拓客心得總結，拓客，雖然不是很多人都聽說過這個名頭，但是顧名思義也能看出這是一個開拓客源的工作。在銷售行業來說，客源是一個很重要的資源，下面分享拓客心得總結。
拓客心得總結1
拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。
常規美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端： 一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。
二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。
三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好的結合起來。
如何讓老顧客願意帶新顧客來？
達成思路一：美容師的細節服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客願意； 達成思路二：結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客願意接受；
達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感； 達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客願意幫助忙；
達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優惠，而讓老顧客願意帶朋友或轉介紹。
針對於此：
一、以卓越優秀美容師評比，讓老顧客過來。
二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。
三、以美容師成長經驗分享，讓老顧客帶人過來。
主要銷售流程： 一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團來完成會前銷售（三天壓迫式售卡)
二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環境促成銷售（週末） 三、會後會，即魅力女人或美麗大講堂以聯歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，並伺機再做轉介紹活動。
方法立意：可大做，也可以小做。
大立意者： 找一些發起單位，最好是政府職能部門，著名雜誌傳媒，或者相關服務評比機構，如： 發起單位：某市市總工會，省美協，《醫學美學美容》，華山論劍·中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關係而言。
參選單位：某某美容院等
評選主題：（以下類似若干）1、卓越服務星級美容師評定會2、美麗天使星級評定終極PK賽3、“我最喜愛的美容師”星級評定 小立意者：
自己的美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考覈，顧客滿意度等內容
做爲訴求點來進行操作，如：
1、某某美容院美容師服務技能演武大賽
2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽
3、超級美容師五星服務投票賽
操作流程：
一、服務整改期：約一到兩週，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，接待時增加一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務完美細節》的內容進行改良。
二、美容院整理全體老顧客的名單，按質量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況： 一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘爲會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易後難的方法進行操作，打不開局面時，老闆可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。
三、“超級美麗”感恩卡複式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄。背面是優惠政策，優惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現確實優惠多少？），同時，此優惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設計爲：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現場 4 / 23
參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之後無效退款等。
四、關於老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或
是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對於那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發放，如旅遊，餐劵，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現金，並以2倍係數做價。
拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯繫到相關顧客進行銷售。爲了不影響美容院日常工作，時間一般從早上--18：30左右。
六、在週末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。 七、會議內容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經驗分享，老顧客推崇會等內容來完成。 八、會後一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環節。
考慮要素：
1、如何調動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。 5 / 23
拓客心得總結2
房產營銷實踐學習心得體會
領導好：
根據集團總體安排，11月14日11月15日我們二組到營銷一線進行爲期兩天的實習，通過兩天的學習，對集團的全員大營銷活動有了更加深刻的理解，對集團的房產營銷有了系統的認識。現將相關具體情況和心得向領導彙報如下：
一、學習經過
第一天上午，與我對接的銷售老師系統的介紹了xxx項目的整體情況。首先介紹了項目的整體區位優勢，四通八達的交通，優美的外部環境，宜居的城市環境等都是我們項目的巨大賣點。然後老師帶我們詳細的介紹了樓盤的情況，包括xxxx這三個小區羣的位置、定位、房源、價位、樓層數、銷售政策等信息，老師講的很認真，我們聽得也很仔細。隨後，銷售老師帶領到了影音室，觀看了項目的宣傳片以及央視的報道，通過觀看讓我們對項目的認識有了一個新的高度。
下午我們到項目地參觀了樣品房，整體感覺樓盤品質很高，綠化和景觀做的非常到位，給人非常非常舒服的感覺，有一種置身世外桃源的感覺。集團的宗旨在項目的建築、景觀設計、整體環境等方面體現的淋漓盡致。
第二天，我接待了兩撥客戶，首先與客戶拉家常，在交流的過程中，尋找共同的話題，在適當的時候介紹公司的樓盤，並盡全力協助置業顧問完成銷售工作。
二、實踐學習體會
1、xxxx項目的營銷模式及定位非常成功。x項目以目前的銷售情況雖還有提高的空間，但是營銷模式、拓客方式、銷售渠道以及整體的方向是成功的，從我們的來客量上就可以說明這一點，而且我們的銷量一直是整個南海所有樓盤銷售第一名的成績也證明了營銷模式的成功；
2、銷售政策是決定銷售數量的重要因素。從在營銷實踐的學習中發現我們的銷售政策是吸引客戶買房的重要因素，無論是我們的折扣銷售，還是我們的福利房，有機的搭配，構成了銷售的多種選擇，讓客戶總是有購買的慾望，再加以我們置業顧問的推介，就大大提高了成交的概率；
3、置業顧問的激勵措施是調動她們工作積極性的法寶。無論是提高銷量、提高服務，還是增加客戶回放次數，都離不開置業顧問的'努力。但是所有的人都是一樣的，都是必須有激勵措施才能調動她們的積極性，香水海項目爲每一位置業顧問提供了一個非常大的平臺，讓她們可以有機會提高自己的收入，提高自己生活質量，甚至改變命運的機會；這樣的激勵措施沒有人會不珍惜，沒有人會不努力。
4、項目景觀及樓盤的高品質是成功的決定因素。房子就是我們的產品，產品品質高，物超所值纔是核心競爭力，無論是我們的小區整體的景觀設計，還是房屋的質量，都是一流的，讓客戶感到了在這裏居住的舒心和幸福，只有這樣才能保證客戶的滿意度和忠誠度，讓我們的項目口碑相傳，最終形成集團強大的品牌優勢。
以上爲我的實習體會，請領導審閱。
拓客心得總結3
一：在等駕坡站牌下坐着一位先生，我上去遞上了一張單頁，我們就開始聊了起來，剛開始我沒有介紹我們的房子，只是跟他聊了許多他感興趣的話題！他說：他的祖籍是河南，在西安這邊做裝修生意的，已經來西安10多年了妻子和孩子在這邊上班上學，但是一直都是租房子住！我聽他的話題說到了房子上就趁熱打鐵開始給他講我們恆大御龍灣！首先說出我們的位置以及樓盤優惠力度很大，其次給客戶講我們的面積，配套設施等具體概況！最後感覺顧客有點意向，我就說：哥，是這，我們有專門的看房車接送，你要是這會沒事你就跟我一起去看下我們的樣板房！你心裏就有低了！再說我們有專車過去也用不了多少時間！我們就一起去了售樓部！
二：有天在家餐廳吃飯時無意間聽到旁邊桌子上的人說起有關房子的事！我就和他們閒聊了起來，他姓朱，是做小買賣生意的！現在住的是老小區，沒有電梯，家裏有老人上下樓梯很不方便，而且現在的房子有點小，想換個大一點的！他剛看過融公館的房子！同上個客戶一樣，我給他講解了一下我們御龍灣的房子！他說可以考慮下，我跟他說吃完飯如果沒事可以去看下！我們售樓部有專業的置業顧問和精美的樣板間你可以去看看！反正你今天都是看房子呢，買不買沒關係，你先過去體驗瞭解一下！我們有專車接送，後來他就跟我走了……
心得：房地產行業對我來說是一個新的挑戰，要吃透這一行需要慢慢積累和沉澱，不但要對自己在售樓盤有一個透徹的瞭解！同時還要對周圍所有競爭行業樓盤都要有所瞭解，這樣才能給客戶做出精確的對比，更有說服力！才能讓客戶得以信服！我覺得除了對各個競爭樓盤的瞭解還必須對金融行業和土地知識也得有十分清楚的認識！總之一句話：這個行業牽扯的知識面很廣，我還是得好好鑽研學習！希望能與恆大項目共同成長！
建議：希望除了置業顧問給我們培訓的知識面以外能不能給我們一個有關恆大御龍灣所有信息數據的小冊子，能讓我們有一個透徹的瞭解！或者固定一個專門人給我們講這個項目，因爲每次換置業顧問總覺得我們接受的知識都是零零散散的！我感覺培訓的效果其實並不是太明顯！當然這只是我的個人建議而已……
