客戶開發的目的和意義。在職場上，客戶的開發對於絕大部分的企業都是非常重要的，客戶是每個企業不能缺少的。那麼接下來就由小編帶大家詳細的瞭解客戶開發的目的和意義。
客戶開發的目的和意義1
1、獲得新客戶意味着市場新增長
良性發展的企業必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像。另一方面，老客戶存在流失的必然性。其一，老客戶因自身的業務萎縮減少需求;其二，老客戶有可能選擇別的合作商。把生意的增長全押注在老客戶身上，風險過大。所以，開發新客戶纔是企業發展壯大的陽光大道。
2、開發新客戶，有助於淘汰不合格的老客戶
合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下，但利潤會隨着市場發展有所變動。伴隨客戶而來的可能是贏利，也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風險容易被重視，老客戶帶來的風險卻往往被忽視。老客戶一般習慣於要求獲得增值服務，而不願進行付費。企業要保障收益的穩定增長，需要淘汰不能提供利潤的客戶，即使是多年合作老客戶。
3、維護老客戶，不如再次開發老客戶
把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻獲得新增長，這纔是服務好老客戶的意義所在。方式一，從老客戶身上找到更多合作機會;方式二，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，只有不斷爲客戶提供新價值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不是靠關係維護得來的，需要維護的都會隨時間貶值。穩定的合作關係建立雙方的價值供給與需求上，與其維護客戶關係，不如再造客戶關係。
4、優劣客戶
把客戶羣體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個標準分爲優質客戶與劣質客戶。優質客戶是對企業利潤貢獻大，有成長空間的客戶;劣質客戶剛相反，利潤貢獻小，走向沒落。無論新客戶與老客戶都是企業的客戶，但企業成長需要的是更多的優良客戶，必要淘汰的是劣質客戶。
開發新客戶的方法：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱爲搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。
不見其人，卻知其人。根據其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶信息，初步判斷客戶的個性行爲風格，爲與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜索、專業雜誌搜索等。
網上搜索對於現代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過互聯網發佈了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這爲筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。
2、內部資源法
如客戶資料整理法，通過企業內部提供的信息資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。
3、個人現場法
這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園爲尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作爲尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品爲胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的信息。
也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開着新車在住宅區或社區街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作爲潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯繫、認識與熟悉，乃至成爲夥伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分爲直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際範圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關係的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客戶成爲銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。
人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裏有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。
客戶開發的目的`和意義2
怎麼開發大客戶
1、充足的客戶拜訪準備
現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯繫或轉頭就帶上資料登門拜訪，這樣很可能因爲準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。
正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，儘可能多的瞭解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的機率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成爲你所銷售產品的專家
大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不瞭解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。
3、爲客戶創造價值
假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎？還需要我們去開發客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了，因爲你爲客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統。
只有有價值的合作才能持久，不要以爲達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是爲大客戶的組織不斷創造價值，當你對於大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。
4、關注競爭對手
大客戶爲什麼不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裏，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。
因此，我們在瞭解大客戶情況的同時也要全面瞭解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以爲大客戶提供什麼價值、他們的弱點是什麼、強項是什麼等，我們瞭解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆，不但在自己的領域不斷探索，創新，還在競爭對手上也進行更加深入的摸索和了解。
5、客戶推薦
在很多行業中，同業之間的關係都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？
方法有兩個：1、讓利益作爲槓桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等；2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力
6、重視決策者身邊的人
大客戶企業內的助理、祕書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。
如果善加利用這些人，他們將成爲你此筆業務的開門人，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘錶裏的齒輪——一個齒輪不能推動鐘錶的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。
7、公關手段創新
現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因爲大家都是這麼做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺着香了”，甚至客戶在衆多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認爲你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。
市場營銷每天都在進行着創新，而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上，我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發的紅海競爭。我們可以瞭解客戶在工作和生活中的問題，如果我們幫助顧客解決了需求，不就得到了顧客的好感。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。
快速提高銷售的實用技巧
一、找一個與自己業務相近的夥伴
堅持觀點：業務中好事壞事都給他聊一聊反對觀點：獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不錯的方法，這非常有助於提升自己的業績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時朋友會不經意的幫助你做這件事。比如你那裏有一種新產品，由於推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況後，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業績的受益是你沒有預想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支 持，相互鼓勵，從羣體責任感中受益。
二、多方位選擇促銷方式
堅持觀點：變化紛繁的市場總有合適於你的促銷方式與場所反對觀點：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現代的各行各業，只要不是壟斷，銷售競爭會處處存在，由於競爭的存在就會讓你想方設法促進銷售，用常規的方式方法總會讓你感動落後，這時你不妨擴大一下銷售外延，有時會有出奇的效果，比如一個乳品公司業務人員通過與該公司銷售輔助設備（冰箱）廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發一件乳品公司的產品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做纔會有的出奇效果。
三、學會獎賞自己和所帶領的團隊
堅持觀點：只要每週完成自己的計劃目標並完成月計劃目標，就去……反對觀點：這和提高銷售業績有什麼關係通過以上方法在具體工作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業績與生活中的重要東西都可以結合起來。
四、計劃目標要高，但不能高不可及
堅持觀點：具體目標——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點：目標抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個目標——今天1萬的銷售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設法爲今天1萬的目標再闢其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，爲了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每週小結一次，以調整下週的工作目標。
五、記下自己的業績提升，培養成就感
堅持觀點：堅持記錄自己的銷售業績反對觀點：我這幾天都幹什麼了？忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助於提升銷售業績，有助於自己的業務素質的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結，在某個時段某個時間做了什麼，哪件事情哪個活動做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經驗的積累產生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，並幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。
六、制訂備用方案
堅持觀點：錯就錯了，及時更正反對觀點：無法做了，因爲有障礙生活中我們常說，人無完人，孰能無過，工作上我們也一樣，儘管事前我們經過深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙後，不能放棄，你應選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無患，其實工作中有時出現問題是正常的，你大可不必因爲出現問題而感到愧疚，要學會及時更正就可以了。
七、做一件有意義的小事
堅持觀點：做一件有助於銷售的小事反對觀點：今天很忙，實在沒時間做那件事了儘管每天的工作很忙，工作之餘片刻休息的時間還是有的，想想該給誰打一個電話，對於比較放心的市場及客戶再瞭解一下產品庫存及終端銷售狀況……這些事情都是你日工作計劃中沒有列入的事件，但又對你的銷售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅持，別說一年就拿一個月來看，這些事情就很了不起。
客戶開發的目的和意義3
如何開發新客戶
有計劃性的收集名單，編一套自己行業可應用的話術，熟練出真知，別怕受挫，規劃每週計劃方案，落實到每天的電話數量，成功約到的客戶可以面談詳情，電話中的話術儘量簡單概要，目的是約見。但由於現在電銷市場比較混亂，而且挺招人反感，除非有足夠強大的內心，否則不要嘗試打電話開發新客戶，對大部分來說，那都算是小廣告。
發小廣告，網絡廣告，網絡分配有償任務，店面有償宣傳加微信等。這一類就是把自己的微信，qq，聯繫方式等推廣出去，有選擇性的高效加人，有需求就有市場，把自己的資源與網絡快速相結合，進行大批量篩人，有需要的新客戶自然會找上門來，並且成交率會很高。但是自己編輯的宣傳詞要出彩醒目，需要費些腦子。開個公衆號也是個不錯的選擇。
選定客戶羣體，先選出作爲自己新客戶的條件，例如有錢的，男人，IT工作等。根據所選條件，去相應的此類人羣聚集場所，有目的性的拓展新客戶，這樣基本效率比較高，聊上一個是一個。前提是必須要自己先準確定位客戶羣，然後再進行切入拓展。
出遊，參加活動，社交。客戶無非就是人與人之間產生的利益關係。所以多結交人際關係，能互相認識人的社交，大幅度的利用空暇時間去參與，別要面子別害羞，沒有什麼是不好意思的，認識的人多了，用點心去維護，一來二去的，自然而然就成客戶羣了。做生意就是做人。
認識的人變多了，新客戶也就隨之多起來了，還要維護，所以一個人的精力是有限的。不如多發展一些熱心腸，愛管別人閒事類型的客戶。把這類客戶做爲一個點，讓他們幫助你去開發他們身邊的新客戶。自己要做的就是用心維護好這些發揮點作用的客戶就可以了。前期開發點客戶需要費點勁，後期以點帶面，自己就會越做越輕鬆，不會再糾結於沒有新客戶了。提高工作效率的同時，也省下了自己不少的時間與精力。
如果自己不會用網絡開發，不想風吹日曬的去宣傳，不願結交新朋友，性格比較沉悶，抹不開面子。那真不適合開發新客戶，如果還是要堅持要做，遇到困難的時候就想想錢吧。客戶就是錢，鍛鍊自己的同時也提升了自己的能力、眼界、思維模式。只要想賺錢，怎麼都能想出對策來，說白了還是要突破自己，處處都是路，只有走出去纔是出路。
