最近在爲一家民營企業開展基於優秀銷售人員的經驗萃取、課程開發、內訓師培養的一站式項目。經過對幾十位優秀銷售人員的解碼，發現他們身上優秀的特質與其他崗位員工的特質驚人的相似，也就是說優秀的人可能放到什麼崗位上都會優秀。
經過梳理，我將他們的特質概括爲三種能力，分別爲：目標驅動力、自我學習力、狀態調適力。
目標驅動力
目標驅動力，是指能夠有長遠目標和短期目標，平衡組織目標和個人目標，分解結果目標和過程目標。爲什麼稱之爲驅動力，目標不是一個數字，而是要轉化成行動，同時目標要畫面化，以此來牽引自己的行動，時刻用目標來給自己賦能。
簡單來看，長遠目標是年度目標和月度目標，目標管理能力強的人會將這些目標分解爲每天的目標；上級會代表組織給你一個目標，但是如果這個目標是自己不認可的，是領導迫使自己接受的，那這個目標就變成了你的負擔，而目標驅動力強的人會結合自己的理想和訴求，將這個目標轉化爲自己想要的目標，比如銷售人員業績好，就會有更高的收入。優秀員工會想這個收入會給自己和家人生活上帶來哪些改變，這就會激發自己奮鬥的力量。進一步看，這個目標不能只看銷售收入這樣的結果，還要轉化爲要撥打多少電話，拜訪多少客戶，預約多少意向客戶等這樣的過程性目標。
在《祕密》這本書裏提到了著名的吸引力法則，強調要將目標勾勒成畫面，這個畫面越逼真越容易實現。比如你不僅看到了這個銷售數字真的完成了，還要想象到完成後給客戶帶來了哪些價值，他們因爲使用了我們的產品而產生了哪些變化，要想象到他們的表情他們的肢體語言；還要想象自己實現目標後領導和同事一起慶祝的場景，想到自己因此在職位收入等方面的變化，尤其要想象自己的生活發生了哪些變化，要有具體的畫面和場景。要將這個畫面形象地烙印在自己的大腦中，經常想到，尤其是遇到困難時，更要用這個畫面來激勵自己。
其實，這樣的目標設定就轉化成了個人的願景，優秀的銷售人員告訴我，他們不僅僅會設定收入這樣的目標，更會想爲什麼要努力工作，努力工作的價值和意義是什麼。他們會想到實現個人人生價值，給孩子樹立榜樣，給家人幸福的生活等等。這些偉大而務實的帶有畫面感的願景是能給自己賦能的。
優秀的銷售人員不僅是設定目標的高手，還是過程管理和覆盤的高手，他們會階段性評估目標的完成情況，在其中總結成功的規律，尋找可以改進的行爲。比如他們在每天早上做到辦公室時，會想象這一天需要完成的目標和完成的具體舉措，下班前用一些時間來評估一天的目標，以期待明天有更好的表現。
自我學習力
前幾天寫過一篇文章，題目是《只有你可以對自己的發展負責》。如果你自己不想進步，沒有人能幫助你；而如果你想要進步，隨時隨地都是可以學習的資源。在培訓裏有一個著名的721法則，指我們70%的技能來自於在崗實踐；20%來自於向他人學習；10%來自於書本和課堂。顯然，這3個數字不是絕對的，而是一個相對概念。其實優秀的銷售人員學習能力非常強。他們會在自己的實踐中反思總結提升自己；也會向其他優秀同事學習；還會積極參加各種培訓和看書。
最重要的是如何在自己的實踐中總結反思？先聽一個故事，話說兩個剛畢業的大學生進入一家大型企業，經過短暫的入職培訓後開始做銷售，過了3年兩個人的業績相差巨大，其中一位升職加薪迎娶了白富美，而另一個卻面臨着業績不達標被辭退的危險。經過研究，除了常規我們能想到的原因外，他們在拜訪客戶的方式上竟然相差巨大。升值加薪的哥們，在拜訪客戶的前一天就會對這個客戶進行深入研究，謀劃搞定這個客戶的策略，並像過電影一樣想象整個拜訪的過程，思考可能碰到的挑戰，並虛心向師傅請教。遇到非常重要的客戶，他還會和室友進行模擬演練，以求做到最好。在去拜訪客戶的路上，會在大腦裏再過一遍整個拜訪的流程。不管拜訪的結果如何，他在回公司路上，會再覆盤一遍整個拜訪的過程，找到其中的亮點與不足，並擬定下次拜訪的策略。回到公司後，在他的電腦桌面上有一個文件夾，裏面寫的是銷售經驗總結，他會將本次拜訪客戶的經驗做一次系統的總結。而另一個面臨被辭退的哥們，在去拜訪的地鐵上，會掏出手機，玩玩遊戲和女朋友聊聊天，回來的路上繼續玩玩遊戲看看朋友圈。
你應該知道，在職場中最有效的學習方式就是“在實踐中學習”，而所謂的在實踐中學習並不是重複性工作，而是刻意學習。比如，這位優秀的銷售代表，他在一次拜訪客戶中，學習了不下5次，而且是高效學習；而另一個哥們充其量算是學習了一次。顯然兩個人的進步速度會相差至少5倍。所以優秀的員工不僅僅是會工作，而更重要的是會學習。在工作過程中構建自己的知識體系，不斷反思總結，將自己的經驗總結爲規律方法，不斷迭代這個體系，指導新的實踐，如果你第二天的工作方式和前一天沒有任何變化的話，那說明你沒有進步。你用同樣的方法做同樣的工作，何求會有更高的績效和更高的報酬？
你還要學會向優秀的人學習。要找到自己可以學習的標杆，看到他人身上的閃光點，我們發現，越是優秀的人越能夠發現別人身上的閃光點。這是個“雞生蛋蛋生雞”的問題，也許正是因爲他能夠看到別人身上的閃光點，才促進了他變得優秀；而反過來優秀的人更容易去欣賞他人，而不是固步自封。
看到別人的閃光點要求你從他人的行爲和思維模式去學習。比如有一家專注眼健康的公司，他們的愛眼顧問通過熱線與顧客溝通。優秀的顧問會在炒菜做飯時也聽別的顧問的錄音，簡單學習的話，就是會模範別人的話術，瘋狂練習相應的語氣語調；而深入學習的話，你會發現優秀顧問的思維模式是值得稱讚的，他給自己的定位是“眼科專家”“眼健康守護者”，在這樣的思維模式下，他表現出來的狀態和語言風格就更容易贏得客戶信任。所以向他人學習，要從多個維度向他人學習，不僅要學更重要的是習。正所謂“學而時習之不亦樂”。
當然優秀的員工也會積極聽課看書，他們知道自己缺什麼，去哪裏找到學習資源；他們是學了就過去了，而是會結合自己的工作實踐，轉化爲自己的行動。
狀態調適力
看看你的周圍，身心狀態飽滿的朋友和狀態低沉的朋友，給你的感覺有什麼樣的差異？這種狀態上的差異會直接體現在他們的績效上，也會對整個團隊產生截然不同的影響。優秀銷售人員精神飽滿，熱情激昂，頭微微上擡，眼角上揚，語言輕快流利，堅定自信，全情投入，專注……與他溝通的客戶也能感受到這種積極的狀態，有利於達成銷售。
這種狀態的保持首先是內心狀態的修煉。他們熱愛自己的工作，將此作爲自己價值實現的事業，而非簡單的一份養家餬口的工作。所以他們願意投入更多的時間和精力來完善提升自己的工作質量。他們有足夠的韌性和包容對待身邊的同事和客戶，將幫助他人作爲價值實現的一部分，以此爲快樂。能夠在工作之外看到更多的人生意義和社會價值，並以此作爲自己的能量來源。我曾經訪談過一個銷售人員，他說“我認爲自己公司的產品是最棒的，看到更多客戶用上我們的產品，我感覺幫他們解決了很多問題，幫助他們更加成功，我不是一個簡單的銷售人員，我是一個創造價值的人，希望更多客戶用上我們的產品。”其實這種狀態是可以修煉的，每天問自己“我想要什麼？我想要成爲一個什麼樣的人？我希望給別人帶來什麼？什麼可以給我力量？”
他們會積極鍛鍊自己的狀態。比如會養成鍛鍊身體的習慣，運動會提升健康狀態也有利於排解負能量。他們出門前會對着鏡子給自己一個大大的微笑，還有人會大喊“我是最棒的”。他們會調整自己的步伐和走路的姿態，讓自己看起來更加自信、友善和專業。有夥伴坐到辦公桌前不是馬上就投入到繁忙的工作，而是先要思考今天要成的目標，今天自己要保持的狀態，然後規劃一天的工作計劃。有的夥伴會在桌面上方一面鏡子，及時看到自己的狀態以便做出調整。每工作1個小時，站起來深呼吸、活動下筋骨、看看外面的綠色植物，讓自己進入到新的放鬆狀態。他們也會給身邊的同事大大的微笑，給別人讚美，分享自己成功的案例，讓整個團隊因爲他的存在而變得更加積極向上。
他們也懂得如何調節自己。工作和生活也會有一些事情影響到人的狀態，積極的人會及時調整，不讓負面的情緒影響到工作和周圍的人，更不會任由這樣的情緒持續下去。比如他們會暫時停止工作幾分鐘，深呼吸、聽首歌、或者到外面走一走，讓自己靜下來。如果是業績不佳方面的問題，他們會理性分析原因，尋找解決方案；或者去找領導和優秀的同事，向他們尋求支持。
我們可以思考下，以上三個維度是什麼樣的關係呢？目標能夠保證一個人的定力，給人強大的牽引力；學習可以持續提升一個人的能力，是實現目標的必然基礎；而狀態是其能量基礎，可以促進他更好地展現出自己的能力和潛力，甚至突破能力邊界。
看看你周圍的同事，他們做得怎麼樣；自我對標下，你認爲自己在這些方面做得怎麼樣？
