一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
我方優勢：1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極爲有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬於違約方，面臨與衆多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、 索賠目標：
報價：
①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：爲彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：
①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求， 換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
八、日程安排(進度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00爲第一階段； 4月6日上午9：00～12：00爲第二階段； 4月6日上午7：00---9：00爲第三階段。
九、談判地點。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
轉眼間，商務活動實訓課已經上了一大半了，在這期間，感受很多，所以有必要作一次心得總結。
記得剛開始的時候，本組的成員都不是很熱衷於主動參加實訓，可能是其它組非常活躍，讓我們有一種局外人的感覺。可是不親身參與到裏面，永遠不能體會到其中的快樂，也不能理解實訓的真正意義。所以，第三次實訓，我們做了全面的策劃，與其它組競標，再加上老師特意給了我們一次機會，我們有幸成爲了實訓組。
凡事親力親爲，才知道其中的不容易。這次實訓的主題是商務慶典，關鍵部分是剪綵。由於需要的人多，所以兩組併成了一組，大概有十六個人。都說人多好辦事，但人一多，問題也接踵而至。因爲各人的時間安排不同，所以扎花、做PPT、寫橫幅等稍微複雜一點的工作就集中落到了我們一兩個人身上，而安排角色的時候，我們又往往只能成爲幕後，因爲熟悉操作。成員關係是最難處理的，一會這個有事不能參加了又要臨時換角;一會那個鬧彆扭要退出;一會借服裝又出了問題，一會要上場了主持人的臺詞還沒準備好……總之，煩不勝煩。但是，我也第一次發現自己的脾氣居然還不錯，因爲把這些麻煩一一解決的時候還是非常快樂的。讓我感觸最深的是，在處理這些關係的時候，運用技巧是非常重要的。比如說爲了避免有人偷懶，我一般是讓他們接受某一角色以後，再把這個角色需要的材料交給他們自己去準備，例如發言稿就由發言人準備，主持詞就由主持人準備。又比如說有些人不願意接受某角色，我們會想盡辦法讓他知道這個角色有多麼重要，諸如此類。但人多的好處在於，我們總是不停地有新點子冒出來，還能通過各種關係借到平時絕對借不到的道具。
儘管準備得人仰馬翻，正式實訓那天，現場效果還是比我們想像中要好太多。因爲我熟悉整個流程和PPT操作以及音樂播放，所以最後臨時請纓換成幕後，雖然這個角色看上去不太重要，但是我坐在後面觀看的時候還是非常開心，因爲臺上表演的是我的隊友們，展示的是我們共同的勞動成果。特別是最後得到了老師同學一致肯定的時候，我鬆了一大口氣，心裏面也暗暗地說：以後一定要主動一點，積極參加實訓。太好玩了。
當然，其實坐在下面看別人實訓也是一種很好的體驗，所謂旁觀者清，觀衆能夠學到的東西，有時候會比演員還多。給他們指出優缺點，也是難得的共同學習共同進步的機會。
通過本學期的實訓課，我確實成長了許多，最主要的是改變了以前對實訓課的看法。之前我們都覺得實訓課簡直是浪費時間，毫無意義可言。但現在我覺得，其實實訓的意義並不是真的要我們去學會策劃什麼商務活動，而是讓我們在這個過程中去提升自己，鍛鍊自己，學會做事與做人。
一、背景：
近幾年，廣州正在積極的全面打造文明之城。新時期的青年大學生即將成爲社會的骨幹力量，大學生是一支具有青春活力的隊伍，這種魅力受到社會的廣泛肯定。培養大學生文明禮儀的思想觀念，弘揚禮儀文化，使大學生成爲禮儀文化傳播的先鋒，在打造文明之城的活動中起到積極的影響作用。
二、主旨：
立足校園，傳播禮儀文化，優化學生素質
放眼社會，交流商貿時代信息，構建廣交和諧校園
力求創新，提升學生品質生活
三、主題詞：禮儀文化和諧校園
四、目標：
與時俱進，倡導文明禮儀，搭建大學生禮儀文化的交流平臺。
弘揚文化，彰顯青年大學生個人魅力。
提高禮儀文化素質，加強自身文明修養。
營建現代校園文明禮儀氛圍。
五、參加人員：在校12屆學生，男女不限。
六、組織機構：
活動單位：廣東省交通職業技術學院商務禮儀知識大賽。
主辦單位：廣東省交通職業技術學院（北校區）。
承辦單位：廣東交通職業技術學院口岸商貿學院分團委學生會外聯部和社團部。
七、活動時間：**年3月18——4月25日
八、活動安排：
1、前期準備
1)宣傳的負責相關策劃書、海報、宣傳單、評委及嘉賓邀請函、選手號碼牌以及決賽複賽的PPT的製作，大衆評審的打分拍，時間提醒牌（還剩30秒，時間到）和決賽會場設計。
2)宣傳準備：聯繫各班級負責人各兩名（男女各一）告之以活動詳情，並由他們在本班加以宣傳；製作和張貼海報；在食堂門口、宿舍樓樓下進行宣傳；宣傳單
3)各班班長在規定的日期前向對應的負責人員繳交報名表和劇本。
4)辦公室負責統計參賽人數及參賽人員的基本資料，以及選手簽到表，初賽、決賽的評分表，決賽的告示以及活動知識搶答賽問題的準備。
5)確定主持人四名
6）邀請記者對初、復、決賽進行相關的跟蹤報道，記錄，選送、發佈在學院網站、博客上；複賽團隊照片以及決賽團隊的個性展示視頻。
7）安排人負責決賽會場相關材料的準備及決賽的後勤工作。
8）比賽的評委老師和評委的邀請工作。
9）請一名幹事於比賽前3天安排比賽抽籤順序。
10）成立一個應急小組，當比賽過程中出現音響，多媒體設備、以及燈光等出現故障時，應急小組及時聯繫值班人員進行處理。
2、大學生商務禮儀大賽報名
報名時間：4月1-3號
報名方式：1、班級報名2、現場報名3、短信報名4、現場報名：外聯部
報名要求：每個班級最多報名兩隊，每對人數最多不超過5人，男女不限
3、大學生商務禮儀大賽初賽
時間：4月9日地點：教學樓16#10516#106
初賽方式：初賽會以筆試的方式進行商務禮儀的筆試考試，以筆試成績最高分的前八名直接晉級複賽。
初賽監考人員：社團部、外聯部大一干事
初賽題目：有相關人員收集一些關於商務禮儀大賽的題目，題目在考試前必須保密，防止泄露試題，題目分爲單選題，多選題，判斷題，簡答題。
4、大學生商務禮儀大賽複賽
地點：綜合樓8樓時間：4月25日
內容：
開場：序（選手的總體展示及選手簡介）
第一環節：各選手才藝表演，展示自我風采，張揚個性。
（整分，嘉賓表演）
第二環節：禮儀演講，主要是針對不同話題談談看法，如奧運會、
西博會、冬運會、儀表、儀態、儒學、形象、氣質、等等，和禮儀有關的話題，主要考察選手的語言、情感等表達能力等。
第三環節：禮儀知識問答環節
第四環節：商務禮儀劇本情景模擬表演：
1、談判禮儀
2、電話禮儀
3、茶水禮儀
4、西餐禮儀
5、求職面試禮儀
6、會面禮儀
7、服務禮儀
8、酒水禮儀
表演要求：
1)團隊合作好（角色間配合默契）2)角色表現力（聲音清晰情緒到位，表演生動，自然大方且飽含感情）3)演出過程的態度、出場、退場大方得體、時間把握準確以禮儀爲主題，內容健康積極，弘揚時代主旋律並突出校園特色，鼓勵原創。
4)時間限制：5-7分鐘
第五環節：評委整分
1、評分標準根據情景設置、禮儀展示、整體配合、評委提問等方案進行評分。
2、各部分佔分比例：
3、嘉賓表演，或者選手走秀。
九、獎項及評優細則：
獎項設：最佳男禮儀1名、最佳女禮儀1名、優秀禮儀3名、最佳劇本獎一項
一等獎1個、二等獎2個、三等獎3個、優秀獎若干十、比賽要求.
1、選手錶演的內容要圍繞主題,結合實際,表演時注意突出重點.
2、比賽順序由抽籤決定,選手上場遲到10分鐘視爲棄權,沒位選手比賽的時間限定,最後30秒以舉牌提示,時間到爲扣分時限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,時間不足5分鐘一律扣10分.
3、比賽當中有疑義由評委裁定.
十一、可能遇到的問題及解決方法
爲保證本次大賽的公正公平，有序進行，特設以下可能遇到的問題，以備不時之需：
1、若比賽時出現作弊現象，當場取消參賽資格，並通報參賽者所在的二級院校.
2、晉級複賽選手若單方面退出比賽，必需公開向大賽組委會致歉。
3、若對本次大賽的公正性和理性或其他事宜有意見，均可向大賽組委會投訴，請求予以裁定。
十二、活動經費預算
1、活動日常開銷
物品單價總價
油性筆黑色：5支2元10元
油性筆紅色：5支2元10元
油性筆藍色：5支2元10元
筆記本：5個3元15元
透明膠（小的）：5卷2元10元
透明膠（大的）：2卷5元10元
海報紙：10張1元10元
彩色卡紙：10張0.5元5元
簽字筆：5支2元10元
共90元
2、會場所需物品
物品單價總價
氣球：10包8元80元
卡紙：40張0.5元20元
綵帶：10卷3元30元
打氣筒：8個5元40元
大頭筆：10個2元20元
礦泉水：60支1.5元90元
共280元
3、參賽用具補添
物品單價總價
杯具一套50元50元
茶具一套30元30元
刀、叉、湯匙、托盤一套20元20元
共100元
4、會場宣傳
物品單價總價
橫幅：一條50元50元
宣傳單張100張0.5元50元
共100元
5、獎項設置預算
觀衆獎品：手錶5*20=100元
鋼筆5*10=50元
精美筆記本2*20=40元
獎狀：學校印刷
獎金：一等獎：400元（因爲活動是以組爲單位，一組5人）
二等獎：300元
三等獎：200元
優秀獎若干：200元
共1290元
合計:1860元
本次大賽的最終解釋權歸廣東交通學院口岸商貿學院主辦單位擁有。
一、活動背景：
爲了更好地推廣商務貿易知識與慶祝院慶與社團活動月的舉辦，特此商務貿易協會決定四月中旬舉辦第二屆商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯繫，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。爲更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動主旨：
因慶祝院慶以及社團活動月的舉辦，特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯繫實際，充分展現華師學子的智慧和風采,以及爲校區培養和選拔商業人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務談判大賽成爲校區品牌活動。
三、活動意義：
第二屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。爲培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時爲將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風
(二)活動時間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)
(三)活動地點：多功能會議廳(決賽地點)
(四)活動對象：華南師範大學南海校區全體學生
(五)主辦單位：華南師範大學南海校區學生社團聯合會
(六)承辦單位：華南師範大學南海校區商務貿易協會
(七)贊助單位：大學購物網
五、活動內容：
分爲初賽、複賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品――“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書進行爲時10分鐘的講解。
(二)複賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加複賽。複賽採取淘汰賽
形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。
2、複賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進行現場商業談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於20xx年5月12日參加決賽。
決賽內容分爲現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合爲一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。初一作文大全
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍;複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場進行獎項評眩
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)第二屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書;優秀獎榮譽證書。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
“20xx華師商務談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。
(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。
七、活動時間進程：
(一)活動啓動：20xx年4月13日，向各個團總支發參賽通知書，召開發佈會;
20xx年4月14日，在商業街召開諮詢會;
(二)宣傳活動：20xx年4月12日―20xx年5月12日
1、初期宣傳：
(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報，在商業街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報等。同時舉行發佈會，諮詢會。
(2)線上宣傳：在網頁上設置關於這個活動的專欄，並通過Q羣進行宣傳。
2、中期宣傳：
(1)在圖書館的商務廊及時展示和更新活動的最新動態，以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡介，照片等)。
(2)適時在商業街舉辦參賽進度展覽和最新圖文。
(3)5月2日―10日之間，確定進入決賽的四支隊伍後，舉行一個參賽選手和學生互動的活動。在商業街與B座交叉的四個角分別讓四個參賽隊伍穿着整齊的爲來往同學進行活動介紹以及現場拉票。活動現場中間由四個參賽隊伍的藝術照浮雕組成。
3、後期宣傳：
舉辦活動成果展。收集參隊員們的參賽新的體會，老師的評語，以及比賽時的相片等在商業街做一個後期成果展。
(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單：20xx年4月14日11年4月18日;
(四)參賽團隊培訓：20xx年4月19日―20xx年4月21日
分3輪：(同時開展網絡教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;
第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;(五)初賽作品製作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版於20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽：20xx年4月28日：(八)初賽結果公佈：20xx年4月29日;
(九)複賽前期準備：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)複賽階段：20xx年5月5日(十一)複賽結果公佈：20xx年5月6日;
(十二)決賽準備階段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時間：20xx年5月12日。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q羣，廣播等;線下：諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，爲活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動經費預算：現金費用(現金費用向學校團委申請)項目名稱數量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽證書5本50大本筆記本2本30獎盃3個120海報/、宣傳資料、文本印刷賽前團總支通知，打印策劃書21份，共90張。
賽前賽後比賽結果公佈與宣傳單共50張。
大海報2張。
文本印刷參賽報名表30張。
其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、複賽、決賽評委組用)120諮詢會，發佈會，商務廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計1700十、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。
附：
活動負責人聯繫方式：朱奮輝()
王康梅()
華南師範大學南海校區商務貿易協會
二一年十一月七日
附：活動具體宣傳方案
華南師範大學南海校區
第二屆商務談判大賽宣傳方案
一、方案宗旨
爲了更好地推廣商務貿易知識及開展“華南師範大學南海校區第二屆商務談判大賽”活動，讓同學們能切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質，現特制定華南師範大學南海校區商務談判大賽宣傳方案。
二、宣傳概述
爲了更好地普及此次大賽，調動全院師生的積極性，決定綜合採用多種宣傳方式。
三、宣傳項目
(1)大幅電子海報
時間：4月12日
地點：宿舍D座樓上
宣傳簡述：海報將長期張貼於D座樓上，使同學對商務談判大賽有一個持續的感知。
(2)活動發佈會
時間:4月13日
地點：待定
宣傳簡述：邀請企業領導、學院資深老師簡單介紹商務談判的概念，並由協會向各團總支主要負責人介紹此次活動的主要形式內容。
(3)活動諮詢會
時間：4月14日
地點：商業街
宣傳簡述：商務貿易協會將在商業街設諮詢點，接受同學們的現場諮詢。並會現場向過往同學介紹商務貿易知識，吸引同學們對此次活動的關注。
(4)商務廊
時間：4月18日―4月20日
地點：商業街
宣傳簡述：通過展板展示參賽隊伍名單與圖片，向同學們展示商務談判知識並每天不斷更新比賽概況等。
(5)培訓課程(同時開展網絡教程)
時間：4月19日―4月21日
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;
第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;
時間：4月24日―4月26日
宣傳簡述：用短信通知每一個參賽隊伍，在宿舍樓下張貼培訓宣傳單，通過廣播臺介紹培訓的老師和培訓內容。同時在飯堂門口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單並且適時更新。
(6)參賽進度展
時間：4月27日
地點：商業街
宣傳簡述：張貼海報，並附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。
(7)決賽宣傳會
時間：5月10日
地點：商業街與B座交叉口
宣傳簡述：由四隻參賽隊伍分別位於正方形活動場地的四個角落進行擺攤設點，發揮個人魅力向現場同學介紹此次比賽歷程並可以進行現場拉票，場地中間擺放由四個參賽隊伍大幅藝術照製作而成的浮雕。
(8)活動成果展
時間：5月12日
地點：商業街
宣傳簡述：對本次大賽進行總結，收集參賽選手的心得體驗、活動過程圖片及老師評語展示給同學們看，使得校區同學對此次大賽有一個綜合的理性認識。
(9)平面宣傳
宣傳簡介：綜合各個宣傳平臺，通過學校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進行宣傳。
(10)網絡宣傳
宣傳簡介：通過學校網站、協會網站、學校廣播臺、計時通訊、手機短信等對此次活動進行隨時的更新報道。四、宣傳方案可行性分析
經過前期、中期、後期廣泛的、多角的宣傳後，如線上：網站，Q羣，廣播等;線下：諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，爲活動開展做好鋪墊，
通過宣傳活動和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
華南師範大學南海校區商務貿易協會
二○一一年一月二十八日
摘 要：隨着近幾年高職生的'就業率屢創新高，高職高專院校也更注重人才培養緊跟市場需求。高職高專院校要想培養符合市場要求的人才，就必須在課程設置和教學體系上按照企業的需求進行改革。文章通過對高職高專類《商務策劃》課程教學的調研，爲該課程的教學提供有價值的參考和建議，以更好地滿足企業對商務策劃類人才的需求。
關鍵詞：高職高專;商務策劃;調研;人才需求
1 調研目的
教育部在20xx年發佈的《教育部關於深化職業教育教學改革全面提高人才培養質量的若干意見》中明確提出了“對接最新職業標準、行業標準和崗位規範，緊貼崗位實際工作過程，調整課程結構，更新課程內容，深化多種模式的課程改革”[1]。
按照教育部的指導意見，高職高專的人才培養必須對接企業的崗位需求。爲此，本次調研就是專門針對高職高專類《商務策劃》這門課程開展的，一方面是爲了解企業對商務策劃類人才的需求狀況以及能力要求，另一方面是爲了解目前高職高專類《商務策劃》課程設置及教學情況。
2 調研對象和方法
本次調研的對象有兩類：北京地區高職高專類院校和北京地區企業。其中，調查了北京地區高職高專類院校30所，北京地區企業30家。
本次調研採用了多種方法，以期獲得更爲準確的結果。
2.1 案頭調研法
主要通過各種網絡途徑收集二手資料。
2.2 電話訪問
給調研對象撥打電話，按照設計好的調研問卷詢問相關問題收集資料。
3 調研結果
本次調研分爲兩個部分，分別是針對高職高專類院校和企業展開的。
3.1 高職高專類院校調研結果
本次調研一共調查了北京地區30所高職高專類院校。其中，開設了商務策劃類課程的院校有14所，開設專業多集中在電子商務、工商企業管理、市場營銷、國際商務、商務管理等專業。具體情況見表1。
《商務策劃》這門課程是一門綜合性的應用學科，根據院校所開設專業培養目標和職業能力定位的不同，這門課程在各個院校的課程名稱及側重點也不盡相同。有的院校側重於介紹商務的基礎知識，有的側重於培養策劃能力。
3.2 企業調研結果
本次調研一共調查了北京地區30家企業。
本次企業調研的數據表明：企業對策劃類人員的需求主要集中在廣告策劃、活動策劃、展覽會策劃等領域;對策劃人員的能力要求主要集中在文字編輯能力（根據產品或者服務寫出具有針對性的文章）;對辦公軟件的熟練操作;良好的人際溝通能力;組織能力;協調能力;具有良好的客戶服務意識;市場營銷能力以及商務談判能力。
4 調研數據分析
根據調研數據表明：高職高專類院校開設商務策劃類課程主要集中在電子商務專業和企業管理專業。開設在電子商務專業下的商務策劃類課程，開設目的主要是爲學生搭建網站、開設網店提供商務基礎知識。而開設在企業管理專業下的商務策劃類課程，主要培養學生具備促銷策劃、廣告策劃、公關策劃等各項策劃技能。
不論是開設在哪個專業下的商務策劃類課程，在教學中大都存在以下的一些問題：
4.1 教學重理論，輕能力
在課程教學中，大多還是以教師爲中心，以傳統課堂講授爲教學手段。這樣培養出來的學生只知道死記硬背，懶於去思考去動手，綜合運用各方面知識發現、分析和解決問題的能力欠缺，態度、素質和能力不能讓用人單位滿意。
4.2 不重視實踐教學
課程教學中對實踐教學重視不夠，實踐教學的目標和要求不明確，制約學生實操能力和創新精神的培養。
4.3 考覈方式單一
大多數院校的課程考覈都是採用傳統的筆試方式，容易導致學生臨時抱佛腳，敷衍應對的態度。
4.4 師資力量薄弱
目前，高職高專師資上存在“雙師型”教師比例低，教學方法落後等問題。這些問題將制約高職教育注重能力培養目標的實現。
4.5 缺乏規範教材
商務策劃類課程是新興學科，是隨着近些年電子商務及策劃等相關行業的興起應運而生的。目前，這門學科還處於發展期，學科體系還不成熟和完善，所以，在市場上還沒有統一規範的教材。
5 建議
針對目前在商務策劃類課程教學中存在的問題，提出以下建議：
5.1 注重職業能力培養
高職高專教育不同於本科的通識教育，應注重職業能力的培養。學生具備較強的綜合職業能力，才能在人才市場上具有競爭性，才能更好地適應市場需求。
注重職業能力培養，就必須先進行職業能力需求分析。通過對本次調研結果的分析，歸納出企業對商務策劃類人才的能力要求主要體現在：
具有較強的信息收集能力;
具有敏銳的分析判斷能力;
具有較強的創新能力;
具有出色的組織能力;
具有準確的口頭表達能力;
具有較高的文字寫作能力。
那幺，就應該以此爲依據，設計商務策劃類課程的教學目標、教學內容等教學體系。
5.2 採用多種教學方法和考覈方式
傳統的課堂講授方式，往往教學效果不太好，並且不利於學生實踐能力的培養。商務策劃類課程可以採用任務驅動法、情境模擬、小組合作等多種教學方法，一方面激發學生的積極性和主動性，提升學生的興趣和參與度;另一方面能夠有效提高學生的組織能力、表達能力、合作能力等重要職業能力。
課程考覈方式可以採用過程性考覈和結果性考覈相結合的方式。可以加大學生日常學習考覈的比重，引導學生注重平常的學習積累，而不是倉促應付最後的期末考試。
5.3 加強校企合作
高職高專院校應該加強校企合作，一方面，可以通過這種方式加強院校師資力量的培養。院校可以通過聘請企業人員作爲商務策劃類課程實訓指導師，企業人員有豐富的實戰經驗，這樣能夠讓課程教學理論與實踐得到有效結合。也可以把教師派往企業掛職，通過掛職經歷，培養“雙師型”教師，提高教師職業技能。另一方面，可以和企業簽訂協議，按照企業要求對學生進行“訂單式”培養，真正實現課程和崗位的對接。
校企合作的方式多種多樣，如參觀企業、職業發展輔導、針對性的講座論壇、學生俱樂部活動等。
5.4 重視教師自編教材
目前，市場上還沒有商務策劃類統一規範的教材。所以，在課程教學中，可能存在市面上的教材不符合專業及課程要求。針對這種情況，院校應該出臺如自編教材計入科研考覈等相關政策，來鼓勵教師自編課程教材。教師自編教材既能使教材緊貼專業和課程需要，又能促進教師能力提升。
本次調研由於受調研樣本、調研方法等多方面的侷限，可能會影響調研結果的準確性。商務策劃類課程是一門交叉性的應用綜合學科，目前還屬於新興學科。在實際的教學當中，還存在很多問題。隨着時代的發展，商務策劃類課程將會受到業界和學界的重視，也將會有更多的學者調查研究這門課程，以更好地適應市場的需求。
參 考 文 獻
[1] 教職成（20xx）6號《教育部關於深化職業教育教學改革全面提高人才培養質量的若干意見》[Z].20xx.7.27.
[2] 寧萍.《商務策劃》課程實踐教學改革研究[J].中小企業管理與科技，20xx（11）.
一．活動概況
（一）活動背景及目的：商務談判是指不同的經濟實體各方爲了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學生的商務知識和商務談判實戰能力，讓大學生能夠認識自己的優勢和劣勢，激勵大學生在以後勤奮學習，完善自我，爲以後走出校園，進入社會作鋪墊。
（二）活動主辦方：武漢理工大學未來管理者協會
（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學生會。
（四）活動對象：武漢理工大學所有在校大學生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
二．活動內容及流程策劃
經組委會討論決定，本次大賽分爲以下流程：宣傳、報名、啓動儀式暨初賽、培訓講座、複賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關於此次大賽的宣傳海報（共9張）；並將在比賽的不同階段（初賽、複賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮後期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網絡宣傳：將比賽消息公佈於協會博客上，並建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯繫方式，及時報道大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。
製作本次比賽現場活動集錦宣傳片，讓更多學生感受到本次大賽的衝擊力。
（二）組織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分爲三種：
①．到指定郵箱下載報名表，填寫後發送到郵箱；
②．在校內固定宣傳報名點領取報名表，填寫後上交；
③．通過本次大賽組委會成員聯繫報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啓動儀式暨初賽
1．時間：11月28日下午2：30
2.地點：待定
3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。並現場回答評委提出的問題。
4.流程：
①主持人致開幕詞並介紹到場領導以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣佈創業挑戰賽正式開幕；
④邀請會長髮言並對活動背景、大賽目的、流程、規則等進行說明
⑤會長帶領各參賽隊伍進行宣誓；
⑥參賽隊伍進行ppt展示，現場答辯。
（如參賽隊伍過多，可設中場休息或者中場互動環節等）
⑦公佈入圍名單（六支隊伍），並辦法入圍證書。
（大賽採取現場評分策略）
⑧分發公共案例
5.評分標準：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
（四）培訓講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣佈講座開始
講師對入圍隊伍進行適當的培訓
現場答疑
主持人總結講座效果，宣佈講座結束
（五）複賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務或產品開展廣泛的市場調查和深入研究；完成商務計劃報告書的創作，主要是爲了吸引風險投資家和企業家注入資金，爭取商務計劃真正走向市場，所完成的商務計劃書應論據充分，說服有力。
4.報告書要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時間提交大賽組委會。
5．流程：
①．開局
此階段爲談判的開局階段，雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話頭髮言或以行爲進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員及其職務（公司角色）。
b.有策略地向對方介紹己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標。
d.對談判內容進行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。
f.在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當運用談判前期的策略和技巧。
②．中期
此階段爲談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。
一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之後己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。
此階段雙方應完成：
a.對談判的關鍵問題進行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
d.爲達成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
g.出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
③．休局，局中點評
此階段爲談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。
④．衝刺
此階段爲談判最後階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成：
a.對談判條件進行最後交鋒，必須達成交易。
b.在最後階段儘量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結果應該着眼於保持良好的長期關係。
d.進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
⑤．現場答辯
評委提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現、選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。
b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。
c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d.問題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場性，主要是考選手的應變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設計要儘可能貼近現實、具有啓發性、解決實際問題。
g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
⑥評委會商議最終結果
⑦評委現場點評
⑧公佈結果，選出前三名隊伍
總成績 （100%）= 計劃書（30%）+ 現場表現（70%）
⑨頒獎儀式
⑩複賽結束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標準：
評分要點：
商務知識，商務談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務禮儀，談判技巧，商務知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標準：
a.選手的語言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現內容是否有吸引力
普通話或者英語是否標準
語言達意，表達流暢
富有創造力
論點清楚，例證鮮明，引用數據科學、真實
b.選手的談論藝術、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴謹
論辯技巧是否得當
臨場思維是否敏捷
感情發揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態自然大方
舉止是否符合商務談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與衆不同的形象和特點
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準備是否充分
現場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規則：
1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀衆，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應當基於數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預算、時間安排和相關費用等）；
4、各參賽隊應着統一正裝，不得穿着奇裝異服和便服，注意商業禮節；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當地大賽組委會並取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據談判中的實際需要變化，比如涉及技術問題的時候就由技術主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現團隊精神；
8、雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結束之前雙方必須達成協議，否則判定爲雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最後根據評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作爲優勝隊進入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。
四．經費預算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學生未來管理者協會
11.15
