房地產行銷拓客方案演講

房地產行銷拓客方案演講，在職場上我們難免遇到很多的坎坷，關於這個問題法律也有明確的規定，不拘小節才能夠進步，職場上的人也是形形色色的，房地產行銷拓客方案演講，你學會了嗎？

房地產行銷拓客方案演講1

拓客是當下最爲直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優勢備受衆多項目青睞，其中拓客方式主要分爲十二種。

一、商圈派單

適用項目:中高端、中端及中端以下

工作週期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇:根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇:項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的:廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排:

1、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員，並進行相關培訓(包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧)，培訓完畢後進行相關考覈

3、安排拓客週期和時間節點，選擇節假日及週末，以及平日裏商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，並事先進行踩點和繪製拓客地圖

5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大範圍派單，並竭力留取客戶信息

6、統計每日派單量和留電量，並進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審覈標準:工作審覈標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。

二、動線堵截

適用項目:中高端、中端及中端以下

工作週期選擇:蓄客期和強銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂爲主

拓客範圍選擇:項目周邊各大主幹道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)

工作目的:向主力目標客羣進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排:

1、確定項目主力目標客羣，分析客羣相關信息點

2、並對目標客羣的工作、生活、休閒*等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等

3、確定動線堵截方式，主要採取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;

也可輔以項目周邊人羣聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進行彙總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審覈標準:無

招式特點:

1、宣傳覆蓋範圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

三、社區覆蓋

適用項目:中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作週期選擇:主要針對蓄客期，其次爲強銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂爲主，可配備一名拓客主管

拓客範圍選擇:項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區

工作目的:擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣*客戶

工作安排:

1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，並設立固定諮詢點

4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘

和維護

5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房

審覈標準:每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行適當增加 招式特點:

1、在一定區域內覆蓋範圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋爲主;

2、信息在相對的區域內做到全面接觸;

3、覆蓋目標客源數量較大，精確*差，以量換質，用時間培養客戶。

四、展會爆破

適用項目:高端、中高端、中端

工作時間選擇:蓄客期和強銷期。

工作人員選擇:精英銷售員。

工作地點選擇:大型展會現場。

工作目的:通過展會向目標人羣準確傳遞項目情況，並現場拉客。

工作安排:

1、事先與展會組織方聯繫，爭取有利展位(如果在房展會上，位置選擇避免與優於自身的項目相鄰;如果展會爲車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加)

2、制定出衆的形象設計，在展會上區別於其他同類型項目

3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客戶多溝通，現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審覈標準:無

招式特點:

目標客戶相對純粹和集中，客戶羣體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報

適用項目:主要針對中高端項目和投資型項目

工作週期選擇:以蓄客期爲主

拓客人員選擇:前期與加油站協調工作由策劃人員負責，後期物料派送由案場銷售人員負責 拓客範圍選擇:項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區範圍內到客率高的所有油站 工作目的:傳遞項目信息，捕捉意向客羣

工作安排:

1、分析各加油站的到客情況，儘量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，並對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯繫方式

3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充

審覈標準:無

招式特點:

1、本招式對客羣的把握相對較精準，加油站針對的客羣是有車族其中包括*用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老闆以及企業高管，都是公認的最具消費實力

的人羣，也是構成項目消費的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人羣，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節省費用，有效*高;

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中;

六、商場巡展

適用項目:所有項目類型均可

工作週期選擇:蓄客期及強銷期

拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂爲主，配備一名拓客主管

拓客範圍選擇:項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線範圍內的目標場所

工作目的:廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排:

1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，並聯系場地以及相關道具的安排

2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開

3、將拓客人員分爲固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，後者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審覈標準:依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量 招式特點:

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具針對*，如高端項目則選擇高端商業場所

七、企業團購

適用項目:中高端、中端及中端以下

工作時間選擇:項目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇:經理級以上或有特殊關係的業務員

拓客範圍選擇:項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位

工作目的:通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式:

1、分析項目周邊衆多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，並安排好相關拓展人員

2、與相關企業接觸，瞭解企業欲團購的數量信息與可接受的價格範圍

3、分析決定此企業是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下，與*方聯繫取得*方的同意和認可

審覈標準:無

招式特點:

1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對於快速去化項目有很好的幫助

2、*方需要捨棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度

八、動遷嫁接

適用項目:普通及中高檔住宅項目

工作週期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員爲主

拓客範圍選擇:項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區

工作目的:傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排:

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域

2、瞭解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利於在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對症下*

3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織*銷講隊伍深入拆遷

小區內，可行的話可以逐戶上門介紹，搶佔先機

審覈標準:無

招式特點:

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統一，比較容易達成團購意向;

2、極易形成口碑傳播。

九、商戶直銷

適用項目:適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作週期選擇:蓄客期及強銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂爲主

拓客範圍選擇:項目周邊及城市各類型*市場，如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的:廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

工作安排:

1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，並作詳細的調研瞭解

2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便於後續的持續耕耘，培養客源

3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，並對區域內比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶

審覈標準:無

招式特點:

1、人羣劃分容易，尋找難度小;

2、信息到達率相對較高;

3、商戶聯繫方式等資料收集相對容易;

4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

5、可形成針對*的拓客說辭。

十、客戶陌拜

適用項目:高端、中高端、中端及中端以下

工作週期選擇:項目營銷全程

拓客人員選擇:以2人爲一組進行拜訪，組數由項目情況而定

拓客範圍選擇:*行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人羣聚集區、市內個體商家聚集區

工作目的:通過針對*的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排:

1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦公區域等

2、以2人爲一組，到目標客羣的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，瞭解客戶詳細資料，瞭解目標人羣意願，辨別意向程度

審覈標準:每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細*，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結

招式特點:

1、尋找項目潛在客戶更具針對*，能夠更深層的獲得客戶信息

與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

十一、競品攔截

適用項目:適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作週期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以銷售員爲主

拓客範圍選擇:與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近;同區域的周邊項目附近

工作目的:針對*的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排:

1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2、詳細瞭解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢

3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優勢

4、團隊配合將項目儘量帶至項目案場實地講解

審覈標準:無

招式特點:

1、所攔截客戶意向*高

2、由於思維的先入爲主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點

十二、商家聯動

適用項目:適合所有項目，尤其是高端項目

工作週期選擇:營銷全程

工作人員選擇:以策劃爲主

聯動範圍選擇:與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如:車友會、教育協會、奢侈品展覽會等

工作目的:通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的

房地產行銷拓客方案演講2

工作安排:

主要分爲兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發佈會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等;

此類活動開始前無法確定*，活動後有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法:採取嫁接形式或贊助的形式或其他關係形式介入，如條件允許可現場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

具體辦法:收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶並

促進客戶對項目產生意向。 招式特點:

1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高;

2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易;

3、客源資料的收集比較容易;

4、可形成針對*的說辭。歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要。現就個人一年來的工作情況我的心得如下：

一、工作思想

積極貫徹公司領導關於公司發展的一系列重要指示，忠於公司、忠於股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。

全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。作爲一名宣傳銷售人員肩負着上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定並實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規範自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

二、在開發公司的日常工作

我於年初進入公司以來，在公司開發部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地瞭解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司一個月時間裏，我主要負責開發公司的有關文件的保管，收發登記及文字處理等工作，並參加了李培莊商住小區的拆遷工作及李培莊商住小區的圖紙會審。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下，我能按時優質完成領導佈置的各項工作，同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調查，爲公司的售房工作墊定了基礎，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

在這期間我主要做了以下工作：

1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的'月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批後實施。

3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯繫。

三、工作設想

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，並控制整個銷售環節。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，並以制度銷售改進策略，做好保密工作，絕不能向客戶透露。

2、來電、來客的登記

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶後，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊。客戶對產品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類爲：A、很有希望；B、有希望；C、一般；D、希望渺茫。以便日後有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

7、換戶

需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價，並註明何戶換何戶，收回原定單；應補金額及簽約金若有變化，以換戶後的戶別爲主；其他內容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認後，辦理退戶手續，結清相關款項，將作廢合同收回留存備案，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定；若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

1）傳播媒體報紙電視

2）戶外媒體戶外看板網絡、出租車、公交車、公交站臺，內容主要以開盤爲主。

3）印刷媒體

四、工作中的不足

1、售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊幹邊摸索，以致工作起來不能遊刃有餘，工作效率有待進一步提高；

2、有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位；

3、自己的專業知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

在今後的工作裏，自己決心認真提高業務、工作水平，爲公司經濟的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面；努力學習房產專業知識、物業專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的瞭解，加強周圍環境、同行業發展的瞭解、學習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極爲公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

房地產行銷拓客方案演講3

這幾天我正好放鬆期，寫一些東西希望能幫助到需要的人。如何做好一名出色的房地產銷售員？這個問題是我幾年一直去探索的，到今天轉型用30%的精l力在銷售上，70%的精力去做管理的時候想對大家說一些心得。

做地產經紀到現在有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網絡，我每賣一個樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟着你轉？其實銷售並沒有什麼“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因爲生活只會隨着自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成爲一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。很多經理都說心態決定一切，但是什麼是正確的心態呢？要記住人是有很多弱點的，比如感情和衝動。不要主觀，往往結果都超出你的想象。剛剛進入房地產的時候常聽見一句話：沒有賣不出去房子，只有不會推銷的銷售員。我舉兩個真實的例子，本人一個客戶兩年前在大街認識。一身樸素說想看房，當時很多業務員就很以貌取人，介紹一些非常差的房子給她參考，愛理不理。對她沒有任何的期待，我認識她以後就去和她溝通，問清楚需求，在知道她對深圳的房地產完全不熟悉以後帶她看樓多達20幾套，並且給她分析什麼樣的樓應該去考慮投資，什麼樣的樓考慮自住。把自己所有知道的東西無私的去向別人闡述，切記不要虛假，不知道的東西絕對不回答，但是回來以後馬上去找答案，準時給別人回覆。最後次客戶在我手上一次性購買了3套房子，其中一套市場價27萬，我賣了36萬，由於這個成交把整棟樓的樓價擡高一平方一千。你也許會問，你不是騙別人嗎？其實不然，這套房子爲什麼這樣貴，因爲此房實在是有很多的優勢，總樓層30樓，它在29樓，是最高而且又不吵不熱。裝修非常下工夫，所有的材料都是從香港進口，就算你按照它的裝修也不一定有這個效果。買了不到一年現在別人出50萬實收給她購買，現在她人在美國，走前做了全權委託公證給我幫她處理一切房產事宜。所以要被人相信你，很簡單幫別人賺到錢。

我認爲自信非常的重要，在給別人介紹房產的第一步你應該先推銷你自己，在地產界到處都是人海戰術，有幾個客戶能記住你？能記住你的名字？能在想買房的時候，在有房地產方面的需求的時候能想到你？機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用2年時間打基礎，2年以後，我不會再做銷售人員。在努力工作的同時每天閱讀大量的書和新聞，加強自己的專業知識和理論知識。

我租賃的第一個樓盤是一個大家都覺得看好的樓盤，價格便宜，裝修漂亮。唯一的問題是業主出國，沒有辦法聯繫到業主。看房等都是通過管理處，說等業主回來就籤合同。當然我也有客戶滿意，我想要是業主回來了，一樣的條件能輪到我嗎？於是我想盡辦法先從管理處拿到他一個親戚的電話，再從親戚那裏拿到他美國的話，不計成本的用手機打過去和他溝通好，並幫他收好錢，把屋內的傢俬家電寫好，做好他一切能想到的後續手續，業主回來後，幾十個中介給他電話，甚至有人給出更好的價錢，業主只說了一句：別人比你們服務在先了。

所以，一個積極的心態，是對自我的一個信心培養過程，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認爲自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認爲自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有衝勁的還有就是正氣的一個人。這就是自我的形象。其實並不需要非常漂亮和美麗的形象，大衆的臉纔是大衆最容易接受的。