主人公是怎麼維護客戶關係

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主人公是怎麼維護客戶關係，企業的長期穩定發展,少不了要與客戶建立長久的合作關係，一旦你不聯繫客戶，客戶有可能就改變主意了或者是覺得你的服務有問題，以下介紹主人公是怎麼維護客戶關係

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老客戶維護的訣竅1、更多優惠措施

如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關係和和睦的氣氛。

老客戶維護的訣竅2、特殊顧客特殊對待

根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，並不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜誌發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可爲企業多帶來20%—85%的利潤。

所以善於經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成爲企業的忠誠客戶。

老客戶維護的訣竅3、提供系統化解決方案

不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動爲他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣範圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

老客戶維護的訣竅4、建立客戶數據庫，和客戶建立良好關係。

日常的拜訪、節日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深爲感動。交易的結束並不意味着客戶關係的結束，在售後還須與客戶保持聯繫，以確保他們的滿足持續下去。

老客戶維護的訣竅5、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解

客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一方面，企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。

這樣，既可以使老客戶知曉企業的經營意圖，又可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。另一方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿

並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，採用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，採取積極有效的補救措施。大量實踐表明，2/3客戶離開其供應商是因爲對客戶關懷不夠。

老客戶維護的訣竅6、製造客戶離開的障礙

一個保留和維護客戶的有效辦法就是製造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。因此，從企業自身角度上，要不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻;從心理因素上，企業要努力和客戶保持親密關係，讓客戶在情感上忠誠於企業，對企業形象、價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能夠和企業建立長久關係。

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讓客戶保持忠誠的祕訣一、努力培養客戶信任

一位公司經理在對本公司銷售的銷售人員進行業務培訓時曾經說過：“把產品賣給客戶，客戶不會退貨，並且會成爲你的回頭客，這纔是真正優秀的銷售人員。”使客戶成爲你的“回頭客”，即忠誠客戶，首先需要贏得客戶的信賴。當銷售人員和客戶建立起相互信賴的關係時，纔可能出現繼續合作的機會，銷售人員纔可能獲得大批忠誠的客戶

作爲一名銷售員，你贏得的客戶信任越充分、越堅定，客戶對你的忠誠就越持久、越穩固，而你由此節約的銷售成本就越多，如開發新客戶的成本、產品宣傳的成本等。當然，最終指向的結果是，你從中獲得的`利益就越多。這不僅包括銷售產品形成的實際利潤，還包括穩定的客戶資源和無形的聲譽資源等。

讓客戶保持忠誠的祕訣二、關心客戶需求並及時做出有效反應;

銷售員要學會從各種途徑瞭解客戶的需求，比如事先調查、真誠詢問、後期回訪等途徑。一旦發現客戶需求，就要想辦法在最短時間內進行有效反應。所謂的“有效反應”，就是針對客戶需求採取行動使客戶感到滿意。

這裏所說的客戶需求不僅包括客戶在購買過程當中表現出來的需求，還包括交易完成後客戶遇到的某些問題。通常，及時解決交易完成後客戶遇到的問題，更有助於客戶忠誠度的提高。

如果銷售人員只是表面上對客戶需求表示關心，可是卻不採取任何實際行動對客戶表現出來的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得客戶的忠誠。

讓客戶保持忠誠的祕訣三、與客戶建立一種真誠互利的夥伴關係;

《經商訣竅》的作者保羅霍肯在其論著中提到：“如果你準備開始經營，就必須有一種可以永久保持的高尚品質，這種品質就是誠信。如果以質量和真誠來開始你的經營，你就永遠不會失敗，因爲任何失敗的理由都會被這種品質所打垮。但是，一旦你失去了這種品質，或者一開始就沒有真心地對待客戶，那你以後再想從頭再來就難上加難。誠信的價值在於一旦失去了就無法補償。”

銷售員必須堅持這樣一種觀點：我與客戶是永遠站在一條戰線上的，如果我不能爲客戶創造價值，那麼我將失去對客戶的意義;如果我對客戶不夠真誠，那我將永遠地失去客戶。

讓客戶保持忠誠的祕訣四、不斷挖掘新的客戶服務方式;

前幾年，國內一些廠家提出了這樣一種理念“人無我有，人有我優”，後來又有人增加了一條“人優我特”。不斷挖掘新的客戶服務方式，這其實就是銷售人員對上述理念的靈活運用。在產品同質化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴峻的形勢下，如果僅僅依靠產品的功能和質量或者低廉的產品價格，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實現客戶忠誠。

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銷售人員跟單技巧

我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時候不可能一次談成，這中間需要合作對方反覆商討和溝通，取得彼此都滿意的結果，才能終簽訂合同。據調查，能在第一次拜訪中就做成生意的比例只佔總數的5%，也就是說大多數銷售的成功都是依靠後續的跟進工作，這就需要一個優秀的銷售人員，不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預計的目的。

但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多銷售員只是在機械、重複地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無進展。其實，現代社會，人們的信息渠道已經不僅限於拜訪這一方法，我們更應該利用網絡和電話這兩種便捷的信息方式，隨時跟進客戶的購買動向，這樣，會節省不少人力物力。

銷售情景:

小陳是個很努力的銷售員，但他的業績似乎並不是很好。經常，當其他銷售員已經休息時，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購買信息等。這不，下班回家，吃過飯，他又拿起那些資料研究了起來。深夜了，妻子對他說:“立民，你爲什麼總是研究這些呢?”

“因爲我要跟進這些客戶啊?不研究資料怎麼行呢?”

“這倒是，但你爲什麼非得一個字一個字地看這些紙質資料呢?家裏不是有電腦嗎?”