客戶拜訪要做的工作，銷售人員有個重要的工作就是拜訪客戶，在拜訪客戶之前要做很多的準備工作，以及在拜訪的同時也有很有事情要注意，客戶拜訪要做的工作有哪些，一起來學習。
客戶拜訪要做的工作1
銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：
1、銷售產品
這是拜訪客戶的主要任務。
2、市場維護
沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。
3、建設客情
銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集
銷售人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。
5、指導客戶
銷售人員分爲兩種類型：一是隻會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
銷售人員在拜訪客戶時要做好的工作：
一、銷售準備
失敗的準備就是準備着失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要爲成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源。瞭解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不瞭解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。
2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要爲實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？
客戶拜訪目標分爲銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分爲兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？
2、未完成的任務是否跟蹤處理了。
3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。
4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
三、比較客戶價格
我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。
2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，瞭解價格變動情況。
3、進貨價與零售價格比較。由於企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。
4、瞭解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。
四、瞭解客戶庫存
瞭解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1、庫存產品佔銷售額的比例。瞭解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品佔銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品佔銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所佔比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。
2、自己產品佔庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所佔的比例。佔壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3、哪些產品週轉快、哪些慢。由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。瞭解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。
4、庫存數量、品種有無明顯變化。瞭解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。
五、瞭解客戶銷售情況
只有瞭解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。
1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，佔客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是瞭解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？
2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。
3、公司標誌、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？
4、導購員服務是否規範？
六、覈對客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度，覈對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。
2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。
3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。
4、定期與客戶共同進行賬款物覈對，並做到降價時即時點庫。
七、檢查售後服務及促銷政策
瞭解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度爲顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。
八、收集市場信息
1、瞭解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查瞭解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場佔有率。
3、瞭解並落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。
4、調查客戶資信及其變動情況。
九、建議客戶定貨
銷售人員在瞭解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關係，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因爲溝通不良造成的。
1、介紹企業信息。讓客戶瞭解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助於樹立客戶的信心。經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶瞭解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。
3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然後和客戶一起想辦法去應對競品。
十一、客戶指導
銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室裏和客戶東拉西扯說閒話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然後再回到經銷商辦公室裏和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如爲客戶做件實事。
1、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老闆到業務員都尊他爲“老師”。當客戶把你尊爲老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？
2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。
3、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，纔會贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。
十二、行政工作
在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作：
1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實對客戶的承諾。
3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法並且在下一次的拜訪中落實這些步驟。
客戶拜訪要做的工作2
一、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他爲推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、牴觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏得注目
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裏時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方，因爲客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種爲止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以爲您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注：“你看，我們公司xx這個產品銷得這麼好，做得這麼成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？”
第四、適時地表現出你與對方的`上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的“鐵關係”：如當着被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪麼？當然，前提是你真的和他的上司或領導有着非同一般的“鐵關係”；再者表現這種“鐵關係”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙着呢！你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因爲某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者爲是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作爲娛樂的工具。這時，我們要有能與之融爲一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是採購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的採購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪採購人員；要客戶支付貨款，必須採購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。
五、宣傳優勢，誘之以利
商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解爲“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能爲客戶所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要儘可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：爲因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次，暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。
六、以點帶面，各個擊破
如果我們想找客戶瞭解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
七、端正心態，永不言敗
客戶的拜訪工作是一場機率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計爲拜訪成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因爲我缺乏推銷技巧；因爲我預見性不強；因爲我無法爲客戶提供良好的服務……”，爲拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
