出去拓客的感受，三十六行行行出狀元，每個行業的精英都有自己一套拓客的方法，有些公司會讓精英來分享一下出去拓客的感想，下面小編給大家分享了幾篇有關於出去拓客的感受的相關文章。
出去拓客的感受1
根據我們的拓客管理經驗，分享一下“拓客管理五步法”：
第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”
情緒管理，是爲了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理並不等於 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當作正式工作人員的來對待，好馬吃好草，才能跑得快。
情緒管理的具體方式有兩種：
一是拓客前的情緒建設，利用早點名時間列隊齊聲喊口號，振奮精神，提升工作活躍度。口號內容沒有一定之規，需要的是在動作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態。二是拓客中的心理按摩，利用晚點名時間，聽取一線工作的實際反饋，對反饋的情況及時做出迴應，並進行適當的安慰和鼓勵。提升“臨時團隊”的凝聚力和執行力。
第二步：激勵管理——讓拓客人員有目標
拓客人員上陣前領到的是指標，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動力是難以長久的。變被動爲主動的有效路徑是設置激勵，按照留電、拉訪、認籌、成交各個節點，設置不同的效果激勵，這可以讓拓客人員將指標轉化爲目標，提高工作主動性，減輕管理負擔，使渠道拓客轉向效果化。具體操作上，可以適當降低拓客人員底薪，對每一次成功留電、拉訪等(按項目實際需求設置)給出相應獎金，對拓客結果買單，提高有效性。
第三步：標準化管理——千人必須一面
口徑不統
一、虛假承諾等非標準營銷口徑是房地產營銷的大忌，不僅會影響拓客端口輸送到案場客戶的轉化率，也會給成交埋下隱患。所以，在拓客動作開始前，必須對所有出街的物料、銷售口徑、價格口徑做高度統一，保證書面和口頭說辭嚴密不出錯，杜絕後患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質高低不一對拓客的影響，優秀的說辭可以增加獲得客戶的機率，使項目形象更加統一。
第四步：工具管理——盯緊不盯死
管理拓客時，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴處處盯死會會也會有副作用，人在強壓之下愛鑽空子，偷偷扔掉單頁或者亂寫留電號碼相信所有同行都遇見過。過程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過程管理，具體來說，可以結合互聯網化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規範程度，用標準化管理工具代替大量人力管理。勵拓爲優化拓客管理效果，研發了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號的智能手機上，通過“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進行拓客的實時管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實時位置跟蹤，指標完成統計，激勵情況統計，業績與成本管理等多項功能。用數字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。
第五步：質量管理——幹好幹壞不一樣
對於拓客人員來講，最常見的惰性就是“混一混就行了，工資總是會發的”，這種惰性來源於管理方對每個人工作結果的不評價。就像電商購物一樣，賣家需要接受商品評價，才能不斷被激勵保持商品高質量，拓客管理同理，管理方需要對拓客人員的工作結果給出評價，形成質量管理體系，評價結果對上一次薪資結算和下一次優先用工產生影響，對每一個人形成有跡可循的質量管理記錄，無論專職或是兼職人員都應如此。
總結一下，拓客管理是一項紛繁複雜的工程，簡單粗暴的方式難出效果，管理要集約要細緻，方式多樣化，同時要注意的是方式多變的管理需要抓住管理要點，不做多餘管理。另外，管理需要更加標準化，通過互聯網化、工具化，減輕人力管理負擔，做細管理，作輕管理，做實管理，做出優質效果的拓客管理。
出去拓客的感受2
拓客總結與心得
一、項目如何設定合理的拓客目標？
拓客目標的設立：
1、項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰地圖，建立項目營銷團隊的組織架構及PK激勵計劃，打有準備之仗；一般在設立總目標後，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。
2、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每週每日進行盤點時調整指標。
二、拓客區域一般怎麼劃分？
每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪裏，項目組制定策略及樣板驗證後安排各個小組按戰區進行作戰指導。 甚至針對核心戰區的商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。
因此，有組織、有計劃、有指標、有PK競爭淘汰的拓客，纔是有序的。
三、目前看來什麼樣的拓客方式最有效果？
碧桂園習慣於線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團、編外經紀人（一二手聯動）。
如何平衡一二手聯動？建議一碗水端平，效果付費，當然2個月以後的評判，效果更好的可以資源傾斜。
四、拓客收網是什麼形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優惠殺定？
8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節點進行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，週末集中收客；最後按集中的大節點組織大活動進行大規模收客。 拓客、收客的關鍵詞：禮品+活動。
第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；
第二步，週末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本週客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；
第三步，大型節日，項目重大節點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶。總之，通過不斷的互動加深客戶粘度並不斷洗客，組織合理貨源並做到開盤必勝。
五、在互聯網思維下，線上如何配合線下拓客？
互動。同一個項目營銷策略，同一份節點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區開放，組織一個遊園活動，同時線下還邀請了當地的婚紗攝影店、法拉利車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進行客戶互動。
六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？
所有營銷發生的費用都算營銷費用，然後再分爲推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設施費用等。每個大項根據項目情況營銷總進行分配。
七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的後備人員，對於項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？
對於小型公司兩種辦法：
1、組件外拓小蜜蜂團隊，爲了專業，可以固定一些大學生兼職，長期培訓，按效果付費，每天來訪指標下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。
2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環，效果付傭。成交纔會付佣金，整盤計算好固定的佣金比例，適當從營銷費用中出，何樂不爲。 對於拓客人員有沒有保底？如果是學生，已經有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考覈的，好的獎勵，差的懲罰。
代理公司要業績，拿錢出業績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結果；但如果本身項目難賣，佣金點又不高，爲了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。
營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質刺激可以刺激到他們。
八、企業拜訪開拓，應該注意哪些細節？
企業拓客，關鍵在於人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的資源進行滲透。供應商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關聯的客戶，所以全員營銷就來了。
企業可以從當地管委會及各大工會，員工親屬在企業任職等進行先期滲透。我的經驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協辦）及企業需要的活動組織最有效。
比如政府消防知識展，與政府企業組織員工交流舞會、街舞大賽、園區好聲音等，有了這樣的活動以後，一來可以提升企業美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規模圈層活動，以點爆面。 有些企業引進城市搞關係往往只是重視開發報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯絡組織起來。
九、針對鄉鎮如何拓客，因爲鄉鎮比較分散特別是鄉？
目前的三四線城市項目，主要的客羣除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標鄉鎮，拓客是可行的。我們根據前期的客戶地圖，分出城市及鄉鎮的主要一二級戰區，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。
大部分鄉鎮客戶關注進城結婚（戶口）、教育學區、價格等關鍵點，我們拿一個目標鄉鎮分析。
線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的主要道口戶外等資源，其次是鎮上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺籤、展點等），同時啓動當地政府商會辦公室主任等的人脈圈層開拓，這裏可以用編外經紀人。
銷售團隊有調集40號人以上的項目可以利用週末3天打鄉鎮，先線上廣告轟炸近一個月，然後鎮上主要點的全鎮派單2天，晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉鎮。
十、拓客中發展了經紀人，其資源充足，但佣金高於置業顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業顧問將客戶轉移到經紀人處，損害公司利益？
跳單主要靠監控和懲罰。如果是非中介做的編外經紀人，先訂立遊戲規則，對編外約定必須是他的渠道找來的客戶成交，否則不付佣金甚至追償（協議中體現，具體溝通還是以調動積極性爲主）。而防範通常從內部入手，日防夜防家賊難防，內部的紅線所有人要清楚，一旦發現扣罰佣金並開除，沒有餘地。
出去拓客的感受3
（九） 房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源。
建立關係的方式主要有以下四種：
（一） 開發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。
如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的'營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關係渠道。這一點我們在後面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。
（二） 用與開發商僱傭形成的甲乙方關係利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作後，客戶資源理所當然的可以利用。
（三） 與開發商、代理商或樓盤合
對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。
很多較爲高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。
4、專項推薦
專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結合，也取得了良好的效果。
5、回訪
定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關係維繫的規定動作。
對客戶的饋贈包括節假日贈送小禮品、簽約入夥贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。
動了大批客戶。
值得一提的是，對於大客戶單位，一般情況下，不要試圖發展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區項目在銷售時，試圖發展河南省人民醫院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優惠，但客戶積聚多了以後，他們覺得優惠太少，幾次談判不成後最終不了了之。對於大客戶單位，完成客戶發動後，一般可採取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊之，儘量避免客戶抱團。
2、窄衆廣告
對於大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發佈廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發佈戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現場。
注意，對於這類大客戶單位的窄衆廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣纔可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、
路演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。
3、擺放宣傳資料
在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。
上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯繫方式、聯繫地址等
如奧迪車友會的客戶資料、臺商協會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎的手段主要有：
主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、摺頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；
2、發送項目銷售信息、項目節日問候等；
萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的
合作銀行信用卡客戶，短信發送，組織投資講座；
5、白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦”緣來有你，白領交友派對”等活動積累客戶；
6、行會客戶：針對駐瀋陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動，投放宣傳資料等；
7、業內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業界客戶，形成良好的業內口碑；
8、皇姑區客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶；
9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。 佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端，啓動“星火計劃”。
總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。
