客戶經營的四大流程，在很多時候我們都需對客戶進行細分和經營，這樣才能更好的留住客戶，下面分享客戶經營的四大流程，希望對你有所幫助。
企服解答
客戶管理的四個步驟分別是：瞭解客戶、建立客戶聯絡、貢獻價值、提升客戶忠誠。
1、瞭解客戶
只有熟悉客戶的分佈位置，你才知道要如何去安排客戶的拜訪。在我們一開始接觸的時候會有很多未知客戶，這就要我們在走訪的過程中去加以瞭解，不斷的添加新客戶，才能說明我們的工作成績。以現知客戶做點，進行“大掃蕩”，不放過每一個可能的客戶，這是業務人員的初級階段考覈的目標。在走訪初，要詳細瞭解客戶分佈和客戶的情況，做好記錄，讓我們能夠掌握客戶的購買力和購買人。
2、建立客戶聯絡
出色的客戶關係管理要求經銷商或銷售人員首先針對自己的'重要或者核心客戶建立持久、定期的聯絡。其中，兩項重要任務是建立客戶數據庫以及客戶關懷。
客戶聯絡有五大基本工作，包括：關懷關心客戶：聯絡最注重感情投資，客戶公司或個人有問題就需要援助；傳遞業界信息：向客戶傳遞有價值的業界信息，成爲客戶需要的“消息小靈通”；促進每次交易：說對話，做對事，推動客戶的交易進度及重複購買；提供優質服務：無論售前售後，向客戶提供最好的技術支持或者服務資源；收集變動信息：記錄客戶的意見反饋、需求變化及組織內部任何的重要變動。
3、貢獻價值
就是把工作重心從產品銷量轉移至對客戶的價值貢獻；在全過程、多方位的諮詢工作中，能提供解決方案而不只是交易；關注業務改進與創新，提高客戶的投資回報，致力於雙方共贏。
經銷商或銷售人員此刻應該着重完成角色轉型，從“銷售角色”變身爲“顧問角色”。“銷售角色”致力於賣出更多的產品，多以個人業績爲導向；“顧問角色”則是站在客戶角度提供更專業建議、方案及增值服務，幫助客戶經營成功。
4、提升客戶忠誠
客戶忠誠的意義之大，無人懷疑。一個公司如果將其顧客流失率降低5%，那麼利潤收入就能增長25%—85%。老顧客會不斷重複甚至增加購買，並向別人推薦，從而減少了企業的營銷成本。
雖然這是客戶管理循環的最後一個步驟，但其實每天都在做這項工作——監測和優化客戶的“忠誠度指標”，具體包括有效處理客戶投訴以及調查客戶流失原因、制訂補救改進方案。
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一、分析大客戶
分析大客戶爲衆所周知的步奏。但是分析大客戶的什麼?什麼資料纔會有利於我們的下貨掌握客戶的走向?
珍貴的資料：
1、分析大客戶的整年計劃(獲取第一手資料)，掌握大客戶的年度任務和後期一年工作重點。
2、分析大客戶的考覈方案，掌握大客戶各個部門所需，才能投其所好。
3、分析大客戶的部門結構，掌握大客戶的採購流程、核心決策任務，才能不做白用功。
4、大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考覈等基礎數據。
如上四點能掌控核心決策環節，找到對應的人做對應的決策;能掌握精確的掌握對方的需求和後期的投入方向工作重點;能掌控整個大客戶的門店消化能力，下貨數量了熟於心;能滿足大客戶各個部門的任務需求。整條線很清晰，整個架構很清晰。
資料的獲取不是輕鬆的，需要耐心;需要發掘培養內線的`能力;需要能在基礎數據上分析對手的能力;需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發揮奇效。
二、適時控貨
獲取到用戶的考覈體系，年度計劃、採購流程的時候你會很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考覈指標?你的機型在整個考覈體系中佔有多大的比重?怎樣促進大客戶完成這些考覈?
大客戶會發起提貨，每單都是以100臺1000臺計。在你把握大客戶的需求是，對大客戶的需求你不要無條件滿足。需要適時的控制，告訴客戶：“這款機型現在貨源緊缺，沒有客戶需要的那麼多貨”或者“有貨的被某某分公司強走了，我協調好明天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉?”方式藉口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴大化。注意：這是很危險的操作，在沒有前期的數據支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。
當完成第一次訂單擴大後，你可以繼續跟進需求。向其內部放出消息這款機型如何暢銷、貨源緊缺、整個渠道處於飢餓狀態等。在抓住時機告知大客戶：“近期有到貨一批到，你看我第一時間通知到你，把優勢手機首先讓出來給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷售情況勢頭很好哦，你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關係，而且就算客戶不提這單貨也是當做了一個順水人情，一舉多得。
在信息收集到位，且銷售拉動措施到位的情況下，成功率是相當高的。
三、砸費用
費用永遠是最管用的下貨利器。
有錢能使鬼推磨，什麼時候砸錢最有用這是相當重要的。在衆多競爭對手中，他們也是有費用可以砸。我們不能和競爭對手硬拼，要智取攻其不備。首先要了解前期競爭對手投入費用的情況如何，要了如指掌。知道競爭對手的底線，那對我們砸錢辦事成功率那是相當的有用。
抓住時機該出手時就出手：在競爭對手無法到貨滿足大客戶需求的時候，低費用瘋狂壓貨不要錯過良機。在對方前期花費大量市場費用，無法再投入大量費用的時候，我們要將前期積累的費用不惜一起的砸向大客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競爭對手將無力還擊，壓死競爭對手。
抓住時機，以己之長，攻己之短。
四、銷售拉動
貨進入大系統後最重要的事情是幫助大客戶消化庫存，需要強力的終端銷售拉動。包括對方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈送、銷售獎勵的刺激等等。在終端拉動銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動才能形成良性的大客戶拓展和維護。
銷售拉動細緻講來，那要談到終端上的管理，也是一門需要深入探討的問題
當然，大客戶營銷管理遠不止這些，筆者所列出的只是自身認識體會。很多更深層次的原因仍需繼續挖掘。姑妄之言，不勝恐慌，望專家指點，榮幸之極。
