一 、談判主題
就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。
二、談判背景
1，經濟粗放式增長使得我國日益成爲世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計20xx 年全球鐵礦石的需求量爲16.3 億噸，其中中國的需求量爲8 億噸，佔全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬於貧礦，開採難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。
4，供求關係的天平將向需求方傾斜。 根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過於求的情況更加嚴重。
三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：AAA，公司談判全權代表； 決策人：BBB， 負責重大問題的決策； 技術顧問：CCC，負責技術問題；
乙方：日本新日鐵製鐵社所 主談：DDD，公司談判全權代表； 決策人：EEE， 負責重大問題的決策； 技術顧問：FFF，負責技術問題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談：GGG，公司談判全權代表； 決策人：HHH， 負責重大問題的決策； 技術顧問：III，負責技術問題；
丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表； 決策人：KKK， 負責重大問題的決策； 技術顧問：LLL，負責技術問題；
四、四方利益及優劣勢分析
我方利益：——a、要求對方儘早交貨。b、維護雙方長期合作關係。c、確立長期穩定交易價格。
我方優勢：——1、 我方佔有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過於求。
我方劣勢：——a、供貨方公司佔有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關係。
日方優勢：——b、日方參與世界各礦業公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。
日方劣勢：——a、對於我方來說，無明顯劣勢。
供方利益：——a、儘量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權。
c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。
供方優勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。
b、世界需求日益增長，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合
作協議將會對其造成巨大損失。
五、 談判目標
1、 戰略目標： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償
②儘可能的以鐵礦石最低漲幅價格爲定案，籤立長期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。
2、 底線： ①至少簽訂2個會計週期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。
③供方應在合同籤立後立即發貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開局方案：
首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然後利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精於談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）
對方提出礦石報價高於我方談判目標時應對方案：
1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽策略：及時瞭解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。
3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利
益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）.注意隱藏己方的弱點
2）轉移話題，如：輕鬆幽默的笑話
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
一、談判主題
關於桂林國際會展中心**夏桂林土特產品展的招商計劃
二、談判團隊隊員組成
主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談：岑昱嫺桂林國際會展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策
法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
三、談判前期調查
本行業的背景：步入90年代中期，隨着我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱"眼球經濟"的展覽業是服務貿易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展高潮，現代化的國際會展中心如雨後春筍般的出現國內各個城市。
會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它在許多方面都不同於過去計劃經濟中的展覽館。
隨着世界經濟全球化、中國入世，對於會展業相對落後的中國來說，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經濟時代，信息特別是以知識爲基礎的信息在價值生產過程中起到日益重要的作用，也成爲了經濟活動的主體。當會展業作爲一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成爲第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展。考覈一個國家和一個城市發展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額佔全國或城市GDP的比重，因爲會展的帶動效大，服務貿易業所佔有的比重就越大。目前美國佔72%，英國佔66.7%，日本佔61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市北京、上海、廣州，還是會展較爲落後的中國西部地區，會展中心肩負的使命任重而道遠。
面對着入世帶來的機遇和挑戰，行業規範已成爲會展業無可避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場纔是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須依靠現代企業制度的理念去完成。
我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位於素有百里畫廊之稱的灕江之濱，是桂林市標誌性建築，佔地面積15萬平方米，建築總面積5.28萬平方米，最大建築高度31.5米。展區總面積2.89萬平方米，分爲6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均爲大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，並設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅遊、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總製冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峯容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯動系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，並有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業以來，先後成功舉辦了20xx中國旅遊資源暨旅遊產品（桂林）展覽會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第48屆全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅遊論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發佈會、20xx中國國內旅遊交易會等展會，爲會展業各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位於世界著名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合併成立“桂林釀酒廠”，XX年改製爲“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業”，XX年被授予“中華老字號”企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業第四名。20xx年元月被桂林市XX列爲“工業發展重點骨幹企業”。公司先後榮獲“中國白酒工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主導產品桂林三花酒源於唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優銀獎，XX年被國家定爲中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經濟委員會頒發的國家質量獎銀質獎，20xx年獲國家地理標誌保護產品註冊，20xx年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特色的名優產品，被譽爲“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒祕方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司規劃用5—8年時間將其發展爲廣西最大的現代化米香型白酒生產基地，以實現“以酒業爲主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅遊、食品加工等領域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關係。
對方利益：1)提高本企業的知名度；
2)打造企業品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業洽談並建立良好的合作關係。
我方優勢：1）桂林國際會展中心先後成功的舉辦了很多次不同的展會，爲會展業各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優勢：1）對方位於世界著名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。
對方劣勢：1）參展的酒類企業不止對方一家；
2）對方的產品結構單一，僅是飲品；
3）對方的國內市場佔有率不理想。
2、談判議題的確定
問題1、對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，並且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。
問題2、參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。
分析：爲了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行爲和假冒僞劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關係。
五、談判目標
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次並非特。
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
（一）開局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；
4）突出優勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
（四）最後衝刺階段
1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、應急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時間該如何處理
應對方案：因爲我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，並且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
一 、談判主題
已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300臺電腦的採購協議及其後續兩年免費維修服務協議。
二、 談判團隊人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權委託代表
決策人：XXX， 負責重大問題的決斷;
電腦及其售後技術顧問：XXX
法律事務：XX，負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方已儘可能低的價格達成協議，並提供優質的售後服務。
2、儘快交貨並完成安裝調試。
2、探索與拓展與對方建立長期合作關係。
商務談判策劃書對方利益：儘可能高的要價，與我方建立長期合作關係。
我方優勢： 1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場
前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成
巨大損失
我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近範圍內，有實力的電腦廠商不多
2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響
3、影響學院長期建設的發展規劃。
對方優勢： 1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。
2、在電腦領域市場份額領先。
對方劣勢： 在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手衆多。
四、 談判目標
1、 戰略目標：務實地達成此次採購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關係 原因分析：與對方建立長期合作關係比此次採購壓低價風有意義。
2、 協議：
報價：①總價：100萬元人民幣
②交貨期：一週後，即簽訂合同後第七天。
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。 ④優惠待遇：在此以後的採購合同中提供採購總價3%優惠。
⑤價格目標：爲彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 。
底線：①總價95萬元
②儘快交貨
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作後的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民
幣的價格，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售後服務問題：
1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2)找其競爭對手同檔產品來反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2)層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;
4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼
施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
第一部分：大北京·商谷的概念策劃
一、大北京·商谷的概念
二、大北京·商谷的定位
三、大北京·商谷的內涵和外延
四、大北京·商谷同北京中央商務區的比較
一、市場條件分析
二、目標客戶分析
三、市場資源分析
第三部分：大北京·商谷的功能規劃
一、規劃的原則
二、功能規劃
三、環境規劃
第四部分：大北京·商谷的核心產品設計
一、產品設計模式
二、休閒產品譜
三、核心產品——企業聯合村的設計
四、核心休閒產品設計
五、核心配套產品設計
第五部分：大北京·商谷的開發戰略架構
一、開發原則
二、開發戰略
三、企業模式
四、經營次序
第六部分：大北京·商谷的啓動和營銷推廣
一、啓動的主要步驟
二、營銷推廣
一、活動意義：
爲了增強大一新生的課外知識，特別是爲了提高學生會新干事的綜合素質。
二、活動主題：發揚歐亞學子商務熱情展示當代青年禮儀風采
三、主辦單位：信息工程學院電子二系學生會公管部
四、主講人：朱曉豔(信息工程學院二系學生會公寓管理部部長)
五、活動時間：xx年11月9日下午4：00—5：30
六、活動地點：4號教學樓303教室
七、活動參與人員：
1、信息工程學院電子二系公寓管理部全體幹事
2、信息工程學院電子二系紀律部全體幹事
3、信息工程學院電子二系外聯部全體幹事
4、部分大一新生(統專電商07級學生)
八、活動流程：
4：30準時開始講座，中途提問學生一些常規的禮儀問題，對學生的回答進行分析。在講到領帶的問題時由學生現場系領帶，然後對領帶的打法進行評價、講解。
九、策劃人員：
策劃人： 活動背景：軍訓剛剛結束，同學們對此次軍訓感受非常深刻。
活動目的：培養同學們的吃苦耐勞的精神，提高同學們團體合作的工作態度。
活動名稱：軍訓感受作文大賽。
主辦單位：人文與藝術系學習部。
活動對象：全體大一新生。
活動日期：xx年10月10日7:30——9:00
活動計劃：
一、向學校申請次此講座。
二、宣傳工作。在校園張貼橫幅，掛海報，發傳單，通知我係的各班班長，向他們介紹次此活動，並讓班長通知各班同學。
三、報名方式。在人文與藝術系辦公室、食堂門口。報名時註明所在系、班級、姓名、聯繫方式。
四、佈置活動場地。
活動流程：
1、活動開始前播放背景音樂。
2、主持人介紹作文大賽的要求和時間。
3、學生會成員對此大賽進行監考。
活動評選：學習部對參賽文章進行評閱，評出獲獎名單，對其公佈。
一、活動前言：
爲了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業學院商務協會負責承辦，作爲湖北科技職業學院科技文化節技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創業能力的提高。爲更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯繫實際，充分展現湖北科技職業學院學子的智慧和風采,爲學院培養和選拔商業人才，使商務談判大賽成爲學院品牌活動。
三、活動意義：
商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。爲培養高素質的商務技能型人才打下基礎，有利於學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時爲將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
（一）活動主題：薪火相傳，商務新風
（二）活動時間：XX年04月09日—XX年05月27日
（三）活動地點：預賽的地點爲5號樓教室，決賽地點爲商務協會辦公室
（四）活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業、14級電子商務專業、14級商務英語專業全體學生。
（五）主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系
（六）承辦單位：湖北科技職業學院商務協會
（七）贊助單位：xxx、我愛競賽網
五、活動內容：
分爲初賽、複賽、決賽三個階段。
（一）初賽階段
1、以團隊爲單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽籤選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、PPT進行爲時10分鐘的講解，和對手的談判（10分鐘）
（二）複賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加複賽。複賽採取淘汰賽
形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。一個星期時間準備複賽工作。
2、複賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進行現場商業談判。
（三）決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於XX年05月15日參加決賽。
決賽內容分爲現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合爲一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
（四）評比方式
1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍；複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品；優秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手（2名）
（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加學分。
七、活動時間進程：
（一）活動啓動：XX年04月15日，向商務協會發參賽通知書，
XX年04月18日，召開發佈會；
（二）宣傳活動：XX年04月4日—XX年04月18日）
（五）初賽作品製作: XX年04月18日—XX年04月24日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版於XX年04月25日前提交；
（ 七）初賽比賽：XX年04月26日（星期四）：
（八）初賽結果公佈：XX年04月27日；
（九）複賽前期準備：XX年04月27日—XX年05月08日；
（十）複賽階段：XX年05月10日（星期三）；
（十一）複賽結果公佈：XX年05月11日；
（十二）決賽準備階段：XX年05月12日—XX年05月16日；
（十三）決賽時間：XX年04月17日（星期四）。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q羣，廣播等；線下：諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，爲活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。
（三）本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業學院商務協會所有。
十、評選人選
初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記傅立民
湖北科技職業學院黨委書記、院長駱家寬教授
湖北科技職業學院副院長唐洪鈞副教授
湖北科技職業學院副院長餘信理副教授
經貿系商貿教研室主任李大洪副教授
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口爲主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的.渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務爲一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場爲依託，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務爲支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國雜誌選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業、aaa級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)爲企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”爲宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額爲2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期爲中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1主題:解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式:正式小組談判。
三，談判團隊人員組成
主談:肖永勝公司談判全權代表
決策人:厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問:郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問:邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益:a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
b對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
c維護雙方長久以來的良好合作關係
甲方優勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
b貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權
c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客戶
d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
e乙方爲了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案
甲方劣勢:a乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
b國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方
c本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係
d貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
c和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係
乙方優勢:a相關費用計算方面的法律有利於本方
b對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位
c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢:a客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴
b此彼交易數量大，金額高，損失慘重
c對方爲長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標:
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標:通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任
3、索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
第一部分：
行程簡介:
1、會議時間： 20xx 年 X月X號至元月X號共計6天
2、會議人數：142人
3、會議地點：博鰲、三亞
第二部分：日程安排：
第三部分：酒店選址：
推薦酒店1：三亞天域度假酒店(五星)
三亞天域度假酒店（Horizon Resort & Spa），佔地約130,000平方米，位於中國最大的熱帶海島——海南島，坐落在三亞市素有“天下第一灣”之稱的亞龍灣中部，毗鄰亞龍灣中心廣場和亞龍灣國際高爾夫俱樂部。得天獨厚的地理位置，讓前來度假的您
專享長達9公里的銀色沙灘和碧海藍天。酒店擁有客房近1000間，一區夏威夷式的風格及二區時尚公寓式風格，將天域打造成亞龍灣最豐富多樣的度假酒店。
天域度假酒店至鳳凰國際機場40分鐘車程，至三亞市區僅需30分鐘車程。
推薦酒店2：三亞凱賓斯基度假酒店（五星）
三亞凱賓斯基酒店坐落在水清沙幼的三亞灣西海岸，引領三亞灣18公里椰夢濱海長廊，是三亞坐擁於獨立沙灘上的最新豪華度假酒店，距離三亞鳳凰國際機場僅10分鐘的車程，15分鐘即可到達三亞市區商業中心。三亞凱賓斯基酒店獨具現代亞洲設計風格的客房，寬敞舒適，從55平方米的豪華客房到118平方米的套房或2400平方米的總統別墅，均配有液晶電視，寬帶上網功能，私人陽臺上均有超大觀景浴缸，如畫意境，浪漫盈心；更爲入住行政樓的客人免費提供精選下午茶等尊貴禮遇。
第四部分：費用預算:
1、 酒店房費:（單位： 元/晚/間）
2、餐飲：
3、旅遊報價：
45座空調旅遊大巴車 X元/輛×4=X元 導遊服務費 X元
中文：X元/天/團×4天+送機X元/趟=X元 英文：X元/天/團×4天+送機X元/趟=X元 景點大門票 X元/人（優惠X元/人）
南山X元/位含電瓶車 天涯海角X元/位含電瓶車 蜈支洲島X元/位 呀諾達熱帶雨林X元/位 南田溫泉X元/位
出海：鳳凰1號、2號兩艘：X元/2小時/艘（增加一小時，收費X元/小時） 備註：1、客人可自備飲料，亦可由我方代購酒水等；
2、 娛樂項目：深海垂釣（鳳凰號最多提供60個左右/艘釣位）、拉網捕魚、海上觀光、海上自助燒烤品自釣鮮魚湯（自費）（如過客人自己帶走戰利品，則無需繳納費用）；
3、 如以上行程確定，請貴社提前告之，以便我方發單確認保證房、餐、船位正常使用，對於特殊客人的用餐要求我方亦會安排妥當，謝謝！
一、活動前言
隨着我國經濟的發展，企劃工作在現今的企業運營過程中愈發顯得重要。企劃部門在企業中的位置猶如神經中樞，直接影響着企業的興衰乃至存亡。企業爲了在激烈的市場競爭中求得自身的生存與發展，必將越來越注重企劃在生產運營中的作用，企劃人才，也必將愈加受到企業的青睞。
爲慶祝管理學院六十華誕，併爲提升我校學生的商務策劃能力，爲大家提供切磋技藝的舞臺，管理學院工商管理系擬定期舉辦中國礦業大學商務策劃大賽。本屆大賽爲首屆比賽。
二、活動宗旨
在競技中學習專業知識，在實踐中探索未知理論。
三、比賽流程
比賽分團體預賽、團體決賽、個人決賽三個階段。
1、預賽
預賽階段，各參賽團隊需根據大賽要求，以實習過的企業爲藍本，撰寫並提交商務策劃書（打印稿兩份,word文檔一份），具體格式要求見附件一。主題可涵蓋企業的品牌與形象策劃、市場與產品策劃、公關與廣告策劃、營銷與促銷策劃、文化策劃等。評審組對所提交的商務策劃書進行初步評審，選出9個優勝組進入決賽。
2、決賽
決賽以現場抽題，現場策劃，現場答辯的方式展開。參賽代表隊根據大賽要求對所抽案例在指定討論室進行獨立分析、討論、並在決賽現場進行解說與答辯。每支代表隊答辯時間爲10分鐘左右，順序根據抽籤決定。專業評委對進行現場評審和打分。根據初賽50%，決賽50%的成績最終決出大賽一、二、三等獎。
3、個人單項獎
個人單項獎設置商務策劃大賽最佳表現獎和最具商務策劃潛力大獎。所有參賽隊員均可報名參加，以決賽現場抽題即興三分鐘演講的方式，並結合評審組的綜合評價確定獎項。
四、時間安排
（一）活動啓動
10月8 日-10月31日，下發活動通知；開展活動宣傳。
（二）組建團隊，提交報名表
11月1日-11月7 日，組建活動小組，完成統一報名。
（三）初賽階段
11月8日- 11月16日，各個報名小組按要求完成商務策劃書一份，並按要求提交，評審組對作品進行評審。
（四）決賽階段，時間另行通知。
進行決賽的9支參賽隊伍，按照具體要求進行商務策劃決賽，並製作PPT進行現場答辯。
決賽現場同時進行個人獎項角逐。
（五）公佈決賽成績及頒獎。
決賽日當天。
五、活動時間
XX/10/08 - XX/12/15
六、參與條件
1、全校各類全日制在校生（本科生與研究生），不限專業，均可報名參賽。
2、本次大賽爲團體賽。每個參賽隊爲4名學生，鼓勵學生跨專業組隊。
3、同一系不限參賽隊數。
4、一個學生只能參加一個參賽隊，中途不得更換參賽隊。
七、獎項設置
大賽設置團體獎與個人獎兩類大獎。團體獎設置：一等獎一個，獎金400元；二等獎三個，獎金200元；三等獎五個，獎金100元。個人獎設置：商務策劃大賽最佳表現獎一人，獎金200元；最具商務策劃潛力大獎一人，獎金200元。
八、聯繫方式
報名時間：XX年11月1-7日，交報名表至指定辦公室。
初賽時間：XX年11月8日-16日，交參賽策劃書至指定辦公室。
聯繫地點：管理學院A501室
聯繫人：XXX
主辦單位
中國礦業大學管理學院工商管理系
大賽組委會保留修改本章程內容的權利，具體解釋權歸大賽組委會所有。
附件一 報名表
附件二 商務策劃書格式要求
附件三 決賽評分標準
