客戶不在多而在精，很多老闆苦惱，爲什麼我手底下那麼多銷售，但是每個月業績都不夠發工資的。他們也沒有偷懶，都在打電話，聊客戶。這問題到底出在哪，其實問題就是客戶不在多而在精。
在一個國家或地區中，富人遠遠少於一般大衆，但富人所擁有的財富卻多於大多數人。所以，生產和經營汽車的企業，要比生產和經營自行車的企業賺錢多；高檔珠寶首飾店的利潤，要比賣普通服飾的商店豐厚……
總之，猶太商人告訴我們，這個世界上，大部分的財富都掌握在有錢人的手中，所以做生意，就要做有錢人的生意，只有這樣才能快速賺錢、賺大錢。
01、猶太商人威廉·穆爾：大約80%的銷售收益，來自大約20%的客戶
《塔木德》說：78：22是個永恆的法則，沒有互讓的餘地。
因此，猶太人不僅把這一思想視爲自己的生活法則，還把它用在做生意上，指引前進的方向。
美國企業家威廉·穆爾很早就知道運用這一法則來賺錢。
在爲格利登公司銷售油漆的第一個月，穆爾只掙了160美元。他很納悶，自己這麼努力，怎麼就只掙這麼一丁點？
此後，他仔細研究了猶太經商學中的“22：78”法則，從頭分析一遍自己的'銷售圖標和客戶類型，他得出結論：自己80%的銷售提成，確實來自20%的客戶，但自己卻對每一個客戶都傾注了同樣多的時間和精力。
而這，就是他失敗的原因。
於是，他立即整頓自己的客戶羣，將不活躍的36個客戶分給其他銷售員，自己把精力集中到最有希望的大客戶上。
兩個月後，他一個月就賺到了1000美元。
之後9年時間裏，穆爾一直踐行“22：78”法則，最終使得他成爲了凱利·穆爾油漆公司的主席。
其實，在我們工作中，也同樣存在這一不變法則。
我是做銷售的，在長達9年的外貿工作中，我發現我80%的訂單，就是來自那麼幾個大客戶，不僅訂單大，而且很省心。有個德國客戶，從開廠到現在，平均每年3個訂單，300多萬銷售額，平時基本不用操什麼心，只要做好產品發貨就行。
所以，在事業打拼上，抓得住20%的大客戶，並用心服務好他們，公司會賺得盤滿鉢滿，你的事業會無限輝煌。
02、只有一位顧客的商店：一次只要有一位顧客光顧，就足夠了
咱們再來看個經典案例。
在紐約哈曼頓第五大街上，高樓林立，商店奢華擁擠。但在這一派繁華之中，有一家商店重門深鎖，門前顯得格外清冷。
這家店，叫做畢堅商店。
在這家店裏，一套衣服至少要賣2200美元，一瓶香水要1500美元，就連一張牀罩都貴達9.4萬美元（合計62萬人民幣），一切都貴得那麼離譜。
更離譜的是，它一次只接待一名顧客。只要店裏進來一名客戶後，商店就會鎖上門，全部店員只爲這一名顧客服務。
但這麼些年來，畢堅商店名揚全世界，利潤極其可觀。
紐約哈曼頓第五大街
到目前爲止，全世界有50多個國家和地區的富豪、王公貴人和各路大牌明星們都心甘情願將大把大把的錢，送給畢堅商店；同時，畢堅商店對所有顧客信息保密，這更讓各路名貴們感受到了無上的優越感，彰顯了自己的身份和地位。
可以說，畢堅商店的成功，就在於它充分運用了猶太人的經商祕訣“78：22”法則，並用特別的、無限擡高客戶身份的營銷策略展現出來。
所以，在租金貴得離譜的哈曼頓第五大街上，即使一次只有一個顧客，畢堅商店也賺得鉢滿盤滿。
而回歸到我們現實中，對於一個企業、一個人的事業來說，“貴人”或客戶不在多，而在於“精”，如果這個貴人夠大，就他一個，就足以撐起你的整片天。
結後語：
對於猶太人的智慧，很多時候確實不得不佩服。用咱們中國話來說，猶太人中流傳的很多生意哲學，足夠“點石成金”。
我在此分享給大家，只希望給大家一種新的思路、新的啓發。
但這絕對不是說，別人什麼都是好的，而我們什麼都是不好的。在我們中國文化中，很多知識博大精深，很多哲理寓意深遠，但這並不代表我們可以就此閉塞自己，對其他民族的優秀文化充耳不聞。
咱們《論語》裏說過，敏而好學，不恥下問。越優秀的人，越願意接受和學習借鑑他國文化中的精華，來促進自我的進步和不斷完善。
對於個人，如此；對於國家，也是如此。
合理的商業設計+舒適的商業氛圍營造+精準的渠道拓展+適宜的銷售模式+持續的活動熱度
一、合理的商業設計
店鋪可分爲單層鋪、雙層鋪、樓鋪、一拖二鋪、小拖大鋪。單層鋪與一拖二、小託大的組合可提升整體商業價值。單層鋪和一拖二商鋪可通過一些排列組合形成豐富的沿街立面。
單鋪面寬通常爲一個柱距的一半，進深相同時，可兩個商鋪組合成大商鋪。
單層商鋪採用分體式空調且商鋪背部爲其他功能房間；店鋪立面通常呈現爲三段式，店鋪標示、空調位、商鋪門，商鋪門寬除去必要的設備寬外做滿牆寬。
可適用於“一拖二”式商鋪及兩層獨立產權的商鋪。將兩層立面綜合設計，廣告位放置於醒目的二層，店鋪標示放置於層間樑處，給店鋪展示儘可能大的空間。
能提供客戶附加值的（如增加層高贈送面積）應儘可能提供附加值。
商鋪最小面寬應不小於3m，進深面寬比不超過4：1。
建議非住宅下部商鋪柱網爲8m*8m，以方便拆分成4m+4m面寬，或3m+5m面寬，對地下車庫停車位佈置也比較經濟。
商鋪（無外廊）得房率（套內建築面積/銷售面積*100%）不應低於90%。
首層商鋪淨高（板下）不宜低於3.5m，二層商鋪淨高（板下）不宜低於3m。
底層商鋪做結構轉換的必要條件爲：商鋪位於區域商業中心位置，人流量很大，商業銷售價值很高。 做100m2以上大戶型（依然可以取得很高的銷售價值）。
底層商鋪層高應考慮上部管線轉換的影響，滿足商鋪的淨空要求。
複式戶型設計應儘可能提高二層空間的經營價值，建議：降低首層層高（滿足淨高低限即可），縮短客戶上二層樓梯的距離；入口做挑高二層的空間，增加上下層互動；上二層樓梯應做成簡易鋼梯，方便客戶拆改。
二、舒適的商業氛圍營造
打造商業示範區，從店招、綠植、小品、休憩座椅、雕塑等方面進行佈設，增強其商業氛圍。同時，可以考慮打造一兩個引爆全城的網紅節點。
商鋪夜間燈光效果。通過打造商鋪夜間絢麗的燈光效果，給投資者一定的造夢空間。
店鋪的展示美化效果。通過在店鋪門口進行室內商鋪3D的效果包裝。
樣板商鋪或售樓處開業運營，逐步營造商業氛圍，保證一定的售樓處人氣。越來越多的售樓處設計成咖啡廳、書店、餐廳、花店、健身房、水果店等，跨界的結合帶來不一樣的效果。比如北京中糧京西·祥雲在售樓處做了一個移動版本的大悅城，直接把HI百貨、美吉姆、illy咖啡等品牌搬進售樓處，客戶在自己項目裏就可以體驗到商場的精彩。
商業示範街區
商業街夜間展示效果
店鋪美化效果
售樓處做咖啡廳營業
三、 精準的渠道拓展
前提-精確客戶分析：根據自身產品情況和到訪客戶信息，分析目標客戶的年齡、居住小區、行業、購鋪目的、個人職業、認知途徑、用車情況、愛好等。
商鋪銷售不同於住宅銷售，客戶不在多，而在精。列舉5種目前較爲有效的、常見的商鋪營銷渠道。
線下精準投放：針對客戶分析報告中客戶的居住小區、辦公場所、運動會所、美容會館、消費場所進行廣告投放。
精準聯合圈層：針對目標客羣出現頻次較高的汽車品牌、休閒會所、旅行社、存款銀行舉行聯合圈層。
蜂巢行動計劃：又稱“異業合作型社羣營銷計劃”，挖掘各行業大客戶經理或老闆，通過建立有各自圈層大客戶資源的“蜂王”社羣，邀約到訪釋放項目信息和異業合作內容，建立信息共享社羣。各“蜂王”的客戶維護活動皆可由開發商承辦，提供場地和部分資金支持，同時通過“蜂王”成交的客戶，“蜂王”可獲得全民經紀人的獎勵。對於“蜂王”：建立利益強連接的“大蜜蜂”的社羣經濟，第一可實現定期維護客戶；第二可實現將其他行業潛在客戶的轉化；第三減少其活動成本，若有成交，可實現額外獎勵。對於開發商：可實現每週都有有效活動，聯動資源，帶來客戶。
全民經紀人：全面聯動所有社會資源，建立專業的經紀人體制。
老業主圈層答謝+老帶新：維持客戶，市場上太成熟了，就不多做介紹。
四、適宜的銷售模式
以租帶售：招一兩個主力店，帶動散鋪銷售。模式很成熟，不多贅述。
售後返租：客戶購鋪同時與開發商簽訂委託協議，將房產返租給開發商，租期內由開發商轉租經營，租期兩到十幾年不等。有利於開發商快速銷售，回籠資金，投資的.收益明確，如果主力店品牌好，有較強的安全感。但是目前很多項目一次性抵扣房款即將承諾的租金回報一次性在購鋪款中打折，單純營銷噱頭，而且此銷售模式受政策限制。
帶租約銷售：通過將經營權回收，實現統一規劃，易盤活項目，有利於項目升值，利於其他物業溢價。風險就是一旦出現經營風險，如運營不成功，出售反而存在問題。
資產運營：這也是近幾年各大開發商紛紛採用的營銷策略，萬科有金管家、龍湖有金蘋果、綠地有商魔方等等，各大開發商都從資產運營管理的角度，爲商戶解決投資商鋪後的一站式租賃服務需求。投資者投資了商鋪，卻沒有商戶資源，但是地產的商管公司有商戶資源。這樣，商管公司爲投資商鋪的投資者提供商戶資源，提供商業項目的開業服務和活動策劃，可以縮短投資者購買商鋪的投資週期。
五、持續的活動熱度
商業地產銷售的活動也可以分爲暖場活動、招商活動、事件營銷活動。
暖場活動與住宅營銷的相差無幾，包括諸如手工製作類、彩繪類、遊戲類、DIY食品類等等。
招商活動基本上每個商業項目都在使用，比較常見的就是主力店簽約大會、招商發佈會等，主要是向投資者、商戶釋放項目未來的發展前景，增強他們的信心。
事件營銷活動就需要做到與時俱進、喜聞樂見，互聯網時代，內容爲王，緊扣熱點事件，比如歐洲盃、啤酒節等。
