談判中不可忽略的主場優勢

談判中不可忽略的主場優勢，爭取談判中的主動，對於國際商務談判經驗不夠豐富的人來說，往往是一項有很好回報的小小投資。即使在主場談判，還有一個談判地點選擇問題，下面跟着小編一起來看看談判中不可忽略的主場優勢

主場優勢暗含了一種巨大的心理安慰的能量，可以增加一個人的自信心。

比如，在足球和籃球比賽時，主場優勢就表現得非常明顯。首先是人，來自本地的觀衆自然比遠道而來的觀衆多得多，助威聲、吶喊聲、歡叫聲，各種聲音匯聚到一起，就會如同一把利劍一樣插進對方的心裏。要想在客場取得勝利，技術自然是最重要的因素，但心理承受能力的作用同樣不能小覷。

大部分人在自己的客廳裏說話比在別人的接待室裏說話更有說服力，所以精明的交涉者在與人洽談重要事務時，總是爭取在自己的而非對方的辦公室裏進行。

英國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼曾做過一次實驗。實驗人員把志願者分成三人一組，每組由影響力大、中、小不同的人組成；然後，請他們討論並表決該校預算中十項可以削減的'項目中哪幾項最宜減掉。一半的小組會議在影響力最大者的寢室裏召開，另一半則在影響力最小者的寢室裏舉行。最後的結果顯示：即使主人的影響力最小並且客人也持反對意見，但最終還是屈從了主人。

一位著名的談判專家曾說過，誰選擇了談判地點，誰就掌握了主動權。對銷售人員來說，如果客戶不是很信任你或者你爲了向客戶展現自己的實力，可以主動邀請客戶來自己的單位考察。在自己的單位談判，絕對對自己有利。

但如果是去對方單位談判，就要仔細觀察、瞭解對方各方面的情況。包括對方本人、機構、管理等方面，還要觀察對方最後是怎樣做出決定的，是一個人做決定，還是要和他人商量。總之，你瞭解得越全面、越詳細，談判成功的機率就越大。請記住，你不能忽視任何一個細節，因爲也許對方不經意的一句話、一個動作或一個表情，往往就能成爲談判成敗的決定因素。

掌握了主動權，就意味着成功了一半。如果你選擇的是一個能引起對方強烈興趣的話題，並用你的熱忱和真誠逐步得到了“是”的回答，那麼你就一定能成功地說服對方。這個對方，不是指特定的某個人或某些人，而是任何人。

一、談判有哪些技巧

1、情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業諮詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行爲的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

3、談判目標的確定

目標的置頂是談判技巧的一大基礎，有目標纔能有方向。談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

4、時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨着時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

5、談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心態回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上佔據主動地位。爲了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由於他們處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

二、商務談判的技巧學習

商務談判是協調經濟貿易關係的行爲過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，爲實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。

要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛鍊，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。