銷售話術技巧

銷售話術技巧，想要成爲一個成功的的業務人員首先要懂得銷售技巧，要讓顧客願意爲你的產品買單，但是很多人都是沒有進行到這一步，失敗者是因爲沒有讓自己的產品吸引到顧客，下面小編帶大家簡單瞭解一下銷售話術技巧。

銷售話術技巧1

引起畫面感

在介紹產品時儘量描述讓客戶變得更好的畫面。比如：在跟客戶介紹面膜如何補水，美白的效果，還不如直接說顧客用面膜後的臉會變得更加彈嫩，更加光滑水潤，堅持使用可以讓皮膚比同齡人看起來年輕十歲。

報價閉嘴

客戶詢價，報了價後就不要說話了。因爲這個時候是客戶與商家進行心理博弈的時候，這時誰先開口，誰就輸了。當然了，報價的時候不要只報數字，把優惠一起帶出來，然後再靜音，等待客戶的回答。

二選一法

爲客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說在這裏吃還是打包，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因爲選擇太多反而令客戶無所適從。

總結利益成交法

把達成交易後，能爲客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項按重要的程度排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來。例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強調沒有魚尾紋對她的好，顏值提升了，看着至少年輕多少歲，這樣客戶心裏美滋滋的就會促使客戶終達成協議。

優惠成交法

優惠成交法又叫讓步成交法，通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，要注意三點：

1、讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

2、千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

3、表現出自己的權力有限，這個是我做不了主的事情，超出了我的能力之外需要向上面請示，然後再話鋒一轉，給些額外的優惠。

不賣承諾，只賣結果

當你的產品越靠近客戶想要的結果，客戶越容易產生購買行爲！因爲客戶要買的不是你的產品，是結果！所以，講產品的功能、優勢都是沒有用的！只講客戶最想要的結果！！把90%的時間和精力放在結果上，只把10%放在產品上！描述結果的關鍵點：讓客戶最輕鬆、最快速、最安全達到結果！

惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。主要是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力使對方及時做出購買決定。

一般可以從這幾方面去做：

a、限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

b、限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

c、限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

d、限價格，主要是針對要漲價的商品。

多做對比

對比很好理解，就是拿別人家的短處突出自己的長處。聰明的銷售人員一般拿兩三家甚至更多來做對比。用市場數據做對比，比簡單的產品數據對比有效得多。

客戶開心了，才願意購買

一個嚴肅死板的人和一個愛笑的人。這兩種人你會願意和哪種人聊天? 聊天時候多一點微笑不是壞事，古話都說愛笑的人運氣都不會差。

這些成交話術技巧對於攻克客戶心理十分有效，銷售話術技巧可以根據客戶的需求去把自己的產品特點凸顯出來，讓成交率倍增留住想買或者仍在猶豫的客戶。

銷售話術技巧2

我個人認爲要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：

1、 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、 要有紮實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度纔會最快、成本纔會最低。這也爲自己將來升爲業務經理打下堅實的基礎。

3、 要有吃苦耐勞的精神 作爲一名業務員，我認爲只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、 有良好的心理承受能力。

6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、 要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開闢一片市場。

業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因爲你根本無法說服客戶購買你的產品。

業務人員剛接手新產品時須瞭解以下內容：

1、 公司的核心業務是什麼？

2、 公司的核心競爭力是什麼？

3、 公司的組織核心是什麼？

4、 公司的`客戶是誰？

5、 公司客戶所需要的服務是什麼？

6、 滿足客戶的方法是什麼？

7、 公司主要的競爭對手有那些？

8、 競爭對手的服務特色是什麼？

9、 我們公司的對策是什麼？

10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什麼？這些服務對你需求的影響是什麼？

瞭解了以上內容，我們的思路纔會清晰，纔可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什麼是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品爲職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作爲實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什麼，大概包括以下方面：

1、 我們的服務態度

2、 我們銷售人員的專業水平

3、 我們的產品質量

4、 我們產品的價格

5、 我們的服務速度

6、 我們的員工形象

7、 我們的售後服務

8、 我們產品功能的擴展

9、 我們品牌的信譽

10、 他們的舒適程度

那麼專業銷售人員如何爲客戶提供滿意服務的全過程呢？我認爲應遵從以下步驟：

一、 銷售準備銷售準備包含以下內容：

1、 心態的準備

一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因爲銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海裏閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認爲你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關於貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

周：“徐部長，三星集團能作到這麼大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這麼年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也爲大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然後來還有很多精妙的故事，最後我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會後我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什麼事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接着腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這麼長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接着我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋裏談。”那次我們聊了足有40分鐘，最後生意做下了，我們還成爲很好的朋友。

當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐着，你站着，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態要調整好。

2、儀表的準備

要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的`，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規範，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，並充滿自信，你的髮型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅並具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母孃一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因爲人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想着重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認爲，銷售就是和客戶溝通，溝通就等於銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關係的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言佔38%，談話時的動作佔55%，談話的內容只佔7%。也就是說生意成功的關鍵在於語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用於談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的着裝、專業化的修飾和專業化的語言。

3、材料的準備

專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的瞭解，對自己的材料要鑽研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。

綜上所述，銷售準備尤爲重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什麼是銷售能力？我認爲是心態+知識+技巧=銷售能力.

二、結交客戶

一般結交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話瞭解到對方供應部的電話號碼、聯繫人、使用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情願的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的蒐集與處理

結交客戶以後，並不是要急於把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的蒐集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？並不是所有的客戶都能給企業賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業執照複印件和身份證複印件，你敢將他設爲你的代理商嗎？所以，對客戶的信息蒐集的越細，企業的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售人員需要調查客戶信息的種類有：

1、企業的概況

公司的名稱、成立時間、註冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的範圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、註冊資本、是否具有進出口權、是否爲國內上市公司、上市地點等。

2、歷史背景

客戶企業的成立時間、註冊機關、註冊號碼、上級主管部門等

3、經營的管理人員

企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構的管理素質等。

4、生產經營的情況

生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。

人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所佔的比例。

原材料的採購方式及支付方式

產品的銷售及收款方式

5、財務狀況

主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業的發展前景

四、呈現說服客戶購買自己的產品如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、 行爲方式

商務化的穿着

商務化的舉止

商務化的談吐

2、 專業能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、 參考證據

專家的論斷

相關客戶的好評

相同產品效果的對比

4、 發掘需求

服務於客戶需求 而非自己需求

呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因爲你永遠沒有第二次機會去製造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認爲不外乎通過以下途徑：

如果是成熟的產品：

1、 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威；

比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，也沒有統一的標準？

2、 藉助名人的效應發威

比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說都用我的茶杯更有說服力。

3、 介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再如飲料業的口感、品牌等。

4、 通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現說服的目的。

如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？

藉助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的複雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對於我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認爲客戶聽了會有什麼樣的感覺？

當然，內容很重要，尤爲重要的是你用什麼樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？