一、市場背景
1、隨着教育體制的不斷改革，現在中學也實行學分制，要求學生全面發展。學生越來越需要進行興趣和學習輔導，培訓等。家長爲了學生能全面發展，以適合現代社會的生活速度，也會爲自己的孩子抱各種興趣輔導班，學習成績輔導班。
2、目前恩施中心城區共有22所學校（不含大中專院校）和25所幼兒園，義務教育階段含特校在內11所（小學7所，恩施市實驗小學、第二實驗小學、第三實驗小學、桂花園小學、黃泥壩小學、逸夫小學和四維街小學；初中4所，舞陽中學、小渡船中學、書院中學和民辦英才學校），高中5所（恩施市一中、恩施市二中、恩施高中、州二中、民辦清江外國語學校），還有恩施中等職業技術學校和恩施市特校。根據恩施城市發展和人口增加比例，未來5年內城市建成區小學生將增加5000人，初中生增加3000人，高中階段學生增加2300人，需要補習的學生會更多。
3、恩施城區大小輔導班不計其數，以各個中小學爲中心向四周擴散。但這些補習班內容較單一，並且許多補習班教學質量並不優秀。這也爲我們的“興趣+文化”的運行模式提供了市場。
二、SWOT分析
S:本輔導班較之其它輔導班最大的特色優勢在於“興趣+文化”的運行模式。在其它輔導班中或專門輔導興趣，或專門輔導
文化，少有二者想結合。這給家長增加了很大的吸引力。並且，本輔導班有冰舞世界做爲名譽基礎，在前期宣傳方面會更快得到效果，進而更快地打開市場。
W：本輔導班是最近投入到文化市場，而文化市場現在已經魚目混雜，導致家長對剛出現的文化輔導班的不信任，許多家長只想輔導學生的文化成績，可能會選擇A博士，小桔燈等老品牌輔導班。而且市場上各大小輔導班，佔據了大量的學生資源，這給我們招生提供了一些難處。
O：通過對weaknesses分析其實也可以發現我們的機遇，也就是文化輔導市場魚目混雜，出現了許多魚目混珠的劣等輔導班，這些輔導班只因爲佔據了優良的地理位置，並沒有太高的教學質量，學生的成績沒有上升，會在家長中造成不良影響，導致更換補習班的意願。而且未來5年內城市建成區小學生將增加，這爲我們輔導班的長時間發展提供了基礎。現在我們最大的機遇其實是教育體制改革，中學也以學分制爲主，不僅僅要求學生的學習成績。所以，家長在爲學生尋找文化輔導班時也會更加註重學生興趣方面的加強。
T：我們面對的主要威脅也就是同行業帶來的競爭風險，不過同樣的，沒有競爭也就沒用動力。我相信，憑藉我們的實力，譽飛補習班一定能發展起來。
三、前期宣傳招生
現在的招生方法多爲傳單宣傳，熟人宣傳等老方法。其實這些宣傳方法在現代社會並不完全適用，消費者需要看到實際的東西，能夠親眼看到，親手摸到的成果。這樣，我把宣傳招生分爲以下幾步。
（一）、設立學習方法諮詢點（興趣班+文化輔導班）
在人口聚集的地方設立這個諮詢點，比如風雨橋廣場，鳳凰廣場等。首先，設立學習方法諮詢點可以直接把展示我們補習班的優勢，讓學生家長知道我們有優秀的老師，有完整的教育方案，有優秀的教育方法，我們不僅可以提高他們孩子的學習成績的還可以輔導孩子們的興趣優勢，讓他們的孩子不落與人後。然後，設立在各大廣場，是由於會出現在廣場的人才是有充足時間的人，他們會耐心聽我們的講解，這些人往往會帶着自己的孩子散步，所以能夠直接以學生的缺點來教授學習方法。
（二）、宣傳單發放
宣傳單的發放雖然是老方法，但也有一定的效果。
1、以各中小學爲中心大量發放宣傳傳單。這主要是增加宣傳範圍，讓恩施城區大部分地方知道我們補習班的存在。
2、在居民區設立輔導班諮詢點。這和上面說的學習方法諮詢點不一樣，這個諮詢點主要是宣傳我們補習班的特色，辦班地址，師資力量等。
3、選擇口才較好能吃苦耐勞的人走街串巷進行一對一宣傳。這一點對人員選擇要求較大，但也是最直接的方法讓家長知道我們補習班的優勢，在宣傳期間我們可以免費爲學生講解一道、兩道題目，或者關於興趣方面的基本知識。
4、宣傳單製作。在宣傳單製作方面，我們不能落入俗套，要分不同情況製作不同傳單。
①在大量發放宣傳單中，我們要選擇製作便宜的，寫明收費標準，特色，地點等基本信息即可。
②在諮詢點上放置的宣傳單相對精緻點，最好能夠加上我們的代課老師的基本資料，讓家長知道我們師資力量。
③在一對一宣傳中的宣傳單是要求最精緻的，以書本型爲基礎，不僅包含以上宣傳單所有內容，還可以加上優秀學生所獲得的獎勵，入學前成績與入學後的成績，補習班所辦的一些特色活動等，讓家長知道他們身邊就有學生在我們輔導班的學生，並且成績優異。
④可做DM單。DM單可做現金卷抵用，折扣功能，或領取小禮品等。
（三）、利用冰舞世界做熟人宣傳
在現代社會，通過周邊熟人獲得各種信息，是家庭主婦，老年人等最主要的信息來源渠道。而冰舞世界早已打下了信譽基礎，而且學生衆多。我們可以制定每個學員如果成功推薦一位學生可以分紅，或者減少下學期學費等獎勵措施，讓冰舞世界現有學生和家長幫助我們宣傳。
（四）、聯合宣傳
做爲“興趣+文化”二合一輔導班，我們可以和文具店，
器材店等商家聯合宣傳，或者直接將商家的商店做爲招生點，而我們則是爲他們宣傳商品，或直接使用他們的商品。
（五）、網絡宣傳
網絡在現在已經不陌生了，小到小學生，大到高年老人都是上網人羣，所以網絡宣傳這塊不能放棄。借各大網站的基礎人羣發放廣告。後期製作個人網站，這樣會更好增加宣傳力。
（六）、定期做免費試講
這個不可置疑的是，家長可以現場瞭解我們的授課質量。而免費試講當然是設立在我們的教學基地，這樣家長也可以順便參觀我們的優勢。
由於輔導班屬於利薄量大的行業，費用昂貴的宣傳方式並不適用。而宣傳方面做得再好仍然需要有成績來證明，所以我們需要做好輔導班發展規劃。
四、輔導班規劃
輔導班一刀切的收費標準是不合我們辦班風格的。我們應該針對不同人羣設立不同收費標準。
1、基礎收費可以較之其它輔導班較低，以“價廉物美”吸引消費者。
2、人羣區別。有經濟困難（有各種證明）的家庭可在費用上享有打折。
3、組團報名。多名學生一起報名可享受打折。
面對很多機構招生難的情況，爲便於機構招生，實現相互配合，家長匯個性化測評系統針對各個機構共同的特點，對招生提出如下建議方案：
一．招生招生人員
招生組長，招生業務員。
二．工作要求
1.統一管理，按照規定的時間完成招生目標。
2.組織有序，按照組長的安排，分小組進行蹲點，做到有紀律，有組織。
3.禮貌待人，業務員在招生過程中，一定要有禮貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首飾。
4.有紀律性，在招生過程中，沒有意外情況，不允許遲到，早退。
三．工作安排
1.發放宣傳資料，讓家長了解這次活動的內容。
2.在學員集中地大門口進行設點招生。
3.在組長的安排下進行培訓電話招生。
4.一些業務員可進行遊擊招生。
四．具體事項
（一）招生人員安排
1.在機構大設點，在設點時間中，必須保證有3名業務員在此進行招生。沒有值班的業務員可以在周圍進行遊擊招生。業務員務必對個2.在設點周圍進行宣傳工作，發放傳單，與家長聊天。
（二）培訓班招生時間
在6月26.27日以及7月3日至7月15日進行設點招生。設點時間爲早上8點至中午12點以及下午2點半至6點。晚上7點至8點招生業務員可以以散步形式進行宣傳活動。
（三）招生對象
中小學員（小學一二年級學員需在家長陪同下進行評測）
（四）招生業務員須知
(1).培訓班招生時的穿着打扮要得體,給學員家長一個好的印象.不要穿拖鞋,儘量不要穿短褲等太暴露的衣服。
(2).在招生的過程中不要與其他培訓機構的招生人員進行爭吵和衝突，遇到情況要及時通知主管，注意不要越級上報。以協商的口吻和他們交談，都是爲了孩子們好！
(3).在招生過程中要儘量說出我們的優勢，對方有意向時將家長匯個性化測評系統相關資料給予家長，不需要時不用給。家長在看資料時一定要認真講解講解時速度要慢一點，把每一點都講清楚。
(4).培訓電話招商時要注意，語氣緩和，不管對方說話有多惡劣都要心平氣和，和家長說明原因。
五．工資分紅
1~10人每人50元11~20人每人60元20人以上每人70元另以上爲建議水平，測評使用機構可根據自身情況及所處地區酌情調整。
六．活動優勢（重點向家長介紹的內容）
1.我們有區別於其他一般知識點培訓，這是一個一對一測評的系統，找到學員的優勢與劣勢，有針對性地去調整學員的情況，讓其達到最優。
2.關注留守兒童，我們會提供20個免費的機會給他們，讓他們也體驗個性化測評系統的魅力。
3.我們的主題是手拉手、心連心，所以我們會讓一些有條件的孩子和留守兒童組成一幫一的活動，他們互相幫忙，互相學習，培養孩子們的交流能力和認知能力。
4.我們專注讓孩子們養成一個良好的習慣，不僅是學習知識更是學會如何做人，培養他們各種能力。
5.我們的教學內容生動靈活，現場爲孩子準備了很多開發智力的玩具，還開發了一些有益的遊戲，讓學員在玩的過程中逐步提高，激發孩子天賦，引導孩子更健康、快樂的生活。
家長匯個性化測評系統，全方面改變目前只教不育的情況，是爲孩子長遠負責的一套公益性系統。各機構要抓住這一本質，找到適合自己招生的方法，讓家長匯個性化測評系統更好地服務於學員、家長，服務於學校。
一、目的
爲了向目標羣體進行有效的宣傳，使其選擇我們的高考補習班，結合老師免費試講、學生活動，組織此次宣傳招生活動。
二、目標
對象普通中學、少量重點高中學習中上游的學生。
三、形式
1、請名師進行免費試講；
2、組織學生；
3、以問卷調查的形式進行宣傳、招生；
4、組織已參加補習班的學生進行“現身說法”；
5、跟進招生報名。四、具體實施方案1、公司組織“活動”。公司聘請一些有經驗、有知名度、能抓住學生心理的老師來試講，並設法組織一些學習中上游想再提高的高三學生來試聽。試講時間控制在一堂課（45分鐘）之內，爲後面的活動留出足夠的時間；學生人數也不宜過多，要有選擇——最好是學習中上的學生——以突出我們的品牌、質量。
2、組織實施問卷調查，進行宣傳招生。問卷調查（附後）是我們宣傳招生的關鍵環節，之所以採取這種宣傳方式，主要是因爲它可以使每一個學生參與進來，從而鎖定他們，使宣傳更直接、有效；並且，採用這種方式，不會引起學生反感，使我們的宣傳達到“潤物細無聲”的效果。所以在實施過程中非常關鍵，應該做好以下幾個工作：
⑴、根據試聽學生人數，提前印好調查問卷；
⑵、老師試講完後迅速下發問卷，組織學生認真填寫；學生填寫時間以15分鐘爲宜；
⑶、15分鐘後，組織1-2名已在我們補習班學習的學生進行“現身說法”。這兩名學生要有典型性：要麼成績提高的幅度比較大，要麼來自於重點中學等等，但都要有熱情，願意做這樣的“現身說法”。時間最好控制在10-20分鐘之間。也可以視現場情況，讓這兩名學生和現場學生互動，解答一些學生提問。
⑷、對我們補習班的情況作簡短的宣傳，叮囑學生一定要認真填寫好自己的信息，然後收回調查問卷。視現場情況，最後也可組織學生現場報名。
3、跟進招生報名。根據學生留下的聯繫方式，進行電話聯繫，通知其報名和開課事宜，做好宣傳鼓動，爭取每一名學生；儘量採用利用已報名的學生來帶動與其同校的學生等各種方式，做好跟進招生報名工作。我們保證，如果你參加我們舉辦的高考補習班，我們會在短時間內提高你的成績的，讓你儘快的趕上學習成績優良的同學，如果你相信的話，你可以來我們這裏試聽幾天，如果感覺有效果的話，你再來我們這裏報名。
同學們，時間已經不多了，高考就在眼前，必須要抓緊時間了，這纔是我們要做的事情，將你的成績提高時多有人的願望，不能辜負他們的期望，那你就來我們這裏吧，高考複習班歡迎你的到來！
一、招生生源背景分析
1﹑求學動機表現：77.4%的新生是出於自我意願，其他新生出自家人意願。學生學習技術主要爲掌握技能、解決就業和滿足興趣，總體上“掌握技能”佔較大比例60.9%；家人在“解決就業”的問題上表現較多的關注比例78.5％，根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；
2、招生目標羣：招生當以待業青年宣傳爲主，包括外出打工返鄉人員、退伍軍人、初高中
畢業在家待業人員、在崗培訓等，其中初高中畢業在家待業人員約佔總生源打工50％～60％。
3、廣告對生源的影響：學生和家長了解技術學校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長較爲理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家技術學校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴重的同質化和跟風現象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告傳播面臨再度創新；
4、生源瞭解學校的現狀：距離省城較遠的生源過於依靠電視廣告瞭解學校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現實問題。所以我們需要走近生源之地，給他們一個瞭解）
二、分析市場困難 挖掘機會點
（一）市場困難分析
1、行業內競爭激烈，僧多粥少。在技術學校相對成熟的省城瀋陽，市場前期的高利潤回報率興起了一大批技術培訓學校，業內競爭非常激烈，尤其表現在生源
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的競爭上。同時，技術學校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學校的分流，致使整個技術培訓行業都面臨招生的困難選擇。
2、圈內競爭內耗黑洞凸現。瀋陽技術培訓行業內部競爭激烈，技術培訓業攪成一鍋粥，其長期內耗代價不菲，個別弱小學校甚至不擇手段，以損害行業利益的不正當競爭手段搶生源，迴避並轉嫁責任。走出圈內，避免內耗，尋找突破點，以優勢樹立行業領導地位是博華的必然選擇。
3、年度招生宣傳，如火如荼。位居行業第一梯度的幾所技術學校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，已成爲學校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成爲學校發展的困惑之一。
4、招生不溫不火，生源基數較小。技術學校招生由於在校學生尚未畢業，在外打工的青年尚未返鄉，潛在生源對技術學校的關注度較弱，所以招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產出很難協調，投入不易過大，招生推廣應簡單易行，短期效果顯著。
（二）市場機會點分析
1、博華學校具備良好的品牌度。通過對學校的調查發現，學校擁有較高的品牌度，說明博華學校的辦學質量起到了良好的傳播效果，有利於今年招生宣傳和推廣的有力運作。策劃也是一個借力發力的市場運作，藉助博華28年的辦學成績推動招生的有效進行。
2、其他學校的終端推廣環節薄弱，利於博華學校營造終端攔截攻勢。省城幾所技術學校在各個地市設置的招生辦事處過於散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。博華學校可以大造聲勢，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。另外，新年之際是家長考慮待業子女求學接口，也是其習慣此時重大決策的關口，很容易受到外界宣傳的影響，待業畢業生也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。
第二部分招生策劃建議案
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一、招生策劃目的
通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破困難地區的生源招生困境，快速擴大招生生源，樹立並傳播良好品牌形象，加強行業領導地位，維護行業利益持續增長。
二、策略主題導向
重點地區，刺激學習技能的需求，實施終端攔截，擴大生源招生，塑造學校品牌。
三、招生試點地區
以××地區爲此次招生突破點（根據學校在個地區的招生策略難，考慮××地區的戰略地位比較特殊，故選擇該地區予以試點突破。學校亦可根據實際情況適當擴大試點範圍，甚至在全省內進行推廣）
四、目標羣體
××地區及其縣級鄉鎮的在家待業青年，以及外出打工返鄉青年。
五、招生活動推廣時間（待定）
六、招生活動推廣主題和主要內容
·推廣主題
“走進博華，打造精英”大型諮詢活動，引爆消費需求。提倡“入學=就業”的傳播理念，並將該理念貫穿整個活動當中。
·活動創新
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此報告會不同於一般的專題報告會，創新之處在於其合理有序的操作，相互承接的環節，以及對目標人羣的有效過濾和鎖定。
·主要內容
該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費人羣進行一次有效的過濾，篩選目標人羣，然後重點攻堅，刺激其就讀需求，實現博華招生計劃。
第一階段爲“預熱”，通過學生作品展及就業去向展覽活動和鬧市＆集市送掛曆年畫（畫面可以是學生作品或學校風景等）活動，讓博華學校走近千家萬戶，爲招生播種希望，並將後期重點活動有效地托起；
第二階段爲“高潮”，通過“走進博華，打造精英”大型諮詢報告會活動，用專家和領導的聲音喚起目標人羣的願望，利用現場報名優惠和數名減免費學員抽獎等活動，最大限度地刺激目標消費者的消費需求，引爆流行；
第三階段爲“收穫”，演講報告活動結束後，立刻（當日或次日）開展“博華成功之旅”，將有就讀意願的生源（學生和家長）帶上車，進行生源的最終過濾，同時也意味着學生將走近博華，體味博華的成功，渴求成功於博華，亦是一個成功招生時期。
活動的展出不但可以樹立博華學校在××地區的良好品牌形象，節省了巨資電視廣告廣告費用，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生源廣進，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經驗快速複製。
七、前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。
（一）籌備時間：待定
（二）籌備內容：
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1、徵集學生優秀作品。由學校組織向在校學生徵集優秀學生作品，包括學生參加學校和社會活動的獲獎作品以及就業學生的情況，彙集成冊，然後加工、裝幀、制裱，製作成展牌。
·組織參與人員（4人）：學校負責人（2個），在校學生（2－4人），宣傳人員（２人）；
·學校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的製作，突出學校的辦學實力和學校品牌效應，宣傳材料的製作必須精美。
2、年畫和宣傳單頁的籌備。根據學校招生的實際情況，籌備學校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。·年畫設計：以博華學校爲背景，附以新華辦學理念（入學=就業），並將年畫設計成20xx年的掛曆，考慮成本，可以將年畫設爲精美的單頁掛曆（數量另定）；在掛曆的畫面可以是學生作品或學校風景，宣傳內容中可以包括“憑掛曆附件可以免費參加“走進博華，打造精英”大型專場諮詢報告會和“博華成功之旅”活動，享受報名優惠條件和現場抽獎機會，並可親身考察博華學校，讓您擁有意想不到的收穫。（同時刊印諮詢會的時間和地點）
·宣傳單頁設計：設計簡單的學校招生的宣傳單頁，內容包括博華招生活動安排，學校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學可免單程車費等”。（同時刊印諮詢會的時間和地點）
3、組建諮詢報告團。根據活動需要，報告團至少包括三方人員：
·校方代表（1人）。宣傳學校，宣傳活動，解惑釋疑；
·專家代表（1人）。結合社會需要和博華學校辦學的特色和實力，分析就業前途；
·學生代表（2人）。現身說法，實事求是，聲情並茂，誠信有加。
4、博華成功之旅。學校通過××市各招生辦事處或活動現場收集意願到博華就讀的學生（以及其家長，在演講報告結束後，定時開展博華學校一日遊活動。
一、招生計劃背景概述:。
1、學校簡介：………
2、特別是面向廣大農村之間的競爭尤爲突出，爲了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場沒有硝煙的戰爭。
3、促銷，指採用各種能迅速刺激消費者採取購買行爲的手段的集合。促銷行爲多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，佈置展板展臺，有職校在分發手提袋上印
市場營銷是一種管理過程，即將品質優良的商品以適當的價格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統的活動。職業學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最後實現消費的目的。職業學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發現有就讀意願的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀慾望，通過系列的分析、計劃、執行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最後達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業學校來說，應該瞭解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。
二、在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現在以下幾個順序及層面。
1、市場調查及目標市場的確定
市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以瞭解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營銷活動。職業學校可從教育部門獲得有關生源的各種數據，如人數、畢業意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調查法，以學校爲單位，分爲領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可爲學校提供較爲客觀的材料，以供決策參考。
由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能爲之有效服務的細分市場，以利發揮優勢。職業學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區域爲主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業生爲對象，再進一步細分爲學業成績中下及家景較爲一般，而分佈於學校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中於這一目標市場。
2、職業學校的市場定位
定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業學校定位是爲在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應瞭解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而採取的步驟有：
（一）確認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關係研究來確認長期有利的競爭態勢。職校可對本身師資、設備、環境、就業率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。
（二）選擇競爭優勢，指經系統性方法評估現有諸多因素後選擇最富形象和競爭性的優勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養，管理方法方面的優勢，並使之與就讀學生和家長心理切合，對公衆強調現代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。
（三）定位的宣傳和堅持，
定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀爲大衆認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業率就必須有充足依據等。定位是學校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。
定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以採用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大範圍更動專業及培養目標，甚至合併或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。
三、營銷推廣策略
營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關係。
1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由於職業關係，瞭解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，爲學生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可採用職校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關係及學校熟悉情況，採用總體進行或任務包乾。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。
2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業學校招生廣告對象爲學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意願有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的.某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業職位等，建立學生的信心和取向。廣告的目標可分爲通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個瞭解，產生需求和慾望。通知性目標要突出職業學校的性質、作用、就讀前途和發展；廣告說明性目標往往採取比較手法，突出學校獨特優勢；廣告提醒性目標指要保持連續性、反覆播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環境、及學校各種活動，也可採用側面辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。
3、促銷，指採用各種能迅速刺激消費者採取購買行爲的手段的集合。促銷行爲多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，佈置展板展臺，有職校在分發手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而採用，起到很好的宣傳作用。
4、公共關係，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關係具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關係主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當羣衆才接觸某個學校並不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。如某職校跨區域招生，爲了與學生家長溝通，影響其周邊人羣，每學期派出教師，到周邊縣區分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，並長期堅持，使學校各種活動、成果信息散佈於廣大地區；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；爲普通中學提供技能課師資與設備支持；熱線電話、網站；開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。
四、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬於自己本校的招生網絡和多種渠道，並且，確保其暢通高效。
招生渠道在招生中佔有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創新，要善於有所突破，善於與時俱進、善於另闢蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
五、招生生源背景分析：
招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作爲一項事業，而不是僅僅作爲“謀生手段”的時候，你纔會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。
1、尋找學員
不論你在哪裏，面對的是什麼人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入爲主的想法。任何一個人都有可能成爲我們的目標學員。
2、評審你的招生團隊
對於大多數招生來說80:20定律。
80%的招生額（業績）是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理？找到這些優秀團隊，業績的增長就是必然的。
（1）圈定市場範圍
（2）列出現有代理的名單
（3）對現有代理進行分類
（4）通過推薦和獨立開發找到新達到你要求的代理
（5）讓他們工作起來
3、找到真正的學員
通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。
4、預約學員
約見的方法
電話預約、代理邀請等
電話預約的目的：
（1）是瞭解學員學習需求的最快途徑。
（2）引起學員和你面談的興趣。
（3）爭取面談的機會。
5、瞭解學員的需求（學習興趣）
6、理解不同類型的客戶（經濟狀況）
現在同行業競爭很激烈，你無論做什麼，肯定都有同行，不要把自己故意誇大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好纔可以。還有就是學員對課程的價格、服務也很在意，在剛開始接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業知識用自己的話表述出來，增強學員對你的信任。自己要多學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的瞭解。不能讓學生難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信.
六、招生策劃建議
【培訓承諾】
一、如學習期滿後，尚不能獨立維修者，可免費再學，直到學會爲止
二、本學校可與學員簽定《就業保證協議》，保證爲每位學員安排工作，成績優異者可留用本公司就業
三、學員創業開店，公司會爲學員提供長期的免費新款產品維修技術支持服務
四、本公司可以爲學員，全程提供長期的大量配件與維修設備服務，爲您做到後顧無憂！
成立中學部招生工作領導小組
組長：
副組長：
成員：
領導小組主要職責
①動員全體教師端正思想，樹立起正確的教育營銷觀，將教育營銷作爲學校的可持續發展的重大戰略；
②制定招生營銷方案，主持製作招生宣傳文案、招生宣傳冊和招生簡章；
③組建營銷隊伍，選拔、培養一批既懂教育規律又熟悉市場經營的複合型人才；
④定期分析生源市場，合理細分市場並進行準確的市場定位，建立招生信息庫；
⑤加強內部管理，着力打造學部的品牌，靠口碑促營銷；
⑥制定學部招生控流考覈細則，指導、服務、檢查、考覈招生工作和控流工作；
營銷策略
【廣告營銷】 精心塑造書院的整體形象，提煉中學部的培養目標，凸顯學部教學特色，總結出選擇書院的十大理由，叫響書院的教育品牌。通過媒體宣傳，用具有個性化設計展板、橫幅、宣傳冊吸引眼球，實現視覺的刺激和有效的溝通。
【定位營銷】 細分市場，鎖定目標客戶。一是迅速着手調查統計現有在校生的分佈情況，確定重點生源區，甚至重點小區；二是進行市場調查，尋求新的生源區，包括毗鄰深圳的市區，必要時在重點生源區設立招生諮詢點，開展招生宣傳活動；三是走進重點生源區中的小學、初中，參與其畢業生家長會，實現招生宣傳。
【口碑營銷】 首先加強學部管理，增強家校聯繫，贏得家長口碑，促進招生工作。二是對在書院就讀五年以上的學子予以特殊關注，可以按照生源區域分頭組織活動，如召開座談會、合影留念、派發精美紀念品等等。三是關注和培養我們的忠誠客戶，即滿意度較高的學生家長。對積極協助學校招生工作，對書院發展做出貢獻的學生家長，給予適當的優惠政策。
【網絡營銷】 網絡營銷更適應我們的目標客戶。要充分發揮互聯網的作用，通過網絡廣告、網絡視頻、郵件羣發等形式宣傳書院，吸引學生家長。
【現場營銷】 精心組織策劃幾場大型公益活動，如“外教公開課”、“家庭教育專家講座”等，勢必會受到多數準生源家長及學生的關注，激發他們的選擇欲，如能有現場報名的優惠政策，極有可能引爆現場招生。
