客戶經理接觸客戶時的表現，對客戶進拜訪客戶之前，我們要先了解你的客戶，這是有定的道理的。如果你對的客戶處於完全未知的狀態，在營銷的時候就註定被動，下面來看看客戶經理接觸客戶時的表現。
一、爲什麼要進行陌生客戶拜訪
作爲一個客戶經理，能夠自帶資源固然好，但是倘若沒有關係和資源，就需要從陌生拜訪開始做起，與廣告、集體營銷活動相比，上門營銷是客戶經理最常見的一種營銷方式，雖然過程可能比較困難，但是一旦做成，成爲忠誠客戶的比例比較高。
二、怎樣進行陌生客戶拜訪
1、注意形象（隱性加分）
人是視覺動物，在心理學上有七三八五五定律，七是內容，三八是語氣語調，五五是外表，高顏值，形象好這種得天獨厚的自然條件並非人人都可以擁有的，但是客戶經理第一次見客戶起碼給客戶在形象上一種乾淨整潔大方的感覺，衣着得體，口腔清新，身上不能有任何異味，最好給客戶一種很專業的外在形象。
在與客戶交談的時候要不卑不亢，有恰當的眼神交流，保持自身的氣場，不要目光躲閃，不要低聲下氣，說話聲音語速平穩有力，表情動作力求自然，要充分利用好與客戶見面這個重要又短暫的時間，把握好時機向客戶介紹自己，突出自己優越的個性，併發自內心的對客戶微笑，這種微笑體現出來的是一種自信與沉穩，可以給陌生客戶一種良好的印象，還能與客戶聊天時營造出一種良好的氛圍。
2、平穩心態
客戶經理在面對客戶的時候，一定要端正心態，要將客戶看的重要，但也不要將客戶看的過分重要，因爲不是所有的客戶都會成爲我們的客戶，客戶經理與客戶是一個雙向挑選的過程，客戶選擇客戶經理，同樣客戶經理也會對客戶進行挑選，因此們與客戶的地位應當是平等的，在交流的時候也應當是平等的。
即便客戶最後拒絕你，也不要有任何心理上的壓力創傷，很多客戶經理堅持不下去不是因爲身體原因，而是因爲心累，但你要明白，銷售中會遇到各種各樣的拒絕是很正常的，客戶拒絕的是你的某個角色而不是你這個人，因此不要有任何心理負擔。
大部分客客戶都是友善的，你換個角度想想看，如果你是客戶，你在接觸陌生人的初期是不是也會本能的抗拒，他們只是在找一個藉口推拒你罷了，並不是真的討厭你。因此在正式拜訪之前爲自己最好心理預期與建設，設想好可能遇到的場景，拜訪客戶的時候，如果你感覺你的客戶真的在下意識的拒絕或者敷衍你，千萬不要灰心，這個時候你可以通過轉移話題的方式來吸引客戶的注意力。
無論客戶的反應如何，你都要充分保持你的耐心與真誠，讓客戶慢慢的對你放下戒心，建立起對你的信任，如果客戶主動提問，客戶經理一定要給出迅速反應與思路清晰的回答，快速設計個性化金融服務方案儘快的促成業務合作。
營銷就是一個需要不斷搭訕然後被拒絕的過程，即便失敗也沒有關係，作爲新人客戶經理一定要有面對失敗的勇氣，面對失敗的時候不要沮喪，尋找失敗的原因，總結經驗，尋找客戶開發的可能性，尋求該客戶的突破點。
3、準備、觀察、模式
（1）準備
對客戶進行拜訪客戶之前，我們要先了解你的客戶，這是有一定的.道理的。如果你對自己的客戶處於完全未知的狀態，在營銷的時候就註定被動。
因此，作爲客戶經理，在對客戶進行陌生拜訪之前，一定要對客戶有一個大致的瞭解，通過報紙網絡數據庫以及多方打聽等等渠道對客戶進行一個基本的瞭解，包括客戶的年齡職業性格家庭背景教育背景，習慣嗜好，資產狀況，行業背景，行業特點，企業狀況，甚至是喬遷新居，結婚，生日，特殊紀念日等等，瞭解的越多，就越容易知道與客戶大致的談話方向。
（2）觀察
除了對客戶基本情況的瞭解以外，你還可以在對客戶進行拜訪的時候，注意留心觀察一下客戶家中或者辦公室的裝修風格，物品的擺放風格，屋內有沒沒有什麼標誌性的物品等等，這些無聲的物品其實都是對客戶的性格、興趣愛好、個人風格的側面反映，因此作爲客戶經理一定要敏感的捕捉到這些無聲的信號。
（3）模式
與客戶正式交談的時候應當注意自己的談話模式。在銷售行業有一句老話“一個銷售高手應該是一個很好的提問者。”提問並不是讓客戶感受到你很有目的性嗎，這樣反而會起到一種反效果，從現實提問入手，從客戶感興趣的話題入手，能喚起客戶的興趣和關注纔是聊天能不能驚進行下去的持續保證，比如問一下客戶的店面裝修，牆上的古玩字畫，客戶的經營品牌等等。
從聊天中挖掘出客戶的真實關注點，同時要善於傾聽，在與客戶的溝通過程中有意識的引導與客戶的交流方向，並通過對方的言談舉止，挖掘出客戶的真實想法以及有價值的信息，客戶說話時候要及時給予正面積極的反饋，適當的點頭微笑表示肯定，讓客戶感受到你在用心跟他溝通。
在客戶介紹產品時要注意留心客戶的反映，但不要死盯着客戶，根據客戶的反映適時地調整自己的營銷方式，對於客戶提出的異議表示認同，如果客戶有意成交的時候，我們一定要抓住時機。
還有，“工欲善其事，必先利其器”，一位優秀的營銷人員一定要帶好自己完整的營銷工具，比如名片、產品說明書、筆記本，計算器等等，凡是能促進銷售的資料，都應該帶上，這些都會無形之中輔助你的營銷。
4、注重客戶的隱性需求
一個人的需求就像是一座冰山，冰山之上能被人看得見的部分是顯性利益，包括產品的質量收益等等，第二層就是隱藏在冰山之下的隱性利益，那纔是真正影響成交的因素，也就是客戶的隱性利益，也就是情感、感受和信任，客戶是不會明確的表露對影城那個利益的需求，如果他對你的產品或者服務缺乏信任，她會用“顯性需求”來將你搪塞過去，因此想要跟客戶達成合作，一定要讓客戶真正的信任你，讓客戶感受到你在營銷破過程中的熱情與服務，只有這樣，才能更好的幫助你達成合作。
（一）以禮待人贏得客戶形象
我們在與客戶溝通之前要樹立好一個良好的職業化形象，很多時候我們在與客戶交流時，由於沒有注重自己的個人外在形象，或者說話時的語氣和言辭冒犯到了客戶，使客戶對我們第一印象產生了芥蒂，進而讓客戶對我們產生懷疑，可能會導致後續客戶對我們以後的溝通無法進行或者溝通效果不好。因此，給客戶留下一個好的印象是客戶經理以後溝通的催化劑，如果客戶覺得你外貌得體，說話風趣，和他聊天能產生共鳴，客戶才能更加欣賞你，信任你，你未來的工作才能更好地展開。
（二）分析客戶需求
有這樣一個例子，兩個小女孩一起到廚房找橙子，但她們只找到了一個橙子，問，怎麼辦？有的客戶經理說把橙子切開，一人一半；有的說，把橙子榨汁，一人一杯；還有的說把橙子種下去，明年收穫更多的橙子。只有很少的客戶經理問小女孩爲什麼要橙子，如果一個是爲了吃橙子的果肉，另一個是爲了得到橙皮曬乾泡水喝，那就根本無需爭議，各取所需，而你也不用絞盡腦汁去思考橙子該怎麼分的問題。所以在與客戶交流之前，要了解他們的需求，不是你以爲他想要什麼，而是瞭解他真正需要什麼，不要用你的思維模式去推測客戶內心的真實想法。因此，在與他們溝通之前，知道他們內心真實的需求往往能達到事半功倍的效果。
（三）心態積極
作爲客戶經理，你每天會遇到不同類型，不同年齡段的人，你需要有一個良好的態度和積極的心態去面對你的客戶，在溝通時你要投入你的熱情，付出你的真誠與耐心，善於發現客戶的優點，並在適當的時機把它說出來，人性最渴望的就是讚美，適當的讚美會讓人心情愉悅，讓客戶對你的好感倍增，當然，讚美也要掌握好尺度，把握好分寸，夸人沒誇到點子上，或者言辭太過都會起到反效果。
（四）勿逞一時口舌之快
與客戶溝通時最忌諱的就是逞一時口舌之能，你要記住你的目的不是爲了與客戶爭辯，而是引導客戶去接受你的觀點，你不要擺出一副教人的樣子，更不要賣弄你的專業術語，在遇到專業性用語時，儘量通俗一點，在與客戶觀點相悖時，你更要收斂住自己，用良好的語氣慢慢的與客戶解釋，曉之以情，動之以理，在客戶說話遇到常識性錯誤時，你要顧全他的面子，替他搭建好臺階，機智的圓過去，任何事情都是雙向的，你的一切行爲都會無形中烙印在客戶心中，客戶自然會在心中爲你默默加分。
（五）擴大自己知識面
正所謂知識就是力量，一個優秀的客戶經理需要具備銀行的基本知識、金融產品、法律財會甚至是社會經濟心理學1知識，瞭解更多的知識才有助於你在與客戶聊天時有話可聊，你可以去給客戶科普一些金融常識，也可以與客戶一起談點金融法律甚至是社會新聞上的事情，這些看似與產品無關的話題實際上卻能默默的拉近你與客戶之間的距離，讓客戶覺得你有趣，你懂得很多，在面對不同的職業羣體你依然能用你豐富的知識面去和他達到一種頻率共振的感覺，客戶才能更加願意跟你聊下去。
（六）學會察言觀色
所謂察言觀色，就是“看人下菜碟”，你要學會及時分辨場合和你溝通的對象，不同的場合需要不同的溝通方式，不同的人也需要不同的溝通技巧，你要保持高情商和精準的判斷力，因地制宜，靈活轉變，投其所好才能更好的保證溝通效果。
（七）做一個好的傾聽者
這裏的傾聽，不是跟客戶漫無目的`的聊天，而是在聆聽的過程中，弱化自己的營銷意識，你不要讓對方覺得你帶着很強的目的性跟他講話，你要認真聽聽客戶的話，與他們建立一種跟別的理財經理不一樣的關係。優秀的溝通者的真正祕訣不是他們的講話，而是他們的設身處地：在開口之前，他們已經清楚了聽衆的體會，你要當一名好的傾聽者，合格的聽衆，帶着溫度去聽，給人以溫暖的感覺，適當微笑，與對方有眼神交匯，反之，如果你在客戶說話時，表現得心不在焉，不夠真誠，甚至不耐煩，那麼客戶與你溝通的慾望自然大大降低，最終會影響客戶對你的信任度。
（八）維護公司利益
這是很重要的一點，你作爲這個銀行的客戶經理，你要學會維護公司的合法利益，你在與客戶交談時，不要以損失公司利益爲代價博取客戶歡心，更不能爲了私利來損失公司的公利。
