大客戶的維護和管理，客戶對於公司來說是很重要的，而且大客戶通常是某一領域的細分客戶，相比一般客戶，他們通常能夠爲企業帶來更多的利潤，是實現企業可持續發展的最爲重要的保障之一，下面分享大客戶的維護和管理及相關資料。
大客戶的維護和管理1
1、與本公司實際上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或較大的銷售潛力；
2、有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；
3、對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有着重要的影響；
4、有較強的技術吸收和創新能力；
5、有較強的市場發展實力，等等。
企業必須明確：誰是大客戶？大客戶想要什麼？如何建立大客戶戰略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護大客戶？大客戶如何被長期經營等問題。通過對大客戶管理，實現自身業績的一個飛躍。
1、大客戶識別
首先，企業要識別大客戶，這個過程可以藉助CRM的數據分析來完成，主要表現爲，通過CRM中記錄的消費金額、合作週期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選（參考上面所說的大客戶的特點）。
2、大客戶的深入瞭解和分類
營銷工作開始之前，必須瞭解大客戶的需求，知道他們缺少什麼，想要什麼，我們能給什麼，然後根據需求提供一份合理的方案，有針對性地進行營銷工作。企業需要了解的內容有：
①客戶的經營；
②客戶市場和他們的客戶；
③客戶所在行業的'運作流程；
④公司產品/解決方案對客戶業務的價值。
另外，瞭解客戶需求，很有可能幫助企業找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。悟空CRM中可以根據已經錄入的客戶信息分析正在跟進的大客戶有什麼樣的需求，這樣銷售代表在下一次的跟進過程中可以改進營銷策略，從而更有效地促進大客戶營銷。
3、關注營銷過程
客戶的開發和維護是一個過程，大客戶的開發和維護更是如此。所以，要求企業管理好整個營銷過程。在營銷的過程中接觸到的情報以及消息都要及時進行總結和分析，讓自己對客戶的瞭解更加深入，從細節上追求質量，那麼成功就是水到渠成的事情。
CRM系統中的客戶、業務機會、日常活動等模塊都是在平時的銷售過程中經常用到的，銷售人員可以自我總結工作中遇到的問題，管理人員也能針對營銷過程中的問題給予及時指導，幫助銷售人員提升銷售技巧。
4、維護好大客戶關係
開發新客戶的成本是維護老客戶成本的2-5倍，所以企業需要竭盡所能維護忠實客戶，尤其是忠實的大客戶。
如果把大客戶的關係維護好了，很有可能贏得口碑效應，讓越來越多的客戶主動找你，或者大客戶主動幫你介紹新客戶。這種良好的客戶關係，會爲企業帶來越來越多的客戶。企業也 藉助CRM進行郵件羣發、短信羣發，批量給客戶發送生日祝福、節日賀詞以及促銷活動，在維護良好客戶關係的同時，進行大客戶營銷。
5、企業資源共享
藉助直線CRM實現企業各部門之間的客戶信息共享，銷售部、產品部、技術部等都可以看到對應的客戶資料，在提供服務的時候更具有針對性。
CRM客戶關係管理系統以客戶需求爲導向，專爲滿足企業營銷管理的需要，將營銷管理標準化、簡單化，降低了管理人員對工作的管理難度，同時所有的營銷數據都在公司平臺上，讓企業的經營有了沉澱及數據支撐。各個部門的工作連成一個整體，爲大客戶提供最好的服務，提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度。
大客戶是企業重要的客戶資源，一般來說，80%的項目收益來自於只佔其客戶總數20%的大客戶。所以，企業管理和維護好大客戶就相當於守住了一項重要資產。企業應該儘自己最大的努力，做好管理和服務工作，爲大客戶創造價值，實現與大客戶的雙贏。
大客戶的維護和管理2
客戶關係管理和維護怎麼做？
1、管理客戶資料，幫助開發客戶
隨着企業的不斷髮展和壯大，客戶數量也會不斷的增長，如果客戶資料的管理不當，就可能會導致信息混亂，而使用CRM系統就可以幫助企業更好的管理這些客戶的資料。
CRM系統中擁有強大的自動化管理的能力，可以詳細記錄客戶的信息，包括姓名、性別、職業、地址、電話、聯繫人、訂單記錄、瀏覽情況，銷售業務等具體的信息，避免了客戶信息的混亂，提高了客戶管理的效率。而且這些資料都可以根據情況進行更改和補充，隨時隨地更新客戶的信息，保證對客戶瞭解的全面性，從而更好地促進成交。
2、劃分客戶羣體，分析客戶價值
在銷售人員與客戶接觸過程中，可以藉助數據化管理平臺對客戶跟進階段進行劃分，比如對產品有一方面需求，但不是必須需要的客戶，可以歸爲潛在客戶；對產品特別需要，但在猶豫對比的客戶，可以歸爲目標客戶等等。針對不同類型客戶，提供不同的服務以及營銷手段，提高成交率。
企業也可以根據系統中記錄的客戶消費，確定客戶的價值，將客戶貼上不同的標籤，比如將客戶分爲高價值客戶、低價值客戶、中間客戶。在有新品上架或者企業推出促銷活動時，然後根據其購買的產品與新產品的相關性來判斷是否推送新品介紹。當用戶對新品表示感興趣的時候，企業也可適當推出一定的優惠政策，促使客戶購買。
3、定期回訪客戶，獲得客戶信任
優質的產品是吸引客戶和留住客戶的重要因素，但差異化的服務是使企業能夠在市場競爭中脫穎而出和保持長盛不衰的關鍵。客戶成交併不代表着業務結束，企業要做到差異化的服務，讓每一個客戶都可以持續不斷地爲企業創造更多的價值。
CRM可以協助企業人員進行定期回訪老客戶，提高老客戶滿意度。一方面促成二次銷售或傳播正面的企業口碑；另一方面重視客戶的售後反饋有利於改進產品和服務。
CRM系統可以設置週期性提醒，定期回訪老客戶，詢問客戶對產品的使用情況，收集客戶反饋，及時做好產品的優化；也可以設置節日生日提醒，讓相關人員給客戶及時送上祝福，提高客戶滿意度。
CRM可以幫助企業將客戶資料進行系統的分類並做好歸檔，在充分了解顧客的基礎上爲其提供針對性的服務，並提供持續不斷地客戶關懷，獲得客戶信任，提高客戶黏性，充分挖掘每一個客戶的價值，讓他們爲企業創造更多的效益。
大客戶的維護和管理3
如何做好客戶的管理和維護
1、銷售前期
很多客戶在購買產品或服務時會詢問一些信息，比如價格、功能、售後服務、企業資質等等，這個時候要做好客戶關懷，就需要根據客戶的需求提供相應的信息，結合客戶透露的信息，主動根據客戶的興趣喜好，提供相關的個性化建議。CRM能夠通過線索管理的功能記錄客戶的興趣，同時通過區分不同的營銷對象來規劃市場活動。
2、簽約時期
當客戶決定簽約的時候要做的客戶關懷工作也有很多，包括解決客戶對合同中的疑問、售後服務保障、優惠方案等等，在這個時間段，可以及時查看產品是否缺貨、回款情況，這時可以運用CRM的自定義工作流準則及時進行跟進銷售階段。CRM的應用不僅有效跟進了客戶，還提高了客戶滿意度。
3、售後時期
客戶成交後，銷售人員還可以利用CRM系統中客服人員記錄的使用情況、關心近期的投訴動態，即使後期客戶暫時沒有購買需求，也會對企業信任感，願意長期維持良好的客戶關係。CRM還設置有對老客戶的人性關懷，比如節假日和生日提醒，這種人文關懷不僅可以幫助公司維護老客戶，還能通過老客戶的口碑效應，帶來更多新客戶初始的高度信任。
