一、導言:
一個多月的實習生活我接觸的是導遊部門習，簡而言之,導遊實習就是跟團上團帶
客人。導遊服務是旅遊服務的一個組成部分，是在旅遊活動的發展過程中產生的，隨旅遊活動的發展而發展。導遊服務是一種高智能、高技能的服務工作，它貫穿於旅遊活動的全過程。通過這次導遊實習，我對於導遊服務工作我有了更深的瞭解。
通過這次實習，使我進一步瞭解和掌握導遊員帶團的全過程和講解技,強化對學生全面的素質教育，將所學的專業理論知識與社會實踐，專業實習進一步的有機結合，同時檢驗了自己所學的有關理論知識，瞭解我們學習過程中不夠的地方和學習中的問題，增強我們的實際造作能力和實際應變能力，爲畢業後從事導遊工作以及旅遊管理工作奠定良好的基礎。
二、實習概況:
實習地點: 河南商丘鴻雁國際旅行社
實習崗位: 導遊人員
實習時間：20xx年6月27日到20xx年8月16日。
實習目的：瞭解旅行社經營管理過程，掌握導遊業務。
實習內容：跟團學習遊帶團技能，瞭解旅行社各部門的工作程序，並獨立帶團。
三、實習地點與實習單位:
實習地點:商丘,位於河南省東部，簡稱商或宋，東與江蘇遙望、北與山東接壤、南
與安徽相連，爲中國歷史文化名城、六朝古都，擁有五千餘年的建城史，因商人、商品、商業發源於商丘，商朝建都於商丘，商丘被譽爲“三商之源·華商之都”，古稱商、亳、宋國、樑國、睢陽、宋州、宋城、應天府、南京、歸德府等。商丘東臨黃海、西扼中原、北接齊魯、南襟江淮，隴海與京九鐵路、商杭與徐蘭高鐵、連霍與濟廣高速、105與310國道等在商丘市區交匯，區位優越、交通便捷，爲中國重要的綜合交通樞紐和商貿物流中心。這樣得天獨厚的區位優勢給商丘旅遊帶來了很好的商業效果，也被譽爲中國優秀旅遊城市，同時，這裏又是國家歷史文化名城，豐富的自然資源、悠久的歷史文化資源爲商丘旅遊業的發展做了一個很好的鋪墊。
實習單位:河南鴻雁國際旅行社有限公司,成立於1994年, 利用集團公司及分公司
的優——規範管理、集體採購、熱點產品，在河南已樹立起自己的品牌形象，並多次被
旅遊局授予河南省優秀旅行社、優質服務單位、河南省最佳旅遊單位、並於20xx年被評爲“中國旅遊知名品牌”。 全國擁有30多家分公司，其中省外擁有8家分公司，員工人數近550人，擁有一套高水平的24小時電話服務熱線系統，成爲中原地區規模最大的旅行社之一，年接待量逾5萬人次，且連續兩年成倍數遞增。目前，河南鴻雁國際旅行社正在郭自斌總經理的領導下，向着規模化、系統化、集團化的方向闊步向前。20xx年河南鴻雁國際旅行社商丘分社成立,以國內旅遊、河南地接、入境旅遊及大型會議接待等業務爲主，主要有計調部,辦公室,財務部,業務部,前臺及導遊部等部等。
四、實習工作: 實習工作:此次在鴻雁國際旅行社實習的部門是導遊部
在學校學習了大量的旅行社方面的專業知識，但是一直沒有接觸旅行社這個行業，所
以對於旅行社的看待還只是停留在一個從課本中的來的，約定成熟的方方框框中，不能夠真正的瞭解旅行社以及這個行業的發展狀況，從上次老師帶我們去龍門石窟和清明上河園在車上的導遊講解使我對導遊有了更大的興趣,,所以這個暑假的旅行社實習對我來說是
十分必要的。雖然在暑假假這麼短時間內很難真正而又深刻的瞭解旅行社這個行業，但是我還是充分利用這個時間，對旅行社以及導遊這個行業有了新的認識。在上大學之前，總是嚮往做一名導遊，因爲覺得能遊山玩水是一件很好的差事。自己也十分憧憬這樣的
生活，專科時因爲導遊技能和導遊知識準備的還不夠充分,沒能如願體會一下導遊的感覺,但
是當我做了導遊以後，才發現原來要當一名好的導遊真的不是一件容易的事情。
剛開始的時候，真的很興奮，什麼都不知道，什麼都想學。但是有一點是我們新導
遊必須要克服的那就是講導遊詞時不要那麼死板而是像在說話，剛開始爲了說好一遍導遊詞經常在底下說十遍不止，爲的就是第二天在社裏有個出色的表現。但是雖然練了好多遍但是底下練得時候是一兩個觀衆，到了社裏就是十來個觀衆而且都是什麼都知道的導遊所以有時會很緊張，講的不好??但是隨着時間的前進，我們都少都有了些進步。慢慢的成長起來??這樣有半個多月吧，導遊詞都熟練的說下來啦，緊接着就是實踐理論的時候啦?? 要想上車當導遊，光會導遊詞還是不夠的必須有實際操作能力，而這
種能力也不是天生就有的，所以要鍛鍊。而這種鍛鍊方式就是跟團??跟老導遊的團，看他們是如何實際操作的，如何和全陪，司機和客人溝通、協調的。開始跟團時感覺很輕鬆，因爲只需要用眼睛看就行了，不用操太大的心。其實在跟團當中我還有個最重要的任務那就是認路，從小我的方向感就不強，因此當導遊對於我來說是個巨大的挑戰。
可是既然我選擇了，就會努力的做到最好。在學校我們可以隨便說話，我們可以不太需要爲自己的話負責任，即使出了什麼問題我們也只不過被同學老師師兄姐批評一頓，我們終究不太需要爲自己的行爲和語言負上太大的責任，可是當你出來工作的時候，你就得爲自己一言一語負上全部的責任，你不可以胡言亂語，你不可敷衍了事，因爲可能就
因爲自己的一句含糊不清的話而導致客人或公司有什麼損失!我們在講每一句話的時候都要清楚這句話的準確度，不能隨口而出，我們必須爲自己的話負上所有的責任，沒有人會爲你的錯誤負責人，你自己也不可能讓他人爲自己承擔責任!這是我們學姐在跟團中給我說的，的確我們要學的還有很多。因爲自己沒什麼帶團經驗,並不清楚導遊工作的具體流程是什麼,終於等到一次機會是跟老導遊的團真正的學習導遊技能,是去北京,自己興奮了幾天,一是因爲沒去過北京,另外是因爲如果這次跟團跟的好的話,下次就可以單獨帶團了,一路上我都在認真記導遊是怎樣操作的,怎樣講解的,以及怎樣巧妙的回答關於遊客的各種問題,跟了團不僅領會這些話的含義還學會了每個景點該如何買票，該如何帶客人進入景區，按什麼路線進行講解，時間上的安排??在與全陪接觸時應該說什麼不應該說什麼??真的學到了許多??但是自己上團以後才發現之前跟團所學的只是導遊的皮毛而已，我還沒學到裏面的精華,可以說跟團只是一個小小的開始, 接下來就是帶團，這時就是獨立帶團，身邊不會再有人幫忙，什麼事都需要自己去解決，什麼事都要親力親爲。你得明白遊客們想聽些什麼，想聽怎樣的講解。像我們這樣的新導遊一上崗總覺得最重要的是背好景區材料，把它們背得爛熟，張口就不會停頓，這就是表示自己已是一個合格的導遊了，但是通過幾次帶團我發現其實完全不是這麼回事!專業的導遊就是不僅要成爲“雜家”，還要成爲某一領域或某些方面的專家。“工欲善其事，必先利其器”。要想成爲專業的導遊，還必須熟練掌握導遊語言的基本技能。因爲它是我們傳播知識、溝通思想、交流感情的強大工具。其中最重要的口頭語言表達，這是我們工作中最普遍、最常用的一種語言表達形式。
五、總結:
回來之後我就總結了一下導遊帶團的基本流程,可能不太全面,但是也算是我多導遊工作的一個認識
此次實習的部門是導遊部,作的是全陪導遊,從這次實習使我瞭解到了導遊的職責，導遊日益凸顯的問題以及對策:
(一)、導遊的職責
1、上團前，要查閱接待計劃及相關資料，瞭解旅遊團的全面情況，掌握其重點和特點，做好必要的物質準備，攜帶必備的有關證件和資料。接團的前一天，全陪導遊應同接待社取得聯繫，互通情況，妥善安排好有關事宜。
2、旅遊團(者)抵達後能立即得到熱情友好的接待，旅遊者有賓至如歸的感覺。接團前，應向接待社瞭解本站接待工作的詳細安排情況;應提前半小時到接站地點迎候旅遊團;接到旅遊團後，應與領隊覈實有關情況;協助領隊向地陪導遊交接行李;代表組團社和個人向旅遊團致歡迎辭。歡迎辭應包括表示歡迎、自我介紹、表示提供服務的真
誠願望、預祝旅行順利愉快等內容。
3、進住飯店時，應當協助領隊辦理旅遊團的住店手續，並熱情地引導旅遊者進入房間，還應協助有關人員隨時處理旅遊者進店過程中可能出現的問題，使旅遊團進入飯店後儘快完成住宿登記手續、進住客房、取得行李。
4、全陪導遊應當與領隊覈對、商定日程。如遇難以解決的問題，應及時反饋給組團社，並使領隊得到及時的答覆。
5、全陪導遊應當向地陪導遊通報旅遊團的情況，協助地陪導遊工作，監督各地服務質量，酌情提出改進意見和建議，使接待計劃得以全面順利實施，各站之間有機銜接，各項服務適時、到位，保護好旅遊者人身及財產安全，突發事件得到及時有效處理。
6、離站時，全陪導遊應當提前提醒地陪導遊落實離站的交通票據及準確時間，協助領隊和地陪導遊妥善辦理離店事宜，認真做好旅遊團(者)搭乘交通工具的服務。
7、在向異地移動途中，無論乘坐何種交通工具，全陪導遊應提醒旅遊者注意人身和物品的安全;組織好娛樂活動，協助安排好飲食和休息，使旅遊團旅行充實、輕鬆、愉快。
8、在當次旅行結束時，全陪導遊應提醒旅遊者帶好自己的物品和證件，徵求旅遊者對接待工作的意見和建議，對旅途中的合作表示感謝，並歡迎再次光臨。
9、下團後，應當及時處理好旅遊團的遺留問題。
(二)、導遊凸顯的問題
1、導遊知識和素質欠缺，綜合能力差
在導遊人員中，高中學歷佔41.7%，大專以上學歷只佔48.3%。綜合素質較好的旅遊院校畢業生較少。從事旅遊業的人員參差不齊，學歷偏低。這樣的導遊隊伍顯然已經無法適應現代旅遊業的發展。導遊人員不能根據實際情況進行導遊講解，只知道死記硬背導遊詞;不能根據遊客的情況運用所學知識編寫導遊詞進行導遊講解;接團中經常出現漏接、遲接，以及擅自更改線路、增加購物點等;與遊客交往缺乏溝通技巧或經濟目的惟一、對於突發事件缺乏應變能力，當出現意外情況時不知如何處理，甚至有些導遊連基本的講解技能也未過關;部分導遊知識面窄，知識結構單一，嚴重阻礙了旅遊服務質量的提高。我國旅遊界缺乏綜合能力較強的複合型人才。
2、部分導遊缺乏基本的職業道德
實習目的：
通過社會實踐，熟練專業技能，瞭解藝術設計機構，其部門、日常業務活動、整體狀態。並從中認識到藝術設計活動與人力、資金、社會的關係。
實習時間：
20xx年x月x日——x月x日
實習地點：
xxx廣告有限公司
實習內容：
20xx年x月x日，我應聘進入到xx廣告有限公司進行了爲期一個月的實習活動，進行學習。任職平面設計師，在新鄉，xx廣告有限公司屬於典型本土小公司：小規模、業務少。其公司主要有賣場設計、噴繪廣告設計和牆體廣告、cis策劃導入等幾部分業務組成。
從我進入公司至離開，公司員工穩定在30人左右，同時服務的廣告客戶不超過10個，其中穩定的長期客戶也只有5、6家，還包括一些未知客戶羣。
固然如此，據我所知公司效益良好，處於穩步上升時期。公司內部設置大約也和其他同級公司相似：老闆即公司總經理，負責整個公司的統籌與管理;下設業務部、製作部、設計部、以及安裝部等。
因爲公司規模不大，內部員工可以靈活的交叉運作，我也得以參與了數個客戶的文案、創意、客服等方面的開發和交流，獲得很多難得的學習和鍛鍊的機會。以下是我的實習日記以及參與的主要客戶的設計項目的工作狀況。
第一天走進公司的時候，與經理進行了簡單的面談之後，並沒有給我留下過多的任務，先讓我熟悉一下環境，瞭解了一下公司的狀況，包括其規模、部門、人員分工等。然後讓我對新飛智鑫人力資源公司宣傳冊的設計，設計的過程中正好測驗一下我的能力。
很幸運，一進公司便能參與的設計項目之中，正好鍛鍊一下自己。於是，我學以致用，很快在一天之內做出了三個方案，設計主任看後比較滿意，便可以放心的將其他的設計任務交給我。由於經驗不足，我在開始的時候，主要還是負責一些比較瑣碎的設計任務。
還沒有真正地參與到比較完整的活動策劃之中。經過兩天的磨合，自己有哪些缺點和不足，便知道得一清二楚，在校的時候由於實際鍛鍊的機會比較少，在軟件操作上還是不夠純熟。而且對於客戶的要求並不能立即做出反應。
通過前兩天的工作實踐，基本的瞭解了公司的設計流程。首先是客戶提出要求，然後設計主任根據客戶的需求程度，結合每位設計師的設計特點，合理的分配任務，儘量發揮出每位設計師的優點，讓設計做到儘量讓客戶滿意。
而有的客戶會盯着設計師把設計任務做完，往往這種方式基本上是按照客戶的意願做出來，設計師們最不喜歡的就是這類的客戶，很容易造成設計缺乏創意與創新，因爲大部分的客戶還是不瞭解設計的，他們更多地追求設計時效性，明豔、鮮亮的色調是客戶的首選，因爲他們認爲這樣會更加吸引消費者的眼球。而這種基調如果把握不好，就會造成設計的庸俗化。
經過了幾天瑣碎的設計任務的鍛鍊，使我學到許多在課本中無法涉及的內容。因爲工作就是與客戶直接接觸，我們工作的目的就是要讓客戶滿意，當然在不能缺乏創意的同時，還要兼顧它在市場上的時效性。並不是說，有創意的設計就一定適應市場的競爭，這就涉及到設計的營銷與管理的重要性。
如何讓設計達到預期的市場效應，首先就要對所涉及到的市場進行剖析性分析，找到最恰當的目標消費羣，進行市場定位，然後確定項目的核心，一切設計行爲都圍繞着核心概念展開，這樣才能使策劃項目不偏離市場。
實習總結：
由於實習的時間有限，我在xx廣告有限公司實習的期間就遇到了新飛智鑫人力資源宣傳冊設計這樣一個比較完整的策劃案例。通過這次的實習，我認識到了很多在書本上或老師講課中自己忽略了的或有些疑惑的地方，從實際觀察和同事之間指導中得到了更多的寶貴的經驗。
一個設計團隊是否優秀，首先要看它對設計的管理與分配，將最合適的人安排在最合適的位置，這樣才能發揮出每個人的優點;團隊精神非常重要，一個優秀的設計團隊並不是要每個人都非常的優秀，這樣很容易造成成員之間的意見分歧。
所以在共同進行一個大的策劃項目的時候，設計師之間一定要經常溝通、交流，在共同的探討中發現問題、解決問題。在共同商討的過程中很容易就能碰出新的閃光點，使策劃項目更加的完備。
通過這次實習，在設計方面我感覺自己有了一定的收穫。這次實習主要是爲了我們今後在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用，增強了我們今後的競爭力，爲我們能在以後立足增添了一塊基石。實習單位的同事們也給了我很多機會參與他們的設計任務。
使我懂得了很多以前難以解決的問題，將來從事設計工作所要面對的問題，如：前期的策劃和後期的製作、如何與客戶進行溝通等等。這次實習豐富了我在這方面的知識，使我向更深的層次邁進，對我在今後的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這這幾天的實習是不行的，還需要我在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經驗才行。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮鬥才能真正地走好。
從學習中也讓我更深刻的瞭解設計行業的個性和潛力。而作爲將來的設計者其中一員，不僅要將設計的理論掌握好，更要充分的去認識市場、瞭解市場。
作爲一個設計師，要不斷地開拓思路去填補設計者與管理者之間的鴻溝，讓設計與市場更加融合，使設計更加市場化、市場更加設計化。
本次實習以生產實習爲主，生產實習是學習工業工程專業的一項重要的實踐性教學環節，旨在開拓我們的視野，增強專業意識，鞏固和理解專業課程。實習方式主要是請企業技術管理和企業管理人員以講座形式介紹有關內容;
今年暑假我們利用了爲期二十多天的時間進行了生產實習。通過課本上的知識與實際的施工相結合，使我對建造樓房的認識更上一臺階。
在這二十多天中，我們主要實習了一個樓層的基本工序，還有很多沒有學到的知識。我相信在將來的工作中也會有更進一步的瞭解與認識，也會學到更多的知識來充實自己的大腦。在實習中主要側重的是施工技術方面的知識。還有模板設計：施工準備
1.模板安裝前的基本工作：1）放線：首先引測建築的邊柱，牆軸線，平以該軸線爲起點，引出各條
軸線。模板放線時，根據施工圖用墨線彈出模板的中心線和邊線，牆模板要彈
出模板的邊線和外側控制線，以便於模板安裝和校正。
2）用水準儀把建築水平標高根據實際標高的要求，直接引測到模板安裝
位置。
3）模板墊底部位應預先找平，雜物清理乾淨，以保證模板位置正確，防
止模板底部漏漿或混泥土成形後爛根。
4）工長事先確定模板的組裝設計方案，向施工班組進行技術，質量，安
全交底。
5）模板應圖刷脫模劑。還有好多注意事項，我在這就不列舉了。
鋼筋工程採用的鋼筋爲hpb235、hrb335、crb550三種。
工藝流程：
修改預留搭接筋→綁立筋→綁橫筋→綁拉筋或支撐筋
將牆身處預留鋼筋調直理順，並將表面砂漿等雜物清理乾淨。先立2～4根豎筋，並劃好橫筋分檔標誌，然後於下部及齊胸處綁兩根橫筋固定好位置，並在橫筋上劃好分檔標誌，然後綁其餘豎筋，最後綁其餘橫筋。雙排鋼筋之間應綁拉筋，拉筋直徑不小於φ6，間距不大於600mm，剪力牆底部加強部位的拉筋宜適當加密。爲保持兩排鋼筋的相對距離，宜採用綁紮定位用的梯形支撐筋，間距1000～1200mm。
現場的條件比較特殊，而由於各道工序的交接進行，應組織協調好其中的順延時間，防止在交接處發生窩工的現象。管理人員協調好現場的一切關係，鋼筋工班組未綁紮完，木工支模就無法進行，而在支模過程中，還要與搭吊班組之間配合，不給吊料工人總不能自己下去採用原始方法上料吧？電工組的電氣線路不暢通，塔吊怎麼能進行正常工作呢？而這就與外業關係協調市政又有聯繫了。管理人員應全面充分的考慮之間的聯繫，才能使工作有條紊的進行。
我們看到工人們還在綁紮鋼筋，柱和樑的鋼筋已經綁紮好並放到了模板預留的槽裏。我觀察了其中的幾條樑和柱，就像老師說的：樑的下部是首力筋，主樑有九條，次樑有六條；上不是架立筋，主樑和次樑也不同；受力筋和架力筋之間用箍筋綁紮。而柱子就不一樣了，三四條樑要交匯於柱，就必然要使樑的鋼筋穿過柱子，這樣使得柱頭的鋼筋十分密集，同時澆築混凝土時也要注意密實。板的配筋一般有受力筋和架力筋，受力筋在下方，分縱橫兩路；架力筋在上方，也是縱橫兩路放着。擺好的鋼筋就要用鐵絲綁紮好，爲了保證麪筋不被踩低下去，還要用馬蹄筋將其擡高。
幸運的是,隨着鋼結構廣泛使用，結構工程師們發現，雖然很多設計抗震性很高的鋼筋混凝土建築紛紛在強地震中倒塌了，而沒有一列鋼結構高層建築出現過坍塌現象。這足以說明鋼結構建築在地震中的不倒優勢，同時也給那些處於地震活動頻繁的國家或地區帶來希望，他們可以通過少建或不建鋼筋混凝土結構只建鋼結構的房屋來減少由地震帶來的損失。日本和臺灣都是這樣，現在臺灣連幾層的教學樓都要用鋼結構的。
管理人員還應正確處理好進度，質量和成本之間的關係。
在模板工程中，要求基本上與課本上寫的差不多，內撐外拉的原理且在澆築砼前必須沖洗模板內部。其中也發現了課本上沒有的東西，它的模板上有圓孔，且每塊柱模板上都有，在木加工區拼裝後，用塔吊吊到相應的位置。現場拼接在圓孔中插入帶有螺紋的鋼筋，柱箍和加強用內楞放好後，再穿過的鋼筋端頭擰上燕尾卡，在穿鋼筋之前，應先放入塑料管，柱拆模後，再鋸出外露的pvc管，抽出鋼筋，在柱模安裝好後質檢人員應檢查垂直度，使其在規定範圍內，具體方法是用線墜和捲尺測定。
我堅信通過這一段時間的實習，所獲得的實踐經驗對我終身受益，在我畢業後的實際工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實習中所學到的知識，在未來的工作中我將把我所學到的理論知識和實踐經驗不斷的應用到實際工作來，充分展示自我的個人價值和人生價值。爲實現自我的理想和光明的前程努力。
緊張的一個月的實習生活結束了，在這一個多月裏我還是有不少的收穫。實習結束後有必要好好總結一下。首先，通過一個多月的實習，通過實踐，使我學到了很多實踐知識。所謂實踐是檢驗真理的唯一標準，通過旁站，使我近距離的觀察了整個房屋的建造過程，學到了很多很適用的具體的施工知識，這些知識往往是我在學校很少接觸，很少注意的，但又是十分重要基礎的知識。
一個充滿期望的實習醫生卻在沒有太多準備的情況下，毅然從廣州這個大都市坐上一輛去往一個人多人多說是窮鄉僻野的城市，這時，他無法想象這座城市有多 山拉卡 。本來就經驗不足的他，從小到大都在父母的襁褓下生活，此刻真的很難構想實習生的環境待遇，原本以爲上次的下鄉 湛江之旅已經足夠體驗 人間疾苦 了，卻原來不是，世界之大超出意料的事情應有盡有。
來到這座城市，走進學校安排下的宿舍， 傾聽 周圍人羣的話語，目睹自己經歷的這一短暫的時刻所發生的事情。宿舍的環境的確使他期待的心情一落千丈。市中心裏面，醫院的對面，破舊的樓房的背後，巷子的最深處，一棟像似拍鬼片纔有的房子映入這羣實習生的眼球，此刻，不止是他一個人嚇呆了，大家也許也在 後悔 的情緒籠罩下渡過這個不完美而且帶點怒氣的這一天週末。
他失落帶點害怕，醫院裏面的保安說： 周圍很多吸毒的，而且經常有搶劫發生。就連接待他們的小甜甜老師都說： 這裏的治安很一般，出入要小心，最好結伴而行。 頓時，他心裏開始臭罵自己的母校，這裏的一切勾起了他小時候的陰影。
似乎外表光鮮的大學也是掛着一層狼皮，根本無法從學生的實際出發，收了學費，發了畢業證就結束了這羣學生的大學生涯。語音發音能力本來就不好的他，操着在廣州大家都能聽懂的廣東話，誰知道來到這裏還是遭遇到了語言的障礙。
一個靠近廣州的城市，就連售貨員都說： 偏遠的地方，物價還這麼貴。 或不知道城市裏的人羣是怎麼生活的，可能也許在他們的眼裏只有生存，大家心裏黯然想着，
一直很有想法的他一時間很難接受如此的 款待 所以在他的腦中不停冒出出去租房的念頭，拿起手機，熟練地敲打弱小的鍵盤，按出租房的意願發給廣州的朋友，上網查詢當地的房價，原來的他早已打電話回家向家裏人說明了這裏的一切，毫無疑問家裏人支持了他的想法，然而他心裏想着寧願花多點錢都不想家裏人爲他的衣食住行所擔心。
原來的他還是有很多好朋友的，都很關心他的情況，只是一味地向他們抱怨，這時的他早已失去了冷靜下來的理智，儘管他平時很喜歡叫他人遇事要冷靜，此刻的他真的無法用理智來控制他的感性。
夜已深了，這羣實習生經過一天的勞碌，大家都累了，但依然有人看着無網線的電腦一直到凌晨四點，他叫啊德。而他正在一旁的牀上躺着按着手機上的鍵盤，依然在抱怨着，但是他無法提起勇氣打電話去臭罵學校的領導一頓，或許真的只有天涯了，深夜，他上了一次廁所，很黑.很冰冷，也很失落。
手機的鬧鐘響了，宿舍依然很暗，陽光無法鑽透小巷直達宿舍。於是他的無奈，他的失落又變成了更深的埋怨，但是他明白生活還是要繼續，他的夢想還很遠，他現在要解決的問題還是很多，這樣的環境不足以 消滅 他的信念，於是他在周杰倫的歌聲陪伴下，寫下了昨天的一切。
天色依然很暗，心情依然很憂傷。雖然大家都很明白 既來之，則安之。 這些大道理，但心裏總不是很舒服，他更是有苦難言，爲了擺脫困境，所以他決定去租房，找地產，找同學，找朋友，託關係，親自去看房，搬出去成了他當前唯一要解決的任務，或許這個問題沒有解決之前，他無法安下心來實習。
黑夜一直籠罩着這裏房間，儘管是第二天早上已經到來了，坐上一部不知叫多少路的公共汽車，這羣實習生開始了他們的第一天報道。半個小時的車程，對於這羣經常在廣州生活的孩子來說根本起不了任何的副作用 。
來到了他們夢寐以求的醫院，誰知道醫院是面積卻掩蓋了來醫院就醫的人數，整個院子空蕩蕩的，沒有一絲的擠逼感。當然，他心裏想着： 醫生就是爲了人民的健康所生的，並不想太多的人因健康問題而到醫院就診。
一、烽火通信企業概況
烽火通信主要發起人武漢郵電科學研究院(wri)是中國光纖通信工程研究中心、中國光通信的發源地。中國的第一根光纖、第一個光通信工程以及一系列重大科技成果都是在這裏研製完成的。
烽火通信是國內唯一集光通信領域三大戰略技術於一體的科研與產業實體，是國家基礎網絡建設的主流供應商，其產品類別涵蓋光網絡、寬帶數據、光纖光纜三大系列，光傳輸設備和光纜佔有率居全國前列。先後被國家批准爲"國家光纖通信技術工程研究中心"、"亞太電信聯盟培訓中心"、"mii光通信質量檢測中心"、"國家高技術研究發展計劃成果產業化基地"等，在推動我國信息技術的研究、產業發展與國家安全方面具有獨特的戰略 。
烽火通信掌握了大批光通信領域核心技術，其科研基礎和實力、科研成果轉化率和效益居國內同行業中之首，參與制定國家標準和行業標準200多項。近年來，烽火通信承擔了國家"十五科技攻關計劃“40gb/s sdh光纖通信設備與系統”、“自動交換光網絡”、國家863計劃“tbpsdwdm傳輸系統研製”等項目的研發與產業化，代表國家向世界領先科技技術衝擊。
二、烽火通信的信息化進程
烽火通信由武漢郵電科學研究院脫胎而來。在綜合計算機技術、信息處理技術和現代企業管理技術等多領域多學科的信息化建設方面，烽火始終走在國內企業前列。烽火公司的員工對企業信息化也有高度的認同度。可以說在烽火不存在需不需要信息化的爭論，爭論的焦點一直集中在於是自行開發還是外包的問題上。
烽火信息化可以追溯到武漢郵電科學研究院。早在1991年，就建設了局域網。1993年，又通過教育網上互聯網，在湖北乃至全國都算是很早就開始使用互聯網的。
烽火通信的mis開發於1995年，現在仍然在使用，而且運行基本正常。它也可以稱是產供銷管理信息系統，包括物料的計劃、生產計劃、銷售計劃、合同管理、電子設計和製造等等。它是以一個產品事業部爲單位開發並應用的，像生產銷售，質量，物料等。mis與財務是分開的，財務系統使用的是浪潮公司的產品。
1999年，原來郵科院的三大事業部合併成爲烽火通信公司，包括光通信系統設備部、光纖光纜事業部和市場營銷事業部。其中，系統設備部自己有一套mis系統。光纖光纜事業部也有一套mis系統。三大事業部合併後，問題出來了。客戶管理、物料、設計、工藝都需要統一標準的數據，原來各自的mis無法協同工作，信息流的集成化出現問題。更重要的是，由於mis系統與財務系統分離，mis又比較遷就原來的業務模式和工作流程，因此只能做些事後統計的工作，無法做到事前控制，這就給企業的經營管理留下了莫大的隱患。烽火迫切需要一個統一的財務、統一的經營計劃、統一的信息平臺。另一方面，公司成立後，業務連續兩年翻番，業務量的膨脹導致對信息系統要求越來越高，原有的mis系統已滿足不了新的業務要求。在這種情況下，爲了適應企業高速發展對機構改革、 公司管理創新的需要，烽火通信最終決定實施全新的erp系統。經過較長時間的軟件選型和實施諮詢夥伴的選擇，烽火通信最終選中了sap公司的m ysap erp系統，以及能夠提供綜合管理諮詢服務的安達信公司。烽火通信在xx年1月正式確立erp實施方案，實施週期爲九個月，在實施過程中分爲：業務流程與項目計劃、業務流程優化與概念設計、業務流程與mysap系統實現、流程評估與mysap投入運行準備四個實施階段。在xx年底按照計劃系統實施完畢，正式運行。
三、sap系統對烽火通信財務會計工作的影響
sap是一個基於客戶/服務機結構和開放系統的、集成的企業資源計劃系統。其功能覆蓋企業的財務、生產計劃和控制、項目管理、物料管理、質量管理、工廠維護、銷售和分銷、服務管理、人力資源管理等各個方面，可以滿足全方位的商務需求。sap軟件的長處是即時的集成，將公司的業務程序與應用軟件結合起來，並在該組織的各個層次(部門、地區、全球範圍) 能立即進行修改，具備全面、集成、靈活、開放的特點。sap系統先進的管理設計理念及設計特點給烽火通信的財務會計工作帶來了深刻的影響。
1、會計思想的轉變
sap系統實施以後，烽火通信的財會系統成爲一個採用現代信息技術，對傳統的會計模型進行重整，並在此基礎上，建立起來的信息技術與會計學科高度融合的、充分開放的現代會計信息系統。這種會計信息系統大大提高了業務處理的自動化水平，使得企業內信息高度共享，並能夠實時的報告會計信息。它代表了一種傳統會計模型與現代信息技術環境相適應的新的會計思想。
2、大大提高了財會工作的效率
XX超市成立於xx年，現有兩個連鎖店，一個位於安徽理工大學校本部東門左側，另一個位於安徽理工大學北校區校外學生公寓所在的校區，另外還有一個掛名超市（大學生超市），其位於校本部校外君安公寓學生公寓。18XX超市以在校學生以及老師羣體爲目標市場。我們的實習地就在本部連鎖店，現有16名正式營業員、5名業務員分別由供貨廠方提供和超市自設業務員組成，並設有財務經理、超市員工監管經理和超市總經理。超市擁有9000多種標準貨架23排，分設於3個區，即日化用品區、食品區和大廳飲料區。
XX超市同時作爲批發商向淮南市各個大小零售商提供商品，主要客戶有淮南蘇果超市、紅府超市、世紀聯華和即將營業的上海易初蓮花大型超市。近年來因超市經營有方，每年贏利。積累了大量的資本。根據計劃即將實行高校連鎖。進駐校內與各大高校後勤集團聯合形成強大的後勤服務隊伍。目前正處於規劃當中的有安徽理工大學北校區校內分店、淮南師範學院校內分店和淮南聯合大學校內分店等項目。初此之外，XX超市面對目前廣大農村地區假冒僞劣產品氾濫的局面，將進入農村地區，爲周邊農民提供貨真價廉的商品，協助國家實施農村政策。
實習過程：
第一階段：7月3日上午9：00—11：30
實習小組聽取超市的簡單介紹和現狀；熟悉超市商品類別和分佈狀況。XX超市因其目標市場面對的是學生和老師，所以與一般大型超市不同，其產品結構比較獨特，結合在校學生和老師的消費特點，以學生日用品和各種品牌的零食爲主打產品構成。同時經營各種居家生活用品以及各高中低檔禮品、服裝和菸酒商品。各種商品價格比其他超市都便宜。部分商品（如日化類）設有打折專櫃，乳類飲料是打折銷售。
第二階段：熟悉超市上貨程序。
瞭解從驗貨到貨物上架，層層把關。驗貨時須認真核對其數量，檢查生產日期和品牌名稱。最後按貨物類別上架。什麼樣的商品有什麼樣的陳列方式，大致有三種凡是，第一種爲品牌供應商向超市要求專架陳列的商品，並且爲租用的貨架支付100元/月左右的租金。超市經營者不得在此位置再陳列其他商品；第二種是針對暢銷商品。根據商品銷售情況，銷量好的產品將有超市自己專設銷售貨架；第三種爲自由擺放的商品。此類商品爲購買頻率較低，價格較高的產品，一般放在貨架的頂端或者最下層。就商品陳列的基本原則是儘可能的引起顧客的注意力，刺激購買。在聽裝飲料的擺放中，我有很深的印象。在我的記憶中，許多大型超市的飲料都是正面朝上的擺放，而且整齊劃一，很有視覺效果。但在XX超市卻是相反，正面朝下，一時沒有想明白，當我詢問營業員才瞭解，這樣是爲了防止瓶口積灰塵，那樣就不利於銷售，顧客會認爲飲料過期而不購買。
XX超市的問題發現與解決意見
在一個星期的實習過程當中，通過超市員工監管經理楊經理的介紹和自身研究瞭解到一些目前XX超市需要改善的地方：
第一，提升員工的責任心。XX超市貨架上的商品總給人一種凌亂的感覺，缺少貨物時沒有誰能及時地補充而參差不齊；營業員不能及時地解決超市內存在的小問題。例如，當在貨架上發現有過期或損壞的商品時，不能及時的下架處理。要實現員工具有責任心需要加強改善管理機制。對發現此類問題的員工實行獎金鼓勵方法，促進其積極的態度。
第二，超市應完善財務管理工作，實現多種促銷手段。具楊經理介紹超市現在的財務制度很機械，財務管理模式單一，不能實現過多的商品促銷策略。因爲這樣需要比較複雜的財務管理程序才能完成。
第三，實現促銷手段多樣化。在XX超市很少能見到一些促銷活動。一般超市裏面懸掛着各式各樣的降價打折廣告，五彩繽紛特別引人注目。學生羣體大多數雖然不是工薪階層，但是對於許多的優惠活動很感興趣，而且大多數所購商品都是屬於衝動性購買，感性大於理性。超市可以利用這一點抓住商機。
超市應當是結構最簡單的企業，但是它的經營管理卻是不容小視的。作爲連接產商與消費者之間的樞紐，它起着至關重要的作用。
超市的最主要成員就是經營管理者與銷售人員，諸如會計，保安等當然也是不可或缺的部分，但是真正主宰超市命運與發展前景的仍然是經營管理者與銷售人員。一個盈利叫大具有很好前景的超市必然擁有一批優秀的經營管理者與銷售人員。
作爲經營管理者，是整個超市商業行爲的核心組成，必須具備有良好的個人素質與經營理念。
誠信。古語說“與朋友交，言而有信”，誠信是做人之根本。要想成爲一個成功的經營者，就應當 做到言而有信，行而無欺。世界上沒有一個狡猾的人，能夠狡猾到使每一個人都不知道他是狡猾的，你可能在某一時候欺騙所有的人，也可能在所有的時候欺騙某一個人，但是你卻不能在所有的時候欺騙所有的人。
俗話說“得利不可再往”，天時。地利。人和總是處於一種動態變化之中。即使你偶爾通過不法或不道德的手段取得一次成功，但那並不意味着第二次你還會成功。不要懷疑，世界上永遠沒有能夠永遠瞞住別人的謊言。如果你想你的謊言不被拆穿，只有一種解藥，那就是你從不說謊，永遠保持正直。超市是一個薄利多銷的企業，需要的是留住老顧客，吸引新顧客。顧客越多，效益越好。如果一個超市想以次充好 ，廉物高售，那麼這個超市離“關門大吉”應當是不遠了。當超市內出現了貨物質量問題時，該向顧客道歉的及時道歉，該賠償的及時賠償，該退換的及時退換，做到顧客對商品和服務滿意。放心。
誠信是立人之本，狡詐是害人之源。作爲經營管理者絕對不能爲牟取暴利而損害消費者的權益。要知道，顧客 就是上帝。在上帝面前是沒有謊話可言的。一個超市，最重要的就是誠實與信用。
做任何事情都講求天時。地利。人和。超市經營更是如此。
天時：各種節假日是上天賜予超市的最好盈利時機。
經營者們應該抓住節假日這一良好時機。機不可失，時不再來。面對這一時機，管理者應當做出果斷的決策。在節假日期間進行一系列的促銷活動。因爲節假日期間，市民大部分都不要上班，顧客量會大幅增加。而顧客一般具有貪小便宜的特點。超市進行促銷活動必然會吸引顧客大批量購物。促銷的主要手段有降價。連帶銷售。贈送禮品。達到一定金額給予一定折扣。抽取幸運購物獎等！降價主要是針對於那些堆積久難出售的商品和一些日常用品等。雖然降價使商品單價盈利減少了，但是 一天的總盈利卻是大幅上漲了。例如，在情人節時對購買巧克力的顧客可贈送玫瑰等。
地利：一個超市，其地段位置極其的重要。
它要比鄰居民區，交通便利，人流量大。但是這樣的地段租金一般相對較貴，並不是所有的超市可負擔的起。因此做好超市的宣傳就顯的尤爲的關鍵。超市的宣傳大體上可以分爲兩個方面，一個是有形的，一個是無形的。有形的方面主要是指超市自身的宣傳，比如張貼海報，在電視報刊上進行廣告宣傳，聘請專人進行傳單式宣傳。無形的方面主要是消費者“幫助”超市所進行的宣傳。當然，這“幫助”是自發，自願，無意之中的。例如：某一個消費者到一超市購物後，發現該超市的商品價格，商品質量，服務態度等方面都較好或是某一方面特好，那麼該消費者很可能下次還會到該超市購物，不僅如此，他/她還可能把該超市介紹給其朋友或家人，而起朋友又介紹給其朋友的朋友或家人，這樣一傳十，十傳百。超市的知名度自然在無形之中就大了。有形的宣傳是一資金人力爲基礎的，而無形的宣傳則是以超市的信譽爲基石的，是超市長期誠信經營而形成的。有形的宣傳與無形宣傳是相輔相成，缺一不可的。
地利的另一個方面就是做好商品的生動化陳列。
所謂的生動化陳列就是指以最誘導消費者購買的方式將商品明顯展示，有效的向消費者傳遞商品形象。起重要意義主要在於吸引消費者，刺激其衝動性購買，從而增加銷售量。要做好生動化陳列。首先，貨架必須清潔，整齊，衛生。其次，將商品儘量擺放在良好的陳列位置， 爭取最大的陳列面。再次，應當及時整理貨架，及時補貨，更換破損商品和過期產品，滯銷商品要適當調整排面或設法處理掉，並且促銷及特價商品要保證較好的陳列位置。如果正確運用商品的配置與陳列技術，銷售額可在原來的基礎上提高10%以上。
人和：這一點在超市經營中也極爲重要。
中國人都講求“和氣生財”。超市的人和主要就是搞好與顧客之間的關係，妥當的處理好超市與顧客之間的糾紛和矛盾。要做到人和。首先就要在顧客購物過程中下足文章，讓顧客對服務態度滿意。這一點主要就是導購員要有良好的服務態度，與一些專業的導購知識。其次要做好售後服務，及時準確的解決好顧客的諮詢與投訴。對導購員推薦不當，產品過期，變質等引起的不愉快要及時的向消費者由衷地道歉，並負責換貨，提供消費者適用的商品。因顧客使用商品不恰當而引起的問題，要耐心的講解，引導其正確使用。
在處理諮詢投訴問題時候應本着不損害公司的原則，儘量讓諮詢投訴者感到滿意。處理這些問題時絕對不能出現諸如以下的不禮貌用語“這種問題連三歲小孩都懂。”“一分錢，一分貨。”“不可能，絕對不可能發生這種事兒。”“這種問題不關我們的事，請直接去問生產廠家，我們只負責賣貨。”
超市經營管理者方面應對公司的職員進行定期的業務培訓。知識是日新月異的，只有通過不斷的學習與積累，才能豐富自己，完善自己。公司職員的素質直接關係到超市的發展前途，因此定期的業務培訓是很必須的。正所謂“磨刀不誤砍柴工”，只有磨好了刀，才能事半功倍，遊刃有餘。
當然，超市的經營管理者應當鎮制定嚴格的獎懲條例。對錶現突出的職員該表彰的表彰，該升級的升級。對犯錯的職員該罰的罰，該開除的開除。這樣才能提高員工的工作積極性與責任心。
上面主要談了超市經營管理者在超市這項商業行爲中該扮演怎樣的角色。下面讓我說說作爲超市經營活動的一線部隊——銷售人員。在超市裏，銷售人員一般稱爲導購員。從名稱上顧名思義就的引導顧客購物的人員。他們是廠家，超市與顧客之間真正的橋樑，是消費者瞭解廠家與超市的窗口。一批優秀的導購員是一個超市繁榮的主力軍。
作爲一個導購員首先必須以誠實信用爲職業準則。導購員是超市給顧客最直接的形象，不能爲了提高銷售業績而在導購過程中誇大所導購商品的作用與功效，誇大其詞的欺騙消費者。下面主要說說作爲一個優秀的導購員在誠信的基礎上如何提高業績，增加銷售額。
要成爲一名出色的導購，就需要具備一些特定的基本素質和條件。
一、 強烈的自信心和良好的自我形象
自信心和自我形象是一個成功的導購應該具備的素質中最重要的部分。我們內心的想法，就決定我們是什麼樣的人。如果內心相信自己是個出色的導購，你從思想上就會一點一滴的轉化爲一個優秀的導購，第一件要做的事情就是想辦法提高自信心和內在的自我形象，親切的笑容、整潔的外表等都有助於提升自我形象。
二、 對產品的十足信心
一個出色的導購首先應該對自己的產品和服務具備十足的信心，你有多喜歡和相信自己的產品，決定了你在銷售過程中所傳遞的熱誠和影響。銷售過程實際是一種信心的`轉移，我們的客戶永遠不會比我們自己更相信我們的產品。當他們發現我們自己有多喜歡、多愛我們的產品時，他們也會自然而然地接受和喜歡這類產品和服務。
三、 高度的熱誠和服務心
成功的導購都非常關心自己的顧客，常常把他們當成最好的朋友和家人。對於進入超市的顧客，導購熱情親切的把他們當作朋友來招待，不故作專家，不強行推銷，欣賞顧客的優點，提供穿着的建議，讓顧客一邊享受真誠的服務，一邊愉快的購物。超市這種溫暖的氣氛是每一個顧客渴望體會的，熱情誠懇的導購正是店鋪氣氛的營造者。樹立起“幫助顧客選擇適合他的商品，而不是強迫他購買最貴的商品”“是否購買不是絕對的，潛在的顧客也很重要”觀念的導購，通常都能在工作中以良好的狀態面對顧客。相反，一個待人冷淡，做事被動的導購會使顧客反感，大大降低顧客購買的慾望。
四、 非凡的親和力
一般來講，我們對自己喜歡的人所提出的建議會比較容易接受，也比較容易相信，優秀的導購都是具有很好親和力的，都很容易博取顧客的信賴，也很容易讓顧客接受、喜歡。事實上，很多成功的銷售都是建立在友誼的基礎上的，這種友誼越廣，你的業績就會越好。那麼什麼樣的人是最具有親和力的呢？通常一個熱誠、樂於助人、關心 別人、誠懇、有幽默感的人具有很好的親和力，很值得人信賴。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你就會越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也越容易和你建立起良好的友誼基礎，自然而然的願意購買你的產品。
五、 豐富的專業知識和銷售能力
對產品具有豐富的專業知識，是一個優秀的導購必備的基本條件。一個連自己所賣的商品都不瞭解的人，如何將他的產品賣給顧客呢？作爲一個優秀的導購，不僅對自己銷售商品質量，功能，效用等了如指掌外，還要對商品的文化、歷史、風格定位等內在的知識非常熟悉，只有這樣，導購在接待顧客時，才能清楚的分析和說服顧客。除了對產品知識的瞭解外，一個優秀的導購還要具備良好的銷售能力和技巧，這需要通過不斷的學習和磨練。
把握好經營管理者與導購員這兩個方面，併兼顧好其它方面的。一個超市的盈利經營應該是不在話下的。
很快的，署假又過來了，面對最後一年的校園生活，想着剛剛過去的最後一個署假，緊張沉默之後更多的是感慨，印在腦海裏的每一個足跡都是那麼的深，真的說不出是什麼感覺，伴着時間，就像是在和自己的影子賽跑，不可能從真實的兩面去看清它，只是經意不經意的感受着有種東西在過去，也許更適合的只有那句話：時不待我，怎可駐足， 兩個月，短短的兩個月，說不上是每一份經過都會成爲內存，但緊張沉默之後更多的確實是感慨， 署假期間，我在廣東東莞的一家電腦公司做教師，主要是教那些比較簡單實用的辦公軟件，本來開初都沒想到自己一個學英語專業的竟會去做電腦教師，於是真的覺得老師那句話的實在，在學校，學到的任何一種知識都是一種有用的貯備，雖然在平時看來學的很多東西總感覺與自己的想象很遙遠，但說不不定就在某一刻顯現出來。這也許就是有些師哥師姐說的在工作過程中總覺那些東西在學校見過，但卻己經忘了，擦肩而過。，想起這，真的得感謝在校期間學的那些本專業的那些另外的知識，以前也想過，學我們英語專業的，也許以後最起碼存在那種機會去走向講臺，所以，這短短的兩個月的經歷，對我來說，無疑是一個很好的煅練，而且，專門機構統計的現在的畢業生出來後只有極少的一部分會做與自己專業相符的工作。
因而、在工作的過程中， 我都在不斷的提醒自己，不斷的對自己要求，把手上的活，當做是自己的本職工作，而老闆常常強調的就是每個員工都必需要有認真負責的態度去做事，我也覺得這是以後無論做任何一份工作都會收到的要求， 因爲公司的員工都是即訓上崗，所以，一直沒有又休，而且在工作期間最大的體會就是，作爲一個教師，或者說是一名授課者，最大的考驗就是耐心，有的時侯，一個問題還得重複很多遍，這個時侯，就不能只站在自己的角度去想它，而應該站在對方的角度去看，去感受，慢慢的但有了分冷靜的習慣，這也是在這很短的工作中得到的很大的體會， 在工作之餘，我還經常出到外面去看看，也算是一種見識，東莞是一個新起的城市，但它卻己走在了中國城市建設的最前端，在這種地方，看得到更多的機會，更多的挑戰，有時會把自己與那些出入寫字樓的同樣年輕的人比較，心裏真的感受到那很明顯的差距，當然，這種差距並不是一時一日而起，所以，出到外面，一個正確的心理定位但顯得格外重要，不然，常常因爲比較把自己看得很不平衡，而迷失自己的方向，那些在我們前頭的人們，可以當作是榜樣，但不可過多的去計較，自己能做到何種程度，應該有一個很明瞭很中性的認識，不能過於攀比，更不可自以爲是。
因而。結束工作的時侯，心裏就有一種很渴望的感覺，明白了自己與社會所需的要求，因爲現在畢業求職，特別是對於像自己一般的人，更多的時侯是社會，職業選擇自己，面是不是更多的自己去選擇職業，這應該就是所謂的先就業再擇業吧， 以上就是我署假的實習報告，可能並不是一份很規範報告，但確確實實我這兩個月工作中的感受， 也雖然那份工作並不與自己的專業有很大的接口，但我認爲，無論任何一種償試，都是對自己以後很寶貴的充實。
20xx年的暑假，我在長沙市“卓陽地產”進行暑期社會實踐。因爲我們項目是於今年11月底開盤，所以我們上半年的前期工作就是掌握項目的基本區域結構，將小區周邊的設施及配套全部瞭解清楚。房地產是一個熱門的行業，也是一個綜合性很強的行業，一個房地產可以帶動周邊57個行業的發展，房地產工作與外界社會有着很密切，很廣泛的聯繫，本身的實踐性很強，它要求我們將與社會各階層形形色色的人接觸、交流，所以在我上班的第一天，我們項目的銷售經理就給我們培訓了怎樣針對不同性格的人以不同的對策方式來向他們銷售，這也驗證了一句話：“語言是一門藝術”。
我在這裏主要學習了怎樣去向客戶銷售處我們項目的房子，針對客戶每個人的要求不同，安排一個合適且合意的房子給他們，並且要學習虛盤、接待、帶客戶看房，介紹房子的優點及周邊的配套與環境設施。因此在這個實踐活動中會鍛鍊我的語言表達能力和人際交往能力，不僅如此，我也學會了如何與同事合作共事，如何提升自己修養，如何與不同的客戶打交道，下面這是我在這一個月實習期總結了對銷售方面的見解：
〈一〉擺正心態
1、業績好了之後要學會跟同事分享自己的工作經驗，但是不要傲慢地去說數，要有一個平常心，這樣你會發現同事的經驗有時候是對你有很好的幫助的，你的進步會越來越快。
2、等做到一定程度時會出現一些疲態，客戶也不想接觸，電話也不想接，靠老客戶介紹業績已經很不錯了，沒有激情了，這個時候不是因爲你的激情用光了，而是因爲你內心的目標已經實現了，一個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候你不要迅速的設立新的目標，升職也好，自己獨立單幹也好，不然這樣的狀態長久下去，必然會釀成苦果。
〈二〉對於客戶
1、你要記住，這個領域是存在三八定律的，20%的客戶有可能會佔有一個人業績的80%的情況很多，特別是一些高價投資型樓盤，所以對每一個客戶一定要非常瞭解，年齡、性格、興趣愛好、家庭人員、收入等基本情況，還有他們需要的戶型，接受的價格範圍，他們買房的用途等等。並且一定要把這些記錄下來，不要因爲當時你覺得這些客戶不合適這個項目或者這個項目沒興趣把他們忘了，這些都是你的財富，你做到了過些時候你就會明白的。
2、不要忘記逢年過節都給客戶發一條信息，能記住生日最好，一條信息一毛錢，但是會換來客戶對你的感激和深刻的記憶，這是很划算的買賣。
3、要針對比起新接到的客戶，客戶介紹過來的客戶成功率是高得非常驚人的，所以面臨這兩類客戶接待時間衝突的時候，最好是選擇後者，但是凡事都要根據實際情況，特殊情況特殊處理，可以讓關係鐵的同事幫忙接待。
4、要針對買房對誰來說都不是小事，談判一定要認真對待，但是不要太生硬，也不要太隨意，要掌握好度，這個度只能意會不可言傳。
5、銷售的最高境界是傾聽，要爲客戶排憂解難，千萬別給他們製造麻煩和沒必要的思考，傾聽客戶的想法後對症下藥，你會發現工作越來越輕鬆。
6、爲了讓談判過程輕鬆、富有親和力，你的知識面一定要廣，這些知識會提高你的簽約成功率。
7、跟客戶關係再好他也是你的客戶，一定不要忘記，要始終如以的給他足夠的尊重，要知道只要是人都喜歡持之以恆的人。
〈三〉關於銷售人員
1、多微笑
微笑是淡化一切仇恨的源泉，微笑反映一個人的素質和道德風貌，微笑會使你在人羣中大放異彩，一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗，像有一位同事就說了她得一個事例：當初，她幫一個客戶看好了一個戶型，正當他們在準備付首付的時候，總管告訴她，說那一個戶型早就被別的客戶預訂了，是因爲售樓部人員的疏忽，將這個戶型擺了出來。凡事講究先來後到，所以房子是不能再售給另外一位客戶了，客戶聽了之後大發雷霆，當一件好的東西被別人佔有了自然心裏不好過，所以我們同事遭到了一頓臭罵，儘管當時我的同事已經被罵的眼淚都出來了，但她還是沒有做聲，一直微笑着，等客人氣消了，再接着向他推薦了另外一一個戶型，很顯然，這一次幾乎是沒有什麼希望的，但是最後是銷售人員的一種淡定、微笑、爲顧客着想的態度贏得了這一場“戰役”。
2、會說話
說話是一門藝術，掌握了說話的技巧就掌握了藝術的精髓，尤其是對於一名銷售人員，銷售就是靠嘴巴吃飯，說得好，別人願意聽，而且聽進去了那你就成功了，說得不好你就失敗了，所以銷售人員的成敗大多取決於那張嘴，會說話就是會尊重別人、理解別人，懂得什麼話該說什麼話不該說，我們給予被人愈多時，我們即復得愈理智，做人也是，一門學問，你謙讓他們，就會贏得他人的尊重，擡高你再他們心中的地位，或許會換來另外的成功資本，這需要你的徹徹悟其理。
在這一次社會實踐當中，我感受很多。在“卓陽地產”裏面我時最小的銷售人員，他們都是已經真正的不如了這個社會的大哥哥、大姐姐們在相處這一個月理，他們都把我當小妹妹，我不懂得問他們，他們都會用他們自己實踐的經驗來告訴我，也許我想對他們來說卻是還不夠懂事，畢竟我有學校這個“象牙塔”，在保護着我，但就像他們說得“凡事只要把心態放平了，處理事情起來就會遊刃有餘”。我想學習也是如此，記得最後一天上班，我說等下我馬上就要回家了，他們都有些不捨，將電話號碼和QQ號碼留給他們，其中有幾個對我說，以後有什麼要他們幫忙的，我可以去找他們，聽到這些話我覺得很欣慰，這就暗示着，我成功了，他們把我當妹妹，當朋友。 當我到總經理那結算工資準備走得時候，經理問我看我在這一個月裏學到了些什麼，我回答說“畢竟對銷售這一個行業有了更深入、更確切的體會和了解，還有就是以後自己購房的時候知道要考慮些什麼問題。 拿着工資儘管很少，但是是我自己辛苦換來的，所以很開心，也很欣慰，很感謝”卓陽地產“也謝謝這一些同事伴隨我一路走來。
很幸運能夠成爲xx銀行的暑期實習生，和所有的實習生一樣，我也是經過面試環節最終被確定下來的。從去上班的第一天起，帶我的師傅就仔細給我傳授個人貸業務的點點滴滴。
每天都要面對無盡的各類票據，簽章等等，每一張票據蓋什麼章，該怎麼寫都非常有講究。還有一點很重要，員工要有較好的態度耐心的向不明白的顧客進行講解。在師傅的支持下，我在各方面都取得了很快的進步，對銀行工作也有了一個全新的認識。在工作上抱着“認認真真工作，堂堂正正做人”的原則，在實習崗位上勤勤懇懇，盡職盡責。上班期間認真準時地完成自己的工作任務，不草率敷衍了事,對工作每一筆業務都謹慎小心。
剛從學校走入社會的我有一顆不安靜的心，而從事工作後，我個人發展和能力的進步不僅需要高超的技能，更需要對工作的忠誠和以工作爲中心的職業精神，即做事能沉得下心。這主要體現在日常工作的許多小事上，從細節處入手。在金融市場激烈競爭的今天，除了加強自己的理論素質和專業水平外，更加強自己的業務技能水平，這樣我以後才能在工作中得心應手，更好的爲廣大客戶提供方便、快捷、準確的服務。
實習期間，我深深體會到團隊合作的重要性。記得那時我已獨立上崗二個星期了，已不像第一次那樣緊張了。那一天銀行業務特別多，系統太忙，計算機運行得很慢，其中有一筆900元的取款已發生，但發票打印不出，查了流水也成功了，主管確認這筆業務已成功，至於發票只好用手工補。可到了傍晚軋帳時，發現少了900元，再次查流水時，發現那筆900元的取款還在發送途中。但當時主管也確認過了，並確認也成功了，大概是系統不好，電腦自動充值，所以纔會這樣。所幸該客戶的帳號是在我行開戶，同事們幫我查到了這個人的聯繫方式，主管幫我追回了900元，當時我真好感激行裏的每位同事，我認識到團隊合作真的是很重要。
與銀行員工的相處中，我學到了待人、處事的方式，銀行的員工待人誠懇，我感覺他們很成熟，有很多值得我學習的地方，這是用金錢買不到的實習機會，無論從工作、學習、做人上，我都有很大的收穫。
