廳堂陣地營銷和外拓營銷，大家都知道外拓營銷就是爲產品進行宣傳和推介，陣地營銷以區域，以陣地戰方式進行的一系列活動與銷售服務宣傳，那麼陣地營銷和外拓營銷區別在哪呢？
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銀行客戶經理外拓營銷的四個主要“陣地”及狩獵對象（客戶）
前面講到的“作戰地圖”，對於銀行外拓客戶經理來說，基本可以將主要的營銷陣地分爲：街道、社區或村莊、園區、企事業單位。下面講一下這幾個重要的營銷陣地的狩獵對象（潛在客戶）。
一、街道：
主要營銷對象是店鋪個體經營者和路人甲乙丙丁...
而對於這兩種對象，他們的資金情形又是怎樣的呢？
個體經營戶資金週轉速度較快，有些（如超市、連鎖店等）需要每天去銀行結算，有些是隔一段時間進貨結算，有些是季節性用週轉，有些是長久性的盈利資金存儲...所以，針對這些不同的經營者，營銷的產品就應該有所區別，營銷的賣點初步先分爲便利性和保值性兩類。
而針對路人的營銷，放到下一段講述。
二、社區或村莊：
社區、村莊基本都是以居民爲主，而且平時（上班時間）在這些地方遇到的大多是老人、婦女和孩子。這些人收入通常都不高（掙大錢的人基本都去幹活了），但這些人一有錢存的話，基本都是較爲長期的儲蓄存款（可能是退休金或以前積蓄，也可能是家人給的或者家庭資源大手筆交易得來的），營銷的賣點就更應注重保值性（包含資金的安全性）和搞活動時免費贈送禮品（這些人時間多，搞活動時願意來捧場）。
三、園區：
主要營銷對象是企業主、單位領導和員工。企業主資金多、週轉頻繁，所以要求也高。營銷的賣點更應注重服務性和共贏性。
服務性包含便利性以外，還有銀行VIP服務的附加值，比如代發工資、上門服務等；共贏性是什麼呢，面對企業雄厚的資金，人家爲什麼把錢存在我們行？爲什麼是我能拿下？除非你有很硬的後門關係，不然就要講實實在在的“利好”條件了，所以一般上行領導才能拿下，因爲牽扯到存貸、保證金承兌匯票等等的業務和服務（新人客戶經理就慢慢鍛鍊吧，搞不定一個億的就從搞定十萬元的做起）。園區、單位的員工放在下一段講。
四、企事業單位：
這些員工客戶收入較爲固定，而且每個月基本都是有剩餘的，營銷的賣點是便利性（因爲都是上班族，沒有什麼時間跑銀行）和增值性，還有就是信用卡和小額借貸，這部分客戶收入雖然較爲固定，但青年人爲主，文化水平相對較高，業務需求較爲前衛。
陣地營銷和外拓營銷2
外拓營銷成爲了銀行間爭奪陣地的重要手段之一。本文與大家分享一下“銀行外拓營銷七步曲”，按照這七步，有前有後，有因有果地執行，想必您的外拓活動結果自然不會差。
(一) 定目標
定目標即明確本次銀行外拓營銷活動的目標及方向，通常的銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳、業務推廣、客戶開發、客戶維護等。在進行活動目標時根據客戶對我行品牌和產品認知程度，根據不同的場地，制定不同的目標與策略。
(二) 做調研
銀行外拓營銷活動調研主要目的是瞭解目標客戶羣體和競爭者情況，如客戶羣體的消費心理、消費習慣、競爭對手的營銷策略及營銷方案等。銀行外拓營銷活動調研方式基本有兩種：定性調研和定量調研。定性調研主要有集中客戶座談會、個別客戶深度訪談等，定性的結果往往可以獲取某方面的深度感知，但不能作爲決定性的數據基礎。定性調研的關鍵是選擇有代表性的客戶羣體進行訪談。定量調研主要包括隨機攔截式訪問、電話訪問、及現場答卷法等，其中前兩種方式使用較爲普遍。定量調研的關鍵是調查問卷的設計，這個可是至關重要呢。
(三) 選主題
銀行網點根據現場考察情況與調研數據分析結果，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定。網點在討論及確定外拓營銷主題過程中，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點及性對應的客戶羣體。通過上述方法確定外拓營銷主題後，即可製作相應主題的橫幅、宣傳海報以及現場宣傳單頁。
(四) 編方案
編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內容，也是外拓營銷活動組織成功與否的關鍵。其主要內容包括：活動目的、活動內容、活動流程、物料清單、現場佈置、營銷人員及費用、注意事項等。
(五) 明分工
根據活動策劃方案一方面進行現場人員崗位分工，要保證各崗位對營銷話術的應用情況口徑一致，營銷的話術應當簡潔明瞭，突出賣點，激發客戶去進一步瞭解的興趣。活動開展時宣傳崗應向外開展流動宣傳，引導客戶前往活動現場親身參與我們的活動。另一方面安排人員提前進行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動，提高客戶參與度，通過前中後期崗位分工，內部學習宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展。
現場管理崗人員對外拓營銷活動前中後期進行組織推動，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進行及時處理，使得外拓營銷活動持續正常地進行。現場活動中清晰的目標本身就是一種激勵！現場的反饋除了是爲了保證活動持續效果外，更大的作用就是現場激勵與加油。 (六) 時反饋
(七) 善總結
外拓營銷活動結束後，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現場總結。次日針對本次外拓營銷活動進行檔案整理並召開活動總結會，對其中的問題提出提升建議及後期跟進工作。注意：留存文檔與照片！
至此，銀行網點的外拓營銷七步流程就全部介紹完畢。當然每一步的操作自有它的巧妙之處與祕訣捷徑。銀行外拓營銷，經驗就是確實需要理論支持作爲前進的明燈哲學，但更加重要和要緊的還是有了想法就實施的`那股敢拼敢闖敢失敗的衝勁。經驗積累了，外拓營銷便可信手拈來了。
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廳堂陣地營銷
通過銀保監會金融許可證信息平臺發現，截止到7月底，今年全國共有1730家商業銀行網點終止了營業。銀行傳統的跑馬圈地式發展模式陷入瓶頸，每一位銀行人不得不去思考，在“智能化”不斷深入的當下，應該如何利用好現有的網點廳堂陣地資源，去實現營銷服務的差異化，讓越來越少的網點可以持續發展。
本文以網點廳堂爲營銷陣地，通過講解智能化廳堂客戶識別營銷技巧，廳堂聯動營銷方法，以及廳堂營銷活動的組織開展，引導網點由“千點一面”逐步向“一點一策”轉變，結合自身發展戰略、網點客戶人羣特點、網點自身資源稟賦，充分發揮物理網點優勢，實現網點資源價值。
一、廳堂客戶識別營銷技巧
傳統網點因爲缺乏有效的客戶識別工具和技巧，只是簡單開口，生硬地推薦產品組合，效果往往達不到預期。隨着網點智能化的不斷深入，結合智能化網點實際業務特點，我們重點介紹其中一些關鍵場景的營銷識別技巧，重點幫助廳堂服務營銷人員實現有效識別。
（一）客戶進門時識別
傳統的廳堂識別主要依據客戶的衣着氣質等主管感受，判斷客戶是否爲潛在中高端客戶，提供相關服務。隨着智能化網點建設的不斷深入，基於銀行客戶關係管理系統CRM的智能識別逐漸成爲主流。大堂經理主管識別與系統識別相結合，把中高端客戶與普通客戶進行有效分流，提升後續服務的精準度和營銷的效率。
客戶到訪網點時，對於通過身份證或銀行卡取號的客戶，系統將自動獲取客戶的身份信息；對於未取號的客戶，廳堂人臉識別系統通過網點廳堂安裝的人臉識別攝像頭實時抓拍客戶人臉圖像，與後臺人臉庫進行比對，確定客戶身份，並根據客戶分層體系，實現貴賓客戶或重要目標客戶到達提示。重點客戶識別的信息第一時間推送給大堂經理Pad、客戶經理手機以及相關櫃員的業務辦理系統，各崗位均可以同步收到可推薦產品列表，便於開展營銷推薦。
（二）客戶取號時的識別
現階段基於客戶身份證件和銀行卡的客戶識別系統已相對較爲成熟，人臉識別系統仍未全面鋪開，所以更多要求大堂經理儘可能引導客戶進行刷卡或刷身份證取號。這樣CRM客戶關係管理系統根據獲取的客戶信息提取客戶資產、負債、信用卡、積分、簽約等數據進行大數據分析，形成個人全方位數據視圖，實時推送至大堂經理手持Pad，直觀顯示系統推送的推薦產品或金融服務，以及客戶年齡段、產品購買喜好、資產配置情況和產品到期時間等，幫助營銷人員快速瞭解客戶和開展精準營銷，爲客戶定製最優的金融服務方案。
我們以客戶開通激活工資卡爲例，分析營銷重點、客戶需求、推薦產品、參考話術。此類客戶大多數爲第一次接觸本行，對於本行的忠誠度不高，產品接受程度很難判斷，需要培養客戶成爲本行忠實客戶。所以建議第一目標以營銷簡單產品爲主，增加客戶的產品覆蓋度，第二目標是加深客戶對本行的熟悉度和認可度，變生客爲熟客。重點從客戶的發薪規模判斷出客戶潛在資產等級，可以用強制儲蓄觀念切入營銷，可以選擇的推薦產品有信用卡、代扣代繳、基金定投等。
客戶來到網點後，引導客戶進行刷卡取號，聯動系統內基本信息進行有效識別，可以明確客戶爲代發工資客戶，知曉其代發單位及金額，以及各類產品均未開通的重要信息，從而有效開展溝通與營銷。
（三）智能銀行區客戶識別
隨着智能化設備越來越多，功能越來越豐富，這個區域的客戶數量甚至超過傳統業務辦理區域。這個區域客戶的有效識別，一方面依靠系統內的中高端客戶辦理業務信息推送，大堂經理和客戶經理知曉中高端客戶到網點辦理業務後，及時進行溝通維護；另一方面，在客戶選擇辦理一些線索類特殊業務時，廳堂人員提升自身業務敏感度，主動進行本行亮點產品的推薦、引薦網點客戶經理等。
以打印流水客戶識別爲例，主動了解客戶流水賬單的用途，判別客戶價值，並進行產品覆蓋。客戶需要打印流水，除了自己查賬之外無非是三種用途居多，辦理貸款、出國需要、辦理他行信用卡。針對這幾項較爲明確的需求，在幫助客戶使用設備的同時，詢問具體用途，針對性講解本行貸款、信用卡、出國金融類產品亮點，實現產品有效營銷。
（四）等候區客戶識別
隨着全國範圍內新冠疫情的有效控制，近期網點排隊時間又逐步增加，等候區在維護好排隊秩序 、安撫好客戶情緒的基礎上，更多提升對於客戶的識別工作。依據後續講解的廳堂微沙龍活動具體流程，結合CRM系統內客戶基礎信息，重點分流轉介產品意向客戶至理財經理處進一步講解溝通，挖掘客戶需求，同時縮短其他客戶等候時間；對於一些潛在高價值客戶，也可以引導其體驗中高端服務區業務辦理。
（五）營銷觸點區及遊離客戶營銷技巧
廳堂利用功能區佈局和服務營銷工具展示，可以有效吸引部分客戶駐足瞭解，針對這部分潛在的中高端客戶，大堂經理等要注重觀察和識別潛力客戶，對查詢類客戶，注意配套簡單產品和提升客戶資產；對潛在理財客戶，注重進行復雜產品的轉化和資產提升。
這裏以結售匯客戶爲例，講解營銷觸點區及遊離客戶識別營銷技巧。
廳堂設置結售匯產品介紹展板，吸引客戶駐足，大堂經理主動識別客戶資質，記錄聯繫方式方便後續追蹤，吸引客戶將資金轉入我行。結售匯客戶一般十分類似，一般分爲兩大類，即需要動用現鈔的和不需要動用現鈔的客戶。需要動用現鈔的，絕大多數以出外旅遊，留學爲主要目的。而不需要動用現鈔的客戶，則以做境外匯款爲主，少量存在兌換外幣後選擇存款的。在營銷過程中，重點挖掘客戶的家庭資產狀況和規劃，從而展開後續的營銷服務，可以選擇推薦的產品包括信用卡、理財卡、出國金融卡、跨境服務、存款證明、大額存單等。
