淺說塗料營銷人員怎樣與業主打交道

淺說塗料營銷人員怎樣與業主打交道，很多裝企業務人員在第一次和顧客交流時，都用着無效的方法，當你聯繫上業主，第一句該說什麼其實是很重要的，那麼下面分享淺說塗料營銷人員怎樣與業主打交道。

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業主即投資商，對工程擁有至高無上的決策權，對裝飾材料這一塊一般首先會委託他的工程技術部對市場作調查瞭解產品的質量價格。當然他首先得詢問建築師的意見並尊重建築師的決定，特別是私營企業。

他們常常與建築師一道去考察市場，在他們來說更加關注的是價格,而把對品牌質量的瞭解，把握留給建築師、

營銷人員在取得建築師的信任後應讓建築師力邀業主一起坐下來聊天，聊的範圍很廣，可以是產品，也可以是大家感興趣的其他疇。0問題，只談產品的人不會被人接受。因爲業主的工程技術人員除了是工程技術人員出身的外，

大多爲萬金油，這些人往往交際很廣，正邪兩不分。雖說最終權在老闆，但老闆的信息是來源於建築師以及他的工程技術人員，如果取得這兩方面的首肯，離成功便不遙遠。

對於小型工程，業主在取得建築師與工程部主營同意後，即可拍板。

對於大型工程，一般情況會去考察，如果通過建築師作工作力邀他們考察市場便成功了一半、因爲考察的對象的選擇,業主通常都會讓建築師提供名單，

而建築師提供名單的依據便是：

1、知名企業，知名品牌

2、在大型項目中成功使用過反映良好

3、建築專業雜誌有推介

當然業主的'工程主營是一個肥缺，他們往往是老闆最信任的人，同時也是對扣點最感興趣的人，只是程度不同罷了、這也要求營銷人員掌握一個度，需要有通過一次交談就能挖掘對主的心理活動、必須要有良好的記憶力，

因爲他們往往不直接告知你想要問的話題，而是無意中會說出自己的答案。例如：你在與他交談的同時，他可能會拿着電話去諮詢同類產品，而往往他們會無意說出電話號碼（每個人都會有這樣的習慣），

這就需要你能默記這些號碼以便掌握對產品的主導權，先發制人。你必須能通過一次介紹後，下次見面能準確說出對方的名字，讓他感覺你對他的尊重。

有些工程主營往往不希望在office聊產品過深，特別是價格、他希望在價格上可操作的空間較大，特別在內地、他們往往喜歡在辦公之餘兩人單獨閒聊。他們最關心的便是安全。當然，如果能將建築師與工程技術主營揉在一起是最好的了。因爲他們各自會把風險轉嫁給對方，更容易作出決定。

施工單位在工程實施過程中地位不高，一方面掙錢的是他們，而另一方面卻事事不能作主張，尤其在主要用材上，在工程施工過程中，他們往往與業主方對立，而協調者往往又是監理人員和設計人員，

而監理人員代表的是業主方，會處處業主方着想，只有設計人員在他們看來最值依賴了，理者每一項工程的最終結果評定均需設計人員簽字，這就決定了設計人員在施工方心目中的地位，他們甚至拿設計人員作擋箭牌去推介某些產品營銷人員在與施工單位打交通時

應注意以下幾點：

(1)尊重他們，與他們平等對話

(2)最好由建築師，業主工程主營將你推介給他們，你將會得到更大的尊重。

(3)能容忍無禮，無知

(4)勤跑工地，與現場施工人員交朋友。

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藝術塗料本身很具有吸引力，相信每一個人在看到藝術塗料裝修後的工程都會目瞪口呆，可以完全顛覆大家固有的裝修模式。但是由於很多藝術塗料門店並沒有掌握好的溝通方式，以爲賣出自己的產品以後，

與客戶之間就不存在往來了，這是非常錯誤的認識，藝術塗料門店必須要與客戶之間達成默契，增強彼此之間的交流。

好的口碑是品牌最好的宣傳

藝術塗料的宣傳不單單是靠廣告，靠銷售人員的三寸不爛之舌，而藝術塗料的'口碑往往纔是決定性的因素。客戶通過你介紹的藝術塗料，做成了自己非常喜歡的裝修風格，當然會向別人介紹自己用了哪款藝術塗料，口口相傳，好的口碑讓你家的藝術塗料門店最好的宣傳。

與客戶互動，抓住用戶需求是關鍵

藝術塗料門店也要時不時的與老客戶進行互動，可以多問問他們的體驗效果，有什麼意見需要反饋。甚至可以用心挑選一些小禮物贈送給客戶，這樣一來，客戶對於你們的專業和熱情纔會表示認可，才能提高你們的品牌認知度。

廣大推廣宣傳，線上線下共發展

藝術塗料門店是很有發展前景的，但是藝術塗料畢竟還沒有完全的深入人心，需要老客戶去宣傳介紹，這樣才能夠慢慢的打開知名度。線上就是藝術塗料門店須要與客戶之間多溝通交流，拿住用戶需求，

讓用戶有更好體驗，自然品牌口碑就好；而線下則是藝術塗料生產的品質要做到嚴要求高標準，以用戶體驗需求爲核心。線上線下雙管齊下，打造品牌知名度不是問題

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一、如何跟客戶溝通

1、調整好自身狀態

要想實現良好的溝通，就必須集中全部的精力去聽，這是有效傾聽的基礎。爲此，銷售人員在與客戶溝通之前要做好多方面的準備，如心理準備、身體準備、態度準備及情緒準備等。恐慌的心理、 疲憊的身體、黯然的神態及消極的情緒等都可能使傾聽歸於失敗。

2、讓客戶主動提供需求

在很多時候客戶不願意主動透露自己的想法和相關的信息，如果僅靠銷售人員一人表演，那麼這種缺少互動的溝通就顯得相當尷尬，且最終必然無效。爲了使整個溝通實現良好的互動，並利於銷售目標的順利實現，銷售人員可以通過適當的提問來引導客戶敞開心扉。

在很多時候，客戶也會根據銷售人員的問題提出自己的想法。如此一來，銷售人員就可以針對客戶說出的`問題尋求解決問題的途徑。通常來講，

銷售人員可以用“什麼……” “爲什麼……” “怎麼樣……” “如何……”等疑問句來發問，這種開放式提問的方式可以使客戶更暢快地表達內心的需求。

3、對客戶信息進行有效篩選

在與客戶溝通的過程中，客戶會傳遞出各種信息，有些信息是無用的，而有些則對整個溝通過程起着至關重要的作用。對於重要信息，銷售人員在傾聽的過程中應向客戶予以覈實。

這樣做有兩個好處，一是可以避免誤解客戶的意見，從而及時找到解決問題的最佳辦法;二是可以使客戶得到鼓勵，他們會因爲找到了熱心的聽衆而增加談話的興趣。 當然，向客戶覈實信息需要尋找適當的時機，利用一定的技巧，否則難以達到鼓勵客戶談話的目的。

4、跟客戶溝通過程中要有迴應

不管是什麼樣的溝通，如果只有一人在說而另一人毫無迴應，談話將無法進行下去，與客戶溝通尤其如此。

如果客戶在傾訴過程中得不到銷售人員應有的`迴應，他肯定會覺得這種談話索然無味。及時迴應客戶說的話可以使客戶感到被支持和認可。當客戶講到要點或在停頓的間隙，銷售人員要以點頭等方式適當給予迴應，這可以激發客戶繼續談話的興趣。

二、跟客戶溝通的技巧：

1、首先要非常熟悉自己的產品

目前同質化產品競爭激烈的時代，對於自己的行業領域儘量做到專業的地步。

2、以對方爲中心

在商務交往過程中，務必要記住以對方爲中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶吃飯的時候，應該首先徵求客戶的意見，他愛吃什麼，不愛吃什麼，不能憑自己的喜好，主觀地爲客人訂餐，這就叫擺正位置。

如果你的客戶善於表達，你可以誇他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”!

交往以對方爲中心，商務交往強調客戶是上帝，客戶感覺好纔是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現出來，就能妥善地處理好人際關係。

3、真誠地瞭解客戶需求

很多時候，我們明明知道客戶需要我們的產品，但是客戶就是不願意接受?像這種情況下就不能強制推自己的產品，要認真傾聽客戶的需求，在必要的時候才說出自己的東西，這樣在情感上對方也能接受。