如何做銷售方面的培訓，銷售由於工作的關係，經常需要給客户的營銷團隊進行內訓，不時也有一些公司專門過來諮詢營銷團隊內訓的事情。下面看看如何做銷售方面的培訓。
1、訓練的系統性
足球訓練：每個賽季，教練員都要制定訓練大綱，從體能到基本功訓練，從技戰術的要求到各種套路的演練，從球員心態調整到職業精神的培養等等都有一整套科學的訓練方法。
借鑑：銷售人員從業餘到專業並非一蹴而就，也需要一個系統的訓練過程，包括心態、知識、技能等方面的訓練。所以企業必須在一定時期內（半年或一年），由淺到深，制定詳細的訓練計劃和目標，並切實按照計劃去實施。
實例：筆者接受一家食品公司的委託，對其一線銷售人員進行培訓。根據該公司新員工較多的情況，説服企業放棄原先只做短期培訓的想法，為其制定了長達半年的培訓計劃，基本上每月都有12個課時的培訓，半年下來，員工不但得到十分系統的營銷培訓，每個人都有長足的進步，
而且員工的流失率大大降低，銷售隊伍十分穩定，很簡單，大家覺得呆在這樣的企業能夠學到很多東西。更重要的是，隨着與企業合作的長期化和深入化，以培訓為切入點，我們在企業的營銷策略和企業文化建設方面都提出了有益的建議，企業十分滿意
2、訓練的針對性
足球訓練：每次訓練時，都有一個針對性的訓練科目，比如定位球的訓練、賽前戰術套路的演練等，圍繞這個科目，做大量的反覆性訓練。特別是在比賽中反映出的問題，比如後防線經常出現漏洞，在賽後的訓練中就要針對這個問題進行訓練。
借鑑：在銷售培訓中，不要貪多求快，每次針對銷售中的一兩個問題，特別是在實際工作中反映出的弱項，比如商品陳列問題、應收帳款的回收問題、銷售人員的態度問題等等進行培訓。
實例：我們給一家保健品公司培訓之前，做了詳細的調研，發現該公司的銷售人員在銷售知識和技能方面都不差，但在工作態度上出現很多問題，比如缺乏主動性和積極性、進取心不夠，對工資待遇不滿等等。根據這種情況，
我們做了一次“銷售人員的成功心態”培訓，讓大家換一個角度去認識問題。比如大家覺得公司給他們的待遇不公，但在我們的調查中，發現該公司員工的收入水平在當地同類企業已經屬於較好水平，問題的根源並不在企業。
於是我們設計了一個“角色換位”的演練，由員工扮演公司老總，我們來扮演員工、經銷商、原料供應商、工商税務人員、消費者等等角色，把現實中公司老總要面對的各種問題和承擔的風險在演練中表現出來，
由員工扮演公司老總來解決。結果，不到10分鐘，扮演者就崩潰了。我們馬上讓扮演者和其它觀摩的員工談談感想，大家一個共同的感受就是沒有想到一個企業老總會承擔這樣大的壓力。
繼而我們把企業給大家的待遇做了橫向比較，結合上面的感受，大家都認識到產生這些不滿是不應該的。這次培訓後，該企業員工的精神面貌煥然一新。
3、基本功的訓練
足球訓練：每次訓練時，都有一段時間進行基本功的訓練，如傳接球、顛球、射門等，即使是世界上的大牌球星也不例外。足球比賽技戰術的實現，都是以基本功為基礎的。基本功不紮實，無論如何是踢不出漂亮的比賽的。
借鑑：在銷售中，怎樣開口説話、怎樣介紹產品、怎樣推銷自己甚至怎樣微笑等都是銷售人員的基本功，它們貫穿於銷售人員銷售生涯的始終，諸多的銷售技巧都是建立在這些基本功之上的，每次成交都離不開這些基本功。在培訓中，應該給銷售人員灌輸這樣的觀念：基本功應該天天練。簡單的事情重複去做，
量積累到一定程度，就會發生質的轉變。我們在評價一個好運動員時都喜歡用這樣的字眼：他的基本功很紮實。實際上，優秀的銷售人員也是一樣，他的説話方式，他的微笑，他的待人接物就是比一般的'銷售人員出色，原因就在於平時不斷的積累。
實例：在一次培訓中，我們讓受訓的學員介紹一下自己所銷售的產品，結果沒有幾個人能以精練的語言完整、清晰地介紹。我們告訴大家，一般銷售人員見客户的時間很有限，一定要做到在短時間內把事情説清楚。
要想迅速引起客户的注意力及興趣，那就要掌握一套具有震撼性的、有效果、有目的的説話。我們給大家介紹了“表達練習三步法”：讓剛才介紹產品的幾個學員首先把要講的話寫出來，不斷修改，直到滿意為止；
其次將寫好的內容熟讀；最後找人喂招，給周圍的學員講。20分鐘後，我們再讓大家介紹自己的產品，效果要明顯好於第一次介紹。緊接着我們告訴大家，
這實際上是一個基本功練習，需要大量的時間不斷地重複，並要求大家在平日每次見客户之前都要做這樣的練習。在後來的跟蹤當中，學員們普遍反映這樣的練習效果很好，很實用。
4、注重職業精神
足球訓練：在比賽中，我們常常會看到一支實力強勁但驕傲自大的球隊會輸給一支實力弱小但態度端正、認真比賽、勇猛頑強的球隊。這裏，“態度決定一切”並不為過。所以，出色的教練員在球隊的訓練中會不斷給隊員灌輸職業精神，加強態度教育，要求隊員認真地對待每一次訓練，每一場比賽，每一個對手。這是不斷取得勝利的保證。
借鑑：在企業的銷售培訓中，往往過於注重知識和技巧的培訓，而忽視了對銷售人員態度和職業精神的教育。實際上這是本末倒置的做法，知識與技巧只是銷售的外衣，而正確的態度和職業精神才是做好銷售的根本。而這個問題，需要企業在培訓中不斷地灌輸，教育銷售人員認真對待自己的工作和產品，真心對待每一位顧客，重視每一次實踐的機會。
實例：在剛開始做銷售培訓時，我們是很少涉及“態度”問題的，即使講到，也是一語帶過。後來發現，很多學員在聽課的時候熱血沸騰，但過了不久就蔫了下來，漸漸地又恢復了以前的狀態。而且，許多銷售技巧在學員身上也不怎麼管用。
後來，在與學員的私下溝通中，發現他們對銷售事業的理解非常模糊，而且也不怎麼喜歡，只是把它僅僅做為一個賴以生存的工作來做。於是，我們增加了“銷售人員的成功態度”這一部分，亦即做好銷售工作，
必須使銷售人員解決好以下幾種態度的問題：對銷售的態度、對自己的態度、對挫折的態度、對顧客的態度、對產品的態度。通過講授、啟發、互動、演練，
使學員的這些態度問題從過去的模糊認識變得清晰起來，做事之前首先建立一個正確的態度，然後才能達到行為上轉變的目的。培訓之後，許多學員都對自己所從事的工作有了全新的認識，工作效率大大提高。
5、塑造團隊精神
足球訓練：在訓練中，教練員十分注重整體戰術的灌輸，強調不同位置上的每個隊員的協同作戰和相互配合，個別缺乏團隊精神、不遵守戰術紀律，喜歡單打獨鬥的隊員在實際比賽中往往被教練員棄用，即使他的球技再高超。
借鑑：任何一個企業，銷售團隊的重要性已毋庸置疑。在培訓中，要把團隊精神貫穿於始終。
實例：我們在每次培訓中，都採用分組的方式，幾個人一個小組，選出組長，確定名稱，明確目標，告訴大家從此刻開始，你的言行都代表着你的小組（團隊），使銷售人員在培訓中時時為自己團隊的榮譽而着想。一次給促銷員的培訓中，一位女孩子因為問題回答不上來急得都快要哭了，我問她為什麼會這樣，她説不想給自己的小組抹黑。
於是我因勢利導，告訴大家團隊的重要性以及每個人在團隊中的價值和意義，使大家明白自己的一言一行實際上代表的是企業。這樣的觀念灌輸多了，在實際工作中也就會逐漸體現出來。
第一、 針對性的培訓
有些時候，企業認為找一個知名、有經驗的老師給營銷團隊分享就可以了，他們認為質量一般也不會很差。但很多講師出去講課，都是“菜單”式的，你在我的“菜單”上點菜，很多都不會去客户那瞭解客户的真實情況，就算打電話交流，甚至當面交流，很多信息也未必抓得準，摸得透，畢竟這不是市場和銷售人員的一線反饋，這樣的培訓，一般效果不會好。
只有一線的營銷人，最瞭解市場。
什麼叫有針對性，就是要量身定做的，針對核心問題，並能夠對症下藥的培訓方案，儘管很難，但需要這麼做。
第二、實效性的培訓
如銷售人員進到賣場不知道幹什麼，跟經銷商不知道談什麼，怎麼促動經銷商積極性，也不知道怎麼管理和服務好經銷商。如果加上經銷商也是做到哪算哪，也不會進行終端的動銷、網絡的下沉和覆蓋，必然導致市場萎縮。那麼我們要怎做呢?
我們是不是需要告訴業務人員我們操作市場的方式是什麼(渠道終端怎運作，怎麼跟經銷商制定市場策略，產品品牌怎麼組合等等);接下來，是要做指導和協助經銷商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端，然後通過一些活動、推廣方案讓消費者接受和購買，實現銷售。
主要分為：工作的計劃、內容和標準三個部分的內容。
第三、系統性的培訓
“點”的問題解決了，那就要解決“線”和“面”的系統性問題了。如：要做好一個市場，我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個重要內容，但沒有生動化的終端表現、沒有好的產品、沒有好的形象、沒有好的管理、好的團隊、沒有有創意的活動方案等等，都不能做好產品的銷售。
這裏跟大家説明的一個重要觀點是：在市場上，你就是第一負責人，不但要把產品鋪到渠道和終端，更要把產品賣到消費者手中和心中，讓其消費掉。所以要求你一定是一個多面手，不但是銷售人員，還要是市場人員，不但要做好管理，還要做好經營。
所以，必須系統瞭解營銷的整個過程，不但知道，還要做到。系統性也是可持續性的一種延展。
除了上面的三個原則外，我想跟大家分享一下我對營銷培訓的心得體會。
要讓營銷團隊的業績更佳、更加有持續性，實際上，單靠培訓很難解決。因為培訓所能解決的主要是兩個層面，一個是宏觀面上的心態、觀念(姑且這麼説);另一方面是微觀的執行，包括一些工具和方法(適用與否還不一定)。對於更多的介於心態和方法上的策略，整體考慮，對市場的判斷，很難通過培訓的方式來解決，畢竟市場也是變化萬千，沒有固定的套路和一成不變的方法的。
更為重要的是，在培訓之前，一定要讓培訓公司或者講師對自己的公司有充分的瞭解和認識。而且一次培訓不要講太多內容，把一個部分講深講透，進行現場的模擬演練，培訓之後就能夠用到市場上，那是最好的，而不是走馬觀花，講了很多道理和原理，但營銷人員下來之後，忘了個精光，或者基本無法運用不知道運用，或者用不上，這些都是巨大的浪費。
比如説，一家企業要培訓銷售管理，這個課題就很大，大的來説包含了市場管理、過程管理和團隊管理，每一個課題都可以講3天以上，所以這樣的出題，培訓效果肯定不好。還有，一些企業高管把題目已經定的很小了，如怎麼進行渠道管理或者經銷商管理，對於培訓老師來説，你也未必就萬事大吉了。因為，企業高管對營銷團隊的需求瞭解未必很深。
這樣的例子很多，有的企業高層認為自己企業的品牌和產品非常不錯，賣不好是因為團隊的素質不行，技能不行，需要培訓。這種情況有嗎，當然會有，但深入瞭解下去，你會發現，其實這些還是皮毛，絕對不是主要問題，説團隊素質不高，技能缺乏，我認為大多數企業都會有，那到底這兩大問題是不是制約企業發展最核心的問題呢?大多不是。
研究之後發現，儘管產品、品牌沒有大問題(主要是現有產品的質量和消費者接受方面沒有大問題，其實從整體規劃上還是問題多多)，但怎麼到達消費者手中、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤低、經銷商管理服務能力差······業務人員也不是沒有能力，
而是不知道方向、怎麼做、做到什麼程度。那麼，在公司層面就可能存在目標的制定、分解，支撐措施不明確、工作的內容、標準缺失等等諸多問題。找到問題就可以解決，因此，營銷培訓需要制定專門的方案才會有效果。
當然，企業要系統的解決問題，除了一般外請講師培訓之外，還要注重內部講師和內部培訓交流的機制，不斷的探討交流，形成這種良好的氛圍，讓好的方法和經驗得到傳承和提升。除此之外，我認為企業高管要注重企業營銷組織體系的建設和健全，
讓營銷的職能更加完善，讓銷售人員有足夠的能力、資源、工具、技巧、方法來做好市場，不斷加強渠道的管理，強化推動力量;同時，也要讓品牌和產品更加有價值，讓互聯網時代的傳播推廣深入到消費者的心中和購買行為中。
一、培訓目標
1、增長知識：銷售員肩負着與客户顧客溝通產品信息，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領，對於銷售員來説，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客户溝通信息情報地能力等等。
3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境，通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員
三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員
四、培訓的內容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客户識別、潛在客户識別、訪問前的準備事項、接近客户的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客户異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。
2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來説，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括瞭解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場與產業知識：瞭解企業所屬行業與宏觀經濟的關係，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客户在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時瞭解不同類型客户的採購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：瞭解競爭對手的產品、客户政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。
5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就;企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為;企業規定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。
6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。
四、培訓的時間期限
共計六天，根據情況可適當調整
五、培訓的場地
專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
六、培訓的方法
1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。
2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。
3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。
4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。
5、户外活動訓練法：利用户外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
