一、实习目的
通过接触和参加实际工作，充实和扩大自己的知识面，培养综合应用的能力，为以后走上工作岗位打下基础，建筑生产实习报告。
二、实习内容
参加测量工程、钢筋工程、模板工程、混凝土工程、砌筑工程施工全过程的操作实习，学习每个工种的施工技术和施工组织管理方法，学习和应用有关工程施工规范及质量检验评定标准，学习施工过程中对技术的处理方法。
三、实习概况
在实习期间遵守实习单位和学校的安全规章制度，出勤率高，积极向工人师傅请教善于发现问题，并运用所学的理论知识，在工地技术员的帮助下解决问题。对钢筋工程、模板工程、混凝土工程等有了很具体的了解，同时对部分工程进行实践操作。
1.钢筋工程钢筋使用必须坚持先检查后使用的原则；钢筋必须有出厂合格证和检验报告，按国家规范进行复检合格后方可用于工程中，钢筋在现场加工，制作加工工序为：钢筋机械安装→钢筋对焊→锥螺纹加工→弯曲成型→钢筋绑扎。
2.模板工程模板及其支架应根据工程结构形式、荷载大小、地基土类别、施工设备和材料供应等条件进行设计。模板及其支架应具有足够的承载能力、刚度和稳定性，能可靠地承受浇筑混凝土的重量、侧压力以及施工荷载。浇筑混凝土时模板及支架在混凝土重力、侧压力及施工荷载等作用下胀模（变形）、跑模（位移）甚至坍塌的情况时有发生。为避免事故，保证工程质量和施工安全，提出了对模板及其支架进行观察、维护和发生异常情况时进行处理的要求。
3.混凝土工程结构混凝土的强度等级必须符合设计要求。用于检查结构构件混凝土强度的试件，应在混凝土的浇筑地点随机抽取。取样与试件留置应符合下列规定：
1、每拌制100盘且不超过100m3的同配合比的混凝土，取样不得少于一次；
2、每工作班拌制的同一配合比的混凝土不足100盘时，取样不得少于一次；
3、当一次连续浇筑超过100m3时，同一配合比的混凝土每200m3取样不得少于一次；
4、每一楼层、同一配合比的混凝土，取样不得少于一次；
5、每次取样应至少留置一组标准养护试件，同条件养护试件的留置组数应根据实际需要确定。
四。实习主要工作任务
我们这次实习的主要任务就是看懂实习工地的建筑类型，了解工程的性质，规模，建筑结构特点与施工条件等内容，了解不同机械设备的操作范围和规程，多多请教了解看到的不知道的知识。尽量争取参与并了解工程开工前和施工中的各项准备工作，参与进入施工现场的材料，收集有关技术资料，整理施工实习日记，做好实习收尾工作。
我们应该去了解或者熟悉工地上常用的机械设备的性能。带着各种各样的疑问，我们一边参观一边询问着，尝试了解常用的机械设备。
为了了解不同机械设备的操作范围和规程，针对在施工现场看到的“双锥反转出料搅拌机”，操作的师傅细心的告诉我们它是目前在建筑工程中应用较广的一种自落式搅拌机，主要按重力机理进行搅拌作业。观察我们可以看到搅拌筒内壁焊有弧形叶片，当搅拌筒绕水平轴旋转时，叶片不断将物料提升到一定高度，然后自由落下，互相掺合，实习报告《建筑生产实习报告》。主要用于一般骨料塑性混凝土的搅拌。为了进行有效的成本控制，工长告诉我们正确的放料顺序为：石子，水，砂。因为放料顺序不对会造成浪费。
我们在现场看到有师傅在砌筑空心砖，据他介绍空心砖具有良好绝热性能，主要用于非承重墙或框架结构的填充墙等部位，比如阳台后砌墙。使用砌筑砂浆，孔对孔（空心砖）1/2处，孔向下（将少数分布筋埋入）交错搭接。若空心砖旁要开门窗洞，应将3块实心砖填入其中再施工。
我们又询问了为了节约用水，可不可以使用生活用的污水来拌和混凝土。师傅笑了笑说，混凝土用水也需要干净的水，因为污水会影响混凝土的质量。不单是水，对砂、石的细度模数也有要求；对水泥标号也有要求。
五 混凝土楼地面施工技术交底
1、施工步骤
（1）清理基层：基层表面的浮土、砂浆块等杂物应清理干净；如楼表面有油污，应用5%—10%浓度的火碱溶液清洗干净。
（2）洒水湿润：提前一天对楼板表面进行洒水湿润。
（3）刷素水泥浆：浇灌细石混凝土前应先在已湿润后的基层表面刷一道1：0.4—0.45（水泥：水）的素水泥浆，并进行随刷随铺，如基层表面为光滑面还应在刷浆前将表面凿毛。
（4）冲筋贴灰饼：小房间在房间四周根据标高线做出灰饼，大房间还应冲筋（间距1.5m）；有地漏的房间要在地漏四周做出0.5%的泛水坡度；冲筋和灰饼均应采用细石混凝土制作（软筋），随后铺细石混凝土。
（5）铺细石混凝土：细石混凝土配合比为1：2：3（体积比），塌落度应不大于3cm；每一层制作一组、试块、铺细石混凝土后用长杠刮平，振捣密实，表面塌陷处应用细石混凝土补平，再用长刮杠刮一次，用木抹子搓平。
（6）撒水泥砂子干面灰：砂子先过3mm筛子后，用铁锹拌干面（水泥：砂子=1：1），均匀地撒在细石混凝土面层上，待灰面吸水后用长刮杠刮平，随即用木抹子搓平。
（7）第一遍抹压：用铁抹轻轻压面层，把脚印压平。
（8）第二遍抹压：当面层开始凝结，地面面层上有脚印但不下陷时，用铁抹子进行第二遍抹压，注意不得漏压，并将面层的凹坑、砂眼和脚印压平。
（1）结构形式
当今的建筑主要采用的是框架结构或者是框架剪力墙结构，砖混结构也采用但用的比较少。我们所参观的两个施工工地都采用的是框架---剪力结构。它是框架结构和剪力墙结构两种体系的结合，吸取了各自的长处，既能为建筑平面布置提供较大的使用空间，又具有良好的抗侧力性能。这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。
（2）构造柱
砖混结构设计中,为了加强建筑物的空间刚度和整体性,使建筑物在地震中避免或减轻破坏,根据抗震规范,我们设置一定数量的圈梁和构造柱,来增强和
提高建筑物的抗拉、抗裂性能构造柱的设置位置的规定：规范规定无论房屋的层数和地震烈度是多少，均应在外墙四角、错层部位横墙与纵墙交界处、较大洞口两侧、大房间外墙和内横墙交接处。.楼梯间四角最好设置。上人屋面的女儿墙也应设置构造柱。.跨度比较大的梁，如果不设置墙垛或垫块，也应有构造柱。
而在框架剪力墙结构中，为了加强砌块隔墙的整体性，应在砌块隔墙的适当位置设置构造柱或圈梁，具体设置位置和砖混结构的一样。
六、施工缝、变形缝和后浇带
施工缝：受到施工工艺的限制，按计划中断施工而形成的接缝，被称为施工缝。混凝土结构由于分层浇筑，在本层混凝土与上一层混凝土之间形成的缝隙，就是最常见的施工缝。所以并不是真正意义上的缝，而应该是一个面。因混凝土先后浇注形成的结合面容易出现各种隐患及质量问题，因此，不同的结构工程对施工缝的处理都需要慎之又慎。
变形缝包括伸缩缝、沉降缝和防震缝。他们的作用是保证房屋在正常温度变化、基础不均匀沉降或地震时有一些自由伸缩，以防止墙体开裂，结构破坏。而后浇带是在高层建筑中来代替变形缝的做法。其做法是每30米到40米留一道缝宽为800毫米到1000毫米的缝隙暂时不浇注混凝土。缝中钢筋可采用搭接接头，等荷载差不多稳定时，一般是结构封顶两个月后再浇注混凝土。后浇带都是用于建筑长度大于50米的建筑。而当建筑长度小于50米时并且是框架结构，这时为了保证建筑物的整体性和一定的刚度，就的设置单元墙来增加建筑物的整体性和刚度
沉降缝：为克服结构不均匀沉降而设置的缝。如上部结构各部分之间，因层数差异较大，或使用荷重相差较大；或因地基压缩性差异较大，等可能使地基发生不均匀沉降时，都需要设缝将结构分为几部分，使其每一部分的沉降比较均匀，避免在结构中产生额外的应力，该缝就是“沉降缝”。须从基础到上部结构完全分开
伸缩缝：若建筑物平面尺寸过长，因热胀冷缩的缘故，可能导致在结构中产生过大的温度应力，需在结构一定长度位置设缝将建筑分成几部分，该缝即为温度缝。对不同的结构体系，伸缩缝间的距离不同，我国现行规范《混凝土结构设计规范》gb50010-20xx对此有专门规定。伸缩缝在基础可不断开；
抗震缝：为使建筑物较规则，以期有利于结构抗震而设置的缝，基础可不断开。
现在多用3缝合一只有沉降缝能满足这个要求，所以多用沉降缝来代替其他缝来使用。
七、梁：按梁的常见支承方式可分为：简支梁、悬臂梁、一端简支另一端固定梁、两端固定梁、连续梁。
梁按其在结构中的位置可分为主梁、次梁、连梁、圈梁、过梁等。
门窗过梁
门窗洞口上的横梁,支撑洞口上部砌体传来的荷载;传递荷载的窗间墙
常用形式:砖砌过梁,钢筋砖过梁和钢筋混凝土过梁
圈梁
砌体结构房屋中,在砌体内沿水平方向设置封闭的钢筋砼梁.
在砌体结构房屋中设置圈梁可以增强房屋的整体和空间刚度,防止由于地基示均匀沉降或较大振动荷载.
圈梁：为了保证砌体的稳定而在砌体顶部或底部用钢筋混凝土浇灌的构造封闭梁（非承重梁）。它采用钢筋混凝土其厚度一般同墙厚，在寒冷地区可略小
我们家连我一家三代都从事煤矿工作,我要向爷爷、爸爸那样对工作认真好学。通过这次实习让我对煤矿有了更深的好感， 更想马上加入煤矿工作，成为一名优秀的煤矿技术人员。 张矿集团涿鹿矿业公司位于涿鹿县城西15公里矿区交通方便，矿区公路通往涿鹿县城，与下花园——广灵公路、京张公路及京包线新保安站45公里、下花园站30公里，距张家口市80公里、距北京市180公里。
涿鹿矿业公司目前共有三个生产矿井，分别是：西山坡井、黄土湾井、西寺湾井。涿鹿矿业公司以“安全第一，预防为主，综合制理，总体推进”的发展，走向了新型工业道路，加入了大集团，成为国有重点煤矿。
实习开始时间2月25日在涿鹿矿业公司西山坡井实习。
西山坡井建井日期1973年12月，投产日期1979年1月，矿井设计能国21万吨/年核定能力15万吨/年，现有能力有6——8万吨/年，开拓方式为斜井开拓。西山坡井田东西长1900M，南北宽1500M，面积1.3054KM2。其北部与村办煤矿武家沟煤矿及个体煤矿韩家梁煤矿邻近，东部与本公司黄土湾 井田毗邻;南部与本公司原来的白家湾井接壤。
首先了解了西山坡井的各大系统。西山坡井共有三个水平提升，分别是410水平、200水平与85水平，是多水平串车提升，三个水平的井底车场都是采用斜甩车场，这种车场子利用运输大巷作为主井存线，每个水平都设有水仓，主斜井口外设有地面消防水池，每个水仓的容水量都在300M3左右。矿井正常涌水量30M3/h,最大涌水量40M3/h.
在井下我们同老工人在802采煤工作面实习上班，时间是8小时。因为是8号煤的第二个工作面所以叫802采面。
802采煤工作面们于85水平西翼，工作面采煤方式是炮采。工作面沿倾布置，走向推进，工作面长度为80米，走向为137米，煤层平均厚度2.2米，煤层倾角23度，可采储量33500t回采率为95%，回采范围内煤层赋存单斜构造，走向SE60度，南西倾斜，据巷道揭露情况，阶梯状，正断层组合发育，走向NE30——65度。所采煤层是8号煤，属中灰、低磷，主要为动力运煤，直接顶为中细粒灰白色砂岩，含黑色横条纹，伪顶为泥质页岩，8号煤的顶板标志含西伯利牙蚌化石，易风化崩解，底板为灰黄色粒砂岩、灰黑色砂质泥岩，遇水易膨胀底鼓。煤层瓦斯相对涌出量10.62M3/t ，属高瓦斯煤层，煤层自燃发火期为3——6个月，煤尘爆炸指数为37%，具有爆炸危险性。
工作面是一次采全厚煤层，工作面采用SG420/22可弯曲刮板运输机，然后转入SG620/40T可弯曲刮板运输机运输，进入溜煤眼,由85水平大巷装车,在用2.5吨蓄电机车牵引1吨矿车至外部85水平车场，由二级主暗井绞车提升外运。工作面采用后退式采煤，循环进度1米，采用“三班采煤，边采边准”的作业方式，采用单体液压支柱支护，正悬臂齐梁式支护，最大控顶距4米，最小控顶距3米，放顶步距为1米，采空区处理方法是全部垮落法处理。工作面炮眼布置用三花眼爆破，炮眼深度1.2米底眼间距1米，顶眼间距1米，炮眼与煤壁层面夹角70度——80度，项板倾角5度——10度，眼底距顶板0.3米——0.4米，底眼俯角10度——20度，眼底高出底板0.3米，封炮泥长度不小于0.5米。工作面设有“瓦斯电闭锁”装置，采用KJ86瓦斯监控系统，工作面设两个监控探头，一个们于回采工作面，报警浓度大于等于1%，断电浓度大于等于1.5%，复电浓度小于1%，另一个设于采面回风巷，巷道顶部。设置报警浓度大于等于1%，断电浓度大于等于1%，复电浓度小于1%。控电范围为工作面全部非本质安全型电气设备。
工作面回采工艺是：打眼——爆破——挂梁——出煤——移溜——支柱
工作面上下出口采用4对8梁端头支护，超前支护单体液压支柱，双排10米再回单排10米，压力大时采用一梁两柱支护。
爆破方式使用MHB——100发爆器，联线方式串联，工作面工种有：放炮员、瓦斯员、回柱工、开溜工、打眼工、装煤工、移溜工等
后两个月在安监通风区实习， 主要掌握风量的分配与通风设施的建筑。
西山坡井采用中央并列抽出式通风方式，主井进风，副井回风，主扇型号为：BO——11——6——NO：18(2台)，主井主要是提升运输和进风，副井是下人运料和回风。
配风量是根据工作面及掘进还有各个硐室的所需风量来分配，并且有效风量率必须达到85%心上，西山坡井是高瓦斯矿井，瓦斯相对涌出量大于10M3/t。
通风区分五个组：瓦斯员组、放炮员组、井下监控组、防尘组、通风组。在通风区还亲自绘制了五种图纸分别是：防尘系统图、防灭火系统图、避灾路线图、监控系统图、通风系统图(通风网络图)后附通风西山坡井通风网络图。
在通风并且还还了解隔爆水棚的安设，隔爆水棚分为主隔爆和辅助隔爆。主隔爆安设在：矿井两翼与井筒相连通的主要进回风巷道，还有采区与采区之间、煤层与煤层之间、水平与水平之间安设。辅助隔爆安设在：采面与掘井之间、采煤工作面进回风巷及串联工作面之间等。
井下防尘措施有：混式钻眼、喷雾洒水、水泡泥。并且还知道了高低瓦斯矿井探头的安设。
在实习斯间还新为安监通风区编写了“串联通风安全技术措施”与“巷道贯通的安全技术措施”如两巷道相向贯通时，炮采相距30米必须停止一个工作面的工作，但不能停风，要设警戒挡人，然后考略一下贯通时风流的方向，要准备好什么地方安设风门或调节风窗，贯通点必需回强支护。还要绘制通风系统前后示意图等。
西山坡井的风流方向新风：主斜井——主暗井——二级主暗井——85水平西大巷——802采面进风巷——802采煤工作面
污风：802采煤工作面——802采面回风巷——二级副暗井——副暗井——副斜井——地面。
本人用自己所学的专业知识通过实践，并用实践工作来巩固理论，要有不怕吃苦耐劳精神，不断向老工作技术人员请教学习，在这个矿井我学到了很多专业知识。其中还有很多就不一个个说了，在以后的工作中还得不断的学。保证绝对不辜负老师、家长、还有矿领导对我们的后望，既然自己学了这个专业，就不能白学，就要干一行学，相信自己在今后的工作岗位上一定能干出一帆成就 。
一、前言
众所周知，生产实习是学生大学学习很重要的实践环节，实习是每一个大学毕业生必的必修课，它不仅让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,还使我们开阔了视野、增长了见识，为我们以后更好把所学的知识运用到实际工作中打下坚实的基础。通过生产实习使我更深入地接触专业知识，进一步了解环境保护工作的实际，了解环境治理过程中存在的问题和理论和实际相冲突的难点问题。并通过撰写实习报告，使我学会综合应用所学知识，提高分析和解决专业问题的能力。
通过这次实习我们将平常课堂所学的东西与实际相结合。从实习过程中了解到了理论实习与实际操作之间的差距。也明白了如何运用理论知识来解决生产过程中的出现的问题。
二、概述(实习目的、地点的简介)
1、实习目的
本次实习，主要参观污水处理流程，提高对污水处理的理解能力。在实习的过程中通过自己的观察和工厂接待人员的讲解增强对污水处理流程的了解和认识。在了解基本工艺流程的基础上能够结合所学的知识对工艺进行评价，并与目前较流行的先进工艺进行对比，找出其优缺点。与此同时，可以了解一下工作人员的具体职能，便于以后就业和努力方向。在不断学习的过程中加强自己的综合能力，比如社交能力等。
2、厂址简介
1)、辽宁省xx市北部污水处理厂简介
2)、xx金杯泰峰表面处理有限公司
位于xx市于洪区五金工业园218号，占地面积117亩，是以镀铬、镀锌等表面处理加工为主营业务的港、澳、台合资企业。公司注册资本为4650万元人民币。公司于XX年10月通过美国通用公司oem产品认证，XX年6月通过iso/ts16949质量体系认证。本公司将秉承“细微之处做到最好，精益求精追求第一”的企业精神，以“高起点、高标准、高品质”为要求来规范企业的每一项工作，竭诚为客户服务，持续提升技术水平和管理能力，不断提高产品品质，争取创建世界一流的表面处理公司。 本公司遵循客户至上、质量第一的方针，竭诚为用户服务，并配有良好的售后服务保障体系。在产品质量管理方面，公司严格执行ts16949管理体系，本公司愿与各界朋友携手共创中国电镀业美好未来!
三、实习内容
xx市北部污水处理厂
1。 厂区布置
xx市北部污水处理厂工程总投资为5。97亿元人民币，由天津市市政勘测设计研究院和xx市市政工程设计研究院联合设计，处理工艺技术和主要设备采用法国德利满公司a/o生化处理法(活性污泥)。该厂于1994年8月开工建设，1998年8月试运行，1999年6月末正式运行。该厂共有大型污水处理池34座，大型污水泵房和污泥泵房12座，大型机房5座，可日处理城市污水40万吨。污水采用二级生物化学处理工艺，其中用脱氮工艺处理为每日20万吨清水再经深度处理后，作为工业水回用;其余每日20万吨清水注入卫工河作为城市环境用水，改进城市环境卫生状况，并在灌溉季节作为农田灌溉用水。污泥处理采用中温消化工艺，产生的沼气用于消化系统自身能源消耗，多余沼气用于发电。消化后的污泥经机械脱水后，可作为农业和绿化用肥。
2。 污水处理工艺
2xx金杯泰峰表面处理有限公司
1厂区布置
公司现有建筑面积15684平方米，其中生产厂房12639平方米，电镀污水处理车间1052平方米，其他配套设施2263平方米。 目前建有国内最先进的全自动挂镀锌、滚镀锌生产线各一条;全自动镀硬铬生产线二条。可进行各种紧固件、冲压件、连接件等产品。镀装饰铬、硬铬、六价彩锌、环保镀锌、镀镍产品、黑锌;汽车减震杆、工程机械产品、油缸、液压杆以及小型塑料件的各种电镀生产加工;另外，我公司还可进行铝件清洗等表面处理业务。同时建有符合安美特公司化验标准的高品质实验室和化验室，有各种实验、化验仪器40余台套，为持续提升产品品质奠定了扎实的基础。
第一次到工地实习，刚来的时候心里很没底，不明白怎样与别人相处。实习几天后发现，与同事相处并不难。当你遇到不明白的地方时，你就要多问，在问的同时，就增添了你和同事交流的机会，这样，不仅仅问题解决，也很快融入了群众。在那里，要勤学好问，多与人交流，要以诚待人。
作为一名大学生，社会实践是我们在大学生活中的一个重要环节。这个暑假，过的真的很快，我不仅仅去了工地，也去了公司，在将近一个半月的实习里，我初步接触了建筑的一些基础知识，同时也积累了不少社会经验。实习，不仅仅是学习，更多的是体验生活，在实习开始之前我就想：这次去实习，我不仅仅是去学习实践，更重要的是去观察那些在工地上生活的人们，不论是民工、施工员还是老板。虽然他们的称呼不一样，但我相信在他们每一个人的身上都有值得我学习的东西。
第一次到工地实习，十分期盼，也很好奇，还想着到底该怎样与别人相处，早早的就到了工地的项目部，老板给我指定了个师傅，之后什么都要看自己了，师傅她是做资料的，第一天我都不明白要做什么，师傅给了我一套图纸让我自己看，说如果有什么不明白的都能够问的，拿到一套图纸，我按着老师上课讲的摸索了起来，说明、建施、结施，大概的东西都还是能够看懂的，但是有些细部的节点构造还是不怎样对应的起来，第一天就在翻阅图纸中度过，一个人静静的，明白了不管做什么，基本功必须要很扎实。当遇到不明白的地方时，必须要多问，在问的同时，就增添了和师傅交流的机会，这样，不仅仅问题解决，也很快融入了群众。此刻的社会是很现实的，必须要勤学好问，多与人交流，以诚待人。在工地实习的这段时间，我踏入过现场，在师傅的悉心教导下，使我熟悉了工地上许多最基本的知识，师傅结合我在学校学习的资料和我讲解了关于钢筋这一块的知识，梁与柱子的箍筋加密与非加密，当柱子高度不大于1.2米时，箍筋不分加密和分加密，也能够说是全部加密，当梁与柱子交接时，箍筋不需要重复设置，只要在竖直方向设置就能够，梁一般箍筋加密不得少于5个，楼板的钢筋一般状况是根据两块板之间的净距除以钢筋的间距再加上1计
算而来的。钢筋是一项隐蔽工程，是工地里最该严格把关的一项东西，师傅说我们在实地现场看到的与我们根据图纸计算得来的数量往往会有很大差异，作为一名造价专业的学生更就应注意这一细节，因为这关系到经济的问题，所以看似简单的东西就更就应仔细。师傅简简单单的几句话讲的都是现场实际操作十分需要的东西，使我对专业的基础知识也更为了解。
之后的一个月我又去了公司实习，那里的环境还是比较简单的，员工不多，所见到的事情，接触的人也不是很复杂。每一天乘坐公司的班车，实习生活过的挺有规律的，每一天上班下班，看上去还真有点像上班族的感觉，似乎都能感受到以后真正去上班的时候的感觉。
公司与工地不同，但学的东西也很多，无论是专业技术方面还是在人情世故及工作程序上面，我的认识都在不断的加深，学到的东西也不断的在增加，有的还是在学校接触不到的东西。刚去的几天和去工地一样，总感觉好陌生，什么事情都不会，对于公司的工作流程也不清楚。我就只能先看看预算定额，里面有各种部位的说明和计算规则。第一次真正接触预算，我信心十足，因为我很想把他学好，首先看了建筑面积的计算规则，看似简单的几句，其实里面包括了很多资料，每一句都要仔细看，有几句很清楚，但有几句却很绕口，让我迷迷糊糊的。看完建筑面积的说明和计算规则，师傅又拿来一套别墅的图纸，简单和我讲了下让我自己对照规则试着计算下，之后她也就忙她的去了。一看到图纸我一惊一咋，图纸怎样是建通的，什么意思呀，都没碰到过，和学校的很不一样，复杂也复杂了很多，当时都不明白自己该怎样办了，但我明白我务必努力，既然选取了这个专业就就应义无反顾的坚持下去，先自己琢磨琢磨，然后把不懂的问题集中起来，到师傅空点的时候再去请教。经过师傅的指点，简单的了解了下，磨糊的就这么计算着，当地下室、半地下室等建筑物的建筑面积及相应出入口建筑面积，按其上口外墙(不包括采光井、防潮层及保护墙)外围水平面积计算;有柱的雨棚、车棚、货棚等，按柱外围水平面积计算建筑面积;独立的雨棚、单排柱的车棚、货棚等，按其顶盖水平投影面积的一半计算;室外楼梯按自然层水平投影面积之和计算等等。预算中最简单的建筑面积我都计算了好几天，有些沮丧，接下去师傅还教我怎样使用CAD软件计算建筑面积，但是用CAD软件计算务必把计算建筑面积的规则都搞的很清楚，这样计算才会更快。
在这短短的实习期间对于预算我还没接触多少，只了解了写皮毛，但师傅告诉我拿到一个工程不要急着去计算而是要要先阅读图纸的设计说明及其有关此套图纸的补充等，较完整的翻阅一下整套是很重要的，这样计算起来心里会对它有个整体的了解，明白自己所要计算的大概有哪些东西。其次，工程量计算时要一步一步的算，主要的还是条理清楚，思路清晰，不要挑着算，这样不容易漏算少算，第三，每一层都有不同的东西，要仔细研究，不能说看上去差不多就按一样的去计算，不要因为自己嫌麻烦而偷懒，不要因为工程量小而忽略不计，要从此刻开始一点一点养成好习惯。切记哦!
在那我还帮忙办公室的叔叔阿姨弄招投标，虽然做的都是没有技术含量的工作但我从中也了解到了招投标的知识，招标文件的好与不好，直接关系到结算的效果。写招投标文件，有很多模板能够利用，但要注意工程性质、地质状况、现场交通状况等等要描述清楚。另外，对该工程要仔细思考，把可能发生的状况都要写进招标文件中，个性是机电工程和装饰工程，必须要把设备材料要求写进去。对于施工阶段的变更状况的要求也要写清楚。比如什么样的变更不计经验洽商，多少金额的变更不计洽商等等。最重要的一点是对施工单位的资质描述，这也十分重要。很多变更状况都是能够在这样资质的施工单位能够思考到的而不用进行经济洽商，其他的问题就是不要照搬模板，以必须要把每一个字都看清楚，思考每一句话的意思。
时间如流水，一个多月的实习一晃即逝，在这过去的一个多月的实习中，在他们的耐心指导下，透过自己的不断实践，深刻的体会到了理论指导实践，而实践又反作用于理论的真正含义，尤其是使自己所学理论知识得到了进一步的巩固和提高。对我在今后的社会当中立足有必须的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。
实习主要是为了我们今后在工作及业务上潜力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后立足增添了一块基石。从一开始的笨拙无措一步步到能够很从容的讲出自己的想法，这次实习不但丰富了我建筑专业的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有必须的促进作用，也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验，更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友，他们给予我不少的帮忙，俗语说：纸上得来终觉浅，没有把理论用于实践是学得不深刻的，当今大学教育是以理论为主，能有机会去实习，对我来说是受益匪浅的，还有一年我就要走向社会了，相信这次实习对我今后参加工作必须会有帮忙。
我面前的路还很漫长，需要我不断的努力和奋斗。我坚相信透过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我来说终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，为实现自我的理想和光明的前程努力。
紧张的一个月的实习生活结束了，在这一个月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。这次实习让我深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径，但是多一些实践，畅徉于实事当中，触摸一下社会的脉搏，给自己定个位，也是一种绝好的提高自身综合素质的选取。此次的实习活动，在社会这个大学校中学习实践知识。这也是我第一次真正接触社会，感受社会。我坚信透过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程努力。
一、机械制造工艺实训的性质、目的
机械制造工艺实训是本专业学生的一门主要实践性课程，是学生将课堂上学习的理论知识同生产实践相结合的有效途径，是加深学生对所学专业在国民经济中所处地位和作用的认识过程，是增强学生的群众观点、劳动观点和建设有中国特色社会主义事业的责任心和使命感的过程。
通过工艺实训，学生学习和了解典型机械零件从原材料到成品批量生产的全部过程以及生产组织、管理等知识；培养学生树立理论联系实际的工作作风，在生产实践中将所学过的理论知识加以验证、深化、巩固和充实；提高学生进行调查、研究、分析和解决工程实际问题的能力，为后继专业课的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。
通过工艺实训，学生拓宽知识面，增加感性认识，把所学知识条理化、系统化，学到从书本上不易学到的专业知识并获得本专业国内外科技发展现状的新信息，激发学生向实践学习和探索的积极性，为今后的学习和即将从事的技术工作打下坚实的基础。
二、机械制造工艺实训的内容及要求
一、实训内容
1.车间实习 车间实习是机械制造工艺实训的重要阶段，教师和学生在实习时的精力和时间主要用于这一阶段。
通过生产现场的参观、调查、讨论、分析及向生产第一线的工人和技术人员请教、座谈等方式完成实习任务。
重点车间及任务如下：
1毛坯车间
①了解毛坯的制造方法和适用范围。
②了解毛坯车间的主要设备和工艺装备。
③了解毛坯的结构工艺性、分型模面、加工余量、拔模斜度、圆角半径及毛坯的技术要求、毛坯缺陷及其修补方法。
2机械加工车间
①深入分析指定典型机械零件的技术要求、分析其结构工艺性。
②分析现场典型机械零件典型表面的加工方法及机床设备选择的合理性。
③用工序简图详细记录指定典型零件的工艺过程，包括工序名称、设备型号、刀具类型、夹具工件定位、夹紧方式、、量具、辅具类型、切削用量等内容。
④了解重点工序所用专用机床、加工中心、数控机床的结构特点、工作原理含机械、液压、电气、计算机等方面及其性能，并绘出工作原理图。
⑤研究重点工序所用夹具的工作原理，分析其定位原理和夹紧机构及使用中的优缺点，绘出结构草图。
⑥了解所用切削刀具结构、材料、刃磨方法、切削用量、工作情况及存在的问题。
⑦研究质量管理方法和质量检验量仪的结构和原理。
⑧分析废品产生的原因及防止措施。
⑨调查了解车间使用新工艺、新技术，特别是计算机在生产中使用的情况。
⑩了解车间的任务、组织管理、安全防护等。
3装配车间
①了解指定典型机械零件所在部件的工作原理、结构特点、装配技术要求和保证装配精度的方法，分析零件装配的结构工艺性。
②了解装配流水线的组成、形式、工位划分，了解装配所用设备和工具，了解轴承、螺纹、铆钉等零件的装配方法以及由于工件加工中质量问题给装配带来的困难和对产品工作性能的影响。
③了解装配过程中技术要求的检验方法、产品调试方法。
4热处理车间
①了解常用热处理方法及所用的热处理设备。
②了解常用表面处理方法和过程。
③了解车间的环境保护和安全措施。
5机修和工具车间
①了解车间的工作任务、组织管理及设备情况。
②了解精密设备的结构和工作原理。
③了解在该车间制造的夹具、模具的结构、技术要求及其主要零件的制造过程和装配过程。
④了解专用刀具的制造过程和检验方法。
⑤了解专用设备的设计和制造过程。
2. 参观实习
为了增加学生的感性认识，拓宽学生的知识范围，在机械制造工艺实训期间，组织学生到其它工厂进行 2～3 次的参观实习。
参观实习中，学生主要了解不同企业车间、班组、根据不同生产类型的生产组织管理方法，各种制造方法的工艺特点、先进设备和工艺装备等。
3. 专题报告
1工厂概况及安全教育，生产任务和规模，主要产品及其性能，生产组织与管理，新产品的开发及发展远景等。
2工厂典型机械零件的加工工艺分析，含自动化设备、加工中心、数控机床、专用机床、专用夹具、量具的设计、制造、装配、调试、维修等介绍。
3工厂的技术革新成就及新技术的应用。
4工厂的现代化管理及技术检验等。
5现代制造技术的发展方向等。
4.其它
1阅读现场图样和技术文件 产品图样和工艺文件是指导生产的技术文件，也是深入实训的重要资料，学生要认真阅读、消化，并展开讨论和做好记录，把前人的劳动结晶变为自己的知识财富。
2个人作业和专题分析 学生在机械制造工艺实训期间，由指导教师指定，完成下面的某些内容:
①分析和修改某典型机械零件的加工工艺过程。
②分析某专用设备的运动学原理。
③分析、改进或设计有关工艺装备。
④分析某工序废品产生的原因并提出改进措施。
⑤分析研究切削用量和提高劳动生产率的措施。
⑥分析研究机床设备电气控制、液压控制、数字控制等理论和方法。
⑦分析研究先进工艺和技术革新状况。
3实训日记和实训报告
机械制造工艺实训期间学生应将每天的实训内容、现场观察分析的结果、收集的有关资料、所听报告的内容、拟提出的问题和得到的解答等记入实训日记中，对主要问题还要配以适当的简图。
实训日记应体现学生在实训期间的主要活动和学习内容，它是完成实训报告的主要资料和依据，反映了学生的实训态度和知识水平，是检查和考核学生实训成绩的重要依据。
机械制造工艺实训期间，学生要在记好实训日记的基础上，独立整理出实训报告。
实训报告要简明扼要，文理通顺，图文并茂。
实训报告内容应包括:规定实训内容的记叙与总结；个人作业和专题分析内容的记叙；心得体会和合理化建议等，实训报告也是检查和考核学生实训成绩的重要依据。
二、实训的要求
1.熟悉机械产品的常规制造技术过程和现代制造技术过程及其所用技术文件。
2.深入分析典型机械零件的机械加工工艺过程及其所在部件的装配工艺过程。
3.深入了解典型机械零件重点工序所采用的设备以及刀具、夹具、量具、辅具等工装的工作原理、结构特点及其制造过程。
4.了解产品的质量检验标准、质量保证体系和企业的全面质量管理体系。
5.了解加工中心、数控机床等设备的结构特点、使用维修。
6.了解企业技术改造及使用新工艺、新技术的进展情况，特别是计算机在企业生产中的应用情况。
7.了解企业车间的生产组织、技术管理以及安全防护等方面的措施。
8.了解同类产品的国内外科技发展现状。
9.虚心向工人、技术人员请教，注意吸收他们在思想品德、技术专长等方面的各种营养。
三、实训进度安排
机械制造工艺实训一般安排在学生学习了部分专业课之后的第五学期进行，实训时间 4周，按 20 个工作日计算，实训各阶段的时间分配如下: 1.入厂教育及全厂参观 半天 2.毛坯车间 1天 3.机械加工车间 4天 4.装配车间 3天 5.热处理车间 1天 6.机修及工具车间 2天 7.专题报告与专题分析 2天 8.其它厂参观 1天 9.机动 1天 10.总结考核 2天
四、实训考核方式及评分标准
机械制造工艺实训结束后，指导教师应根据学生的实训日记、实训报告，以及实训中的纪律等方面综合表现按优秀、良好、中等、及格、不及格五级评定成绩。成绩不及格者，根据情况或再组织口试、质疑等，如仍不及格者要重修实训。
五、实训纪律和注意事项
为保证整个实训的顺利进行，使学生在实训中能圆满完成实习任务，争取更好的效果，要求学生在实训期间必须严格遵守所在实训、参观企业的各项规章制度及实训队的有关规定。
1学生必须遵守实训队纪律，服从实训队领导。
2严格遵守工厂有关安全、文明生产的规章制度。
3虚心向工厂的工程技术人员、生产第一线工人和实训指导教师学习。
4同学之间要发扬团结互助的精神，互相谦让，互相关心，互相帮助。
5正确处理厂校之间、兄弟院校之间、班级之间、个人与集体、个人与个人之间的关系。不允许任何人在实训期间做出影响团结、有损集体荣誉和自身形象的行为。遵守社会公共道德和秩序，讲究卫生、爱护公物、文明礼貌。对打架闹事和其它违反实训纪律者，指导教师有权暂停其实训，并责令其进行检查。情节严重并经批评教育仍不悔改者，取消实训资格，令其返校，必须重修。
1.来一拖全体人员包括老师、需准备一张一寸照片，办出入证用
2. 实习人员在一拖必须佩戴所在院校校徽。如无校徽，可用学校出入证替代。无袖衫不得进厂
3. 进厂必须穿长裤裙装、中裤等不能进厂、
4. 女士进厂必须带工作帽布帽、
5. 凉鞋、拖鞋不得进厂，穿运动鞋。
6. 男生、禁止在厂区及宿舍抽烟。
7. 宿舍安排好后，原则上不允许调整
8. 晚上 10 之前一定要回宿舍，不允许在外留宿，定时查寝。5：38 车、
9. 早上包车走，学生早上 4：30 在大门口集合。
10．出洛在广场集合，收火车票。
11. 出洛阳站→102 电车→长安路下车→往回走，见到一拖厂前广场→到主席像下，面 或 103 电车、对主席，向左转弯→走 200 米，到东方商务大酒店。
后记：
这是一个很好的将理论与实践相结合的机会，在此，非常感谢系里给我们安排了这么一个机会，向所有给我们提供此次实习的机会的公司表示感谢，也非常感谢***老师，***老师，***老师，***老师等老师的带领和细心指导。
1 实习目的
我们海洋学院10多名同学在学校的组织下到康芝制药有限公司进行为期5个月的实习，实习是对一个应届大学毕业生来说非常重要的经历，同学心里都清楚大家这次远行不轻易，每个人的工作热情都很高，也非常重视这次实习。
1.1 实习单位简介
海南康芝药业股份有限公司（简称康芝药业或康芝，前身是海南中瑞康芝制药有限公司，20xx年改制为海南康芝药业股份有限公司）以医药为主营业务、集科研生产销售于一体的大型医药企业。厂区位于风景如画的海南省 <海口药谷工业园内，占地160亩，有包括头孢、青霉素类的固体制剂车间、粉针车间和口服液车间，共七个剂型十条生产线，生产车间面积近三万平方米，质检楼一千多平方米，办公楼 三千多平方米。现有员工近500人，拥有大专以上学历的占总人数的38%，研发技术人员比例达到10%，是海南省 近年来发展最快、效益最好、规模最大的医药企业之一。
海南康芝药业股份有限公司位于风景如画的海南省，占地160亩，是海南省近年来发展最快、效益最好、规模最大的医药企业之一，是国家火炬计划重点高新技术企业。20xx年5月26日，成功在深圳交易所上市，股票代码：300086，成为海南省首家在创业板上市的制药企业。公司确立了“做医药精品，做专业市场”的经营战略，把专注儿童健康，打造民族品牌做为公司战略目标 。
公司拥有2个生产基地，具有包括头孢、青霉素类的固体制剂车间、粉针车间和口服液车间，共七个剂型十条生产线。公司拥有5条国际最先进的颗粒自动化生产线，年产20亿袋，是目前亚洲产能最大，自动化程度最高的颗粒剂生产线。
康芝首创专业化合作代理营销模式，建立了扁平化的销售网络平台，以“深度营销，融合多赢”的经营理念，打造出一支富有专业精神和实践经验的营销团队，建立了包括1千多家代理商和超过3万个销售终端的营销网络，牢牢占据着基层医疗市场的制高点。
康芝非常注重新产品、新技术研发和投入，已建立的技术平台包括：药物合成研究室、药物分析研究室、药物制剂研究室、中药提取分离研究室和中试研究室等，并与国内知名高校和科研机构建立了长期的技术合作关系。
公司秉承“诚善行药、福泽人类”的企业宗旨在经营实践中真诚演绎。“真诚、关爱、创新”的康芝人，愿与一切致力于儿童健康事业的医药界同仁真诚合作，携手为人类健康而不断努力。
经20xx年5月4日中国证券监督管理委员会“证监许可[20xx]549号”文件核准，本公司于20xx年5月13日公开发行人民币普通股2,500万股并于20xx年5月26日在深圳证券交易所挂牌上市。
1.1.1 实习目的及意义
(1)了解药厂厂区布局，车间布局，熟悉相关原则;
(2)熟悉药品生产工艺流程(从原料到成品)，学习各车间物料流程，加强GMP知识和安全知识的学习，把理论与实践相结合;
(3)了解各部门日常工作，亲自体验，并自我总结;
(4)提高沟通及人际关系处理能力;
(5)体验上班族生活。丰富专业知识，积累工作经验，为以后走上工作岗位打基础;
(6)找到自身不足之处，早日弥补，增强自己适应社会能力。
2 实习内容
制药厂是一个对环境、卫生、人员要求非常严格的单位。康芝制药厂主要生产的药品是(头孢菌素类)、冻干粉针剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、干混悬剂、散剂等；生产加工康芝牌橘红含片、康芝牌春天胶囊；，要求员工进入车间必须进行更换衣、鞋方可进入。一般生产区需更换一般生产区的工作鞋、工作服及帽子。进入不同级别的洁净区，需更换不同洁净度的工作鞋/工作服及口罩。必须进行手消毒。
2.1? 公司生产部门介绍
合成部分：合成一车间，合成二车间，合成三车间，500MT车间，负责头孢粗品的合成，离心干燥。
精制部分：精制一车间，精制二车间，精制三车间，精制四车间，负责对头孢类粗品进行精制加工无菌处理，得无菌粉，再送进包装车间包装就得到成品?
合成部生产一车间：合成生产一车间是康芝合成有限公司四个合成车间中重要车间之一，该车间共有正式员工30人，车间主任1人，工站长1人，技术员2人，分四个班，车间的主要生产产品为头孢曲松钠粗品，年产量300MT，车间员工操作岗位分为：反应岗位和离心干燥岗位。
2.1.1 岗位实习内容
(1) 离心干燥岗位职责和工作制度;了解离心干燥岗位标准操作规程，熟悉产品和半成品的质量标准;把握该岗位主要设备的性能和使用注重事项
(2) 熟悉车间布局和管线流向
(3) 根据“上部料式离心机标准离心操作规程”，对头孢曲松钠粗品及中间体7-ACT进行放料，离心，洗涤操作，把握离心机速度的控制和放料阀门的切换
(4) 把握设备的清洁保养技能(离心机双锥，粉碎机，出料车，滤包等清洁保养)
(5) 使用摇摆式颗粒机进行产品的粉碎操作。
一.培训
1.公司简单了解
我公司成立于1998年，是集钢材贸易、销售及售后加工于一体的综合性企业。目前主要无锡分公司、沈阳分公司，太原分公司、佛山分公司和沈阳加工厂。主要经营太原钢铁集团的不锈钢和硅钢，年销售11亿元。
2.产品知识培训
(1)不锈钢：主要学习和了解不锈钢的简介分类、历史、作用、牌号的分组、不锈钢为什么耐腐蚀、最只要的'优点、修理、清理、典型的用途、表面的状态、表示的方法、物理性能以及其发展的前景。
我公司经营的太钢200系、300系和400系的中大部分材质的不锈钢，200系中主要有201、202 等等，300系中主要有304 、304S、316、316L、321等各种材质，厚度从0.3mm-24mm不等，400系中主要有409、430等等。
(2)硅钢：主要学习的知识是硅钢的的简介、分类、牌号表示、主要的用途、取向硅钢和无取向硅钢的区别，冷轧和热轧硅钢的区别，高磁感冷轧取向硅钢片的主要特点等等。
我公司经营太钢的0.5mm厚的中髙各牌号无取向硅钢，主要有50TW210、50TW250、50TW270、50TW250、 50TW290、50TW300、50TW310、50TW350、50TW360、50TW400、50TW440、50TW470、 50TWG470、50TW600等等。
3.市场分析培训(以无取向硅钢为例简单阐述一下过程)：
(1)上游市场：生产硅钢的厂家有武汉钢铁集团公司、上海宝钢集团公司、鞍山钢铁集团公司，太原钢铁集团公司，马钢(集团)控股有限公司等。
武钢生产较早，产量1300多万吨占全国的40%，产品规格齐全，市场认可度高;宝钢引进日本技术，每年产量大约100-120万吨，价格较高，市场认可度较高;太钢和马钢每年大约生产40万吨，太钢以高牌号为主，马钢以低牌号为主，主要有价格优势。各个钢厂都有自己的优势，市场产品处于供过于求，竞争比较激烈，再加上铁矿石涨价，钢厂的生产成本增加。
(2)贸易商市场(我们的竞争对手)：现在的市场贸易商为数较多，再加上产能过剩，所以竞争非常激烈，利润较低。
(3)下游市场：我们的主要销售对象是电机厂、水轮机厂、冲片厂、铁芯厂、变压器厂等等。受经融危机的影响，国内电机出口有一定的下降，因此销售难度加大。
钢材贸易公司毕业生实习总结报告范文钢材贸易公司毕业生实习总结报告范文4.开发客户培训
(1)公司销售模式：我公司采取的是市场和终端双管齐下的模式，即销售给贸易商和终端上各占50%。贸易商：只要价格合适、质量能保证就行，回款速度快，中间障碍少，但是随机性大，不能保证定量;终端商：开发难度大，开发投入多，有时回款比较慢，但是一旦合作，其忠诚度高，能保证定量。
(2)目标客户：硅钢主要是用来把动能转化为电能或把电能转化为动能的重要材料，因此，我们的目标客户是电机制造厂、发电机制造厂、水轮机设备制造厂、汽轮机厂、变压器制造厂、冲片厂、铁芯厂、电器厂、电气厂等等。
(3)开发客户的流程：主要从网上找相关的公司，了解其详细的情况;用电话或QQ取得联系，找到相关采购负责人;对有意向的客户进行跟踪，比如，发我们公司的简介，有规律的时常联系，加强采购负责人对我公司的记忆，一段时间跟踪后，就进行上门拜访，尽量促成成交。
二.销售
在经过总公司一个月的培训后，公司安排我到无锡分公司做业务员，主要负责硅钢销售，钢材市场是一个比较难掌握的市场，刚到无锡，主要是帮助经理和老业务员做一些协助工作，自己从中学一些东西，每天早上8点上班，和其他的贸易商电话或QQ联系，询问一下今天价格走势，然后总结性的汇报给经理，在9 点的时候，经理制定出今天的价格，然后帮经理发传真、接电话、去仓库去提货等等，下午自己就可以在网上找相关的客户，了解市场情况，熟悉业务实际的操作。
1.资料的收集：
(1)终端信息：每天至少给20终端用户打个电话，晚上总结今天信息，按照企业用量和购买可能性大小进行归纳和整理。上网收集电机厂等终端潜在客户信息为明天打电话做准备，记录他们主要需要的料，企业规模的大小(用来估计其硅钢的用量)，企业产品主要销往地(用来衡量企业对硅钢性能参数的要求) 和联系方式、联系人等等。
钢材贸易公司毕业生实习总结报告范文文章钢材贸易公司(2)贸易商信息：每天和同行即贸易商进行沟通，在传播我们信息的同时，了解其他贸易商主要有什么牌号的现货，哪一家的价格比较低，那一家的服务质量比较好，他们的业务员是谁等等。
(3)市场和钢厂信息：市场的价格，什么因素在影响市场价格的变化，国家出台了什么政策，铁矿石、焦煤等的价格，钢厂计划产量，钢厂的定价等等信息。
2.电话营销
(1)打电话的目的：问对方公司采购负责人的电话，让对方知道我们公司的名称、主营牌号以及联系方式，了解对方需要什么牌号、什么材质，具体的用量、采购的方式时间等等。
(2)打电话的一些注意事项和小技巧：打电话一定要声音洪亮，不卑不亢，语速不宜过快;刚开始的几句话，不宜直接问对方采购负责人电话，最好给对方一种错觉，感觉你是他们顾客，这样就可以多聊几句，多聊几句后，再问采购负责人的电话拒绝的可能性大大降低，但不要欺骗对方，当对方问是实话实说;在谈话中注意营造快乐气氛，常话说：“伸手不打笑脸人嘛”，恰当的赞美对方或从生活等一些话题入手，掌握他的兴趣，然后有针对性的找话题。
(3)发传真：主要是早上打电话，然后下午给有意向的用户发一份传真，发我们公司的简介、联系方式和产品报价，加强客户对我公司的印象。
3.出差拜访
计划经过打电话、发传真和多次电话跟踪后，挑出一部分意向客户，然后申请出差去他们厂里去拜访，因为只有见面才能给对方信任感。主要带公司详细的资料，去建立初步的合作关系。
4.成交情况：客户需要我们的产品，我们用传真机传质量保真书给客户，确定产品的性能符合生产的具体要求;和客户商量价格以及服务的相关内容; 如果达成口头一致，有我们定详细的合同，盖公章后用传真传给对方，对方同意合同后盖公章回传合同，这时合同生效;当对方的资金进入我们指定的账户后，我们出一个提货单给仓库，这样对方就可以从仓库里提货。
5.学习情况：公司为提高员工的业务能力和思想意识，专门为我们开设360企业培训学习，没天抽专门的时间学习一篇文章，没半个月考核一次，这不仅增长了知识，开拓了视野，更激发了我们学习的热情。
三、总结
四个多月的时间过去了，尤其在无锡的这三个月感受颇深，让我学到了很多学校里学不到的东西，学会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
1.做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：
刚进入社会的我，还有毛躁的毛病，有时做事不够细心，但有时事情往往坏在那些不经意的小事上。
2.要学习与人沟通和处理事情的应变能力
这一点我觉得非常的重要，因为不会与人沟通，往往就错过了信息的来源，有时候客户信息就来自于一两句话的聊天上。
3.一定要以诚待人
这一点是我们做任何事的起点，也是标尺，不管什么生意，说白了都是人和人在打交道，因此诚实将是人生的财富，将是你建立人脉的支持。
一、 实习公司简介
公司概况
登海先锋种业公司（以下简称“公司”）是由山东登海种业股份有限公司（以下简称“登海种业”）和美国杜邦公司所属先锋海外公司“先锋”）共同投资组建的合资公司。成立于20xx年12月，注册资本668万美元。其中，登海种业占51％股份；先锋公司占49％股份。公司的注册地点为山东省莱州市，另在北京注册有北京分公司，负责运营管理和对外联络；在甘肃省酒泉市注册有生产性的分公司，并建立了一个大型现代化种子加工厂。
酒泉分公司
酒泉分公司是公司的生产性分支机构，设于甘肃省酒泉市，占地面积150亩，包括一个全自动化的种子加工厂、高标准的种子检验室和办公区。种子加工线的主要仪器和设备均从国外进口，选用了目前世界上最先进的机型。种子加工工艺和流程包括果穗烘干、脱粒、精选、分级和种子包衣包装。建厂工作现已完成大部分主体工程。
二、 实习基地介绍
三坝基地：占地面积五千亩，共六个生产队。基地一个主任，五个老技术员，四个实习生。我所管辖的队是一队，总面积九百亩，一共五十二户农户，除了我还有我师傅牛自强，也就是我的指导老师。
三、 实习感受
半年的时光在我们的一生中有时候很短有时候很长，当你漫不经心时它很长，可当你仔细去度过每一天时它是短暂的，我在酒泉实习半年学到了很多，经历了很多，这些经历都是在学校中无法涉及的存在，我感谢学校能给我这个机会，我相信在未来当我迷茫时，那些帮助我的人的话语会像幻灯片一样在我脑海中飘荡激烈我勇往直前，给我坚持下去的信念。
四、 实习内容
1、 选地隔离
配制杂交制种的地块称为杂交制种的隔离区。隔离区除了保证隔离安全外?还应选用土质肥沃?地力均匀?地势平坦?排灌方便的地块。可保证植株生长整齐?抽雄一致?便于田间去杂和母本去雄在短期内完成?并保证质量。
安全隔离室在隔离区的四周一定距离内不得种植其他品种的玉米?以防止外来花粉的串杂。自交系繁殖隔离不能少于400米?双交制种区不能少于300米?南北向150-200米。在多风的地区?特别是隔离区设在其他玉米的下风处或地势低洼的地方?应加大隔离区。
时间隔离是把隔离区制种玉米的播期与领近周围其他玉米的播期错开。一般春播玉米错期35-40天?但要依据当地的自然条件灵活掌握。自然屏障隔离是利用山岭、房屋、林带、等自然障碍物做隔离?达到防止外来花粉串粉混杂的目的。
高杆作物隔离是在隔离区周围种植高杆作物达到隔离目的的方法?但高杆作物的行数不宜太少?一般不能少于30行?高杆作物应早播?并加强管理?以便在玉米抽穗时高杆作物要高于玉米高度。整地、施肥北方制种玉米都为舂玉米，为了防止早春的干旱及春寒的气候条件，就要深耕整地，冬前完成。基本做法是前茬收后立即浅耕，深度以25～30cm为宜。为防止病虫害，玉米应实行2～3年的轮作。播前必须浇水，浇水15d后进行整地。玉米所需要的养分有60～80%来自土壤供给，而制种玉米需肥量较大，吸肥强度高，因此施肥应以底肥为主，冬前结合深耕整地每亩施入有机肥3000～4000kg，过磷酸钙25～30kg，氮肥15～20kg，N∶*∶K比例为3∶2∶1，由于土壤中缺乏锌元素，故在施肥时适当施入一定量的锌肥，对增加产量有一定的益处。
覆膜制种玉米进行覆膜，有利于提高地温，保持土壤水分，改善土壤的物理性状，促进土壤养分的释放，灭绝杂草，增加田间光照强度，减少或避免病虫危害，这对于玉米制种的提早出苗，早熟有很好的作用。 目前生产上常用厚度为0.008mm左右，宽度70～90cm，无色透明的超薄膜为宜。每亩用量3～4kg。铺膜要求做到“平、展，严、实”，即垄面，畦面必须耙细整平。清除残茬，大土块，膜紧贴地面，无皱褶。地膜两侧开沟压土各5～6cm，为防大风，可每隔3～5m压一小土块。为防止病虫害，可在铺膜前用50%可菌丹200倍液100kg/667平方米进行喷雾。
2、确定玉米制种播期与父母本合理错期
当地表温度达到12.5℃即可播种?在生产?调节调节父母播种期?要掌握“宁可母等父?不可父等母”的原则。如果双亲花期相同?父母本可同期播种;如果母本吐丝盛期比父本散粉盛期早2-3天?也可以同期播种?这是因为母本花丝的生活力一般可以保持6-7天?而父本散粉时间一般为4-5天?花粉在田间只能存活数小时;如果父母本德花期相差5天以上?就需要调节播期。先播花期较晚的亲本?间隔一定时间再播另一亲本。
在我实习生产的这一品种?播第一期父本的时候是在母本刚出土露尖50%的时候?而第二期父本是在母本出苗露尖接近100%时播种? 在实际生产时一般会播2期父本来保证授粉的充分和及时?也可以采用播不同深浅的方法来延长散粉时间?只是操作上会不好控制。制种田播种技术制种田播种必须严格分清父母本行，并分别作好标记，严防重播、漏播和交叉错行。要求制种田播种时墒情要好，地势平坦。播种时要深浅一致，覆土均匀。施用好种肥，力争一播全苗。若母本缺苗，切不可用其他玉米种子补种或补苗，也不能用原母本补种。父本缺苗时，可用原父本尽早补种或进行移栽。对于父母本错期播种的制种田，应当特别注意父母本各自播种时的土壤墒情。如果土壤墒情不好，很容易造成后期父母本花期不遇，不仅给管理和授粉带来极大困难，也会对制种产量产生影响，甚至造成绝产。玉米制种时，应当注意设置本采粉区，以备花期不遇时进行人工辅助授粉。父本采粉区应根据父母本的花期特性，合理设定播期，或采取多次父本错期播种的办法，以保证受粉期有足够的花粉
3、制种地播种技术
由于杂交玉米亲本种子的生长势弱，种子萌力弱，顶土力差，出苗慢，苗期长势弱，因此制种地播种必须提高播种质量，力争一次播种出全苗。播种时，不论是否同期播种，都要掌握好播种的比例。父本母本的比例可以根据亲本的高低?散粉力的强弱来调节?今年我在184团场播种时采用的比例是父母比为1?7?也就是1行父本?7行母本。大田制种在保证充分授粉的前提下?尽量提高父母行比能够提高农户的收入。播种时的株行距要根据每个品种的不同要求来确定。制种地播种时必须要严格分清父母本行?不得重播、漏播。行向要直?不交叉?父母本行要标记清楚?避免后面操作时弄混。
4、 花期预测及其调节
花期预测一般采用叶片比较法?即根据父母本生长出来的叶子数来测定花期是否相遇。因此首先要了解两亲本全生育期的总叶片数?按照母等父原则?在生育期间?母本应比父本提前发育1-2片叶。
母本早于父本时?，可通过加强父本水肥管理，促进父本生长，推迟么本去雄时间，等到将要散粉时才去雄，以延缓雌蕊生长，但要特别注意母本去雄时间，以免散粉影响种子质量，后市母本吐丝过早的采取剪花丝。 父本早于母本时，可通过加强母本水肥管理，促进母本生长，一般在我们生产的是侯采用的还是提早母本去雄，来缩短母本吐丝时间。如母本苞叶过多吐丝偏晚，则剪去母本苞叶以促进母本提早吐丝。
5、田间管理及严格去杂去劣
玉米制种田的前期管理非常重要。制种田前期管理的重点是：苗期要做到苗齐、苗匀、苗全、苗壮；开花受粉前要做到肥水管理及时，旱能浇涝能排；并及时追肥、中耕锄草和防治病虫害。应当注意的是玉米花期受环境影响很大，尤其是玉米大喇叭口期到雌穗吐丝期间的干旱，会对父母本的开花期造成不同的影响，使得父母本花期不遇，造成制种失败。因此，要保证玉米制种田的土壤水分，遇旱要及时浇水。尤其是玉米小喇叭口的开花期间，要保证玉米的水分供应。同时，遇涝要及时排水。
制种田前期管理时必须进行田间去杂去劣，这是获得高纯度杂交种的重要技术措施。由于玉米的生理特性，造成玉米亲本自交系混杂的机会很多，使得亲本的纯度下降。由于杂株的存在，降低了制种的纯度和质量。因此，玉米制种时，对制种亲本进行田间去杂去劣，是保证制种纯度和质量的必须措施。其方法是，在制种田玉米拔节到抽雄期间，根据双亲的特征特性严格区分杂劣株并将其拔除。田间去杂去劣要分期多次进行，并在抽雄散粉前完成。以免杂株在制种田内散粉。同时也要对父本采粉区进行去杂去劣。收获后脱粒前，要根据自交系的果穗特征，进行穗选，严格去除杂穗劣穗。
6、母本严格及时去雄
母本去雄是玉米中期管理的主要任务，制种区母本及时、彻底、干净去雄是玉米制种成败的中心技术环节。技术上要求将制种田内母本植株的雄穗在散粉前及时地、一株不漏地彻底拔除。为保证母本去雄的质量，母本去雄时应采取摸苞带叶或扒苞去雄的方法。就是在雄穗露出顶端叶片前，当用手摸到包在叶片中的雄穗时，可带１～２片顶叶将雄穗拔除；或将包住雄穗的叶片用手扒开，将雄穗拔除。拔除雄穗时要将整个雄穗完全拔除，不能折断，不能留有分枝或雄穗残留体。母本去雄时要在每天的早晨进行，上午１０点以前必须将母本雄穗彻底去完。母本去雄要每天进行，直至将制种田母本雄穗完全去除干净。拔除的雄穗必须带出制种田，或饲喂牲畜，或挖坑埋掉。 母本去雄是非常严格的制种技术措施，在实际工作当中，由于天气例如下雨的原因或其他原因，往往造成不能及时彻底去雄，这一现象是必须加以杜绝的。应当结合母本去雄，将田间的病弱晚株一同拔除，这样不仅可以保证去雄质量，同时可改善田间的通风透光条件，提高制种产量和种子质量。 母本去雄往往与受粉同期进行。对于父母本花期不协调或花期不遇的制种田，应该采取人工辅助授粉的措施。人工辅助授粉应在母本吐丝盛期的无风晴天进行。一般在每天上午植株上的露水消失后，父本散粉时进行。将父本采粉区的花粉收集到干燥的容器内，用毛笔蘸花粉涂抹母本雌穗花丝。必须杜绝用母本自身的花粉或其他大田玉米的花粉给母本授粉。、捏苞带叶去雄提高了制种质量。捏苞带叶去雄是将母本的雄穗在未出苞叶之前拔掉,从而有效地防止了母本自交。捏苞带叶去雄提高了结实率。捏苞带叶去雄是在雄穗还未发育成熟时拔掉,减少了养分的无效消耗,促进养分优先输送给雌穗,有利于雌穗发育。捏苞带叶去雄能减轻螟虫的危害。玉米螟虫早期一般是在玉米心叶或雄穗上发生,由于提前将雄穗拔掉,消灭了大量的玉米螟虫,也减轻了蚜虫的危害。捏苞带叶去雄有利于雌雄穗发育。雌穗提前吐丝2~3d,去雄期可提前7~10d。
7、父本的砍除
为了保证制种纯度，提高制种产量和质量，降低种子混杂几率，应当在父本授完粉后，及时将父本植株砍除。采取这一措施可以改善母本植株的通风透光条件，提高制种产量，改善种子质量。同时也方便了种子的后期收获父本杀青是提高制种产量和质量的有效措施，应当积极推行。
8、抓好病虫害防治
病虫防治要以防为主。播种时用40%的乐果乳油对水药液拌种防鼠及地下害虫。苗期用呋喃丹或甲基异柳磷颗粒剂撒施到玉米苗根部附近,防治地老虎。大喇叭期用30%呋喃丹拌成毒泥砂放入心叶喇叭口,防治玉米螟。抽雄前用氧化乐果1000倍防治蚜虫,并用25%多菌灵可湿性粉剂400倍液喷雾叶面防治玉米大斑病和小斑病。
9、收获与晾晒
未进行父本砍出的制种田在收获时父母本要分别进行收获，严防父母本果穗混杂。制种田的收获期应适当晚一些，要等种子完熟后再收获。对于欠熟的玉米应整棵收获进行控穗。 收获后要及时晾晒，在晾晒和存放过程中，要及时采取措施，防止种子发热、发霉、受冻，保证种子的发芽率不受影响。在果穗晾晒、存放等过程中，要严防混杂。 应当特别注意种子晾晒过程中天气对种子的影响，例如２０12年秋后，长时间的阴雨天气和低温造成了大量玉米种子发霉变质和受冻，严重影响了种子的发芽率。种子脱粒进行精选，将种子里的懒种子，*种子以及类似于种子的杂质除去，以提高种子纯度。 玉米种子贮藏必须控制入库水分，并减少损伤籽粒和降低贮藏温度。
10、种子的储藏
制种玉米贮藏不当会造成玉米种子的发芽率下降?这对制种农民、玉米种子收购企业和用种农民都会造成很大的损失。
为减少这种损失，玉米种子贮藏中易出现的情况?
1、易发热玉米是大粒大胚种子易发热导致种子变质。
2、易酸败高温、高湿易使玉米胚产生游离脂肪酸使酸度升高会影响种子的生活力。
3、易霉变玉米种子皮薄易生霉造成种子变质。
4、易受冻霜冻来得早种子含水量过高而受冻害影响种子的质量。
针对以上情况贮藏好玉米种，必须做到降水分玉米种含水降到12.5%?可贮藏0.5年—1.5年种子的生活力可达99%以上?发芽率97%—98%?降低种子水分最有效的措施是通风。通风可分两种自然通风根据仓内外温、湿度?合理的启闭门窗利用空气对流通风? 其效果取决于内外温差、风速、堆装方式、堆垛大小、种子的孔隙度等等。
当外温、外湿低于仓内风速大堆垛小孔隙度大时通风效果好否则效果差。自然通风只要有温差和风速就会空气流通为此必须选择合理的通风时间。通风前测定仓内外的温度和相对湿度凡仓外的温、湿度均低于仓内时可通风仓外的温、湿度一项与仓内相同另一项低于仓内时也可以通风仓外温度低于仓内而相对湿度略高于仓内时通过空气进入仓内后相对湿度明显低于原来仓内的湿度可通风。机械通风将外界干冷空气吹入种堆或将种堆内的湿热空气吸出。
机械通风一种是压入式吹风把风机的出风口和风管相连使外界冷空气压入种堆种堆内的湿热空气由种面散发另一种是吸出式把风机的通风口和风管相连将种堆内湿热空气从风管内吸出达到温、湿度适宜。巧贮藏方法有两种一是穗藏法将囫囵穗贮藏起来这有利于种子后熟和干燥减少仓虫和微生物的危害但仓容利用率低。二是粒藏法对种子要求较严格。且粒藏易生虫、霉变。一般相对湿度80%以下以穗藏为好适合于农家少量贮藏相对湿度80%以上以粒藏为好。粒藏时可用低温压盖密闭法使种子保持低温状态减少虫、霉危害。
