活動引言：XX年，春暖花開，工程學院，首屆學生宿舍相聲小品大賽，院宿管會，這些醒目的關鍵詞將組成一個焦點，吸引全院師生的眼球；這些普通的關鍵詞將串成一份厚禮，獻給校園的宿舍文化事業。
一．活動主題
歡樂宿舍，有你有我
二．活動宗旨
以青年學生的理想信念教育爲核心，以提高大學生綜合素質爲宗旨，以藝術活動爲載體，以繁榮校園寢室文化活動爲目的，進一步促進我院宿舍文明的建設與發展。
三．主辦單位：
四川工程職業技術學院學生處
四．承辦單位：
四川工程職業技術學院宿管會
五、協辦單位：
藝友協會
六、贊助單位：
待定
七．活動對象：
全院在校大學生，以系、班、寢室、團體、個人爲單位均可。
八．節目內容及形式：
以當代大學生的學習、生活、情感爲主線、以學生宿舍生活爲背景或來自經典電視節目改編的相聲、小品等語言類節目。
九．活動流程策劃
1．召開宿管會內部會議，做好大賽的籌備、宣傳、組織和實施等相關具體工作。（3月9日）
2．大賽選手報名工作開始。（3月11日—4月15日）
3．初賽和決賽相繼開始。 （時間:初賽4月19-4月23日日；決賽5月15日19：30,地點:學院新圖書館三樓演講廳）
4．做好本次大賽的後期總結工作。
十． 進程安排：
初賽：XX年4月23日前
決賽：XX年5月15日19:30
十一．地點安排：
初賽：由院宿管會另行安排、通知
決賽：學院新圖書館三樓演講廳
十二．活動宣傳
1．時間：3月15—5月15日
2．方式：
A.由各系部宿管會、各宿舍召開會議，做好大賽的前期宣傳，報名工作。 院宿管會內部召開各部長、樓長會議，做好大賽一切準備工作。
B．橫幅：醒目、顯著、具體，具體的發送區域：校園主幹道及食堂。
C．海報：主題性強、感官必須精美、有力、誇張。具體發送區域：院海報宣傳欄及各棟公寓樓。
D．相關媒介：邀請院新聞中心記者站和廣播站負責本次大賽的全程採訪、報道等相關工作
十三．獎項設置
一等獎一組 二等獎兩組 三等獎三組
最佳表演獎一名 最佳人氣獎一名 最佳創意獎一名,
所有獲獎選手均由學生處頒發榮譽證書並給予物質獎勵。以班級、系部名義參賽的，當月班級、系部工作考覈適當加分.
十四、經費預算
會場佈置750元 宣傳350元 舞臺器材700元 現場所需品550元
獎品 1000元 其他350元 合計：3700.00元
經費
一、活動主題
說出我們的故事，歌唱我們的青春
二、活動背景
“新的學年，新的生活，千里求學，四海相聚，大學是一個五彩繽紛的大家庭，而四人同居的寢室更是我們心靈的港灣，在我們背上行囊遠離家人的呵護的時候，寢室提供了我們舒適、整潔的生活、學習環境，獨特的寢室文化更能讓我們的學習、工作更加高效，讓我們的大學生活變得更加有滋有味。
三、活動意義
社會對人才的需求的變化和高等教育改革的推進，教育對象的主體化、教育內容的社會化、教育手段的現代化已經成爲大學生思想、文化素質教育的發展趨勢。
四、活動目標
本次活動用小品演繹精彩大學宿舍生活，大膽創新，借用更豐富的表現空間，在深刻挖掘文藝晚會藝術內涵的同時賦予了它更爲廣闊的外延，是大學生展示美好大學生的極好舞臺，更將爲每個在校大學生融入大學這個大家庭提供指導。
五、主辦單位
南昌航空大學校團委
六、承辦單位
南昌航空大學海軍學院學生會
七、協辦單位
南昌航空大學“青春動力精英協會”
八、活動時間、地點
初賽：20xx年5月9日之前，各學院自行組織
複賽：20xx年5月18日，南昌航空大學大學生活動中心小舞廳
決賽：20xx年5月28日，南昌航空大學大學生活動中心大禮堂
九、報名方式
各學院在20xx年5月9日之前，將在各自學院選拔的參賽隊伍的參賽信息表填好用郵件發至 或在截止日5月9號xx：00-22：00交到海軍學院側面的“兩委會”辦公室
十、活動流程
（一）賽前準備階段
向校團委上交本次賽事策劃書，確定活動舉辦具體時間；進行前期活動準備，向各學院送達活動通知，租借好賽事場地，做好前期宣傳工作（製作橫幅、噴繪、海報等），。
（二）賽事開展階段
1、初賽 5月9日前
由各個學院相關部門對本院的報名選手節目進行
選拔，然後將所選節目於5月9日18：00前報至本節目組，所報節目全部進行復賽，其中小品節目4—xx人，（鼓勵寢室組合）。
形式：各學院視情況自行組織
地點：各自學院
2、複賽 5月18日 19：00
將各各學院複賽的選手分組，並請專業老師做評
委，評選出決賽的選手名單，統一安排決賽的事項。（首先各參賽隊分別進行抽籤，決定出場順序。之後在小舞廳進行比賽。各確定六個參賽隊晉級。）
形式：a)參賽小品自帶道具，按到場順序現場演出，由
各評委打分，最後決出六強晉級決賽
（說明：凡參加複賽的務必參加決賽頒獎。）
地點：小品大學生活動中心小舞廳、室歌多功能廳
3、決賽5月28日19：00
決賽將在大學生活動中心進行，由到場評委及觀衆評出最佳節目並進行本次大賽的各獎項頒獎。
形式：小品參賽隊自備道具，按時到場
地點：大學生活動中心禮堂
（三）賽後階段
1、由活動相關部門打掃好賽場衛生，辦好租借歸
還手續
2、對本次活動進行總結 （四）可行性分析
1、可行性分析：其一，本次活動在“寢室文化節”期間舉行，擁有良好的活動氛圍，活動時間定在週日晚考慮到了嘉賓和觀衆的時間安排；其二，活動分兩步進行，先在各學院選拔，再進行全校的比賽，即調動了學院之間的相互競爭的積極性，也讓每選手有充分的展示自我、鍛鍊自我的舞臺；
其三，本次活動需要學院“兩委會”全體成員的積極參與和配合，爲各部門的交叉鍛鍊，團體協作提供難得機會。
2、不可行性分析：其一，可能邀請的嘉賓會有臨時安排；其二，觀衆和選手也可能有課程等臨時安排；其三，舞臺的硬件設備可能出現故障，而中止比賽進行；最後，各學院可能對此次活動不夠重視甚至忘記。
3、緊急情況解決方案：其一，在送出邀請函後，安排人員在賽事進行前一天覈實嘉賓的出場情況；其二，安排專人負責參賽選手的簽到調劑工作，是決賽能按計劃進行；其三，對每一項工作，在安排完成時在時間的範圍內給予適當的時間提前量，以防意外，在報名截止日三天之前安排人聯繫各學院，瞭解參賽準備情況。
十、活動要求
1、各學院務必於報名截止時間之前將報名信息交到活動節目組，逾期無正當理由不交者視爲自動棄權
2、各工作負責小組務必於規定時間內按質按量完成所交給的工作，是活動能順利進行
3、賽事過程參賽人員需遵守規則，配合工作人員公平公開的參賽，故意擾亂或妨礙賽事進行的取消比賽資格
十一、獎項設置
本次小品、室歌大賽獎項設置爲：
節目：一等獎一名（獎金xx0元或等值獎品）。
二等獎兩名（獎金50元或等值獎品）。
三等獎三名（獎金30元或等值獎品）。
相聲、小品是我國特有的文化藝術之一，它以幽默，反串等形式給觀衆帶來了無限歡樂。爲提升與豐富同學們創新思維，提高同學們文化藝術修養，活躍校園生活，特舉辦此次首屆相聲小品大賽，此活動方案具體如下：
主辦單位：校學生會
策劃承辦單位：校學生會宣傳部
協辦單位：各院系學生會宣傳部
活動地點：東校區信科樓 203
活動時間：xx、3、15~~3、20
參與人員：全體護理系相聲小品愛好者
活動形式：相聲，小品，雙簧
活動流程：
1、召開護理系宣傳所有幹事會議，討論大賽的前期準備和思想動員工作
2、做好比賽的籌備宣傳組織和實施相關的具體工作並聽取意見和建議，完善其中不足
3、宣傳比賽開始，宣傳部進行海報。班級宣傳和廣播宣傳
比賽流程：(預賽，複賽)
1、3月16日 3月17日 分別進行相聲小品大賽預賽和複賽工作 邀請評委以及宣傳部、文藝部部長到場，選手和各位幹事按時到達比賽場地，並且佈置安排好比賽所需場地及物品
2、主持人應專業，幽默，負責介紹各個參賽選手的作品介紹
3、最後由評委進行點評，並選出優秀作品參加本系複賽和校方的決賽
注意事項：
1、參賽人員應注意時間，地點，儘量不缺席，不遲到
2、注意會場的秩序，保持會場紀律
3、比賽結束後會場的衛生以及打掃工作
4、多媒體的借用，歸還及時，杜絕出現失誤
5、切實安排好本部門幹事的工作，以保證活動的順利進行
6、具備隨機應變，處理各項突發性問題的能力
效果評估：此次相聲小品大賽給大學生增添了不少生活樂趣，同時培養了學生的演藝才能，同學不僅在學習，還是生活中，都有一定的指導和借鑑意義。並且，這樣的小品相聲大賽也強調了講普通話的重要意義。教導了大家注意講話的場合，說話對象，也要求我們與人交流時需注意肢體語言和麪部表情。
一、活動背景：
作爲青春的代言人，大學生總是洋溢着青春的活力、充滿着狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踊躍參加。陽春三月，乍暖還寒。是各項活動開展的最好時機，產品宣傳的最佳時間，形象策劃的最有力階段。在這個開放性的大學，在這個洋溢着激情的大學，相信我們會本着“熱愛話劇小品，熱愛藝術，源於生活，高於生活”的藝術宗旨，以豐富同學們的校園文化生活，提高同學們文化藝術修養，提升與豐富同學們創新思維爲目標，爲熱愛藝術的同學提供一個放飛夢想的舞臺。
二、活動地點：
院大學生活動中心
三、活動時間：
三月底
四、參與人員：
系學生會各部。各部選送1—2個節目，參演人員可以是本部成員，也可以借用外援。以幽默、創新爲目標。
五、活動形式：
相聲，話劇，小品，雙簧
六、經費預算：
獎狀3元。礦泉水15元。氣球，拉花等20元。共計38元。
七、活動流程：
1、 召開議事團會議的時候，討論活動的前期準備和思想動員工作
2、 做好比賽的策劃籌備宣傳組織和實施相關的具體工作並聽取意見和建議，完善其中不足
3、 宣傳活動開始，宣傳部進行海報，班級宣傳。
4、 大賽邀請院系主席，各部部長到場。演員和各部幹事按時到達活動場地，並且佈置安排好活動所需場地及物品。
5、 主持人應專業，幽默，負責介紹各代表隊的作品介紹
6、 最後由評委進行點評，選出本次活動的前三名並頒發獎狀。
八、注意事項：
1、 參賽人員應注意時間地點，儘量不要缺席，不遲到
2、 注意會場秩序。保持會場紀律
3、 活動結束後場地的衛生及打掃衛生
4、 多媒體的借用，歸還及時，杜絕出現失誤
5、 切實安排好本部門幹事的工作，以保證活動的順利進行
6、 具備隨機應變，處理各項突發性問題的能力
九、效果評估：
此次話劇小品之夜給大學生增添了不少生活樂趣，同時培養了學生的演藝才能，同學不僅在學習還在生活中，都有一定的指導和借鑑意義。這樣的活動也培養了同學們的處事能力和技巧，爲以後的社會生活提供幫助。
目錄：
小品——神化精神
一、演員角色安排：
1. 小王：陝西神木化學工業有限公司項目經理（男）；
2.小夏：公司女職員；
（傑克）:某國化工公司總裁；
4.劉大爺：退休職工；
5.小魏：女導遊；
6.小李：公司前臺女服務員；
二、語言安排：
1.夏、魏、李都用普通話；
2.小王：普通話兼英語；
:英語兼不太標準的普通話；
4.劉大爺：地方方言；
三、出場順序：
傑克——小王——劉大爺——小夏——小李——小魏；
（a） (b) (c) (d) (e) (f)
四、人物服飾及道具安排：
1.服飾：見內容穿插
2.道具：傑克，一副黑墨鏡、一個數碼相機一旅行揹包；小王：一張圖紙一副近視眼鏡（可用平鏡代替）一份晨報；劉大爺：一箇中等大小旅行包五副快板兒，一個小廣播（收音機）；小魏：導遊用的小紅旗一個；
四、臺內佈置：(可據實況予以調整)
公司辦公桌及手提電腦居中，大爺的地攤居左，公司前臺居辦公桌斜右側，車站站臺長凳居右；表演區居正中間。
六、內容如下：
a上：留着一字胡帶着旅行帽的傑克揹着個大旅行包跨着大步，大汗淋漓的雙手搭在揹包帶上，信心十足的上場了；
傑克：（快到臺中央時說）啊呀！歷盡千山萬水長途跋涉好不容易纔到了，呵呵……（放下揹包）早就耳聞中國榆林地帶的沙塵暴，高時可達幾丈（用手比劃）勢不可擋！（語氣低沉表感嘆，帶點頭）俗話說：有你無他，有他無你。今天特地來冒冒這個險，見識見識呵呵……準備衝他個沙浪不回頭！（說着用手指畫着，接着又從地上的包裏拿出一副眼鏡向觀衆晃晃）這不，連防沙鏡都帶來了（高興一笑）哈哈……噢，對了（用手拍拍額頭表示突然想起什麼又蹲在包旁）還有我的camera(邊在包裏找邊回頭向觀衆說)準備拍點這狀景，好回去讓他們見識見識！
b上， 這時，小王戴着藍色半框眼鏡，身穿一套墨黑藍色西裝，內配白襯衣天藍色介白色斜條紋領帶，腳穿白襪黑皮鞋，雙手捧着圖紙，左腋窩下夾着一份晨報，邊看邊腳步匆忙的上場了停在站牌前翹了二郎腿坐了下來。
傑克：（正說着，聽見一聲汽笛後，向後看見了小王，猛地站起驚訝地說）oh,my god!(向前走兩步)where am i?(原地小轉360度)there's no sand(沙子)here?（先疑惑的看看觀衆又看了小王一眼，轉過來放下相機用手掐了一把自己的胳膊，作詞呀咧嘴狀）no dream,it's no dream!yes,there isn't a grain of sand(眉毛一挑雙臂一灘萬分驚訝)but who can tell me where is here?he?(回顧一眼小王)of course you!(說完快步上前)
小王：（正低頭聚精會神的看着圖紙）
傑克：excuse me,sir,oh,sorry!(拍拍自己腦門兒)先生，您好！（腰稍彎作謙恭狀）
小王：(繼續看圖沒反應)
傑克：（轉向觀衆翹起大拇指表敬佩）真投入啊！（然後輕咳一下欲提高嗓門）嗯哼！您好，先生
小王：（用手扶一下眼鏡微微擡頭單眼神仍停留在圖紙上說）嗯？什麼事兒？（代理不代理的表情）
傑克：（一臉無奈，聳肩挑眉繼續說）您能告訴我這是榆林地區麼？
小王：（一聽是問路的擡頭一看還是個外國人立即合上圖紙放下二郎腿站起來）oh,i'm sorry!(報紙放入左手上前與之握手)yulin is here,whsat else can i help you?(面帶笑容文質彬彬)and where are you from?
c上：一年近六旬花甲老人背稍駝的劉大爺左手提着馬紮右手拎着以黑色手提旅行包哼着小調上場了，走到臺邊放下馬紮並坐了上去，又打開包，拿出一副副快板兒不緊不慢的擺開地攤了，又順手從包裏拿出個小廣播放在邊上抽出天線那在手裏閉目養神的聽着
傑克：（面呈喜色略顯驚訝的說）我從國外來重沙浪，但這兒好像沒有啊，是我走錯了麼？
小王：（聽後一臉茫然略微生氣上下打量了他一番用手摸摸自己的額頭說）不燒啊？噢(低沉有點生氣)那你慢慢衝吧！（重新夾好報紙打開圖紙走了）
傑克：哎？but…（作上前追狀）
小王：（頭也不回的繼續走着）
傑克：（轉向觀衆納悶）why?（說完轉身看到劉大爺趕忙過去）
劉大爺：（正眯着着眼睛面色祥和的聽着廣播）
傑克：（走到攤前）大爺您好！
劉大爺：（睜開眼打量着他和藹的笑着問）啥事啊年輕人？（說着慢慢站起來）
傑克：請問這是榆林市嗎？
劉大爺：（邊點頭邊說）這是神木縣，也屬於榆林市怎麼了？
傑克：（傑全身放鬆低頭沮喪略顯失落的樣子將雙臂一下垂）唉！又走錯了！（自言自語）
劉大爺：（仍表關切的問道）咋了年輕人？
傑克：（搖搖頭）唉！聽說你們榆林地區的沙多，風一吹能成浪，好幾丈高（比劃着)我這不是從大老遠趕來就爲衝沙浪冒險的嗎，沒想到又走錯了！
劉大爺：（忍不住笑出聲）哈哈……這恐怕你是找不見嘍（挺起腰版手背在後面向前走了兩步略低一下頭面向觀衆）我當啥事唻，就爲這？
傑克：（聽大爺這一笑有些不解仍站在原地雙手捧着相機等着他解釋）
劉大爺：（裝身拍拍他的肩膀）我說小夥兒啊！沒來過俺們陝北把！
傑克：（迷茫疑惑點頭）嗯！第一次
劉大爺：（意味深長的點點頭後又說）你說的那沙塵暴啊，早成歷史了，以前來時確實老高老高的（比劃）那是因爲榆林地處毛烏素沙漠和黃土高原過渡地帶（比劃）是黃河中上游水土流失最嚴重的地區之一，再加上什麼這一帶（胳膊一劃呈半圓狀）化工廠較多，污染嚴重（雙臂一灘表理所當然狀）
傑克：（聽得非常專注有時皺眉有時點頭以表同情）
劉大爺：（繼續說道）現在啊！完全不一樣了（自信，搖搖頭以否定前述狀況）
傑克：（着急且笑着追問）現在怎麼個不一樣了？您倒是說說看吶
劉大爺：（邊笑邊向攤位走去說）這個嘛！帶你去個地方就曉得了（說着就過去收攤）
d上：此時臺上小夏女士身着灰白色套裙工作服肉色絲襪高跟鞋精神十足優雅大方的走在辦公桌前坐下敲打着鍵盤，小王也匆匆忙忙的走過去將圖紙和報紙放在桌上並和小夏交代着什麼半臂在空中比劃着什麼神色嚴肅而專注（體現對工作的嚴謹之狀）
劉大爺：（收攤間遞給傑克衣服快板兒稍停頓指着說）見過吧，這可是個好東西啊，留着當個紀念吧！
傑克：（玩弄着快板兒隨大爺起身面向觀衆試着拍打着快板兒然後將快板兒向上揚起問觀衆）哎？這就是中國的快板兒？嗯，中國!china!神祕！這玩意兒也能成樂器（點點頭表敬佩並豎起大拇指）哎？大爺。等等我呀……（忙轉身追過去）
e上：小李就位
劉大爺：（說完站起來提上行李哼着小調兒向前臺小李那走去，到了說）麻煩你給俺叫一下你們項目經理小王（說話間放下行李包）
小李：好的，請您稍等！（說完向後臺走去經過傑克身邊時向他鞠一小躬以示禮貌）
小王：（聽到有人叫他的名字就停止了叮囑面帶笑容的來到前臺笑着說道）劉師傅啊，今兒怎麼有空回廠來轉吶？（說着非常親切的我住大爺的手）
傑克：（一進公司就認真的注視着一切工作人員的專心工作看到小王認真叮囑的樣子不由得向觀衆豎起大拇指並深深的點點頭表示佩服認可）
劉大爺：（向小王指指傑克說）囊，趁着這個機會好好給這改變一哈對咱榆林的印象，都21世紀蘭還認爲咱這兒是黃沙漫天，好好給他說說這幾年的大變樣兒！
小王：（順着大爺指的方向一看是之前車站遇到的那個，有些目瞪口呆，隨着大爺的闡述才緩解下來）
傑克：（驚訝的表情看着觀衆聳聳肩說道）這不是那……
f上：大爺說話間傑克與小王對視着，小魏身着職業運動服頭戴旅行帽手持小紅旗邊跑邊喊這小夏的名字上來了
小魏：我說夏利啊……
小夏：（忙從座位上站起來指了大爺這邊一下給她使了個眼色手指放在脣上做出噓狀）
小魏：（作抱歉狀吐吐舌頭有抓着小夏的胳膊說着什麼）
小王：（大爺說完後忙說道）昂!呵呵……我當什麼事兒嘞，這好辦，大爺您老兒身經百戰經驗多還是您說吧！（隨即轉身叫了小夏一聲）小夏，給客人沏茶！
小夏：（聽到後應了一聲兒）哎！（就倒了一杯水遞給傑克後拉着小魏的胳膊高興地向小王那走去）
小王：（對小夏說完就蹲下找快板兒，邊找邊繼續說道）好好聽大爺說說這些年的新變化（說着順勢拿起兩塊板兒並遞給大爺一副，自己就先打起來了）
小夏：（也順手拿起一副快板兒跟着打）
小魏：（也跟着節奏揮着旗子並與小夏相互呼應着扭着身子）
（提示：在快板兒階段傑克也邊打邊聽，要注意各個演員之間配合的默契感，面部表情，以及在表演過程中與觀衆的親和力）
劉大爺：（向前邁一步，打起來）提起榆林一大沙，撒哈拉的駝兒都得犯傻；北風呼嘯一聲吼，沙浪過頭天地昏；要想仰頭尋太陽，那可真比登天難；出門手捂口罩戴，黑塵密佈一片天；哎呀！我的媽呀！快看（手指着前方）
衆人：（停快板兒齊問）怎麼了？
劉大爺：條條烏龍婀娜騰，煤源化工是前身；
衆人：（低迎一句）是前身！（繽紛同時敲起來）
小魏：（上前一步胳膊輕碰一下大爺並看了他一眼笑着說道）那是以前！現在可好了；改革開放迎春風，生態建設需當頭；依靠科學兼奮鬥，平滑沙丘變綠洲；藍天白雲紅日照，晴空朗月繁星耀；
小夏：（上前一步繼續說）環境改善就是好！化工貢獻少不了；企業職工素質高，愛國敬業又愛黨；加班加點且不說，認真吃苦又耐勞；團結奮進只爲廠，技術一流效率響；
小王：（上前一步接到）公司營運如此好，單位領導少不了；挑燈伏案睡不好，奔波忙碌人又好；安全重要嘴邊掛，既愛員工又愛廠；求精務實抓得好，打燈難尋的好領導！
（各自上前一步後又退回）
劉大爺：要想企業效率好，化工精神少不了；
小夏：開拓創新求卓越，改舊求新污染少；
小王：煤炭資源雖不少，結構優化搞得好；
小魏：煤電模式一體化，新型工業少不了；
小王：三轉化，好戰略！快速進入新階段；這不（稍停頓）煤制甲醇效益好，又爲可持續發展做了貢獻！
傑克：神木神神在哪？神就神在那化工行業精神好！不僅團結效益好，資源豐富也用得巧；三轉化？嗯！高！關鍵是那污染少、低消耗、優勢發揮又是好！沒的說，新型工業化路子就是好!
衆人：（齊上步，合說）就是好！
傑克：（轉而右手指一下胸膛對觀衆說）哎？我還沒正式介紹自己呢？（同時回顧一下同臺演員）
衆人：嗯？（驚訝）你是？
進行以終端競爭爲核心，向上延伸至區域市場產品及品牌競爭，向下覆蓋消費者競爭的'“游擊戰”。通過謀求低成本確立區域市場優勢，建立和擴大二三線市場根據地，消滅敵人有生力量，不斷蠶食市場份額，從而逐步形成全國市場的戰略轉變，最終形成全國品牌。
1、戰略制定：一屋不掃，何以掃天下
消費者歸市場部；渠道歸銷售部。
通路常規促銷，銷售部自己就能做。
市場部制定有效擴大市場容量，拉動而不是透支銷量的區域市場方案是對銷售最大的支持；方案要能低成本複製，經銷商可獨立執行。
有效擴大區域市場容量，可以低成本複製——這是市場部得到銷售部認可的兩塊基石。第一條簡單，難的是第二條。少花錢，多辦事，才能顯示出水平與價值。
在廠家銷售主導的大格局下，沒有這兩條，無論是市場部，還是營銷諮詢公司，都長不了。
先有方案，再有策略，再有戰略，而不是相反。
只有建立在區域市場競爭多樣性堅實基礎之上的戰略，纔有生命力。
2、市場快速提升：幫助戰略市場核心終端提升業務量
廠家銷量的增長來源於經銷商，經銷商銷量的增長來源於終端。終端銷量的增長一方面取決於整體業務量的擴大，另一方面取決於他是否全力以赴在推你的產品。幫助戰略市場核心終端把生意做火，輔之以適當的激勵政策，投之以桃，報之以李，終端自然就會死心塌地推你的產品。只有終端整體業務規模的迅速擴大，才能保證對你機油的需求持續強勁增長。
對快速提升品牌力來說，城市的戰略市場是出租車用油市場，農村的戰略市場是摩托車用油市場。
1）出租車用油市場
①噱頭——買機油，送保險
出租車用機油一般每年在20桶以上，每桶幾十元，每桶記提5元促銷費用。每20桶贈送中國人壽8.4萬元卡折式人身意外傷害保險。出租車駕駛員在終端購買第一桶機油時交100元押金。持20個空桶到經銷商處退押金或領取下一年度保險。
“買機油，送8.4萬保險！”——沒有人比出租車駕駛員更關心人身安全。
②超級kt板
更換出租車機油的戰略終端，將出租車必須的維修項目，按每桶5元量化成機油，製成超級kt板：左面是機油品牌標誌，中間上面是主題，下面是條縷分明的贈送項目，右邊是圖形化的機油桶。
小到洗車，大到四輪定位，直至備件更換全部可以根據機油用量折抵。如果駕駛員只更換機油，不在該終端進行任何維修保養，可以選擇人身意外傷害保險。
2）農村摩托車用油市場——趕集路演
每月執行2-3次。經銷商通過免費卡拉ok方式替代正規路演節目，沒人唱時介紹產品和促銷。
發放彩色宣傳紙，上印有經銷機油摩托車維修終端地址、電話、特色項目及優惠項目等，提升終端業務量，融洽終端客情關係。
3、做有用的促銷
殼牌、美孚、嘉實多送毛巾、手套、口杯有效，中小品牌送無效。爲什麼？
消費者認可這些品牌，這些小東西可以增加美譽度，進而增加忠誠度。
中小品牌沒有這麼強的品牌力，理智的消費者不會因爲十幾元的東西而更換幾百元潤滑油產品的品牌。所以無效。
廣告和促銷建立不了品牌。有了品牌之後，廣告和促銷纔有用。
先有無堅不摧的陸軍，空中打擊纔會有存在的必要。
要做有用的促銷，不鳴則已，一鳴驚人。
範例：ch-4級柴機油促銷——升級不加價
如cf-4的價格出廠價/批發指導價/零售指導價分別爲250/280/320；ch-4的價格爲300/350/420。
廠家視市場重要程度，在每個區域審批3-10個活動終端，司機可在活動終端以320元的cf-4級產品價格購得ch-4級產品一桶，爲了保證活動效果，同時爲了防止司機多終端搶購特價機油，活動要求司機必須現場更換機油並登記。
以10終端，每終端100桶特價產品爲例，進行活動說明及價格推演：
廠家以ch-4出廠價300元供貨給經銷商，要求經銷商按此價格出貨給活動終端，終端按cf-4級產品320元零售價格銷售給消費者，終端活動產品利潤20元/桶，每終端活動總獲利元。
活動結束後，經銷商持終端登記的1000名司機的登記資料向廠家覈銷。廠家抽查參與活動司機資料無誤後，每桶支付經銷商10元活動費用，經銷商活動獲利1萬元，算作廠家市場支持費用。
此方法適用於新品。在可以承受的範圍內，全系列產品升級不加價，以提升產品級別，帶給消費者更好使用感受的方式彌補品牌力的不足，提高市場佔有率，也不失爲一種權宜之計。副作用顯而易見：降價容易提價難；遭遇行業價格戰無路可退。
4、招商策略——以樣板市場拉動招商
全國市場劃分爲一二三級；根據重要程度設定樣板市場密度，確定總體市場投入分配。樣板市場原則上爲不相鄰地區。
市場部制定《樣板市場建設方案》，銷售部依據方案重點完成樣板市場招商，幫助新經銷商在一個經銷年度內有效確立區域市場優勢，確保樣板市場建設成效。經銷商進入良性發展狀態後，不再享有樣板市場支持力度，轉爲普通經銷商。以樣板市場拉動臨近區域招商。
《樣板市場建設方案》綱要
1）形象店
①位置：地級經銷商和各縣二級經銷商處。
②數量：地級市1個；每縣1個。
③投入：經銷商投入幾千元進行辦公地點簡單裝修，粉刷鋪地磚等；廠家投入店招、陳列櫃、接待臺等；
④貨品：潤滑油、齒輪油、液壓油、防凍液、制動液等全系列產品展示。
2）產品策略——抓兩端，促當中
①市縣路演——用形象產品打品牌形象
sm機油成本100元/桶，出廠價285元/桶，零售指導價498元/桶。
這個價格顯然賣不動，這個價格不賣，路演搞活動用來送。
廠家把sm機油按100元/桶折價做成隨時可以替代其他任何促銷的“一般等價物”，樣板市場經銷商參加廠家其他任何促銷的時候，對“一般等價物”均有優先選擇權。每次路演每縣限100桶。
參加活動車輛鎖定使用sl機油的中檔轎車，交100元押金，送500元sm機油。條件是車尾貼“本車使用牌sm機油”。一年後，憑標識到經銷商處退押金。
②低端防禦性策略
地級市可以選出租車用油，縣級市可以選麪包車、農用車用油作爲“超市的雞蛋”。永遠最低價，一分錢不賺也是最低價。其他什麼活動也沒有，什麼也不送。競品低於進價就申請廠家特價。形成低端的第一道堅固地“卒”防線。
③促當中
中間的產品鎖定目標，精確打擊，用促銷打擊。
消滅敵人有生力量，你多賣一桶，對手少賣一桶也是勝利。
鎖定目標有兩重含義：
一是本區域的主要強勢對手，鎖定其活動狙擊。
二是借船出海。統一在央視上“六防”，你也“六防”，看看能不能找到“七防”、“八防”？價格更便宜，功能更多，以此來彌補你品牌力上的不足。二是別盯着央視，大牌在本地區的廣告更直接，更有效。功能一樣不少、價格更低、促銷更好。把別人做廣告的費用省下來，將其直接轉換成渠道和終端促銷，來充實渠道和增加銷量。
3）市縣路演
①銷代與經銷商及二級研究在市區及縣裏開推廣會及路演的實施方案；重點是二級及終端進貨後的路演促銷方案。銷代聯繫市裏一家演藝團體並支付市縣全部演出費用。
②銷代與經銷商一起在市裏開一次訂貨會，針對市區終端促銷，二級觀摩。在會上宣佈後面將要實施的幫助終端銷貨的路演促銷方案，鼓勵終端多進貨。
原則是經銷商做品牌，終端走量。路演現場銷經銷商的貨，此後根據就近原則，推薦消費者到終端購買。路演現場發放以終端宣傳爲主的材料。
③開完訂貨會銷代再幫經銷商搞一次市區路演，幫經銷商和市區終端做好促銷與宣傳。有了這個模板，剩下的經銷商自己去縣裏和二級一起去開。
4）區域市場啓動方案的制定
①鎖定主要競爭品牌和產品，分析其市場佔有率、價格體系和市場支持；
②找出產品中與競品相比存在優勢的產品，包括價格優勢和功能差異化優勢等等；如果都沒有，經銷商向廠家申請一個特價；
③以價格優勢和功能差異化優勢產品爲核心，制定市場啓動方案；有以下幾個方面需要特別注意：
a、先期擬定市場啓動的戰略終端名單，搞清楚終端想要什麼條件纔會比較容易進入；
b、戰略終端應該比以後批次啓動的終端有更大的利益空間，特別重要的可以平進平出；
c、要注意啓動活動的創新性，短期廣告投放對品牌作用不大，但對市場啓動的幫助不小，如果可能，申請一個月的廣播廣告支持。
④以活動方案和早期試用感受進行戰略終端談判，讓終端試用。
⑤完成終端佈局，開展活動。
⑥結束後以終端爲單位進行消費者差異化案例口碑宣傳。
⑦常規活動定期進行。
市場活動範例：ch-4機油升級不加價市場加強版
（參考雪佛龍機油活動，該活動重在品牌知名度提升）
ａ、活動名稱：動力天天獎
ｂ、活動時間：30日
ｃ、活動方式：
a、在車身顯著位置張貼眩目車標的車主，均可進行抽獎登記。
b、抽獎每日進行，共30期。欄目選擇當地司機收聽率前三強的節目進行。每期送出ch-4兩桶。現場連線獲獎司機，如司機手機不通則再次抽獎。獲獎司機同時獲得大獎抽獎資格。
c、大獎2名：各元加油卡/現金。最後一期節目抽出。
ｄ、執行小組：3人/組
a、平安大使（男女不限）：資格登記；抽獎卡填寫；
b、動力大使（女）：張貼車標照相；
c、宣傳大使（男）：宣傳活動，介紹規則，發單頁；與總部聯繫傳送抽獎資料等。
5）終端強化
①爲終端定報紙或雜誌，每天或每月定期送給終端，讓修理工期盼你的到來；
②爲終端配備開水桶，爲來往車輛提供免費開水；
③引導建立便利櫃檯，由老闆娘銷售食品、洗漱用品等。
④開展“升級不加價”、“買機油送免費洗浴券”等創新性的促銷。
5、說服經銷商招人
1）銷售部針對經銷商區域市場開發力度不夠，市場佔有率不高的情況分析原因，對確實因爲人手不夠原因造成上述局面的地區進行排查，根據市場重要程度分出輕重緩急及每個市場應該增加的人手數量。
2）市場部同時研究制定常規的銷售巡訪等措施之外的業績提升方案，目標通過該方案的執行，3-6個月內使業績提高到一個理想的水平，並使業績穩定在該水平。
3）銷售部在廠家駐地招聘“見習銷售代表/儲備區域經理”（協銷員），爲廠家正式銷售員工，只不過見習期內爲“協銷員”。
4）市場部對“見習銷售代表”進行業績提升方案的培訓，確保其能夠100%執行。
5）銷售部根據希望經銷商新招人員的人數等量分配“見習銷售代表”在分管區域經理的帶領下到目標地區按銷售標準作業程序和業績提升方案執行。合格標準是新增業績能夠支撐廠家希望經銷商新招人員的費用。
6）分管區域經理將成果展示給經銷商看——只要有這些人，按照這個方法做就可以，我幫你招人。
7）人招好後，留下一個表現最好的“見習銷售代表”協助區域銷售經理幫經銷商新招的人培訓。其他“見習銷售代表”回總部完成見習述職。
8）經銷商新招人員工作進入正軌後，表現最好的“見習銷售代表”撤回總部完成述職。
6、品牌顯現
除各品牌普遍採用的海報、店招等品牌顯現工具之外，以下品牌顯現方式值得嘗試：
1）商用車集團客戶車體廣告
對於特別重要的商用車集團客戶，給予客戶車輛用側面車體廣告換免費機油額度的市場支持政策。就像店招審批一樣，市場部也要制定一個“用廣告換機油”的政策流程，既強化了品牌顯現，又增強了銷售競爭力。免費機油額度的費用和車體噴繪的費用從市場費用裏面出，不走銷售費用。具體車體廣告噴繪在當地管理部門的審批等就由經銷商來負責。
2）百變桌面
柴機油的機油桶三個一組，排成等邊三角形。在這三個桶上，再摞上三個。廠家製作剛好能扣住這樣排列組合機油桶外邊的圓形abs桌面。圓形桌面的外緣要呈階梯狀下面凸出來一塊兒。把各種形狀的外圈釦在上面。
在店內的時候，空間狹小，擺一個圓形桌面在最顯眼的位置，比什麼堆陳都顯眼。外出搞活動的時候，在場地上邊緣擺上三到四個圓形桌面，中間放上最醒目的堆陳，“勢力範圍”清晰，衆星捧月，主次分明。
3）分類廣告
採購一年分類廣告，價格很低。在分類廣告與車輛有關版面投放產品促銷信息，要求加品牌logo。
4）機油桶充氣人偶模型發宣傳頁。
5）組織員工以機油品牌名稱參加交通臺各種競賽。
6）爲終端製作“禁止停車”牌，角鐵焊制，上可貼海報或pop。
7）製作以介紹終端業務爲主的帶有品牌顯現標識的kt板。
8）終端自主書寫內容的帶有品牌標識的空白pop。
9）品牌便籤簿。
7、警惕大品牌的惡意竄貨競爭行爲
竄貨對廠家主要有以下利益。有時，大品牌可能通過可控制的竄貨行爲對其他品牌進行打擊。
1）可以通過竄貨在正常渠道外大幅度的提高產品的鋪貨率，進而提高市場佔有率；
2）可以用低價優勢產品成規模聯片高效搶奪競品客戶，打擊競爭對手。市場針對性強，打擊力度大，價格保密性強，市場動作侵略性強；
3）可以佔壓大經銷商的大量資金，通過方向性的特價支持，“引導”其走“專業化、分工明確”的竄貨之路，在某一兩個品種上形成輻射周邊的壟斷地位，但這種壟斷又是畸形的，在其他品種上大經銷商並無特別優勢，避免其形成對區域市場的全面優勢，反制廠家；
4）加強對大經銷商的控制，在必要時或其“不聽話”時可以以打擊竄貨之名制裁，從而使廠家牢牢控制住對話的主動權；
5）可以省卻廠家大量物流費用和市場費用，使大經銷商自發自覺自願的形成高效順暢保密性強的物流配送體系。在實際上變成了廠家的物流配送商，而且不會向廠家要運費補貼；
6）融洽大客戶客情關係。可以讓大經銷商對銷售代表和廠家感恩戴德，因爲他們拿到了其他中小經銷商根本就不知道的特價，攫取了超額利潤，是銷售代表幫他們申請下來的。
