關係營銷的策略，很多人對於關係營銷策略都不太瞭解的，有一些人甚至都沒有聽過的，其實在職場上的時候是很經常碰見，小編爲大家整理好了關係營銷的策略的相關資料，一起來看看吧。
關係營銷的策略1
1、建立同客戶的良好關係
企業的生存和發展離不開客戶,可以說客戶是企業的衣食父母。市場競爭再激烈,歸根結底是在爭奪客戶。那麼,企業如何與客戶建立良好關係並培養出忠誠的客戶呢?
(1) 樹立以客戶爲中心的觀念,爲客戶提供所需求的產品,並提高他們的滿意度。
(2) 提高客戶的消費體驗,切實關心客戶的利益。
(3) 加強與客戶的交流溝通,重視客戶的情感因素。
2、與上下游企業合作,實現雙贏
企業經營的成功不在於競爭,而在於合作,競爭的結果只會使雙方兩敗俱傷,而合作則會使雙方共同獲益。關係營銷注重的是相關企業之間的合作,通過企業之間的合作來實現企業的經營目標。
在關係營銷中,企業合作的優勢有以下幾點?
(1) 由於市場越來越細分,企業之間的合作能發揮各自的優勢,形成優勢互補,共同鞏固市場地位,並增加企業對市場變化的適應能力。
(2) 有利於共同開拓市場,企業想獨自開拓一個新的市場並不是那麼容易的。企業之間進行合作,則能增加開拓新市場的能力。
(3) 降低企業經營的風險。企業合作可以分擔風險。
(4) 減少同行間的惡性競爭。同行之間惡性競爭的結果不用多說,而合作就可以把惡性競爭降到最低程度。
3、與政府及公衆建立良好關係
企業不是脫離社會而存在的,它是社會的一個組成部分。企業的一切活動都會受到政府有關規定的影響,所以企業的活動要遵守法律法規,合法經營。企業與公衆建立良好關係是企業關係營銷的一個重要方面,正確處理與公衆的關係也是實現企業經營目標的重要保證。
關係營銷是對企業所面對的衆多因素的整合,通過與各利益相關方建立良好的關係,爲企業的發展提供穩定的環境。
以上三個層面是企業施行關係營銷所要處理好關係的三個大的方面,而企業的經營離不開市場,下面從六個方面具體介紹一下企業如何處理好與它們的關係:
1、客戶市場
客戶市場是企業實施關係營銷必須重點關注的方面,要做好客戶市場,重點是要維護好老客戶。對新客戶的開發不但要比留住老客戶花費更多,而且效果也不一定好。最好的做法是滿足老客戶的需求,增加老客戶的信任,不斷密切雙方的關係,這是做好客戶市場的關鍵。
2、供應商市場
任何企業都是上下游企業中的一環,都是在資源的交換中完成發展的。與供應商形成良好的關係,能保證企業在獲得資源的數量、質量和速度。同時,與供應商的良好合作關係也是企業降低成本的一個重要方面。
3、企業內部
企業內部主要是企業與員工的關係,企業的發展離不開員工。企業要想讓客戶滿意,首先要讓員工滿意。只有員工滿意了,他們纔會有工作熱情,纔會更好地爲客戶提供服務,最終讓客戶也滿意。
4、競爭對手
現代企業的發展表明,與競爭對手合作是完全可能的,所以很多企業都會與競爭對手結成聯盟。與那些有互補性資源的競爭對手合作,能實現資源的共享和有效利用。對企業來說,與競爭對手合作,實現 “雙贏” 纔是最理想的選擇。
5、經銷商
一款產品銷售的成功與經銷商的合作密不可分。產品的銷售離不開渠道,掌握了渠道就等於佔領了市場。經銷商掌握着渠道,所以與經銷商合作,利用經銷商的渠道完成產品的銷售,可以使企業以最小的成本快速佔領市場,提升企業在市場上的競爭力。
6、各利益相關方
企業與金融機構、新聞媒體等社會團體有着千絲萬縷的聯繫,它們都會影響到企業的發展。所以,處理好與它們之間的關係也有利於企業的生存和發展。
關係營銷的重點是與客戶建立良好的關係,那麼具體怎麼與客戶建立良好的關係呢?
下面介紹幾種與客戶建立關係的策略,作爲參考。
1、設立專門的客戶關係管理部門
設立專門的客戶關係管理部門,任用業務能力強的人爲負責人。客戶關係管理部門的員工要經過專門培訓,具備專業水平,其職責就是對客戶負責,保持與客戶長期溝通,處理可能發生的問題,維護與客戶的良好關係。
2、個人聯繫
通過個人聯繫可以增強與客戶的情感交流,增進感情,強化關係。但是這種方法也有其缺點,那就是營銷人員長期與客戶接觸會增加管理的難度。最好就是通過個人聯繫增加客戶與企業的親密關係,最終讓客戶成爲企業的合作伙伴。
30制定對老客戶的營銷措施
對於長期與企業合作的老客戶,企業要有針對性地制定一些營銷措施,例如折扣、贈送商品、獎品等。不斷提高老客戶的購物體驗,增加企業對老客戶的吸引力。
4、會員制
對那些忠誠的老客戶實行會員制,爲他們提供個性化的服務,不但能提高客戶的忠誠度,而且能提高企業的美譽度。
5、定製營銷
定製是未來營銷的趨勢,根據不同客戶對產品的不同需求開展定製服務,不但能滿足客戶的需求,而且能提高客戶的忠誠度。要做好定製營銷,需要建立完整的客戶購物檔案,並加強與客戶的聯繫,做好售後服務。
6、數據庫營銷
數據庫營銷就是針對客戶建立數據庫,掌握客戶的信息,這種營銷方式具有極強的針對性,能真正實現 “一對一” 營銷。要做好數據庫營銷,企業必須要有獲得客戶數據的方法,並且還要有處理加工這些信息的方法,還要對信息進行及時更新。實施數據庫營銷,需要一定的技術手段。
可能一些人認爲關係營銷就是“拉關係”,其實這是對關係營銷的誤解。關係營銷是現代營銷活動的重要理念,它是以企業與所有利益相關方的關係處理作爲營銷活動的方式,尋求與利益相關方建立和維繫一種長期的合作關係,使各方都能獲得利益是關係營銷的特點。
關係營銷的策略2
一、員工關係營銷策略
員工關係是指在企業內部管理過程中形成的人事關係。其具體對象包括全體職員、工人和管理幹部。員工從內部關係角度看是企業的對象，從外部關係角度看又成了主體，這是一種與關係主體最密切的公衆。他們是企業賴以生存的活細胞，是企業產品的生產者、服務的承擔者，對外又是企業形象的代表者，與企業的利益和目標關係最密切，企業的一切方針、政策、計劃、措施，首先必須得到他們的理解和支持，並身體力行付諸實施。員工的技術水平、創新精神、職業道德、精神風貌、服務態度等直接影響社會公衆對企業的整體印象和評價。因此，任何企業都必須首先處理好自己的內部員工關係，只有企業內部上下左右關係融洽協調，全體員工團結一致、齊心協力，才能成功的“外求發展”，通過員工的協作以實現在資源的轉換過程中的價值最大化。
1、 提高員工對企業的滿意度
對企業而言，其生存目的是爲了滿足其股東的利益，但企業正逐漸認識到要爲股東服務，首先必須充分滿足其利益相關者的需求。它的經營宗旨應當是使員工、顧客、合作伙伴、股東均表滿意，而首要的是讓員工滿意。只要員工滿意，他們纔會心情舒暢、工作積極、服務纔會周到，才能令顧客滿意，滿意的顧客一定會再次光顧，這又讓企業利益關係人獲益，由此帶來的利潤上漲就可增加股東的收益，令股東滿意。
在市場經濟高度發達的今天，大多數企業處於下面兩種關係動態。一是企業明白顧客是上帝，首先必須讓顧客滿意，但又不想提高成本，讓員工委曲求全，或讓他們加班加點或降低他們的工資待遇，以犧牲員工的利益爲前提，來滿足顧客的需要。目前中國企業幾乎都處於這種關係狀態。二是企業首先建立一種高水平的運行機制，使員工得到最大的滿意" 從而使高質量的產品和服務贏得顧客最大的滿意，而這種滿意又帶來重複交易，使企業產生更高的效益和利潤。這被市場經濟發達的國家和地區具有現代意識的企業所普遍運用。
2、 造就員工積極向上的價值觀念
每一個企業都必須有一個價值信念和行爲宗旨，以充分調動他們的積極性、主動性和創造性。企業價值觀念是一個企業組織及其員工所公認的和在實踐中奉行的一整套價值觀念體系。企業價值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變人們原來只從個人的角度思考建立的思想準則、觀念意識，而建立一種以企業爲核心的共同價值觀念。良好的企業價值觀能夠使員工在潛意識的狀態下對企業產生一種強烈的向心力，培養良好的團隊意識，而有強烈團隊意識的企業員工對企業的目標及社會責任都會有極爲深刻的理解，從而自覺約束個人的行爲，使個人言行與企業整體相聯繫。由此可見，內聚功能是企業價值觀念最顯著的功能。具有優秀價值觀的企業，表現出良好的管理機制、經營素質和企業風貌，樹立起企業整體的良好形象，同時也樹立起企業良好的市場信譽。
3、承認和尊重員工的個體價值
員工作爲一個公衆羣體，有它特定的利益需要，這就是希望企業能成爲自己的家，能在企業中享受到“家”的關懷和溫暖。達到這一最佳人事環境目標的一個根本原則，就是承認和尊重企業員工的個體價值。
管理學家貝克發現，每一個人的人性中都具有兩種矛盾的願望，既希望自己成爲優勢團體或傑出組織中的一分子，希望在自己的業務崗位上建立個人與企業的認同關係，融化在傑出組織之中，獲得歸屬感和榮譽感，又希望鶴立雞羣，有自我表現的機會，在特定的工作環境中以自己的才幹實績贏得他人和社會的承認與尊敬。[2]妥善處理好這種人性的矛盾，無疑會促使員工關係營銷策略的實現。從員工關係營銷策略的目標來看，它追求的首先是“團體價值”。
但團體價值與團體中的每一個成員的個體價值是分不開的。如果團體中的每一分子自暴自棄，缺乏主人翁精神，與企業組織離心離德，那麼這個團體價值就必然落空。團體價值離不開個體價值，需要個體價值來實現。因此，員工關係營銷的着眼點，要從確立個體價值入手，使企業中的每個成員都能在團體環境中追求和實現個體價值。也就是說，追求團體價值的員工關係營銷策略，首先從尊重個體價值做起，使團體價值通過許許多多的個體活動得以實現。事實上，承認和尊重員工的個體價值，是激勵員工的主人翁精神，是員工將自己作爲企業一員的“個體價值”與“團體價值”融合起來的關鍵。只有員工的個體價值受到肯定和尊重，使他覺得自己在企業中受到重視，他才能自覺的將自己的利益與企業的利益融爲一體，才能自覺地和企業同呼吸共命運，並在與外界交往時自覺地以企業一員的角色維護企業的良好形象。
企業的任何一項經營活動都必須得到員工的認可和支持才能得以順利進行。而員工的主動性則來源於企業對員工個體價值的承認和尊重。尊重員工個體價值的關鍵是切實保障員工的主人翁地位。企業要形成良好的員工關係局面，必須讓員工真正享主人權、盡主人責、受主人益。員工只有以主人翁身份和感覺存在於企業時，才能把企業的發展看成是自我實現，才能以塑造企業形象爲己任，通過自己的具體工作爲企業的良好形象增光添彩。
二、顧客關係營銷策略
顧客關係即企業與企業產品或服務的購買者、消費者之間的關係。企業與顧客的關係不僅僅是商品與貨幣的交換關係，還包括廣泛的信息交流關係，感情溝通關係。顧客關係營銷的實質就是通過互動和交流，與客戶建立一種超越買賣關係的非交易關係。其目的就是促使顧客形成對企業及產品的良好印象和評價，提高企業及產品在市場上的知名度和美譽度，爲企業爭取顧客、開拓和穩定市場關係，保證企業營銷成功。因此，建立並維持與顧客的良好關係是企業營銷成功的基本保證，企業必須有效地實施顧客關係營銷策略。
1、樹立以顧客爲中心的經營理念
顧客是企業生存發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業要有效地實施顧客關係營銷策略，首先要樹立“顧客就是上帝”的經營理念，企業的一切政策和行爲都必須以顧客的利益和要求爲導向，並貫穿到企業生產經營的全過程。
追求利潤是商品經濟條件下企業發展的基本動因。但在買方市場條件下，顧客選擇的自由度越來越大，在市場上討價還價的能力越來越強。企業漸漸失去其交易主導地位而接受顧客的引導和支配，顧客越來越在市場交易中佔上風。在這種形勢下，企業要實現自己的利潤目標，必須順應時代的發展趨勢，所生產的產品和提供的服務必須得到市場的認可與接受，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡，有顧客購買和使用。只有
贏得顧客信任與好感的企業，纔可能較好的獲得自己的利潤。所以，從企業的政策和行爲的基本導向來說，要把顧客放在第一位。正如美國企業公共關係專家加瑞特(Paul Carrett) 所說：“無論大小企業都必須永遠按照下述信念來計劃自己的方向，這個信念就是，企業要爲消費者所有，爲消費者所治，爲消費者所享。”[3]
2、瞭解顧客的需要，提高顧客的滿意度
瞭解顧客的需要是企業提高顧客的滿意度的前提。顧客導向型觀念的企業必須從顧客的觀點出發來定義顧客的需要。顧客的需要可以區分爲五種類型：說出來的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車，開起來很省錢，而其最初的價格卻不低）；沒有說出來的需要（如顧客想要獲得的優質服務）；滿足後令人高興的需要（如顧客買車時，獲得一份道路圖）；祕密需要（如顧客想被他的朋友看成是識貨的人）。企業要了解消費者的這五種需要，必須進行深入的消費者調查，必須有敏感的反應。設計者應該先知道顧客的需要與選擇，然後設計產品和服務。雖然這看起來有些麻煩，但卻可以換取顧客的感激之情。專業化市場營銷的核心就在於能比競爭者更好的滿足顧客的需求。因此，企業要提高顧客的滿意度，主要是在產品銷售過程中擴大服務範圍，提高服務質量，通過向顧客提供超過服務本身價值和超過顧客的期望值的“超值服務”，從而樹立良好企業形象、塑造知名品牌，以滿足消費者的感性和感動的消費需求。
3、 科學地進行顧客關係管理，培養顧客的忠誠度
要提高顧客滿意度，建立顧客對企業和產品品牌的忠誠，企業必須以“顧客爲中心”來管理他們的價值鏈以及整個價值讓渡系統。在關係營銷模式下，企業的目標不僅是要贏得顧客，更重要的是維繫顧客，保持顧客比吸引顧客對擴大企業利益更見成效。而保持顧客的關鍵在於使其滿意、十分滿意、高興或喜悅。但是，這並不意味着企業必須對其所有的顧客實行同樣的營銷手段，才能達到這種目的，因爲企業所面臨的市場是不同的，他們對企業的產品和服務的要求和期望值不同。企業必須對不同的細分市場或不同的顧客，採取不同的營銷策略和營銷投入。菲利普·科特勒認爲，這種投入必須在區分與顧客之間的五種不同程度的關係前提下進行的。這五種不同程度的關係：
一是基本型，銷售人員把產品銷售出去就不再與顧客接觸；二是被動型，銷售人員把產品銷售出去並鼓動顧客在遇到問題或有意見時給企業打電話；三是負責型，銷售人員在產品銷售後不久打電話給顧客，檢查產品是否符合顧客的期望，銷售人員同時向顧客尋求有關產品改進的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足；四是能動型，企業銷售人員不斷給顧客打電話，給顧客提供有關改進產品用途的建議或關於有用的新產品信息；五是夥伴型，企業不斷地與顧客共同努力，尋求顧客合理開支的方法或幫助顧客更好地進行購買。[4]大多數企業在市場規模很大且企業的單位利潤很小的情況下，實行基本型營銷。在顧客很少而邊際利潤很高的情況下，大多數企業將轉向夥伴型市場營銷，建立長期、穩定的關係，把客戶當作自家人對待。選擇哪種類型，絕大部分依賴於企業對顧客
終生價值與爲吸引和維繫這些顧客所要求的成本的對比估計。
顧客關係營銷的重點也是難點在於發展一種同企業最佳顧客之間的特定關係，顧客從中感受到良好的雙向溝通，並認爲自己得到了特別關注和獎勵。許多事實表明，僅僅讓顧客滿意是不夠的，當出現更好的產品供應時，宣稱滿意的顧客經常更換供應商。這說明高度的顧客滿意和喜悅能培養一種對品牌情感上的吸引力，而不僅僅是一種理性偏好，並且將建立起高度的顧客忠誠。俱樂部市場營銷、頻繁市場營銷、一對一市場營銷都是通過創建網上數據庫實現的，是解決顧客關係營銷難題的比較有效的最切實可行的手段和方法。
三、合作者關係營銷策略
合作者關係營銷策略是企業實施關係營銷策略的根本保證。在科學技術日新月異、信息技術高速發展、經濟全球化的條件下，我國企業要想生存發展，取得競爭優勢，必須運用合作營銷。合作營銷又稱聯合營銷，是企業與企業或企業與其他機構通過合作的方式，共同研究市場、開拓市場、進入市場、佔有市場，共同開發產品、修建分銷渠道、傳播信息、促進銷售，爲實現各自的營銷目標，通過各種協議、契約而結成的介於獨立的企業和市場交易關係之間的一種鬆散型組織。其本質是在做市場的過程中與他人建立夥伴關係。[5]
傳統的市場營銷策略過於強調競爭，企業和相關企業之間只是交易和競爭的關係。企業採取的競爭策略是“輸贏”策略，即與競爭者完全對立起來，採取一切可能的手段，以對手的失敗和消失爲目的。隨着經濟全球化，資本、技術等生產要素跨國界流動，國際化勞動分工協作擴大，國外跨國公司通過聯盟合作方式同我國企業在規模、技術、產品等方面上拉大了差距，增強了我國產品輸出的難度，特別是加入WTO以後，我國企業的競爭對手遍及全球，面臨着最爲嚴峻的考驗。面對多元化、白熱化、國際化、規模化市場競爭日益加劇的挑戰，僅靠企業自身的力量來長久地維持競爭優勢已非易事。在構築顧客價值讓渡系統中，新的競爭也不再是單個競爭者之間的競爭，而是這些競爭者所組成的價值讓渡系統相對效率的競爭。順應時代的發展，企業的競爭方式和競爭規則應轉向更深層次的合作營銷策略，即爲競爭而合作，靠合作來競爭。
從競爭關係的角度劃分，合作營銷策略主要分爲縱向合作競爭型營銷策略和橫向合作競爭型營銷策略。[6]
1、縱向合作競爭型營銷策略
即具有供需關係的企業間的策略合作。在合作中，通過信息、技術共享等方式，降低整個價值鏈的成本，提高總體利潤，實現“雙贏”，並以此擊敗共同的競爭對手。這一策略主要是面向供應商、經銷商。面向供應商市場的營銷策略是爲了尋求原材料、半成品、勞動力、技術和信息等生產過程所必需的資源，並實現資源的合理分配；面向經銷商市場的營銷策略是爲了合理的進行資源的分配並取得市場技術設施的支持。
在全球經濟一體化的條件下，越來越多的企業爲了發展壯大，努力改變價值鏈的不經濟點。他們在加強實施企業組織內部各個職能部門的投入與合作、充分挖掘企業組織內部的生產能力、尋求利益最大化的同時，非常重視產、供、銷整個價值讓渡系統的良好協作以共同創造更多的價值，追求的是整個價值讓渡系統的“羣贏”結果，並充分挖掘出蘊藏在企業組織之間的巨大生產力，以提高整體價值讓渡系統的競爭力。以往，企業視他們的供應商和經銷商是導致企業成本上升的主要對象，在某種意義上說，視他們爲敵人。而如今，他們認識到企業除了自身的價值鏈外，還需要通過供應商、經銷商和最終顧客的價值鏈尋求競爭優勢，把供應商、經銷商作爲夥伴而不是競爭對手，更加密切地與之合作會帶來很多好處。
2、橫向合作競爭型營銷策略
即生產能相互代替產品的企業間的策略合作，也就是與同行、競爭對手間的策略合作。在合作中，謀求各自戰略目標的實現，以提高各自的競爭力。橫向合作競爭型營銷策略並未強迫同行業放棄既有的利益，因此往往不會遭遇抵抗，甚至會得到配合，因而較能持久。這一策略主要是面向競爭者。面向競爭者的市場營銷策略是爲了尋求資源共享和優勢互補，使擁有不同優勢的企業爲了生存發展，在競爭的同時也通過彼此之間的合作進行經營，通過優勢互補、資源共享、成本降低和風險分散等效益，增強競爭雙方的實力。即共同創造一塊更大的蛋糕，來實現“雙贏”或“羣贏”的目的。
合作營銷主要有以下幾種形式：
（1）入市合作（市場開發）。入市合作是最典型的市場調查合作和市場進入合作。市場調查是整個營銷活動的起點，是獲取決策信息和決策依據的途徑。但由於工作量太大、專業性太強、費用太高，往往令中小企業望而卻步，聯合起來，就可以避免以上各種不足。
（2）產品與促銷合作。產品與促銷合作是指在相同的市場上推出精心組合的產品，並進行促銷合作。最常見的是功能型和品牌型產品與促銷組合。如吉利刮鬚刀配上永備電池同時銷售，這是典型的功能型的組合。品牌組合的形式多種多樣，如著名的製造商與著名的銷售商連用品牌、普通製造商與著名的銷售商同用品牌、普通製造商依託著名的製造商借用品牌、普通製造商與同檔次的製造商共扛品牌等。
（3）分銷合作。分銷合作主要是通過渠道建設合作，以強化渠道管理，決勝終端。通過實體流通合作，使產品安全、及時、高效、經濟地從生產者手中轉移到消費者手中，即保證社會經濟效益，又提高企業經濟效益。通過顧客服務合作，最大限度地滿足顧客的需求，更好地服務贏得顧客的認可。
四、關係營銷——中國企業拓展市場的新方法
與傳統的交易營銷相比，關係營銷有助於企業提高競爭力，穩定已取得的市場。目前我國處於社會主義市場經濟的初級階段，競爭手段單一、信用基礎較差，企業經營風險較大，爲了減小風險、穩定的市場，關係營銷將成爲中國企業的必由之路，主要原因有:
4、1 社會主義初級階段的要求
中國目前正處於社會主義初級階段，正在致力於建立社會主義市場經濟，市場經濟是信用經濟，它要求建立一個公平、公正、合理的市場競爭環境。而我國企業的經營理念仍處於傳統的交易營銷階段，它更多的是強調一次性交易，不重視與顧客和合作夥伴之間建立良好關係，產生大量的投機行爲，嚴重損壞市場的信用基礎，形成了中國特色的`“ 三角債”關係。同時，由於一些關係的錯位，更反映了整個社會信用基礎的衰落。在利益的驅動下許多人不擇手段，社會上假冒僞劣產品氾濫，商業欺詐行爲到處可見，爲了企業經營的穩定，迴避不良風險，更要運用關係營銷理論與合作伙伴建立良好的關係，通過良好的關係一方面彌補信用的不足，另一方面可以應對顧客需求的快速變化，從而更好的滿足消費者需求，獲得忠誠顧客的同時也規避了信用風險。
4、2 企業生存的要求
我國已經擺脫了供給不足的束縛，從賣方市場向買方市場轉化，儘管我國市場上產品的過剩不是絕對過剩，但由於經濟結構的原因，大部分產品的供給遠遠大於需求，造成激烈的競爭，從彩電、空調、微波爐的價格戰到現在的汽車價格戰，沒有一家能取得完全勝利，可以看出競爭的激烈。加上我國企業規模較小，可利用資源相對較少，必須利用外部資源才能更好的抵禦市場風險。
我國已成爲WTO的正式成員，面對跨國公司等大型企業的進入，國際競爭國內化國內企業將要面臨更加激烈的市場競爭。在我國企業規模普遍較小的情況下，通過實施關係營銷可以與各關聯方建立穩定的關係，充分利用外部資源，對市場信號做出快速反應，更好的滿足顧客日益個性化、多樣化的需求，獲得顧客忠誠，獲得穩定的市場，從而有效地降低市場風險。
4、3 實現利潤最大化經營目標的要求
利潤最大化是企業經營活動的出發點和歸宿’企業的所有營銷活動都必須圍繞這個目標來進行。根據對市場的調查顯示’爭取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費用的5倍。營銷學中有一條著名的“20/80”規律’即80%的銷售業績來自20%經常惠顧企業的顧客’也就是說20%的客戶是企業營銷人員必須與之保持長期合作關係的穩定客源。因此，作爲一個“ 經濟人”,實施關係營銷，保持與老顧客長期合作關係是企業實現利潤最大化經營目標的必然要求。
關係營銷的策略3
1、客戶關係營銷策略
客戶是企業存在與發展的基礎，是市場競爭的根本所在，客戶關係營銷是關係營銷的核心和歸宿，客戶關係管理的很多理念都來源於此。客戶關係營銷策略的實施包括以下內容。
(1)樹立以客戶爲中心的觀念。首先要樹立客戶至上的經營理念，企業的一切政策和行爲都必須以客戶的利益和要求爲導向，並貫穿企業生產經營的全過程。企業要把客戶放在經營管理體系中的第一位，根據客戶需求開發產品，爲客戶提供完善周到的服務，使客戶在心裏對企業產生認同和歸屬感，進而達到客戶滿意。
(2)瞭解客戶的需要，提高客戶的滿意度
瞭解客戶的需要是企業提高客戶滿意度的前提，客戶導向型觀念的企業必須從客戶的觀點出發定義客戶的需要。企業應該加強與客戶之間的雙向溝通，瞭解客戶需求。全業要提高客戶滿意度，主要在產品銷售過程中擴大服務範圍，提高服務質量，通過向客戶提供超過本身價值和超過客戶期望值的超值服務，樹立良好的企業形象，以滿足消費者感性和理性的消費需求。事實上，企業的產品從進入市場到贏得市場，從令客戶滿意到令客戶愉快，是一個較高和較深的探索，也是企業未來利潤的最好指示器。
(3)管理客戶關係，培養客戶的忠誠度。
在關係營銷模式下，企業的目標不僅是贏得客戶，更重要的是維繫客戶。保持客戶比吸引客戶更容易使企業增利，因此培養客戶的忠誠度成爲企業客戶關係營銷的重要內容。一般情況下，企業會建立管理客戶關係的數據庫系統，內部能共享一個客戶資料據庫，這是關係營銷的數據基礎。此外，企業經常會通過提高關係的有效性和關係的退出成本來實現客戶忠誠度的提高。
2、員工關係營銷策略
員工關係是指在企業內部管理過程中形成的人事關係，其具體對象是全體員工，包舌工人、技術人員和管理幹部。員工關係管理是一種把員工當成客戶的哲學，是一種售銷角度進行人力資源管理的哲學，員工是企業賴以生存的活細胞，是企業產品的生產者、服務的承擔者，對外又是企業形象的代表者，與企業利益和目標的關係最密切，他們直接影響着社會公衆對企業的整體印象和評價，實施員工關係營銷的最終目的是更好地滿足外部客戶的需求，因此，企業實施員工關係營銷策略應從以下幾個方面着手。
(1)瞭解員工的情感和需求。企業員工作爲客戶服務的主體，他們的情感和需要該被充分認知。企業要在瞭解員工的情感和需求的基礎上，儘量讓員工對企業滿意，如，改善工作環境和工作條件，提高工作待遇，改進工作作風等，只有員工感到滿意，他們纔會心情舒暢，積極工作，服務纔會周到，才能令客戶滿意，要準確瞭解員工的求，就要進行科學的員工滿意度調查，通過一對一的交談、問卷調查、行爲觀察等方去獲悉員工的動機、情緒和價值觀等，然後針對不同的羣體採取有針對性的措施以提高員工的滿意度。
(2)創造積極向上的企業文化，創造樂觀進取的工作氛圍，培養主人翁責任感，造積極向上的企業文化，是實施員工關係營銷策略的重要一環，積極向上的企業文化一種無形的管理方式，它可以改變人們原來只從個人的角度思考建立的思想準則、觀念意識，而建立一種以企業爲核心的共同價[觀念，具有這種優秀企業文化的企業，會表現出良好的管理機制、經營員和企業風貌，樹立起整體的良好形象和市場信譽。同時意識的狀態下對企業產生強烈的向心力，形成良好的團隊意識，企業的目標及社會責任都會有極爲深刻的理解，從而自覺約束個人的行爲，使個人言行企業整體相聯繫。
(3)匹配科學的激勵機制。科學的激勵機制是對員工的個人努力和工作成就的承認，是對員工羣體行爲方式的正確導向，要針對員工的不同特點、不同貢獻、不同需求層次進行激勵。對員工進行工作安排時要人盡其才，以激發員工內在的工作熱情；要賞罰分明，客觀評價員工的工作，激發員工的工作積極性：要通過教育培訓，提高員工素質，增強員工自我激勵能力和進取精神。使員工產生奮發向上的進取精神、努力工作的積極性和滿足感，自覺地將自己的利益與企業的利益融爲一體，自覺地與企業同呼吸、共命運，並在與外界交往時自覺地以企業一員的角色維護企業的形象。
3、合作者關係營銷策略
當今的市場競爭不是單獨的企業之間的競爭，而是整條供應鏈之間競爭。企業與供應商、分銷商之間有着共同的利益。企業與供應商、分銷商之間建立起長期的、彼此信任的互利關係對企業的生存與發展起着至關重要的作用。企業應從以下幾個方面着手實施合作者關係營銷策略。
(1)市場開發。市場開發最典型的是市場調查合作和市場進入合作。其中，市場調查是整個營銷活動的起點，是獲取決策信息和決策依據的途徑。但是，由於工作量太大、專業性太強、費用太高，往往令中小型企業望而卻步，而企業間的合作就可以避免以上各種不足。
(2)產品和促銷合作。產品和促銷合作是指在相同的市場推出精心組合的產品，並進行促銷合作，最常見的是功能型促銷組合和品牌型促銷組合。例如，某品牌剎須刀配上另一品牌的電池同時銷售，是典型的功能型促銷組合。品牌型促銷組合的形式多種多樣，如著名製造商與著名銷售商聯用品牌、普通製造商與著名銷售商同用品牌、普通製造商借用著名製造商的品牌等。
(3)分銷合作。分銷合作主要是通過渠道建設合作，以強化渠道管理，決勝終端。
通過實體流通合作，使產品安全、及時、高效、經濟地從生產者手中轉移到消費者手中。這樣，既保證了社會經濟效益，又提高了企業經濟效益。通過客戶服務合作，最大限度地滿足客戶的需求，更好地贏得客戶認可。
4、競爭者關係營銷策略
競爭者包括現有競爭者、潛在競爭者和替代品生產者。企業競爭者關係營銷是指與這些競爭者保持良好的合作關係、擺脫惡性競爭，協調利益，優勢互補，共同開發市場機會，最終取得多贏的結果。競爭對手的確給企業帶來了威脅，但合適的競爭對手能夠加強而不是削弱企業的競爭地位。合適的競爭對手可以帶來增加競爭優勢、改善當前產業結構、協助市場開發、遏制其他企業的進入等好處。所以，企業與競爭者也存在合作的可能。企業應從以下幾個方面着手實施競爭者關係營銷策略。
(1)企業間加強溝通了解，及時通報信息，競爭企業可以通過行業會議協調同行業各企業的關係，爭取有利於行業發展的外部環境，指引本行業健康發展：競爭企業的員工也可以通過聯誼會等形式建立個人之間的緊密聯繫，增強成員間的友誼，建立良好的人際關係：此外，競爭企業之間也可以採取一些短暫的聯合行動，如聯合打假、聯合技術政關、聯合推出新產品等。
(2)建立企業聯盟。在經濟領域內，兩個或兩個以上的競爭企業可以通過兼併收購組成企業聯盟，從而達到合作開發、價格同盟和優勢互補的目的。聯盟企業爲了形成相同的力量，應努力打造共同的文化氛圍，形成共同的價值觀、工作作風和文化觀念，使雙方在思想上有共同的認識，使企業聯盟在求同存異、共同發展的基礎上得到鞏固。業聯盟可以保持必要的彈性，隨着市場的劇烈變化與時俱進，可以在必要時加深聯盟的層次，也可以在聯盟失去意義時靈活撤資。
5、影響者關係營銷策略
企業的影響者包括本國和東道國政府、股東、企業所在社區及其他一些公衆團體等。
企業作爲一個開放的系統從事活動，必須拓寬視野，注意企業與股東的關係，企業與府的關係，企業與媒介、社區、公衆、金融機構、宗教團體等的關係。影響者關係營銷策略通常可藉助公共關係活動模式來實施，主要有以下幾種。
(1)宣傳型公共關係活動。宣傳型公共關係活動是指企業運用大衆媒介和內部溝的方法開展宣傳工作，樹立良好的企業形象。其基本形式包括舉辦展覽會、經驗和技術交流會、座談會，發佈新聞報道、專題通訊，進行記者專訪，召開記者招待會等。必要時可以製造新聞或利用名人發揮名人效應。
(2)服務型公共關係活動。服務型公共關係活動是指企業通過向公衆提供各種形式的實惠服務，強化企業信譽和形象，設身處地爲客戶着想，爲客戶當參謀，通過熱情、周到的售前、售中、售後服務，爲客戶提供全方位的服務，使其得到最大限度的滿足。
(3)社會型公共關係活動。社會型公共關係活動是指企業通過舉辦各種社會性、公益性、贊助性活動，塑造企業形象，擴大企業的社會影響，提高企業的社會聲譽，贏得公衆的支持的手段。
(4)交際型公共關係活動。交際型公共關係活動是指企業在人際交往中開展公共關係工作，目的是通過人與人的直接接觸，進行感情上的聯絡，爲企業廣
結良緣，建立廣泛的社會關係網絡，形成有利於企業發展的人際環境。
(5)徵詢型公共關係活動。徵詢型公共關係活動以採集信息爲主，
