如何跟進潛在客戶，很多銷售給客戶打電話，不是打了一會直接掛斷就是不接，面對這樣的情況，需要一定的技巧，要從根本抓住客戶想要聽取的內容，下面小編分享如何跟進潛在客戶。
如何跟進潛在客戶1
1、準備好跟進內容
電話跟進前，銷售顧問需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場景，藉助“三表一卡”回憶當時雙方都談了些什麼，還有哪些問題需要在本次跟進中去解決之類的，這就需要銷售顧問不僅要在客戶接待時做好需求分析，而且要詳細地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進時有話可談。
另外，銷售顧問除了對客戶的情況要了解外，還需要對自己的產品和競品瞭如指掌。如果銷售顧問在接待客戶時，對競品不是很瞭解的話，除了利用突出自身產品優勢來化解矛盾之外，送別客戶後，需要仔細去查證競品的相關信息並記錄，這也是你在下次電話跟進拿來跟客戶交流的重要內容之一。
2、說好你的“開場白”
通常我們的銷售顧問在第一次跟進時會說：“請問是XX先生嗎？”這樣開場本無可厚非，但我們卻拉大了與客戶間的距離。通常有經驗的銷售顧問會說：“王哥您好啊，我是XX4S店的銷售顧問小王啊！”
這樣說的好處既能拉近與客戶之間的距離，使得雙方親密度增加，又能驗證客戶上次與你接觸時，是否對你留下了深深的印象。假如客戶在你說出品牌之後，出現遲疑或停頓，那你就得好好反思爲什麼上次做客戶接待時時怎樣做的了，並在下次做客戶接待時爭取給客戶留下難忘的印象。
還有的銷售顧問習慣用名片上自己的手機號碼直接進行客戶跟進（不用公司公用座機），我覺得這個習慣非常好，這樣做的好處是既能驗證客戶是否存儲或記得你的手機號碼，又能做到“第二次遞名片”的動作，大大增加成交的機率。
3、避免接電話的人說“不”
相信很多人都接到過如推銷商鋪、貸款、信託、保險等之類的電話，回想一下，是不是絕大多數情況下面，你都是直接對電話裏那優美的聲音說一句“不需要”？有木有？細想一下，大家爲什麼會經常拒絕呢？除了大家沒有這方面的需求之外，我想還跟來電的時間、場合、語氣、禮儀、信息渠道等等有關。
我們假設一下，假如打電話給你推銷產品的這個人你認識，同時你也需要產品，你會不會聽她說下去？又假如你剛好有時間，給你打電話的這個人也很注意禮節，你想不想和她進一步地交流下去？
我想以上的答案是顯而易見的。因此，我們的銷售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作，掌握電話溝通的禮儀禮節，而且還要掌握電話跟進的時間和內容，這樣纔不至於在電話接通不到半分鐘時間就已經結束了跟進。
4、想辦法讓對方開口
這種情況一般比較少見，但也無法避免。我們需要把自己當成可以滿足客戶需求的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對方把他們的問題都告訴你，你才能爲他們做出對其最有利的決策。所以，要想辦法讓對方開口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。
如果對方是一個沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。然後，你可依據對方提供的信息，做出最好的反應，讓對方對你刮目相看。這時，你應站在客戶的立場，儘量理解他們的看法，可以將心比心。
5、再次獲取信息
我們打電話的目的其實不僅僅在於讓客戶再次回店，因爲我們不能保證每一個潛在客戶都能二次進店。爲了提高我們的跟進效率，客戶戰敗和作廢不可避免。電話跟進很重要的一個目的就是對自己的潛在客戶進行篩選，獲取級別較高的“準車主“，同時爲以後的成交，經營自己的潛在客戶基盤。
開放式提問和封閉式提問兩種提問方法是一個合格的銷售顧問必備的技能。開放式的提問主要用來獲取信息，而封閉式的提問主要用來確認信息。在電話跟進中，我們就要善於運用這兩種提問方法。在一次又一次的提問中，再次獲取或確認上次跟進與客戶交流到的一些需求信息。如什麼時候買車？買什麼車？付款方式？何時回店？還存在什麼問題等等。這樣，我們才能真正做到有效率的電話回訪。
6、有接受拒絕的心理準備
在銷售過程中遭到拒絕是正常的。面對拒絕的第一個反應是要保持鎮定。你總不希望好不容易順利進行的交談因爲自己的一時衝動而搞砸了吧。
接下來的反應是迴應對方的拒絕。如果你認爲對方的拒絕是想結束談話的藉口，就可以再問一個問題。瞭解顧客的真正需求。如此，可給自己一個機會能再次陳述你的產品可如何滿足顧客的需求。
要切合實際，把對客戶的利益擺在第一位，你的產品擺在第二位。如果對方目前確無購買你產品的願望。應立即有禮貌地結束你的談話，但需要給對方留下你下次跟進時的目的或原因，如果以後有需要時再跟你聯繫。
最常被電話營銷拒絕的理由是價格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價格。
7、學會經營你的`客戶
有的銷售顧問會有這樣的好習慣，就是不管什麼級別的客戶，都會做離店後的24小時跟進。對於B、C級客戶而言，很多銷售顧問覺得沒有必要回訪。因爲他們並不知道要跟客戶談些什麼內容，爲避免電話中冷場的尷尬情況出現，還是不打爲妙吧？但是到了該打的時候，發現自己對這個客戶已經沒有什麼印象了。
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跟進潛在客戶的方法一、全面詳細地瞭解客戶情況
電話銷售人員首先應該對客戶進行一個全面的瞭解。各公司的組織結構不一樣，有一些電話銷售人員不需要出去發展和拜訪客戶。那麼這些客戶，對於這些電話銷售人員來說，就並不是太熟悉的。
這時候，就需要電話銷售人員通過客戶檔案資料、公司外部銷售人員瞭解客戶情況，包括客戶是哪裏人、與客戶溝通是否需要講方言、最近可能跟外部銷售人員達成的某些口頭承諾等。否則，在跟客戶的電話溝通中，尤其是新客戶，溝通顯得陌生而乾澀，客戶就不願意繼續跟你交流下去了。
跟進潛在客戶的方法二、確定客戶跟進計劃
當你對客戶有一個比較全面的瞭解時，再根據公司的營銷目標，確定一個客戶根據計劃。
客戶跟進計劃一般包括以下內容：
1、客戶的基本情況，如客戶名、客戶的規模、客戶的交易明細、聯繫人及其聯繫方式等。
2、公司需要達成的營銷目標。
3、需要了解客戶的那些情況。
4、採取哪種方式與客戶進行協商。
跟進潛在客戶的方法三、執行客戶跟進計劃
確定了客戶的跟進計劃，接下來就是執行這個計劃。根據計劃所提到的項目，一項一項進行。爲了清除明瞭，我們可以填寫一個客戶計劃執行表。
跟進潛在客戶的方法四、統計客戶跟進的問題
根據客戶的跟進計劃表，統計出客戶跟進的各類問題，分析其發生的原因，找出解決的辦法，給決策者提供新的銷售策略帶來依據。
此外，也可以通過做一些客戶回訪來獲得客戶的反饋，瞭解客戶的反應以及存在的問題。
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不同的客戶怎麼跟進
1、已報價的客戶
在向客戶報過價之後，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶必要時將價格再發過去，如果客戶已收到還要再進一步瞭解其對於報價的想法。
如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據及優勢等。
2、態度不明確的客戶
有些客戶由於對你的產品或服務還不夠深入瞭解，因此表現出一種可買可不買的態度，讓你捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據對方的反饋將自己的產品或服務以簡潔的語言闡述清楚，並且向客戶明確核心的優勢，讓客戶知道購買你的產品或服務能給其帶來什麼樣的好處，從而讓其下定決心購買。
3、已寄送樣品的客戶
對於這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，否則容易引起對方的反感。在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什麼需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩週再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。
4、已成交的客戶
對於已經成交的客戶，很多人會狠心地“過河拆橋”，再不搭理對方，實際上，如果注意後續的跟單，即使是已經成交了的客戶，也可能會再次成爲“回頭客”，甚至自發爲你推薦來更多的新用戶。因此，需要適時地保持與這類客戶後續的溝通，根據對客戶需求的瞭解，有針對性地向其推薦之後新的產品或服務。
5、潛在客戶
潛在客戶是很多銷售在跟單時往往容易錯過的對象，在跟單時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之後發生的。有些客戶在跟單回覆時字裏行間透着濃濃的拒絕，清楚地表明瞭其對你的產品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他產品或服務；
這時候，可千萬不要就此放棄，即時這次交易不成功，還有以後無數次的機會，因此要注意後續保持聯繫，但也不要太緊；而有些客戶可能目前還沒有對產品或服務的需要，但說不準以後就有需要了，如果在那之前注意適時地跟進，在節假日適當地發送問候聯絡感情，那麼當客戶有需求時就會第一時間想到你。
