如何進行大客戶維護，相應的來講，大客戶給您帶來的利潤是非常豐厚的，所以做爲銷售，維護好客戶是必須要做好的工作之一，但是不清楚要在怎麼維護怎麼辦呢，以下是關於如何進行大客戶維護。
如何進行大客戶維護1
一、建立大客戶業務檔案
加強對大客戶的管理，最基礎的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業務檔案。要通過認真持續、長期的跟蹤、調查和總結，對大客戶的產量規模、產品結構、生產線狀況、發展規劃
主要業務人員和決策人員情況、同行業在客戶的市場份額等信息有一個系統的掌握，並建立一整套規範的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業重要的商業祕密和無形資產，對企業在商戰中的科學決策，以及贏得市場主動權有着非常重要的意義。
二、建立大客戶回訪和跟蹤服務機制
我們平時常說跑業務，所謂跑，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。這就要求企業建立一種科學完善的大客戶走訪和跟蹤服務機制
通過走訪和跟蹤服務機制的運轉，來推進客戶關係的發展，拓寬合作範圍，加深合作層次，最終實現兩企業間的良好戰略合作，成爲共贏、互信的戰略伙伴。
大客戶走訪和跟蹤服務機制的建立，要注意從三個層面共同推進：一是領導層面的走訪機制;二是技術層次的走訪和服務機制;三是要建立業務層面的走訪和服務機制。
三、制定針對大客戶的銷售政策
大客戶與一般客戶對企業重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應有所區別。這種區別應能保證大客戶資源的穩定和發展。對於合同量大、回款良好的大客戶，可以適度地給予一定的`價格優惠;
對於價格較高、合同穩定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對於合作良好，無質量異議損失的客戶，可以適當地增加銷售費用，增加走訪次數。
業務員的銷售費用提成比例也要根據客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別於一般客戶，要在企業掌握主動權和調動業務員積極性兩個方面尋求平衡，達到最佳效果。
企業在大客戶維護方面也有很多不足，企業有必要對銷售政策和客戶關係管理方式進行系統的修改和完善。只有建立一套科學合理的系統方法，才能保護好大客戶這一寶貴資源，使之不至於流失或萎縮，穩固企業的經營基礎，使企業得以長期穩定高效的發展。
總體來說，大客戶的維護工作並不是想人們想象的那樣複雜與困難。只要找到好的竅門與管理方法，成功就在您眼前。
如何進行大客戶維護2
流失原因
在產品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對於各企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成爲各個企業客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種“誘惑”或者出於自身發展戰略考慮
隨時都有可能投入其他企業懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業夥伴。可以說，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，並且具有極強的不可控性。那麼，大客戶“跳槽”都常見原因有哪些呢？
一、大客戶業務發展戰略調整。業務發展戰略可以分爲市場收縮戰略和市場擴張戰略。市場收縮戰略則表現爲經營業務方向調整、業務範圍縮小或出售轉讓部分產業，導致需求減少或不再需求；而市場擴張戰略主要是大客戶進入上游領域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。
二、在選擇與優化過程中拋棄“老朋友”。當企業供給能力已滿足不了大客戶需求時，大客戶就需要擴大采購範圍，接觸併合作的企業越來越多，乃至在不斷選優化擇中最終徹底拋棄原來的合作企業。大客戶先通過企業間競爭獲得低成本，爲提升供給鏈效率並降低成本，必然要重新規劃與整合供給鏈。 ;
三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對於商業大客戶，這主要表現爲渠道衝突。理性的大客戶會正視渠道衝突，因爲渠道衝突總是存在的，要害是出現渠道衝突時最大化予以化解並在此基礎上獲得“互諒”。然而，渠道衝突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無藥可治，大客戶也就會揚長而去。
四、遭遇其他競爭企業的“排擠”。面對大客戶這一商業機會，企業會經常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如藉助於政治力量、藉助於以商業賄賂爲基本手段的黑金營銷、製造大客戶與企業矛盾等反社會、反倫理、反常規營銷方式，而這種情況在中國這個“人情”國度並不少見。
五、遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價格、更具有技術優勢的產品、更加完善的服務、更優惠的銷售政策等優勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業最輕易爲競爭對手而替代，正如菲利普?科特勒所說的那樣：“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。
流失預防
企業要防止大客戶“跳槽”，最根本是提升大客戶的滿意度，進而形成忠誠度。通過建立戰略合作伙伴關係，有利於形成長久合作機制；通過策略化運作可以穩固日常合作關係，二者結合才能“長治久安”。根據經驗，防止大客戶“跳槽”的主要措施如下：
在企業內建立大客戶管理部門。組建專業管理部門，並實現組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業都已實施。爲更好地管理大客戶，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業→大客戶管理部門→交叉工作組→大客戶。
其實，跨國公司也是這樣做的，諸如辦公設備巨頭——施樂公司，公司擁有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業務就是由大客戶管理部來處理的，而其他客戶的管理工作，則由一般的銷售隊伍來做。
採取最適應的銷售模式。大客戶與企業的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現在模式創新性、價格特殊性、服務緊密性等諸多方面。
而這些特殊性就要求企業最大化接近大客戶，掌握客情需求，爲此很多銷售模式應運而生，諸如以直銷爲基本特徵的俱樂部營銷、顧問式銷售、定製營銷等等，這對於把握對大客戶的時間投入、精力投入、信息收集、個性化策略制定以及個性化服務大有裨益。
建立銷售激勵體系。企業必須給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實，很多企業把客戶劃分爲關鍵客戶、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理
並根據不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。
建立信息管理系統。企業有必要引入大客戶管理系統，以大客戶的信息資料爲基礎，圍繞大客戶進行大客戶發展分析、大客戶價值分析、大客戶行爲分析、代理商貢獻分析
大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作，是決策層對大客戶的發展趨勢、價值取向、行爲傾向有一個及時準確的把握，並能對重點大客戶進行一對一分析與營銷。
建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經理及其主管要定期或不定期地主動上門徵求意見，客戶經理能隨時與大客戶碰面，發現大客戶的潛在需求並及時解決。
要加強與大客戶間的感情交流，根據企業實際，也要定期組織企業高層領導與大客戶高層之間的座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關係及互利雙贏的戰略伙伴關係，這樣有利於化解渠道衝突。
不斷分析研究大客戶。管理大客戶要堅持“動態分析，動態管理”的原則，把握大客戶動態的同時，也不斷創新大客戶管理。大客戶分析包括大客戶發展分析、大客戶服務分析、大客戶流失分析、大客戶費用分析、大客戶價值分析、大客戶經理分析等方面，這是進行大客戶管理決策的基礎，也可以“防患於未然”。
提升整合服務能力。提升整合服務能力應以客戶爲導向，包括以下內容：量身打造服務模式（如顧問服務、駐紮服務）；建立服務溝通平臺（如網絡、電話等）；
開通大客戶“綠色通道”（爲大客戶提供便利措施）；強化基本服務（基本服務項目保障）；提供增值服務（不斷爲客戶創造產品之外的新價值）；建設企業服務文化（企業內部文化傳播和對客戶傳播）；提供完善的服務解決方案等等。
如何進行大客戶維護3
維護大客戶關係並保持穩定需要我們：不因強人所難而喪失與客戶繼續交往的可能性。不管是我們和大客戶談合作，還是要談項目，都應該講究時機，當我們的客戶出現爲難的時候，一定要學會體諒別人，不要讓別人爲難
自己也就不會爲難，並且客戶還會給予你下一次談話的機會，可以繼續交往，以後成單也是很有可能的，何況客戶還覺得虧欠你，會補償給你，自然就維繫住了關係。
維護大客戶關係並保持穩定需要我們：讓客戶能漂亮的向上級交差，讓同級和下屬都看到成果，追求我們與客戶之間的雙贏局面。任何的合作一定要秉承互惠互利的原則，正確雙方都可以有盈利或是達到自己想要的目的，這樣客戶有面子不說，自然下次再有類似的情況也會找你的。
維護大客戶關係並保持穩定需要我們：尊重和認可客戶。任何人都是需要認可和尊重的，你尊重別人才能獲得別人的尊重，何況人都是有七情六慾的，人都是好面子的，給足客戶面子，會讓客戶覺得你是一個值得交往的人，做生意也會靠譜很多。客戶給予我們的合作機會，我們應該感激，認可客戶，纔會用心去給他們做好服務。
維護大客戶關係並保持穩定需要我們：信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任，纔可以讓我們的客戶關係更穩定，纔會讓我們每一個人都成爲更好的合作伙伴。信守原則也好，承諾也好，都是生意場上必不可少的素養，會爲我們的生意增加很多便利條件。
維護大客戶關係並保持穩定需要我們：多做一些銷售之外的事情。額外價值是很多生意場上的人十分看重的，尤其是人際關係方面，會讓我們更好的獲得幫助，更方便的服務客戶
還會獲得很多客戶信息，以便我們深入客戶企業，更好的促成交易。一些銷售之外的事情，會給我們增分不少，即便這一次不會有合作機會，下一次也會想到你。
維護大客戶關係並保持穩定需要我們：藉助熟人的力量，客戶轉介紹的成功率會比自己單純跑出來的成功率大很多很多，所以藉助熟人朋友的力量推薦自己，會更有價值
成功的概率自然也就會提高，除此之外，我們也能和大客戶打開新的局面，發生新的關係，因爲有熟人在其中，關係穩定性會非常強，只要服務到位，自然就會讓我們的生意更順利。
維護大客戶關係並保持穩定需要我們：把每一筆生意都有始有終的做好，尤其是收尾工作更要做好。所有的工作雖然做完了。但並不表示你與客戶的關係就結束了
完美的生意結尾，會讓我們在客戶心中留下深刻印象，以後再有生意上的合作，自然就會想到你，這是維護大客戶關係和保持穩定的重要一種方法。
