銷售發問的六大技巧，在銷售中，你是不是很被動的，一直是客户提問，然後你回答？然後等着客户問下一個問題？這往往會讓我們處於被動狀態，以下了解銷售發問的六大技巧。
銷售發問的六大技巧1
1、提問要有階段性
應該把問題分佈在溝通中的不同時段上、避免連續性的提問。因為、當銷售人員接二連三地提出問題時、客户可能就會感到很不舒服。這樣的話、他們可能會覺得不是在參與交談、而是在接受審問。有的客户甚至會因此而產生牴觸情緒、故意不回答問題。
如果能夠適當地把你的問題分割開來、就可以使客户有充裕的時間來作出回答、從而做到在輕鬆的氣氛中參與交談。分割問題的主要方法是要進行有計劃的提問、不打斷客户的回答。總之、要讓客户感到：他們是自願提供信息的、而不是被迫泄露的。
2、提出的問題要客觀
銷售中的提問、主要目的應該是瞭解客户的真實想法、而不是誘使客户作出某種承諾或強迫他們接受銷售人員的觀點。舉例來説、如果提出的問題只有一個可能的答案、而這個答案又明顯有利於銷售人員、那麼、這個問題就不具備客觀性。
例如：“為什麼你認為這是一個優秀的產品？”或者“你認為我們的產品在哪些方面勝過你正在使用的產品？”
這樣的問題試圖鼓勵對方作出肯定回答、沒有否定答案、還具有明顯的主觀傾向、很容易引起客户的反感。退一步講、即使得到了想要的答案、那麼銷售人員也不能把握客户的真實想法。
3、多做開放性的提問
開放式的提問技巧是指發問者提出一個問題後、回答者圍繞這個問題要告訴發問者許多信息、不能簡單以“是”或者“不是”來回答發問者的問題。
這類提問的目的是為了鼓勵客户作出較深入、較詳盡的回答。如果銷售人員提出的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案、那麼、這樣的提問就是不恰當的。因為它無法使客户發出更多的信息、也很難使客户真正參與到交談中來。例如：“你是否聽説過我們公司？”這個問題的答案只有“是”與“不是”、而“有關我們公司、你瞭解哪些情況呢？”這個問題就要好得多。
銷售人員要想從客户那裏獲得較多信息、就需要採取開放式問法。使客户對你的問題有所思考、然後告訴你相關的信息。
提出開放性的問題、並且耐心地等待、在客户説話之前不要插話、或者鼓勵他們大膽地告訴你有關信息、收效會很明顯。人們對於開放式的問法也是樂於接受的。他們能認真思考你的問題、告訴你一些有價值的信息。甚至還會對你的推銷工作提出一些建議、這將有利於你更好地進行推銷工作。
4、適當採用封閉式的提問
封閉式問法是指回答者在回答問題時、用“是”或是“不是”就能使發問者瞭解其看法。
銷售人員以封閉式問法可以控制談話的主動權。如果你提出的問題都使客户以“是”或者“不是”來回答、你就可以控制談話的主題、將主題轉移到和推銷產品有關的範圍裏來、而不至於把話題扯遠、同時、銷售人員為了節約時間、使客户作出簡短而直截了當的回答、也可以採用封閉式問法。
一般説來、在進行推銷工作時、不宜採用封閉式問法。採用封閉式問法雖然有助於掌握談話的主動權、但是並不能夠了解客户是否對談話的主題感興趣、因而也就不可能從客户那裏得到更多的信息。如果確定已經瞭解客户的需要以及他的興趣、那麼就可以採用封閉式問法獲得直截了當的答案、提高推銷效率。
開放式問法與封閉式問法得到的回答截然不同。封閉式問法的回答很簡單、而開放式問法的回答所包含的信息量多、它的回答也常常出乎提問者的意料。
5、進行明確的提問
要使所提問題容易被顧客理解和回答、避免提出過於複雜與宂長的問題。
有些銷售人員把幾個問題糅合在一起、使提問複雜化。
例如：“請問你們多長時間訂貨一次並全部銷售出去？”
這個問題就很難讓客户作出合理的回答。因為他們不明白你究竟是在問多長時間訂一次貨呢？還是在問一次所訂的貨物多長時間能夠全部售完呢？
另外、還有些銷售人員把問題拉得很長。
例如：“有這麼多複雜的報告要準備和翻閲、你很難確定什麼時候去展銷會看我們的樣品和技術資料吧？”
這麼煩瑣的問句、很容易讓客户感到厭煩、他們也很難集中精力去仔細聽清這類問題。所以、提問應做到儘量簡單、明確、不拖泥帶水。
6、證明式提問的技巧
有時客户可能會不假思索地拒絕銷售人員的產品、所以、作為銷售人員就應事先考慮到這種情況並相應提出某些問題、促使客户作出相反的回答。比如：“你們的冷卻系統是全自動的嗎？”“您公司的倉庫很大嗎？”
當客户對這些問題作出否定回答時、就等於承認自己有某些需求、而這種需求亟待推銷員來幫助解決。
銷售發問的六大技巧2
第一部分：銷售提問的三個注意事項：
第一你要搞清楚：你提問的'對象是誰
你問基層的工程師、部門領導和問高層的老總、你的對象不一樣、你問的問題、你要達到的目的肯定不一樣、對吧?
第二是你提問時候、不要帶有太強的目的性
有一個銷售問客户、您想買一輛什麼車呢?轎車還是SUV?您想看什麼價位的車?
這個問題其實是帶有目的性的、對吧?
那麼客户如果跟你不是很熟的話、他不會告訴你、他的真實想法、
問客户：你都看過其他什麼品牌的車? 您去過其他的4S店嗎? 他們的車您感受怎麼樣?
雖然很多做車的自媒體大咖教給我們客户、你去4S店看車、一定要説、我去過好幾家4S店看過；這樣他們銷售就不會給你漫天要價
哈哈
但換一個角度、作為銷售來説、這種問話方式、本身是沒錯的；這樣開放式提問、能獲得更多客户的信息
第三、注意“封閉式問題”的提問時機;
第一個時機是在銷售開始、
用於讓客户張嘴; 問一個無關重要的問題、讓客户回答; 比如、您吃了嗎?您抽煙嗎?
第二個時機是用於什麼跟客户確認信息；
哎、剛才你講的、我是這麼理解的、不知道對不對啊?
這是封閉式問題的兩個提問時機、其他時候儘可能地問開放式問題、以獲得更多的答案和信息。
第二部分：開放式提問有六種類型：
第一種：問事實、問信息、問數據
您穿多大號的鞋子?您想看什麼尺寸的筆記本電腦?在顏色上您有什麼要求嗎?
第二種：叫問感受、
哎、您對這個事情怎麼看?
您嘗一下、感覺怎麼樣?
您穿上試一下、感覺好不好看?
第三種：叫問極端、
您能承受的最高價格是多少?
您這次考慮的這個設備、其能耗在什麼範圍之內?
第四種：問假設;去除限制;
如果不考慮價格、您對設備的選擇會有什麼樣的想法和要求?
第五種：從第三方角度問問題、
如果您是王主任的話、您會怎麼看? (其實他説的更多的、是他自己的感受)
如果您是老闆、你會錄取這個人嗎?
第六種：問更多、
您剛才説這個情況、能再給我多詳細的講一遍嗎?
我們銷售裏面還要經常説一些套話、也就是説當你覺得跟客户聊得差不多了、然後跟客户説：
哎呀、非常高興跟你聊這麼多、你看還有什麼、你需要補充的嗎?您看、還有什麼地方、需要強調一下的？有哪些地方、讓我需要特別重視的？
銷售發問的六大技巧3
1、先問簡單、容易回答的問題（你穿多大碼的、你想吃辣的、還是不辣的）
2、儘量問一些回答“是”的問題（讓他做肯定回答）（這件衣服您穿上、是不是更顯身材？）
3、問引導性的、二選一的問題（您喜歡穿緊身一點的、還是寬鬆一點的衣服？）
4、問事先想好答案的問題（你知道、他會有幾種回答的答案、每一種答案、往下怎麼引導）（客户同意你的話、往下怎樣引導；客户反對你的話、、往下怎樣引導）
就是説、不管你怎麼回答、早在我的預料之中、
5、問對方難以拒絕的問題（事關他的利益、痛苦、好處、他最關心的點、最感興趣的點、他一般很難拒絕）（看您的骨架比較大、是不是想找穿上顯瘦的衣服？）
6、問一些客户沒有抗拒點的問題；千萬不要讓客户心理反感、不想回答）
先生、你覺得這個手機怎麼樣呢？
“先生、要不要我幫你介紹一下？”
“先生、看了這麼久、要不要買一件？”
先生、你的預算大概是多少？準備買什麼樣的户型/什麼價位的車？我幫你推薦一下。”
如果你這樣去提問、多數人的下意識反應是、避開提問、直接會反問你：
你們現在的開盤價是多少？有沒有優惠？有沒有贈送面積、得房率是多少？……/這個車標配版的最多能優惠多少？……
你看、你反倒給自己挖了一個大坑
你學會了嗎？
