如何與客戶深度溝通，機會永遠是留給有準備的人,做銷售也不例外,與客戶溝通效率太低,與客戶見面時沒辦法與客戶聊得很嗨,而這些也將直接影響到銷售業績，以下如何與客戶深度溝通
如何與客戶深度溝通1
在與客戶面對面的銷售過程中，與客戶深入的交流無疑會對銷售結果的達成有着很大的促進作用。我們在觀察了大量的銷售人員與客戶溝通的過程後發現，這種深入的交流很少發生，甚至是很多銷售人員與客戶的溝通看起來慘不忍睹。
一般銷售人員與客戶溝通過程中會有以下幾種局面情況：
銷售人員與客戶溝通不了幾句話，最後就不歡而散，客戶和銷售人員都覺得是在浪費時間；
銷售人員自顧自的在說，幾乎不去顧及客戶的反應和感受，而且自我感覺良好，說的舒服、痛快；
表面看起來銷售人員與客戶在進行交互式的交流，但是銷售人員只關心自己關注的事情，無視客戶的關注點和感受；
銷售人員在與客戶的交流過程中，被客戶牽着鼻子走，一直在應付客戶提出的問題，整個交談局面被客戶掌控；
銷售人員能夠與客戶進行交互式的交流，並且能夠及時抓住、發現客戶關注點，以及對銷售有促進的切入點，能夠探詢客戶的觀點、看法、感受，整個交談中，銷售人員能夠把握談話的節奏和進程，客戶說話的比例超過了50%；
銷售人員與客戶溝通過程中不佳的表現：
只關心自己關注的情況和問題，忽視客戶表達過程中出現的新情況和客戶關注的情況；
急於表達，生怕說少了會漏掉什麼，殊不知言多必失的厲害；
在表達過程缺少針對性，可謂廣撒網、撞大運，說的多了總有一句能撞到客戶關注的；
在表達過程中使用形容性的詞彙多，具體的、細節的、數字的描述少；
只關注事務層面的信息，缺少對客戶個人主觀感受、觀點、看法的探詢；
不能夠在客戶的表達中發現可以深入溝通、挖掘的切入點，措施深入溝通的機會；
銷售人員與客戶（們）溝通應該是立體的（如下圖），應該在單一客戶角色的廣度和深度進行溝通，在多個客戶角色之間（高度）通過溝通進行交叉驗證、摸清方向。很多銷售人員能夠在基於事實情況的廣度方向上了解的比較多，但是缺乏在深度層面的溝通，進而銷售進程推進緩慢、困難；銷售人員往往是從廣度上了解到客戶的事實情況之後，就開始從主觀角度向客戶介紹自己認爲適合客戶的產品和解決方案了，這些卻是不夠的，因爲我們並不知道客戶對這些事實情況的看法、想法、思考、結論是什麼樣子，容易與客戶在後續的溝通中發生偏差，很難達成共識；溝通中的差異和矛盾沒有基於客觀事實產生的，更多的是基於對客觀事實的看法、想法產生了差異和矛盾。
如何做到在與客戶交流的過程中做到深入的溝通呢（深度）？首先，需要我們能夠發揮好自己的傾聽能力，其次，需要我們在傾聽過程中利用一些方法和工具來幫助自己尋找可以深入溝通的切入點，然後通過提問去探詢可能的深入內容。
傾聽的三個層次：
1、 傾聽事實、傾聽情緒、傾聽意圖；
在第一個層次，銷售人員要能夠從客戶的話語中聽出來三部分內容：（事實）客觀事實情況；（情緒）主觀的看法、感受、認識；（意圖）主觀的想法（決策）、結論和行動；
雖然是三個不同性質的內容，好在客戶話語裏的關鍵詞（注意是關鍵詞，不是一段話）只能表現出來其中一個部分的內容，比如：“這臺設備的表現還可以”。在這句話中，關鍵詞是表現和可以，那麼表現都包含那些具體的方面、指標呢？可以是什麼樣子的具體程度呢？所以，基於客戶的這句話我們就要展開提問了：“您指的表現具體是哪幾個方面呢？”或者是“您比較關注哪幾個方面的具體表現呢？”（事實層面的平行提問）；“具體的數據是什麼樣子讓您覺得還可以？”（由感受層面向事實層面的深入提問）；這樣子就能夠產生了對客戶情況的探尋了。
如果我們聽到客戶“這臺設備的表現還可以”這句話之後，沒有任何反應，覺得自己聽懂了客戶的話，那就錯了，可能到了後面你會發現你理解的表現和可以和客戶認爲的表現和可以是不一樣的；更悲催的是很多時候我們都看不到這種不一樣，最終表現出來的就是無法成交。
這個過程是一個“反映——（內在）反應——（外在）反應”的一個過程。當我們聽到了表現和可以的時候，在你的腦海裏的反映是什麼樣子？（如果你對一些術語類的詞語不熟悉的時候是沒有反映的），看到這個反映之後，你腦海裏做出的（內在）反應是什麼？然後經過調整，你回覆（表達或者提問）給客戶（外在）反應是什麼？如果銷售人員不能夠看到這個過程，那麼面對客戶的話語所做出的反應就是出於本能的反應，而這種本能的反應是出於個人利益和動機訴求的本能反應，會使銷售人員忽略對客戶的關注，把自己關注的東西一股腦傾瀉給客戶。這也是爲什麼很多經驗少的銷售人員總是控制不住自己不停的說，完全不顧客戶的原因，在與客戶溝通過程中的反應是要經過訓練或者長期積累，從心智模式層面發生改變的。
從上面的案例中我們也不難發現其實這種深入的溝通是有規律可循的，我們在下面的表格中爲大家提供了這種可循的規律，簡單的來說就是以下幾種情況：
§ 名詞、量詞
名詞和量詞是客戶對其客觀情況的表述，這些是客觀存在的，銷售人員和客戶之間基本上不會產生歧義（除非銷售人員聽不懂專業術語），銷售人員要從廣度上充分了解客戶的客觀情況，但是瞭解到客戶的客觀情況並不意味着就能夠提供（介紹）產品和解決方案了，接下來需要了解客戶對這些客觀情況的看法（感受、認知）、思考（影響、關聯）、結論（決策、行動）這些才能夠體現出客戶對問題、需求的想法、看法是什麼樣子；如果客戶對目標和期望的想法沒有比現在的客觀情況要高、要好，這時候就沒有什麼問題和需求存在；所以，我們需要了解客戶對這些客觀情況的看法、思考和結論，這樣子才能看到這個差距（問題）和需求是否存在，才能夠去探詢客戶對目標和期望的看法；這時候才能夠有針對性的引導客戶的看法和思考（使之對自己的產品和方案有利），有針對性的引導客戶的期望和目標（使之對自己的產品和方案有利）；有針對性的向客戶呈現我們的產品和解決方案（優勢）（獲得客戶的認可）；
當我們聽到客戶話語中有名詞、量詞的時候：
反映——這是一個名詞、量詞；
是否還能細化？（平行提問，細化顆粒度）；
他對這個名詞的看法是什麼樣子？（深入提問，探詢對方的主觀看法、感受、認知）；
例如：“這個設備的表現還可以”，表現是名詞；
內在反應——接下來我要平行提問還是深入提問，問什麼對銷售進程的推進有幫助；
例如：表現具體包括哪些方面呢？這些方面中那些是客戶關注的？
外在反應——將內在反應變爲對方能夠接受的言行反饋給對方；
例如：“您覺得具體在哪些方面讓您滿意，哪些方面您期望能夠更好呢？”
§ 形容詞
形容詞是客戶對其客觀情況的看法（感受、認知）,無論客戶的客觀情況是什麼樣子，這個客觀情況的性質都是客戶的（主觀）看法來定性的；人們對客觀事實情況是不會產生溝通障礙和問題的，溝通的障礙和問題都是源於對客觀事實情況的看法（感受、認知）、思考（影響、關聯）、結論（決策、行動），這些纔是銷售人員與客戶交流的重點，只有看法、思考、結論達成了共識，纔有可能達成交易的可能，客觀事實情況只是交流溝通的基礎；
當我們聽到客戶的話語中有形容詞的時候：
反映——這是一個形容詞，這是他的主觀看法、認知和感受；
這個形容詞他要表達的是什麼樣子？是否和我理解的是類似的？
（平行提問，探詢、確認主觀看法、感受和認知的具體情況）；
是什麼樣子的事實是他有這樣子的感受呢？這個形容詞參照的標準是什麼樣子？（深入提問，探詢事實層面的情況）；
基於這個情況，客戶覺得這臺設備對整個生產環節帶來的（正面、反面）影響是什麼樣子？（深入提問，探詢影響、思考、關聯層面的（主觀）內容）；
基於這個情況，客戶對下一步行動（例如：接下來同類設備的採購）有什麼樣子的想法？（深入提問，探詢結論、決策、行動層面的（主觀）內容）；
例如：“這個設備的表現還可以”，可以是形容詞；
內在反應——這個形容詞代表什麼意思？對銷售進程的推進是積極的還是消極的？接下來我應該探詢什麼能夠對銷售進程的推進有可能有促進作用（平行提問、深入提問）；
例如：這個可以是否意味着滿足了客戶目前的需求（平行提問）；應該瞭解可以參照的標準是什麼樣子，應該瞭解可以的具體表現是什麼樣子（深入提問，探詢事實）；接下來選擇同類設備是否還會參照這個可以的標準呢？（深入提問，探詢結論）；
外在反應——根據你的內在反應想對方表達出合適的陳述或者是提問；
例如：您說的這種可以滿足了您什麼樣子的需求？您說的可以具體的情況是什麼樣子？接下來您在選擇同類設備的時候是不是會參照現在設備的標準？您覺得這種可以的表現對我們當前的整個生產起到的作用是什麼樣子？
§ 疑問詞
與客戶的溝通過程中，客戶體現出疑問的話語，這是一件好事情，說明客戶對於疑問的內容感興趣了，引發了他的思考；客戶看到了銷售人員的表述和他自己的認知、理解存在差異、不同的時候，就會產生疑問，如果這個疑問被表述出來，就說明這是客戶感興趣的點，是需要與客戶深入探討的，面對客戶的疑問一般有兩種反應反饋給客戶：一個是用解釋、介紹的方式迴應客戶的疑問；一個是就客戶提出的疑問進行仔細探詢，明確差異，然後有針對性的解釋、證明給客戶；自然後面一種效果會比前面一種的效果好，更有針對性。
客戶的疑問不是空穴來風的，是有前提、前文或者假設的，所以一定要明確客戶產生疑問的前提和假設是什麼，以及他對這個問題是如何思考的，只有這樣我們給予客戶的迴應纔能有的放矢。
當我們聽到客戶的疑問的時候，第一反應不是應該是解釋和爭辯，而是要反映到自己的頭腦裏，這個是客戶的興趣點，我需要跟客戶進行仔細探討，他爲什麼質疑？他的質疑中的前提、假設是什麼？只有摸清楚這些才能夠更好地迴應、解釋客戶的疑問。
當我們聽到客戶的話語裏有疑問詞的時候：
反映——客戶有疑問了，這是好事情，這一點可能是一個銷售進程的突破點；
例如：“你們這個設備能到達這麼高效率嗎？”
內在反應——客戶的疑問是因爲有對比和反差，那麼這個對比的標準是什麼，他在這個疑問的過程中採用的前提和假設是什麼樣子，只有搞清楚這些才能夠從根本上解決他的疑問；
例如：他之前對同類設備的效率瞭解和認識情況是什麼樣子？在他的認知裏是什麼因素（原因）使他覺得不可能有這麼高的效率？
外在反應——需要探詢客戶產生疑問的原因和假設，讓他對疑問多的更詳細一些；
例如：您覺得這樣高的效率對您的生產有什麼樣子的影響（平行提問）？是什麼原因讓您覺得不會有這麼高的效率（向上深入提問）？您覺得什麼樣子的效率是合理的（向上深入提問）？如果真的有這樣子的效率，在今後的同類設備採購中您會怎麼考慮？（向下深入提問）
（關於處理客戶的異議、疑義和顧慮還有專門的方法）
§ 動詞
客戶話語裏的動詞意味着客戶正在或者是即將要採取的行動，這是一種結論性、決策性的表現。任何結論和決策都是有事實基礎的、有問題起因的、有思考經過的，面對客戶的結論性的內容，我們不是按圖索驥的去滿足客戶的需求，而是要適時的探詢客戶結論和決策產生的事實基礎、對事實的看法（感受）、面臨的問題和思考，即便是已經看到自己的產品非常符合客戶的結論和決策，也要與客戶確認其結論和決策之前的思考過程，這樣子會更加夯實我們的產品和解決方案與客戶需求適配的聯繫，這不僅僅能夠讓客戶感覺到我們的產品和解決方案符合他的結論，更能夠讓客戶感覺到我們的產品和解決方案是按照他思考的過程發展而來，滿足他的結論的，會讓客戶感覺到這個產品和需求適配的過程是他自己選擇的，而不是銷售人員塞給他的。
當我們聽到客戶的話語裏有動詞的時候：
反映——客戶已經有了一個結論和決策，他已經對即將採購的產品和解決方案有了一定的想法，甚至是傾向；
例如：“我們會參照目前使用的這個設備，採購後續的同類設備。”參照和採購都是動詞；
內在反應——客戶現在的結論和決策，他認爲是能夠滿足他的需求和目標的，這個結論和決策對於銷售人員推進銷售進程，實現產品交易是否有利？如果有利應該如何促進、夯實？如果不利應該如何瞭解客戶的結論和決策產生的過程？以及如何引導客戶重新建立對銷售人員和他自己都有利的認知？這個引導的新認知是從客戶對事實的看法（現狀）開始；還是從客戶對目標和期望的看法開始；還是重新定義客戶對問題看法的重點；還是拓寬客戶對需求的認識，使他看到的更多的、更好地需求；還是從客戶當前所處的情境從頭引導客戶對前面內容的認知？（如下圖）
例如：需要讓客戶看到，宏觀政策的變化，會引發他們行業的快速發展，當前他們的需求不能夠滿足他們未來發展的需求，要幫助他看到他們需要更高的需求。
外在反應——如上圖，看看銷售人員那個部分不清楚，或者跟客戶探討他們對各個（或某個）部分明確的、具體的看法，這樣子銷售人員才能夠知道下一步從哪個部分深入與客戶進行探討；
例如：您認爲宏觀政策對我們行業接下來的發展會產生什麼樣子的影響（向上深入提問）？行業內領先的企業會達到什麼樣子的情況和水平（向上深入提問）？基於這樣子的發展趨勢，我們需要什麼樣子設備？（向上深入提問）？如果不考慮成本等因素，您更希望什麼樣子的設備？（針對參照一詞平行提問）
在實際銷售過程中，銷售人員與客戶的交流不會這麼複雜，很多相互之間的提問和迴應都是在瞬間發生的，之所以把這個過程的描述的這麼細緻，主要是幫助銷售人員看到與客戶深入溝通的心智模式過程應該是什麼樣子？面對客戶話語裏的詞彙我們正確的反應應該是什麼樣子，這個心智模式的改變首先需要銷售人員看到這個心智模式的過程，然後有意識的去改變自己本能的、習慣的心智模式，這個需要銷售人員有意識的練習，以及相應的輔助辦法，例如：在有客戶的溝通過程中記錄自己聽到的客戶的關鍵詞彙、關注點、關鍵意圖等，以便後面適時的與客戶深入交流；也可以利用錄製拜訪錄音的方法，在拜訪完客戶之後回放錄音，回顧自己的拜訪表現，看看在回訪過程中面對客戶的話語是不是有比拜訪當時更好地迴應？特別是通過拜訪錄音的回放能夠幫助銷售人員自己看到自己的問題，這種反差有利於心智模式的改變。
2、 設身處地，感同身受；
雖然我們在傾聽的第一層次給到銷售人員一系列方法，但是作爲銷售人員如果不能夠從客戶的角度和感受出發，還是會站在自己的立場上去認識和思考客戶的話語內容，這些方法自然也不會發揮什麼作用了。
所以，作爲銷售人員在與客戶的溝通過程中儘管是抱着銷售目的的，這個沒有錯，但是不能一味的爲了賣而賣，而是要能夠從客戶的角度和感受去看到、聽到、感受到他的處境和感受，只有這樣銷售人員才能夠發現自己和客戶之間的差異，爲後續與客戶達成共識尋找着力點；作爲客戶是不會、也沒有義務尋找這種差異的（除非是賣方市場），不與客戶達成共識，不讓客戶看到他們認可的價值，客戶是不會實施購買行爲的。
設身處地、感同身受並不意味着銷售人員要放棄自己的認識和感受，而是作爲銷售進程的推進者，作爲拜訪溝通的把握者和推動者，要能夠看到雙方的情況、處境和感受，看到相同和差異，才能夠消除差異、尋找共識。
3、 傾聽自己，傾聽自己的反應；
傾聽的真諦不在於你聽到了對方什麼，而是在於你在聽到對方的內容、情緒和意圖的時候，你自己的內在反應是什麼樣子，自己是否能看到自己的內在反應，只有這樣才能夠更好地向客戶體現出自己的外在反應（表述、提問或者是讚美等）；
一個良好的傾聽過程，不僅僅是聽到對方，也要聽到自己，這樣子才能夠把握好溝通過程，做到溝通過程中雙方的配合，特別是在客戶拜訪過程中，客戶基本上不會去主動促進溝通過程的良性發展的，那麼銷售人員就要承擔起這個責任。
試一試，當你聽到不同的聲音、內容和情緒的時候，你的內在反應是什麼樣子；想一想，面對反映到大腦的內容和自己內在的反應，應該如何向對方呈現出自己的外在反應（言行）。
如何與客戶深度溝通2
如何與客戶進心有效的溝通
一、做好溝通前的工作準備。首先，你必須要確定今天拜訪客戶的目的和意義，明確和客戶交流的主題，並要準備好相關的資料和道具。例如你今天拜訪客戶的主要目的是推薦捲菸新產品，那麼今天你與客戶交流的主題就是捲菸新產品，拜訪出發前應準備好捲菸新產品和新產品的相關知識，新產品知識要求出發前能夠做到了然於心，這樣拜訪時你和客戶進行溝通時才能夠做到有的放失。因此，溝通前的充分準備是至關重要，它能夠提高你的自信心，是你與客戶進行順暢溝通的前提和保障。
二、善於傾聽客戶的談話和詢問客戶。與人進行有效溝通，首先必須學會傾聽客戶的談話，因爲溝通過程是一個相互的過程，只有認真傾聽了客戶的談話，客戶認爲你尊重了他，他纔有可能認真聽你的談話，這也纔有機會接受你的觀點和意見。在傾聽的過程中應學會從客戶的談話中瞭解會客戶的立場以及客戶的需求、願望、意見與感受。當然，只會傾聽還是遠遠不夠的，必須還學會巧妙詢問。詢問時應注意顧客的態度和忌諱等等，同時最好能夠學會利用一些巧妙的問話，從客戶口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見表達出來。
三、學會換位思考問題 。客戶經理拜訪客戶時經常會遇到客戶提出各種各樣的要求，有些要求在客戶經理眼裏看來是無理取鬧。可是，當你把自己作爲是一名客戶來看時，你就會覺得他們的提法都是相當有理有據的。這就是所處位置的職責不同造成的。筆者認爲，與客戶溝通時，應學會從客戶利益處出發點去考慮問題 ，多想想如果自己就是客戶是否能接受公司的一些經營策略和政策，是否能接受客戶經理這樣的`服務方式等等。經過這一系列換位思考的假設，相信許多客戶的想法和反映也大都能被你預測到的，你也就能夠適當調整自己的溝通方式和方法與客戶進行更容易的溝通，同樣換位思考也能夠使你在工作方式和方法上獲得不斷改進，使你更容易開展各方面客戶工作、更加深入客戶的心。
四、學會和不同類型的客戶溝通。奮鬥在一些的客戶經理面對的是上百名的客戶，每一個客戶都有其不同的性格和辦事風格，客戶經理如何與形態各異的客戶打交道中游刃有餘，這也是客戶經理與客戶有效溝通的一個難點。與不同類型的客戶進行有效溝通和交流，需要一定的方法和技巧。如果根據客戶聽別人說話時注意力的集中與分散，可以把客戶分爲認真型、隨意型、積極型、配合型等類型。比如與隨意型客戶溝通，這類客戶聽人談話一般不夠認真，常常忙於揣摩別人接下去要說什麼，喜歡斷章取義，而不想聽別人的完整表述，而且他們易受干擾，甚至有些客戶還會有意尋找外在干擾。
對這類型客戶，應簡明扼要地表述，並清楚的闡述您的觀點和想法，切忌長篇大論，以免客戶心煩。
總之，與客戶溝通要學會根據客戶的不同特點區別對待，力求順應對方的特點，選擇有共同點的話題 ，有了共同性，彼此間的冷漠就會漸漸地消退，而逐漸親密起來。 五、其它必須注意的細節問題 。一是客戶經理和客戶溝通交往過程中務必要保持一份誠心，只有以誠相待、以禮相待，才能和客戶打成一片。三是有諾必行，答應客戶的事，說到一定要做到，千萬不要誇大其辭或妄下斷語，否則會讓客戶對你產生不信任感
如何與客戶深度溝通3
如何與客戶溝通
和客戶溝通要先明確溝通的目的!
這不是一場攻堅戰，一定要攻克對方的心理防線纔是贏?
你必須要放鬆自己的心情,要做到換位思考,想象自己是那個客戶。
你站他的角度去看問題，平靜地去交談,更好地去幫助他解決問題!
1、說話必須簡明扼要。
當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓、說話時一定要看着對方的眼睛，面帶微笑。
2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。
我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後在發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作爲推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是爲了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。
3、面對客戶提問是，回答一定要全面。
回答的全面並不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答、不要有所遺漏特別是關鍵問題、也要學會問一答十,這和精準並不矛盾,客戶在瞭解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答、比如:問你產品的規格時,你就要儘量的把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題、就不用再問了、
4、認真回答對方的提問。
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
5、不要用反問的語調和客戶談業務。
有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑着說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由於客戶的不理智，自己也變的不理智。
6、要學會讚揚別人。
你的讚揚是出於真心讚賞別人的努力。比如：您真的很專業，希望今後向您學習。也請你今後多多指教。 讚揚別人是我們溝通的有效武器。
洞察客戶說“不”的原因在推銷過程中，銷售人員從接觸客戶、商談說明到締結單子的每一個環節都可能會遇到客戶的拒絕，對銷售人員來說，客戶說“不”是家常便飯、稀鬆平常之事，沒有拒絕才不正常，因爲沒有拒絕就沒有推銷。一般地說，銷售是從客戶不買開始的，是一個主動說服客戶從不願購買到決定購買的過程，所以，作爲一個優秀的銷售人員，面對客戶說“不”時，不能因此感到沮喪，而應該積極地振作起來，做出努力。成功的銷售人員不會懼怕客戶說“不”，而只會認真洞察、分析客戶說“不”的各個原因。總的來說，客戶說“不”主要來自以下兩大方面的原因：
一、客戶方面的原因總的來看，來自客戶方面的說“不”的原因有以下幾種：
1、客戶的習慣性拒絕有的客戶一遇到銷售人員就表達拒絕。客戶的習慣性拒絕是一種自然反應，拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般說來，惟有拒絕才可以瞭解客戶真正的想法，並且，拒絕處理是導人成交的最好時機。
2、客戶真沒需求如果客戶根本就沒有這方面的需求，那麼，客戶說“不”是自然的事。但是，當客戶向銷售人員提出“不需要”的拒絕意見時，銷售人員應該認真處理，不要急於退縮。這也是考驗銷售人員的勇氣、智慧和反應能力的時候。因爲購買需求受多種因素影響，所以在面談以前，無法確定客戶是否真的有需求時，這就需要銷售人員有勸說其購買的才能。只有先排除“不需要”這一最不利的因素，才能促進成交。
3、客戶情緒不好客戶心情不佳、情緒處於低潮，也是導致其說“不”的一個原因。當客戶情緒低落時，即使他原本想購買產品，也會因一時的煩躁，故意提出各種意見甚至惡意反對。因此，不少銷售人員抱着滿腹的委屈回來，就因爲他拜訪的客戶剛剛捱了上司一頓批，來了一個上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉過身子忘掉它，改日再來。
4、客戶沒有購買能力一般來說，客戶的購買能力是一定的，有就是有，沒有就是沒有，好像與銷售人員的努力沒有關係。所以，當客戶說：“不好意思，我現在沒有錢買”時，或許客戶真的沒有購買能力。大多數銷售人員聽了這話就泄氣了，沒有錢不是白費口舌嗎?這時很多銷售人員就那樣算了。凡是有經驗的銷售人員，都不會就此罷休的。他們知道，客戶所說的“沒錢”是極有彈性的，只要願意買，錢的問題並不是沒有辦法解決的。
5、客戶沒有決策權有時客戶有購買產品的想法，對價格也能接受，但是就是沒有決策權，這也是客戶說“不”的主要原因。瞭解了這一點，纔能有針對性地做勸說工作。當然，銷售人員一定要鍛鍊自己，使自己具有敏銳的觀察力，這是你獲得銷售成功的關鍵。
二、銷售人員方面的原因客戶說“不”不僅有客戶方面的原因，也有銷售人員方面的原因。
1、沒有進行有效溝通溝通的目的在於消除戒心、達成共識。一個好的銷售人員在與客戶溝通時應該做到：避免用過多專業術語;引用準確翔實的資料;學會用簡潔明瞭的語言與客戶交流。如果銷售人員做不到這一點，遭遇客戶說“不”就是難免的了。
2、沒有建立信任建立信任是成功銷售的核心所在，無法贏得信任就無法成功銷售產品。沒有信任的話，你說得越精彩，客戶心理防禦就會越大。銷售人員無法與客戶建立信任的原因是多方面的，而誠懇的態度、適當的舉止、良好的形象是建立信任的關鍵。
3、誆騙虛假之詞花言巧語是難以騙得了客戶的，因爲客戶在沒有與銷售人員成交之前，對銷售人員的信任都是有限的，他們對銷售人員所說的每一句話都會抱着審視的態度，如果再加上不實之詞，其結果可想而知。當然也會有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠。
4、姿態架勢壓人大多數客戶因爲不瞭解產品，在交流的過程中，會提出一些幼稚甚至錯誤的問題，這恰恰是機會來臨了。很多銷售人員由於在前面受到冷落，這時就擺出導師的樣子，姿態高高、架勢壓人，生生嚇倒客戶，最終導致客戶說“不”。總而言之，客戶說“不”是正常的，有拒絕才有推銷，拒絕的背後潛藏無限的商機。銷售人員要善於發現和把握，化拒絕爲接納、化危機爲轉機，從客戶拒絕的原因裏，判斷客戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對我們的信任程度，並迅速調整推銷策略。
專家點撥事實上，客戶說“不”還有一些細節上的原因：
銷售人員所推銷的產品對客戶來講還沒有產生很強的誘惑力和緊迫感，客戶比較安於現狀;客戶正忙於其他工作，興奮點根本沒在銷售人員要推銷的事情上;大多數人對不速之客都懷有戒備之心，就連我們自己也不例外;每天都有很多的銷售人員突然拜訪，而且手法平庸，甚至死纏爛打，客戶對此已感疲勞和厭倦;有的客戶自高自大、輕視別人的服務，忘記自己賺的錢也是別人“給”的，離開別人提供的服務誰都寸步難行;銷售人員自己說話不恰當，造成客戶的曲解或者誤解;銷售人員說話不清楚，客戶沒有詳細地瞭解產品與服務的優點;銷售人員的言行舉止不合乎禮儀規範;銷售人員給客戶造成心理上的不舒服，使得他拋棄利益上的考慮，拒絕成交請求;銷售人員的穿着打扮造成客戶的心理不良反應，使得他沒有興趣與銷人員治談;銷售人員拜訪或者打電話的時間不對，引起了客戶的反感;銷售人員對自己的公司或產品沒有信心。
學習瞭如何跟客戶溝通學會這6種技巧讓溝通變得簡單的文章，知道技巧後，要學會靈活應用，才能把溝通做到最好
