感謝廣東德豪潤達電氣股份有限公司珠海製造中心給了我這樣一個實習的機會，能讓我到社會上接觸學校書本知識外的東西，也讓我增長了見識開拓眼界。感謝我所在部門的所有同事，是你們的幫助讓我能在這麼快的時間內掌握工作技能，感謝我們生產小組組長、技術員，你們幫助我解決處理相關問題，包容我的錯誤，讓我不斷進步。
一、培訓
1.公司簡單瞭解
我公司成立於1998年，是集鋼材貿易、銷售及售後加工於一體的綜合性企業。目前主要無錫分公司、瀋陽分公司，太原分公司、佛山分公司和瀋陽加工廠。主要經營太原鋼鐵集團的不鏽鋼和矽鋼，年銷售11億元。
2.產品知識培訓
(1)不鏽鋼：主要學習和了解不鏽鋼的簡介分類、歷史、作用、牌號的分組、不鏽鋼為什麼耐腐蝕、最只要的優點、修理、清理、典型的用途、表面的狀態、表示的方法、物理效能以及其發展的前景。
(2)矽鋼： 主要學習的知識是矽鋼的的簡介、分類、牌號表示、主要的用途、取向矽鋼和無取向矽鋼的區別，冷軋和熱軋矽鋼的區別，高磁感冷軋取向矽鋼片的主要特點等等。
3.市場分析培訓(以無取向矽鋼為例簡單闡述一下過程)：
(1)上游市場：生產矽鋼的廠家有武漢鋼鐵集團公司、上海寶鋼集團公司、鞍山鋼鐵集團公司，太原鋼鐵集團公司，馬鋼(集團)控股有限公司等。
(2)貿易商市場(我們的競爭對手)：現在的市場貿易商為數較多，再加上產能過剩，所以競爭非常激烈，利潤較低。
(3)下游市場：我們的主要銷售物件是電機廠、水輪機廠、衝片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經融危機的影響，國內電機出口有一定的下降，因此銷售難度加大。
4.開發客戶培訓
(1)公司銷售模式：我公司採取的是市場和終端雙管齊下的模式，即銷售給貿易商和終端上各佔50%。貿易商：只要價格合適、質量能保證就行，回款速度快，中間障礙少，但是隨機性大，不能保證定量;終端商：開發難度大，開發投入多，有時回款比較慢，但是一旦合作，其忠誠度高，能保證定量。
(2)目標客戶：矽鋼主要是用來把動能轉化為電能或把電能轉化為動能的重要材料，因此，我們的目標客戶是電機制造廠、發電機製造廠、水輪機裝置製造廠、汽輪機廠、變壓器製造廠、衝片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。
(3)開發客戶的流程：主要從網上找相關的公司，瞭解其詳細的情況;用電話或QQ取得聯絡，找到相關採購負責人;對有意向的客戶進行跟蹤，比如，發我們公司的簡介，有規律的時常聯絡，加強採購負責人對我公司的記憶，一段時間跟蹤後，就進行上門拜訪，儘量促成成交。
二、銷售
在經過總公司一個月的培訓後，公司安排我到無錫分公司做業務員，主要負責矽鋼銷售，鋼材市場是一個比較難掌握的市場，剛到無錫，主要是幫助經理和老業務員做一些協助工作，自己從中學一些東西，每天早上8點上班，和其他的貿易商電話或QQ聯絡，詢問一下今天價格走勢，然後總結性的彙報給經理，在9點的時候，經理制定出今天的價格，然後幫經理髮傳真、接電話、去倉庫去提貨等等，下午自己就可以在網上找相關的客戶，瞭解市場情況，熟悉業務實際的操作。
1.資料的收集：
(2)貿易商資訊：每天和同行即貿易商進行溝通，在傳播我們資訊的同時，瞭解其他貿易商主要有什麼牌號的現貨，哪一家的價格比較低，那一家的服務質量比較好，他們的業務員是誰等等。
(3)市場和鋼廠資訊：市場的價格，什麼因素在影響市場價格的變化，國家出臺了什麼政策，鐵礦石、焦煤等的價格，鋼廠計劃產量，鋼廠的定價等等資訊。
2.電話營銷
(1)打電話的目的：問對方公司採購負責人的電話，讓對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯絡方式，瞭解對方需要什麼牌號、什麼材質，具體的用量、採購的方式時間等等。
(2)打電話的一些注意事項和小技巧：打電話一定要聲音洪亮，不卑不亢，語速不宜過快;剛開始的幾句話，不宜直接問對方採購負責人電話，最好給對方一種錯覺，感覺你是他們顧客，這樣就可以多聊幾句，多聊幾句後，再問採購負責人的電話拒絕的可能性大大降低，但不要欺騙對方，當對方問是實話實說;在談話中注意營造快樂氣氛，常話說：伸手不打笑臉人嘛，恰當的讚美對方或從生活等一些話題入手，掌握他的興趣，然後有針對性的找話題。
(3)發傳真：主要是早上打電話，然後下午給有意向的使用者發一份傳真，發我們公司的`簡介、聯絡方式和產品報價，加強客戶對我公司的印象。
3.出差拜訪
計劃經過打電話、發傳真和多次電話跟蹤後，挑出一部分意向客戶，然後申請出差去他們廠裡去拜訪，因為只有見面才能給對方信任感。主要帶公司詳細的資料，去建立初步的合作關係。
4.成交情況：客戶需要我們的產品，我們用傳真機傳質量保真書給客戶，確定產品的效能符合生產的具體要求;和客戶商量價格以及服務的相關內容;如果達成口頭一致，有我們定詳細的合同，蓋公章後用傳真傳給對方，對方同意合同後蓋公章回傳合同，這時合同生效;當對方的資金進入我們指定的賬戶後，我們出一個提貨單給倉庫，這樣對方就可以從倉庫裡提貨。
5.學習情況：公司為提高員工的業務能力和思想意識，專門為我們開設360企業培訓學習，沒天抽專門的時間學習一篇文章，沒半個月考核一次，這不僅增長了知識，開拓了視野，更激發了我們學習的熱情。
三、總結
四個多月的時間過去了，尤其在無錫的這三個月感受頗深，讓我學到了很多學校裡學不到的東西，學會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
1.做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：
剛進入社會的我，還有毛躁的毛病，有時做事不夠細心，但有時事情往往壞在那些不經意的小事上。
2.要學習與人溝通和處理事情的應變能力：
這一點我覺得非常的重要，因為不會與人溝通，往往就錯過了資訊的來源，有時候客戶資訊就來自於一兩句話的聊天上。
3.一定要以誠待人
這一點是我們做任何事的起點，也是標尺，不管什麼生意，說白了都是人和人在打交道，因此誠實將是人生的財富，將是你建立人脈的支援。
20xx年5月29日至5月30日，我們先後參觀了桂—柳高速公路，柳—南高速公路，南寧市政道路，南寧—友誼關高速公路。這兩天的實習主要是老師在車上結合實地情況，向我們總體簡述了各條高速公路的建設以及執行特點，內容包括路面的破壞狀況以及破壞後的治理方法、邊坡的防護處理以及處理措施、混凝土路面與瀝青路面的主要區別與聯絡等方面。
一、實習第一天，我們的行車經過了桂—柳高速公路，柳—南高速公路，南寧市政道路。
桂柳高速公路是連線中國廣西桂林市和柳州市的高速公路。北起桂林市靈川縣境內，途徑臨桂、永福、鹿寨，到達柳州靜蘭大橋，將與南寧至柳州的高速公路連線，是國道主幹線五縱七橫中衡陽至昆明公路的重要組成部分。桂柳高速公路於1993年10月5日正式動工，1997年5月1日竣工通車，投資18、6億元人民幣，平均每公里造價僅1340萬元，是全國目前山區高速公路最低的造價。建有涵洞、通道725（道）座、中小橋30座，路基寬24、5米，雙向分設四個行車道，設計行車時速80公里至100公里，全程138、46公里，途經僚田、永福、波寨、黃冕、鹿寨、雒容、靜蘭，是廣西第一條高速公路。
桂柳高速路的設計車速為100km/s，兩車道，先前是混凝土路面，由於混凝土路面的開裂等破壞，使得現在行車不順暢，所以大部分路面都在進行改修，換成瀝青混凝土路面。在沿途的參觀實習中，我們看到了桂林機場路的設計很有特色，那裡很注重景觀設計，使得道路與環境配合良好，司機和旅客在途中都會感到很舒適；在高速路上，還可以時常的看到斜腿鋼架橋，這種設計一方面有利於高速路上交叉路的交通和結構的受力，另一方面還對高速公路的景觀起到美化作用；在高速公路的邊坡上，我們看到了很多我們以前很少看到的邊坡護理方法，那裡多數高邊坡採用預應力鋼筋混凝土結構，通過鋼筋的錨固大大增加了邊坡的穩定性，對於軟土邊坡起到了很好的護坡效果，還有一部分是採用抗滑樁的做法，這種做法耗資比較大，但是對於軟土的護坡比較有效。但在很多的邊坡，其採用噴射混凝土的方式護坡，使得邊坡的顏色呈現灰色，這對道路的景觀產生了一定的負面影響，見習中老師講到桂—柳高速公路兩邊的邊坡護理問題、可以看到，桂—柳高速公路的邊坡做得不是很完善，缺乏和環境的協調，不夠人性化！比如，填方段邊坡，色彩單調，建築死板，對行車的人來說，容易產生疲倦，如果在兩邊多種些樹，多植些草，或者採用噴注顏料類東西的話，行更舒服；在該高速路中還出現了設計有著一定難度的蘇橋，因為這是長下坡路段，終點又轉上坡路段，而橋的位置就在上坡位置設計，對於條件允許的路段一般不採取這種做法。
二、在當天下午我們來到南寧，我們參觀了南寧市政道路的建設，在一名工程人員的介紹下，我們瞭解到南寧這幾年正在加緊增加南寧的市政道路，以此來提高通行能力，解決日益增長的交通需求，現在他們在做的是一段1公里多的市政道路，路基土多為膨脹土，這種土具有以下兩個特點：
1、當土遇水時具有強膨脹性；
2、當土為乾燥狀態的時候會開裂；這對路基的穩定性產生了很大的影響，這種泥土是不能用來做路基填土的。所以在現場我們可以看到那裡的膨脹土層都被挖除了。
三、第二天早上我們乘車參觀了南—友高速公路。
南友高速公路全長１７９．２公里，起於南寧市吳圩鎮，經崇左、寧明、憑祥等市
縣，最終於中越邊界的友誼關，和越南１號公路對接。南寧至友誼關高速公路是通往越南乃至東南亞地區最便捷的陸路國際大通道，南友高速公路通車後，從南寧到中越邊境的行車時間不到兩個小時，比原來縮短一半，從南寧到越南首都河內也僅需５個小時。南友高速公路建成通車，將有利於廣西加快構築出海出邊出省運輸通道體系，推進東南亞國際大通道的形成，促進中國與東盟的全面深入合作，最終推動中國－東盟自由貿易區的建設。
南寧至友誼關高速公路在很多方面的技術都達到了國內的先進技術水平，例如在邊坡治理及綠化防護上做得很優美，不僅使高速公路生態化，還很有藝術特色滲透於其中，邊坡上的上的綠色植物佈置得井井有條。但是在有些地方也出現了些問題—瀝青路面出現了裂縫，主要是在行車道上，而超車道沒有出現、這與此地區的土壤成分—膨脹土有很大關係；其次，我們可以觀察到路面車輪經過處變成灰白色，主要原因是在雨天，路面表層略微積水，車輪對水產生壓力，使得瀝青油向車輪兩邊緣移動造成。這些裂縫已用瀝青修補，呈現深黑色。
隨著我國公路建設的發展，瀝青混凝土路面由於具有表面平整、行車舒適、耐磨、噪音小、施工週期短、養護維修簡便等特點，而被越來越多地應用到高等級公路建設中，但是瀝青混凝土路面的裂縫問題一至困擾著施工單位。現在我就瀝表混凝土路面最常見的縱向裂縫、橫向裂縫產生的原因進行分析並對它們的防治措施總結如下：
1）瀝青面層縱向裂縫
a、地基沉降不均勻，舊路改造拓寬工程，新舊路基、路面的搭接部位沒有嚴格做好開臺階分層壓實處理，以及下部基層軟弱，土層處理不徹底，引起路基路面縱向開裂。
b、路基填築使用了不合格填料，路基吸水膨脹引起路面開裂。
c、路基邊坡值小於設計值，路基邊坡壓實度不足產生滑坡。
d、邊溝過深，使實際填土高度加大而滑坡。
2）瀝青面層橫向裂縫
a、瀝青面層的自身溫縮開裂。
b、半剛性基層尤其是水泥穩定碎石的開裂反射到瀝青面層。
c、某些基層開挖溝槽埋設管線以及冰凍地區路基凍裂導致路面的橫裂。
3、預防措施
1）縱向裂縫預防措施
a、分層填築，邊坡充分壓實，可以採用重型壓實標準，正確放坡，高填方段放緩邊坡，減少邊溝深度。
b、舊路加寬或半填半挖地段：路基填筑前應將邊坡鬆土清除，並按填土厚度逐級進行開蹬處理並嚴格壓實。
c、加固地基：使用合格的填料填築路基或對填料進行處理後再填築路基。
2）橫向裂縫預防措施
a、處理基層：採取防裂措施，及時對基層養生以減少前期開裂，及時鋪築瀝青面層或澆灑透層油以減少裸露時間，減少基層橫向幹縮性開裂。b、採用橡膠、改性瀝青封縫膠開槽法封縫。
膨脹土為南友高速公路建設的一大難題，膨脹土為一種高塑性粘土，一般承載力較高，具有吸水膨脹、失水收縮和反覆脹縮變形、浸水承載力衰減、幹縮裂隙發育等特性，性質極不穩定。常使建築物產生不均勻的豎向或水平的脹縮變形，造成位移、開裂、傾斜甚至破壞，且往往成群出現，危害性很大，地坪出現縱向長條和網格狀的裂縫，一般於完工後半年到五年出現。分析原因主要是膨脹土成分中含有較多的親水性強的蒙脫
石（微晶高嶺土）、伊利石（水雲母）、硫化鐵和蛭石等膨脹性物質，土的細顆粒含量較高，具有明顯的溼脹幹縮效應。遇水時，土體即膨脹隆起（一般自由膨脹率在10％以上），產生很大的上舉力，使路基上升（有時可高達10cm）；失水時，土體即收縮下沉，由於這種體積膨脹收縮的反覆可逆運動和路基各部挖方深度、上部荷載以及地基土浸溼、脫水的差異，使路基產生不均勻的升、降運動，造成路面出現裂縫、位移、邊破傾斜，滑坡甚至塌方。四、總結
通過這次畢業道路橋樑實習，使我們對高速公路的路基、路面的設計與施工，破壞與補修情況都有了更深刻的更全面的感性認識，進一步理解接受課堂上的知識，使理論在實際的生產中得到了運用。近年來，我國的公路橋樑事業特別是高速公路得到了迅猛的發展，並且其需求也越來越大，作為就要走出學校的我們來說，更應該在有限的時間內，掌握更多的有關高速公路建設知識，加強實踐和設計能力，為我們國家的高速公路發展做出一份應有的貢獻。
實習時間：XX年年xx月xx日至xx月xx日
為期8周的教育實習，確實意義非凡。通過自身的爭取和多方面的協助，我不僅有幸到嘉應學院做一名實習輔導員，更幸運的是我還能到梅縣三角鎮中心小學和東山中學參觀學習，這無疑讓我獲得了更多的豐富知識很經驗的機會!雖然在實際工作中遇到了許多的困難，但在指導老師及其他在校老師的幫助下，加之同學們的積極配合，讓我在順利完成實習任務的基礎上，學會了許多在學校沒能學到的知識和技能，也讓我發現了自己存在的種種缺點和不足，激勵著我不斷地進步和成長!正所謂“千淘萬漉雖辛苦，一波三折有收穫”啊!
xx月xx日到達嘉應學院，正直新生軍訓第4天。主要任務是與胡文鍵老師見面，他是07級音樂學師範本科班的輔導員，同時也是我本次實習的指導老師。胡老師非常熱情地接待了我，因我對嘉應學院校園環境比較熟悉，胡老師便沒有安排我參觀校園，直接向我詳細地介紹了音樂學的專業概況及07級學生的基本情況。胡老師是個很爽朗而又細心的人，他在我到來之前就已經瞭解過我所讀專業的基本情況，明白我可能會對作為一名音樂系的輔導員會產生許多的疑問和顧慮，事先準備了一份他親自編寫的《音樂系輔導員注意事項及基本職責》給我，讓我認真看一遍，也對我提出的一些問題作了耐心而詳細的回答。
湖老師對我說：“雖然我們的學生都是學藝術的，但多數學生家庭也並不富裕，而且大多數來自外省，父母送他們上大學也不容易。他們也養成了堅強的品性，從這4天的軍訓來看，雖說女生居多，但也沒有一個喊苦喊累，而且團結互助，得到了教官的讚賞。在工作方面，輔導員‘上接天下接地，十處打鑼九處都在’，需要處理的事情多而複雜，但也非常鍛鍊人。最初，很多輔導員都滿腔熱情，積極投入，但工作一兩年後發現與自己當初的夢想越來越遠，每天忙於處理瑣事，絲毫感受佈道成就感。雖然你只是來實習兩個月，但新生開學初會有許多的後續工作和任務安排，都是非常繁重的，加之你對輔導員的工作不熟悉，如果沒有恆心和毅力，很快就會失去工作的熱忱。所以，我希望你在這8周己的肩上沉甸甸的責任。我曾期盼自己的師長即是良師又是益友，那麼我是否也能成為自己學生的良師和益友呢?時間會去檢驗，學生會去評判。
總之，學生工作靈活多變，它要求輔導員必須在學中幹，在幹中學。要不斷深入到課堂、宿舍，和學生交流，在實踐中總結經驗和教訓，以應對日益複雜的學生工作。我所要做的就是以更加飽滿的熱忱，腳踏實地的精神去工作，以真誠的心去對待學生。我相信，只要自己堅持不懈地努力，一定能把學生工作做好。
當我在畢業生人才交流會上向海程邦達國際貨運代理有限公司投出我的求職簡歷時，我並不知道，這一份簡歷會把我帶進一個怎樣的世界，我將走上一條怎樣的路。心底的自信強溢在臉上，又帶著那樣的迷惑，不安和好奇，參加過三次面試，見到的始終是充滿幹勁的臉。我獲得了參加公司培訓的機會。也曾有過很多故事，但命運還是讓我走近了你，海程邦達，走近了你，也更讓我充滿了嚮往和渴望。
短短的五天培訓，像一個小小的切口，通過它，我看到了什麼是優秀，什麼是愛崗敬業，什麼是邦達的好員工。五天裡，從海運到空運，從報關到報檢，那麼多優秀的主管熟練地講著自己工作中的經驗。談到公司，談到工作，他（她）們眼睛裡閃爍著自信的光芒；談起未來，談起我們，他（她）們言語裡盡是關照。
從1993年的僅4名員工到今天的500多人，這樣傳奇的創業經歷，怎能不讓我這樣即將走出校門、踏進社會的的學生心生敬佩呢！十年啊，短短的十年，從4人到500多人，再到組織機構健全、社會口碑良好的公司，這一切就像一塊磁石一樣緊緊的吸引了我。
是的，就是這樣，僅僅三次面試，五天的培訓，就讓我對你充滿了嚮往，邦達，你是好樣的！
實習對我來說還是一個很陌生的名詞，這是我一直想去體驗一下生活而又沒機會的生活，我一直很盼望我也有一次這樣的機會來實現我的夢想。終於讓我等到機會了，周圍同學都出去實習了，我一個人顯得是那樣的不合群，我決定也要和他們一樣，一起實習，一起進步。沒有多少的刁難，我順利的通過了實習單位的考察，我可以準備開始實習了。以下是我的實習報告。
一、實習概況
正式報道實習上班的那天，充滿了無限熱情與期待，而這一切在幾天下來變得所剩無幾，取而代之的是厭倦和害怕，厭倦孤單的滋味，害怕不能勝任。好在師傅是個很耐心的阿姨，也許就是這樣讓我的擔心少了幾分，多了一些親切感。師傅很照顧我，也很熱心的教我，幫助我，讓我對工作很快就上手了。可是，也許是因為年齡的關係，讓我們之間的話題總是很少，除了工作上的問題之外，一大半時間，我總是處於觀眾這樣的角色，聽著辦公室裡的同事聊天，偶爾輕聲附和幾句。
二、實習內容
主管是個很細心的人，她跟我分享了很多工作經驗，她告訴我要努力適應這些不完美，但必須堅持自己應有的原則，那種為了達到目的不擇手段的方法最後只會害了自己。她還告訴我要放正心態，得失很正常，重要的是收穫一段學習的過程。成長是本來就是一段幸苦的旅程，要面對風雨，要經受住誘惑，更要學會承擔，負起責任。而實習是一個人走向成熟的其中一個標誌，從人生平坦的學生生涯跨上崎嶇的上班族生活，儘管偶爾跌跌撞撞，但那份靠著自己站起來的力量卻能足足讓自己欣慰。因為沒有父母、老師在身邊幫忙，一個人承擔，一個人負責，那是給成長的禮物。
作為採購文員，做的事情很瑣碎，很雜，每天重複同樣的動作。曾經出現過厭煩情緒，甚至一度想過要放棄實習。總覺得壓力太大，辦公室政治每天上演，也許太早的走進了那個複雜的世界，在內心還沒有完全成熟之前，看到了太多的不完美，承受了太多的壓力，使得心中那股原來義無反顧的勇氣，縮到了最小，甚至在一次次困頓中消失，變得害怕承擔，害怕面對，想要逃避。學生時代的我們，總是把一切想的太單純，太美好，我們甚至忽略了生活中的灰色。
對於採購部，一開始並不是很瞭解，甚至僅僅膚淺的認為只是對於公司所需物品的購買和置辦。後來，慢慢接觸瞭解下來，才發現原來採購部擁有一系列規範的體系和流程。採購是個繁瑣又複雜的合作過程，涉及到生產部、市場部、品質部等多個部門的多個環節。每隔三個月，部門內審員會配合採購擔當與品質部主任去稽核供應商，對供應商進行評分，並確認是否符合公司及客戶要求來決定是否繼續使用此供應商提供的材料。而完整的採購流程也並非如此，也讓我認識到我應該學的，應該做的還很多很多，終於更深的體會到那句常說的老話：活到老，學到老。
三、實習心得體會
現在實習了，也終於能體會到父母工作的不容易，更能體諒父母偶爾的脾氣。想想以前，父母發脾氣時，我總是感到特別委屈。現在終於知道，他們在單位承受著多麼大的壓力，為了一個家，更為了我。我很感激他們，他們教會我什麼是付出，什麼是責任，什麼是愛。只要還在公司一天，就要程度的努力把自己的工作做到，不是為了做給任何人看，而是要對得起自己的良心。
以前，上班族對我而言是一個陌生而遙遠的詞。然而當我就開始了全日制上班族的實習生活。回想當初，對上班的嚮往而又擔心的情形彷彿就在眼前。離開了學校這個溫室，所有有的一切都變得很真實，很實際。而我也不再是以前那個只會做夢的女孩，也終於明白夢想與現實之間的距離。明天的自己，絕不會為今天后悔。相信我會不斷做的更好。
也許以後的我還是會去參加實習的，這是一次很好的鍛鍊，在實習中沒有人給你任何的壓力，你做好了，他們會讚揚你，你做不好，也沒有人責怪你，換來的只有更加仔細教你，教你如何做的更好，這就是實習不同於工作的真正區別。
我想以後的我工作以後，還是會記起當初這第一次實習的，因為這次實習給了我巨大的啟發和學習知識的源動力，我在這一次實習中體驗到了生活的不易和以後怎樣去工作的真諦，我很開心我能夠在第一次實習的時候找到那麼好的單位和同事，我大受感動，我在以後的人生路上有了這一筆財富，我會做的更好的!
