如何提高銷售技巧和話術的，現在很多人都會做銷售的，銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。下面看看如何提高銷售技巧和話術的。
如何提高銷售技巧和話術的1
工具1 心理營銷
銷售心理學工具簡要 銷售人員應當瞭解，客戶的心理決定了他們的偏好和產品選擇。但是，客戶的大多數心理在表象之下存在、發生並施加它們的影響，並且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經常難以預期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動，並據此去策劃自己的銷售活動，即進行心理營銷。
工具應用指南 心理實際上是個人對某些事物或問題的特有的想法和看法。每個人的社會地位、生存條件各不相同，因此每個人的心理特點也會不同。心理營銷要求銷售人員對客戶進行心理分析，以明確客戶的真實需求，與客戶達成心理共識，從而進行符合客戶心理的銷售活動。
如果銷售人員想要綜合利用並且影響客戶的思想和行爲，向客戶提供耐用消費品，就必須徹底弄清什麼是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會孤立地出現。每個人在思考中將心理因素聚集在一起，並且與自己的行爲一起發生作用。
雖然觀察消費者可以得到重要信息，瞭解客戶的心理，但我們應當把這種方法與客戶對自己行爲進行解釋的方法結合起來。銷售人員用自己的心理代替消費者心理的做法會使主要的市場營銷決策發生偏離。銷售人員應該明白，客戶的心理和行爲是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行爲之間的協同作用，就可以通過更富有創造性的營銷策略來達到銷售的目的。
客戶在許多方面不僅存在相似點，同時也存在不同之處。他們之間的共性對於銷售人員理解其思想和影響及其購買行爲相當重要。銷售人員對於客戶心理研究得越多，就能發現更多對產品持相同看法的客戶。這些共性會對客戶的行爲產生深刻影響，而且還能夠在很長的時間裏保持影響力。
基礎知識：通過銷售心理共識，瞭解客戶無意識的心理活動
工具2 銷售心理共識
銷售心理學工具簡要
思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，並且進一步與人的行爲發生相互作用。換句話說思想是行動的先導。通過銷售心理共識，銷售人員可以瞭解客戶無意識的心理活動。
工具應用指南
銷售心理共識是指諸多消費者和企業共同具有的關於特定問題、產品和服務等方面思維集羣的、系統總和。因此，我們要深入地研究思想的實質思想是什麼?對我們來說思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。
銷售人員要想利用並影響客戶的思想和行爲，就必須弄清楚思想是什麼。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的'行爲來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內心的思想判別客戶的行爲。
這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，並且以這種替代爲基礎實施的價格策略會導致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發生偏離。
對消費者思想和行爲“是什麼”和背後“爲什麼”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關鍵所在。只有以消費者具體思想和行爲之間的聯繫爲藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那麼就難以預測消費者對於營銷決策的反應。
感覺營銷：聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓溝通更有效
感覺營銷
銷售心理學工具簡要
信息可以通過五種感覺來交流，也可以使用其中一種或多種組合。感覺營銷技術就是充分利用人體的感覺器官給客戶以深刻印象，使客戶對商品產生好感從而實現銷售的目的。人的感覺有聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺幾種。運用這些感覺越多，溝通也就越有效。在銷售過程中，你運用感覺了嗎?
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銷售人員要充分運用以下幾種感覺進行營銷。
(一)聽覺
人們用語言來表達思想、回答問題及進行勸說。講話時所用的語音語調、語氣和速度，都能使聽衆感受到語言的力量。
(二)視覺
人們非常依靠視覺來進行交流。視覺交流是發送信息的一種強有力的方法，並且可以通過多種方式進行。我們有高達85%的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成爲感覺器官中最重要的一個。
(三)嗅覺
當你經過化妝品櫃檯時，很可能會有銷售人員朝着你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進行銷售。你可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產品包裝，但你對那迷人的香味卻會印象深刻
(四)味覺
舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對食品的印象最直接的就是味覺。
(五)觸覺
人的皮膚是非常敏感的。當你在一家服裝店發現了一件喜歡的衣服時，你會不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質感如何。觸覺對於有些產品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。
下面的故事可以給銷售人員一些有益的提示。
故事發生在一家特產品商店，這家商店專賣巧克力，店中擺放着許多來自世界各地的形形色色的巧克力。明快的擺設、怡人的音樂、令人垂涎的濃香瀰漫了整個商店。現在，讓我們聽一聽售貨員和顧客的交談內容。 售貨員：“你要的巧克力是味道濃一些、顏色深一點兒、裏麪包有堅果的嗎?”
顧客：“是啊。”
售貨員：“你嘗一嘗這種，怎樣?它是一種色深味濃的巧克力，質地如奶油般柔滑，進口即溶，卻一點也不沾手，香味濃郁，形狀如心，格外誘人。”
顧客：“真棒!”
此例中，銷售人員典型地利用了各種感覺進行銷售。
聽覺：售貨員傳遞給顧客的富於感覺的語言。
視覺：“形狀如心”，售貨員讓顧客注意到巧克力的外形。
嗅覺：“香味濃郁”，顧客的嗅覺被售貨員引向巧克力。
味覺：“你嘗一嘗這種，……”，顧客的注意力被引向味道。
觸覺：“質地如奶油般柔滑，……”
顯而易見，售貨員調動了顧客的各種感覺，使銷售獲得成功。
提示
別怕讓客戶使用甚至濫用了你的佈置和樣品，因爲這些東西是將看客變爲買家、讓客戶產生購買慾望的有力工具。
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一、肯定性誘導提問
肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？”最後是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”
二、與類似問題相比較
簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作爲一個實際的例子來說服客戶。
比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據所要買的產品內容是
否適合我來確定買不買，對不對？”
小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎？”
客戶：“是國產產品。”
小陳：“哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”
客戶：“沒有。”
小陳：“我想你在看過電腦後，即便認爲電腦質量沒問題，也是因爲相信這家公司的信譽和服務纔買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嚐，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價
格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認爲你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”
三、拆分問題引導
在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢俱時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件傢俱太貴了。”
銷售人員：“您認爲貴了多少？”
客戶：“貴了1000多元。”
銷售人員：“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。
銷售人員：“先生，你想這套傢俱你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”
客戶：“是的。”
銷售人員：“那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”
客戶：“對，我就是這樣認爲的。”
銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢？”
客戶：“哦！每個月大概就是8塊多點吧！”
銷售人員：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”
客戶：“有時更多。”
銷售人員：“我們保守估計爲l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套傢俱每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。”
客戶：“是的。”
銷售人員：“那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再爲東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很划算嗎？”
客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”
銷售人員：“當然！”
四、把問題化繁爲簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶爲什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁爲簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認爲現在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”
“價格方面是否有什麼不滿意呢？”
“關於我的說明您有沒有不懂的地方呢？”
“您是不是暫時還不想買？”
“你是不是已經向其他地方訂購了？”
“您是否考慮向其他買家購買？”
“您不喜歡這個款式嗎？”
“對於這個產品你是否不大感興趣呢？”
“對於這家制造商您覺得如何？”
用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：
引導客戶的思路
首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。
其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。
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對症下藥
由於男性和女性在生理、心理髮展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。
察言觀色
銷售人員的職業特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的着裝、言談、舉止、職業年齡、性別等信息。
形象魅力
1、熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產生虛情假意的心態。
2、開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態去面對每個人。
3、溫和。表現爲說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易於接觸的人。
4、堅毅。性格的意志特徵之一。業務活動的任務是複雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。
5、忍耐。一個字“忍”，對於銷售人員來說很重要，要做一位可以經得起謾罵的“忍者神龜”。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。
金律
第一：在不能瞭解客戶的真實問題時，儘量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶着一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，瞭解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受
當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說：“我感到您、、、”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
“複述”一下客戶的具體異議，詳細瞭解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明原因。
第四：確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問
你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因爲這樣做可以瞭解你的客戶是否知道你的產品的益處，這爲你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
第五：讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。
