銷售的五個步驟，管理是一門實踐”，這是德魯克的經典語錄了。在做銷售的過程中，銷售人員只有清楚了思路、掌握了銷售步驟，才能更有目的、更遊刃有餘地做事情。下面看看銷售的五個步驟。
第一步：打招呼。
做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。
打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。
第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟着熱情，冷漠地給別人打招呼就會得得到冷漠的迴應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱爲先。你的熱忱會影響顧客的心情。
第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情地對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯着你好像在說話，你的心理活動會是什麼樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎麼這樣看着我。
二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮並開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。
第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。
第二步：介紹自己。
不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼後介紹自己來強化顧客的記憶系統。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。
一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子瞭解你也會爲你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利於建立與顧客今後的交易。二是要清楚，爲什麼要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。
第三步：介紹產品。
介紹產品時
1、把產品放到顧客手上，讓顧客參與進來體驗產品，這會讓他覺得產品已經是他的了，然後突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。善於利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。
2、介紹產品要簡潔，明瞭。儘量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。
3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客瞭解對方的心理活動。炒價格就比較產品做活動與平時的價格差，沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較，如果自己的產品是行業裏最貴的就炒產品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
第四步：成交。
一、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。
二、提出顧客想了解的問題，並快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。
三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。
第五步：再成交。
乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買慾望。善於利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的.付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會後悔購買你的產品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解，進行反覆練習相信就能做好一個終端營銷員。
首先，第一個步驟是歡迎和接待，對於顧客的到來要表示歡迎，並用店裏面準備好的茶水和水果來招待顧客
第二，瞭解與鑑定客戶的需求，在與客戶溝通的過程中，瞭解客戶的需求情況
第三，然後根據客戶的需求進行產品的推介與介紹，讓客戶選擇
第四，針對客戶對於產品和價格的異議進行解答
最後，建議客戶購買產品，並通過一定的方式促進成交
寒暄，寒暄的目的就是增加彼此的瞭解，當然在寒暄當中你要察覺信息，這個人有沒有購買力，這個人職業，這個人的性格大致瞭解清楚。
找需求，挖井。
這個步驟是要找客戶的弱點，也就是客戶需要什麼，他需要什麼後期我們再賣東西的時候我們就給他什麼。
介紹產品，這個時候你要引入到你的產品了，知道客戶的需要，那麼你要讓客戶覺得他必須需要這個產品，因爲對他很重要。
造夢，造危機
最後這個就是促單的過程，讓客戶有危機感，如果現在不買這個東西，我就要後悔，有這樣的心理我相信一定會賣出去的。
銷售管理主要分五個步驟：
看結果→擼過程→給支援→找問題→幫改進。
1、看結果
所有的管理都是其實都是基於目標管理，不重結果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓。銷售工作更是結果導向，一切用數字說話。所以，放在第一位的一定是看數字。
當然，看數字不是簡單看下quota總完成率就完事了，還要看下具體的數字指標，如生意機會數量及預測收入、重點客戶跟進情況、新客戶觸達數量及計劃等量化指標。
當然，行業不同，具體的細節會存有不同，但結果導向一定是第一要位。
2、擼過程
既看結果，又關注過程。如果結果完成的好，不主張過度關注過程，只要團隊不違背原則和價值觀，完全可以略過過程。當然，銷售團隊二八原則很明顯，所以大部分還是要關注過程的。
行業不同，對過程和階段設置也會不同，這裏面行業差異化也會比較明顯，涉及到銷售步驟的設置、客戶分級分類、包括重大項目的郵件跟進持續滾動等都屬過程管理範疇，在此不在贅述。
3、給支援
給個title誰都可以是leader，誰都可以發號施令，誰都可以站着說話（challenge）不腰疼。但這樣不會建立leadership。只有那些敢於跟一線兄弟們衝鋒在前線的隊長將來纔有可能成爲將軍。
同樣，銷售管理的過程不僅要跟團隊要接結果擼過程，還要在擼完之後給彈藥給支援，並肩作戰。給支援的過程涉及內外部資源的協調、關係的突破、低落期情緒的梳理等，要讓團隊感覺不是一個人在戰鬥。
4、找問題
如果前三步都做了，該改的支持都給了，結果還是不理想，那更多就是銷售個人的問題了。這個時候就得leader，其實更多應該是一個導師或教練的角色，幫團隊一起找出問題所在。
我的思路是想讓團隊個人自己找問題，再幫其招其他問題，這樣問題基本就理出來了，下一步就是要解決問題。
5、幫改進
改進的過程要有針對性，既要有宏觀的面，也有微觀的點，重點是後者。
要將所有問題的改進計劃都落實到具體的、可執行的、可落地的、可量化的點，一步步完成，並在改進過程中給予及時的監督和指導，在這個過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵成長。
最後，改進計劃落實的事情其實從第一步的結果中就能得到驗證，這樣就會形成一個完整的銷售管理過程閉環。
這其實是一個很簡單很通用的管理閉環，很多管理過程都可以套用“結果-過程-支持-問題-改進”這樣一個閉環思路。使用這套方法至少不會在踩坑的路上一摸到底吧。
