如何做好一個銷售，很多人覺得銷售很難，那是因爲你不明白銷售的步驟，第一步該做什麼，第二步該做什麼，每一步都環環相扣，多不得，少不得。那麼下面就來教大家如何做好一個銷售。
第一關、心理關
“不做總統、就去做銷售員”、不知道是誰說了這句話、說明了銷售行業誘人的廣闊職業前景、他不僅可以讓一個人實現“五子登科”(房子、車子、妻子、孩子、票子)計劃、而且還可以讓一個人實現從職業到事業的轉變、很多企業的優秀高管或者負責人、往往都出身於銷售、因此、它培養了衆多商界精英。但話也說回來、並不是所有的人、都適合去做銷售、做銷售、一定要過心理關。
筆者在講課時、經常聽到一些學員由於膽怯、害羞等心理原因、而導致丟單甚至對銷售心灰意冷情況的出現。其實、銷售人員要想有所建樹、就必須自己“苦其心志”、具有非凡的意志力。包括、不爲一時的失敗而氣餒、要有屢敗屢戰的勇氣;要相信企業、相信產品、相信自己、一個連企業、產品、自己都不信賴的人、肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯、要通過自己多摸索、多實踐、不怕出醜、不怕拒絕等、構建自己的心理“防火牆”、做到堅韌不拔、敢於挑戰自己、超越自己。
第二關、面子關
面子是誰給的、是自己給的嗎?是別人給的、當你成功了、你就有面子了、否則、不要奢談面子。這是筆者的觀點。在給學員講課當中、經常碰到學員談及開發客戶、要求客戶打款時、總有低人一等、找人辦事之感、以致總感覺沒面子、加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業、堂堂“天之嬌子”、怎麼能與學歷很低的經銷商爲伍、那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況、這種觀念都是不對的。
首先、現在的社會是人人爲我、我爲人人、只要提供了有價值的工作、幫助客戶賺到了錢、讓企業獲得了利潤、這就是一件高尚的事情、不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感、銷售人員通過銷售產品、實現廠家、渠道、消費者多贏、沒有必要有低人一等的自我感覺認知。
二是、不論我們的合作伙伴學歷層次、內在素養如何、我們都要真心對待、術業有專攻、成功有方法、我們的渠道商能做的很大、說明其有優勢的一面、我們多從他們身上汲取優秀的養分、尊重他們、這樣、我們給了對方面子、對方也會給我們面子。因此、只有先撇下不值錢的面子、我們才能大膽工作、才能不斷取得進步、才能不斷的贏取更大的面子。
第三關、技能關
銷售要想比別人做得好、就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路、技能決定格局。因此、銷售人員還要過技能關。作爲一名優秀的銷售人員、我們要掌握如下技能、一是溝通、現在是一個溝通的時代、不會溝通的人、將無法將自己的思想、產品、更好的推銷給顧客、同時、也無法取得企業、同事、客戶對我們更大的支持、只有善於溝通、銷售人員才能左右逢源、遊刃有餘。
銷售人員還要具備開發、管理、維護客戶的能力、一個銷售人員不會開發市場與客戶幾乎是不可想象的`、我們必須具備開發市場及客戶的步驟、方法、技巧等、這樣我們才能稱得上一個合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場的能力、能夠根據市場情況、競品情況、經銷商情況、設計出適合市場的產品組合、價格組合(包括市場定價)、渠道組合(整合、開發各種渠道)、促銷組合(低成本促銷)等、從而能夠讓企業花較少的錢、辦最大的事、能夠讓經銷商持續的掙錢、掙大錢、讓市場能夠持續、健康、穩定發展。
第四關、體能關
銷售人員要過的第四道關、就是體能關。銷售人員壓力很大、這種壓力、不僅來自於企業、還來自於家庭、由於銷售人員常年工作在外、生活沒有規律、導致吃飯不定時、休息不定時、很多時間都是在汽車、火車、輪船等運輸工具上度過、這種工作生活方式、導致銷售人員身體缺乏鍛鍊、再加上一些銷售人員不好的積習、比如、不吃早飯、喜歡睡懶覺等、導致身體狀況較差、甚至出現了一些亞健康狀態。筆者近年服務的'公司、就曾出現一年當中去世幾人的情況、他們或過勞死、或因病猝死、但同時他們又都很年輕、這種情況的出現、不得不讓我們反思銷售人員的健康疏解問題。
溝通能力
溝通能力是銷售的最基本能力。溝通不是口若懸河、喋喋不休、而是有效的提問和傾聽、站在客戶角度關注對方的想法和感受。
銷售應該知道如何使用自己有效的時間、如何在有限的時間裏做最有價值、最有效的事情、所以應該具備時間管理能力。只有勤奮努力和付出的銷售、纔會得到比別人更豐富的回報。
現在很多行業發展日新月異、特別是在高科技行業、無論是產品知識還是銷售技能、還是對銷售和服務的模式、無時不刻都在發生着巨大的變化。
變是世界唯一的不變、如何能夠適應各種突如其來變化、決定一名銷售能否生存下來、成爲出色銷售的關鍵。
專業知識,銷售應該具備專業知識。
專業的知識包括客戶業務知識、客戶行業知識、產品技術知識及公司相關知識。這些知識是我們與客戶溝通和相互理解的基礎。
我們掌握了這些知識、才能夠聽懂客戶說的話、理解客戶的意思、體會客戶的感受、才能夠將我們的產品技術與客戶的概念結合起來、才能將我們獨特的差異優勢變成客戶的價值。
銷售應該具備爲客戶提供諮詢和方案的能力。
基於客戶的企業及業務特點、能夠有效把握客戶的需求、結合客戶的需求和所掌握的專業知識、能夠爲客戶提供諮詢建議和解決方案。
很多專業知識正是在銷售的調研分析和方案製作過程中、才逐漸完善的。
銷售應該是個雜家。
除了專業知識、很多成功的銷售在某些領域、或某幾個領域有着較深的研究、或者歷史、地理、人文、體育、文化等涉獵廣泛。只有這樣我們才能夠在需要的時候、找到與客戶感興趣的`話題、迅速接近與客戶的距離。
所以很多銷售都有閱讀的習慣、每天晚上不看點兒什麼、他就無法入睡。
有效的銷售技巧
有效的銷售技巧是作爲一名銷售騎馬、射箭、揮刀、舞槍的基本功。
無論有再好的銷售機會、制定了再好的策略、都需要銷售面對客戶來完成。
銷售技巧是推進銷售進程的根本能力。有效的銷售技巧中、專業的溝通技巧是銷售的關鍵能力。溝通的本質是能夠“問明白、聽明白、想明白、說明白、做明白”。
基於溝通技巧、我們纔會有客戶關係的建立和維護技巧、調研技巧、方案呈現技巧、客戶疑慮排除技巧、商務談判技巧、成交技巧等一系列專業的銷售推進技能。
周詳的分析策劃能力
周詳的分析和策劃能力、有本書寫到的“形勢分析與策略制定”的能力。如何能夠根據當前形勢、客戶的內部結構、每個人的態度和反饋、我們在這個項目中優劣勢、制定有效的策略。這是在複雜銷售中成功銷售應該具備的關鍵能力。
形勢分析和策略制定能力、需要銷售能夠有地收集各處有用的信息、將這些信息以嚴謹、合理的思維邏輯進行分析、基於我們自己的實情情況進行戰略性的思考與部署、從而制定有效的策略。
制定策略後能形成有效的銷售計劃、並且能協調適當的資源來完成這個計劃。複雜銷售中的銷售、就是一場戰役的指揮官、運籌於帷幄、而決勝千里。知止而後有定、定而後能靜、靜而後能安、安而後能慮、慮而後能得。
如何做一個好的銷售
第一、知己知彼、百戰不殆。做一個好的銷售首先要對客戶瞭若指掌。現在是信息時代、要藉助心息技術手段把客戶的基本情況瞭解清楚、這樣才能從顧客的角度考慮問題、從顧客的額角度分析問題解決問題、獲得有效銷售。尊重對方,禮貌微笑,傳名片時略彎腰。觀察對方的一些舉動、聽對方的意思、介紹自己產品的優勢。
第二、善於溝通、獲得認可。信賴往往產生美好的境地。若不能博得顧客的信任、則不能實現有效銷售。獲得信任又注重與對方實現有效溝通、要尊重客戶的`需求、傾聽客戶的心理需求、解決客戶的心理矛盾、滿足客戶的心理預期。
第三、合理推介、實事求是。不要過分誇大自己產品的性能和功用、也不要不好意思遮遮掩掩、把每一次銷售的過程當成實戰演習、當成自己提高修養和技能的機會、引導客戶對產品進行體驗、喚起客戶的內在要求。不要怕失敗、失敗是成功之母。
溫馨提示
1、要愛銷售。不愛就不會有奇蹟發生、就不可能做出好的績效來。愛是一切工作的出發點、也是幹好工作的動力源。
2、要講誠信。幹銷售不是單純意義上的買產品、而是設身處地地爲顧客提供產品信息和服務、幫助客戶更好地改善生活條件、提升生活質量。所以、要心繫客戶、實事求是、既不誇大其詞、也不掩飾產品缺點、站在客戶的角度提供誠信服務、讓客戶買的放心、用得舒心。
3、要了解客戶的需求。一方面是心理需求、另一方面是生活需要、這兩者都很重要。要了解、就要與客戶溝通和交流。尊重客戶的心理預期、滿足客戶對產品的性質、特點、價格、售後等信息的要求。
4、要有暢快淋漓的表達。這就需要有好的口才、也就是優良的口語表達能力。該說的一點兒都不能漏掉、不該說的不能亂說。要掌握說話的語氣、語調、坦誠布公、不偏不倚、客觀公正、贏得信任。
5、要善於傾聽。不要剃頭挑子一頭熱、只顧自己滔滔不絕、不管對方願意不願意聽。一定要以平和的心態、推介自己的產品、用心感受對方的意願、適時調整營銷策略、提供信息服務。這樣才能根據客戶需求開展對話、達成銷售意向。
