我與客戶的關係 ，一直以來，我心中對待客戶的關係就像是小說裏寫那樣，能在這虛擬的網絡上相識，是一種緣分，不管能否達成合作，算是交了一個朋友，下面來看看我與客戶的關係 。
對於銷售人員來說，客戶關係其實分爲三個層次：
個人關係：這是大部分銷售人員所說的客戶關係，其實就是和客戶關鍵決策人之間個人關係的距離，如果雙方共識多，認同度高，那麼就是客戶關係或者客情關係較好，任何一方的認同度不足，就可以認定客情關係不夠緊密。
產品關係：客戶需求和公司產品之間的關聯度，這個很少有人注意，其實，說的是在客戶的需求面前，我們產品本身的匹配度和競爭力，這種競爭力是否能夠讓客戶覺得，非我們的產品和服務不可，如果是，那麼產品關係就非常緊密，因爲你難以替代。
企業之間的關係：這個關係常常被忽略，但確實最爲重要的客情關係，想一想，如果雙方高層、中層人員之間都經常溝通和切磋，即便是產品合作不多，但如果有更爲緊密的組織之間的溝通形成的羣體關係，那麼合作是梳理成長的事情。
作爲銷售，你所需要的是，在建立產品關係的.基礎上，最大限度先做好企業之間的關係切入點，在這個前提下，個人關係的建立就容易很多。
當然，有一種非常重要的關係是：共生關係。
共生（mutualism）是指兩種不同生物之間所形成的緊密互利關係。動物、植物、菌類以及三者中任意兩者之間都存在“共生”。在共生關係中，一方爲另一方提供有利於生存的幫助，同時也獲得對方的幫助。
兩種生物共同生活在一起，相互依賴，彼此有利。倘若彼此分開，則雙方或其中一方便無法生存。
這種共生關係雖然並不普遍，但對於做銷售來說是非常重要的，因爲共生關係強調了客戶本身對於我們的合作是無法取代的，即便是維持一定的時間內，這也會爲我們創造巨大的利益。
比如：國內的大部分手機廠商和高通，其實就是一種較爲明顯的共生關係，離開彼此，都會造成巨幅的業績壓力。
共生關係雖然對雙方來說都有好處，但壞處是，如果關係被外力破壞，造成的損失可能就是巨大的，比如受到外部政策壓力，就會導致雙方利益同步受損。
對於銷售人員來說，面對複雜的市場環境，已經近年來時不時出現的黑天鵝時間，共生關係也只能作爲諸多合作關係的一種重要形式，但是有PLAN B對銷售纔是最重要的。
01-認識
第一個階段叫認識，我們與客戶在公開場合見過面，交換過名片，客戶與你是陌生/公事公辦的關係。在這個階段中，對我們開展銷售工作沒有什麼幫助，因爲客戶不會向透露重要的情報和資料，話句話說，給你的東西你在網上也能查到，所以這是一個非常初級的階段。
但是這個階段又非常重要，因爲你如果沒有給到客戶良好的第一印象，後續就很難推進。就好比相親一樣，第一次見面感覺不好，可能就沒有後續了。
而在銷售中，如果第一階段沒有辦好，你再打電話約客戶，對方說今天忙，明天加班，後天出差，你可能永遠見不到對方。所以，這個階段雖然很初級，但很重要，你需要給客戶建立一個良好第一印象，因爲它是敲門磚。
02-互動
到這裏關係進了一步，客戶願意花時間瞭解你，因爲他認爲你和你的公司有一定的價值，所以就展開了一系列的商務互動。例如，他同意你去他的公司拜訪他，他同意到你的公司進行參觀，再或者是希望去參觀樣板工程、演示產品、舉行技術交流等等。
很多銷售人員認爲走到這裏，就和客戶關係就不錯了，其實不然，他還是一碗水端平，只是縮小了選擇範圍，對你這樣，對其他供應商也是如此。
03-私交
想要獲得客戶的支持，至少要和客戶產生私交，那什麼是私交？即圍繞客戶的興趣產生一系列非工作活動。例如，你知道客戶愛打籃球，於是你特地找了個場地，組織了一場令人愉悅難忘的比賽；
或是你得知客戶喜歡旅行，你們相約郊外進行自駕遊；再或者是生日餐、吃飯唱歌等等。此時客戶有了明顯的傾向性，他們願意與我們私交，間接的.說明了他們認可我們，如果他們不願意選擇我們，通常不會與我們走得太近。
這個階段，仍然不是最終的目的，因爲他如果受到內部壓力，他會回到中立態度。例如，他的領導不選擇你或者採購小組中大多人不選擇你，這時他便會認爲沒有必要你因爲得罪其他同事，也不會冒險爲你力排衆議。
No1：第一象限-朋友關係
從上圖可以看出，處於第一象限時，我們與客戶的私人感情很好，建立了融洽的私人關係，甚至成了鐵哥們。但是，我的業務對客戶的吸引力是弱的。
也就是說，客戶接受我們的人，但是不接受我們的業務，或者是產品不合適，或者是利潤不滿意，總之，客戶就是不合作。注意：“客戶接受了我的人，就會接受我的產品”這句話是不正確的，客戶接受你是因爲他喜歡你；客戶接受你的產品，是因爲他喜歡你的產品（給他帶來利益）。朋友歸朋友，生意歸生意，這兩者之間沒有從屬關係。這種情況，我們稱之爲朋友關係。
No2：第二象限-合作關係
第二象限和第一象限有點區別。在這個象限裏面裏，我們與客戶的私人關係和第一象限是一樣的，是朋友關係，但是多了一點——那就是我們的'業務也是客戶所滿意的。
於是，很自然就達成了合作。這裏我們看出來了嗎？那句“世上沒有永遠的朋友、只有永遠的利益”是對的。只有當利益達到了客戶的期望才能達成合作，不然，私人關係再好、哪怕是鐵哥們，我們去了也就是喝喝酒、吃吃飯、聊聊天而已，朋友歸朋友、生意歸生意嘛。
No3：第三象限-競爭關係
接下來我們看第三象限。這個象限剛好與第二象限相反：我們的業務是客戶所期望的，但我們跟客戶的私人關係處理的不好，甚至有點糟糕。
這是個比較麻煩的情況，一旦出現這種客戶，如果這個客戶實力還比我們現有客戶的實力更強的話，那將是一個我們不可忽略的隱患。
因爲，如果我們的業務對這個實力很強的客戶具有足夠大的吸引力、而我們跟他的關係又很糟糕（或者是討厭駐地經理，或者是公司政策上的問題……等等），那麼，這個客戶就會千方百計找一個跟我們類似的業務來和我們競爭。我們都知道，現代市場，要找一個相同類型、甚至更有條件的業務，還不是分分鐘的事？！
