在日新月異的現代社會中，越來越多地方需要用到制度，制度是要求大家共同遵守的辦事規程或行動準則。擬定製度的注意事項有許多，你確定會寫嗎？以下是小編收集整理的銷售管理制度，歡迎閱讀與收藏。
市場營銷管理過程，即是企業識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰術和策略，實現企業任務和目標的過程。
一，營銷管理的過程
第一步；分析市場的機會：
1，市場信息分析法：即經過報刊、雜誌、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段蒐集競爭對手的概況（歷史、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的佔有率、營銷手段及策略，從中發現或識別市場的機會。
2，市場產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：經過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法佔領市場；經過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規模的辦法；經過開發新產品的開發來拓展市場的辦法。
3，市場的細分法：經過對市場細分發現新市場的機會，拾遺補缺。
第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）
在確定目標市場以後，對市場進行總體的規劃，對市場進行發展和贏利性進行估計。並在每個市場中給自我的企業定位。
第三步：制定市場的營銷策略
1，產品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自我的產品有獨特性。
2，縫隙經營策略---避開競爭對後對自我的壓力，培養自我的縫隙空間。
3，市場細分策略---補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。
4，衛星經營策略---經過給大企業加工等做配套工程，和大企業建立穩定的合作關係，推動自我的發展。
5，“寄生”經營策略---借大企業的品牌優勢，掛靠生存獲取規模經濟。
6，共生經營策略---與競爭者聯合，與互補企業聯營，避開競爭，共勉發展。
7，虛擬經營策略---保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，藉助外部資源發展。
8，網絡等其他經營策略---因爲網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少爲價格的優勢創造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。
二，營銷渠道的開發
第一步：首先調研市場：
1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭本事。
2，分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。
3，分析本產品的發展方向：
（1）本產品是主題產品還是附屬產品
（2）本產品在地域上的發展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產品在市場上的發展空間（適應高、中、低檔中的那些消費羣體）
第二步：建立什麼樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，並且有強勢渠道的經銷商作爲代理商（那是小企業最實用並且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業，借勢上市
調研協商實力強、信譽好、市場前景優勢明顯，並且有合作意向的品牌企業，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自我的產品（那是小企業最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）
渠道三，電子商務和網絡開發是必需的市場渠道
電子商務和網絡的高速發展，並且因爲成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發展的一大趨勢。
渠道四，發展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司供給加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區域不重複的控制、防止串貨引發混亂的終端銷售行爲，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告傳播速度會很迅速，資金的回收率也快。
渠道五，建立直營銷售網點（直營店）
在全國有市場的區域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手裏直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業”。
渠道六，產品展銷模式傳播
經過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經銷商及各用戶，一方面經過公關，建立與各經營戶及消費羣體的合作關係，另一方面，經過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業的服務品質。
三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務
1，客戶服務的項目管理
（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置
（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作
（3）還要配置售後服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。
（4）爲客戶建立檔案。
2，廣告與促銷工作的開展
（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、牆體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開闢自我的信息市場。尤其是各規模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。
（2）對自我的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。
四，銷售管理的辦法
第一，要進行系統的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，並對業務承擔職責。一是內務上的，二是外務上的。
1，內務人員配置及任務
（1）負責預估，理解客戶的訂貨並進行文件的製作
（2）記錄、計算銷售的款項和收入的款項
（3）統計、製作營業日報
（4）日製作及寄送收款通知書
（5）與自我的客戶進行及時的聯絡和溝通
（6）蒐集、整理對市場的調查報告資料
（7）製作與發佈廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業務工作
2，外務上的人員配置及任務
（1）跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情景
（2）與客戶對產品的價格進行估價，這樣的理解定單及延攬交易
（3）在受理定單以後，負責檢查交易的各項任務，與客戶堅持隨時的聯絡
（4）在加強跟客戶良好關係的同時，開拓新的市場
（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態
（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，並進取的介紹公司良好的一面
第二，怎樣做好銷售計劃的資料
企業的經營方針及經營目標，未來的發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃爲基礎。
1，完善好銷售計劃的資料
（1）計劃好是要經過什麼渠道去銷售產品
（2）覈算每隻產品的成本是多少，同時覈算出每隻產品的銷售價
（3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理
（4）預算月、年銷售總額的計劃是多少
（5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃
2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作
（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作爲編制年度計劃的基準
（2）編制年度銷售發展計劃總額
（3）編制客戶別銷售計劃
（4）編制銷售費用的投資計劃
第五，售後服務的管理制度
1，爲企業產品對客戶關於儲運、檢驗、統計及延續定單交流等服務
2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查覈實、合理的解決並備案
第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，由企劃部於每年第一季度末制定並提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批准後組織實施。
第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。
第三條：企劃部統一管理公司產品市場促銷工作，各區域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌並撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據市場動態及時制定促銷方案及具體實施辦法，協助區域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協調各區域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及製作工作。企劃部信息文員及時瞭解市場動態，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區域經理負責具體組織該區域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關係，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告。根據本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協調相關業務並對相關人員的工作業績進行考覈。
第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規定程序，及時管理市場促銷品的發放，不得弄虛作假、徇私舞弊、挪做它用，否則嚴肅處理。
第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
1、業務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業績歸屬的唯一依據，客戶確認以中斷聯繫不超過7天爲限，中斷聯繫超過7天的歸續登業務員。
2、在客戶確認期內的客戶在別的業務員處成交，此單業績和佣金歸有確認權的業務員(即登記該客戶的業務員)所有。
3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻，父母和子女)的名字，均視爲同一客戶對待。
4、業務員不在現場時，客戶由其他業務員代爲接待，新成交客戶此單業績和佣金有確認權的業務員所有。銷售經理，行政祕書和其他業務員均有義務替休假業務員簽約收款。
5、兩個或以上客戶欲購買同一套房源，以先交定金或房款者爲先。
6、老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政祕書處先行登記，否則一律按新客戶處理。
7、獎金分配的依據：只要客戶交納定金，該業務員即享有佣金分配權。如客戶要退定，不論是開發商或客戶自身原因、業務員均具有合同額的提成權。
1、工業氣體均爲危險化學品,具有易燃、易爆、有毒等待徵,做好危險化學品的'管理十分重要。
2、經營管理和業務人員,要熟悉各種工業氣體的基本性質,掌握其危害特性,認真做好防範。
3、配備經過消防培訓的專業人員負責店面的安全工作,定期組織員工學習消防、安全知識、提高經管人員的安全綜合水平。
4、加強對消防工作的領導、管理、配置好消防設施、器材,做到會使用,會定期檢查、維修、保養,各種消防設施、器材保持良好狀態。
5、氣瓶入庫時,要對氣瓶外表面進行專門檢查,不得有變形、焊點、裂紋等現象,如發現有異常的必須及時聯繫生產廠家,做退貨處理,管理人員必須配備可靠的個人安全防護用品。
6、倉庫應設明顯的防火警示標誌,不準吸菸,不準使用明火和高熱電裝置,更不準做生活設施用,要保持通風良好,並具備好的防雷措施。
7、經營管理人員,必須經過危化品專業知識培訓和有關法律法規學習,能獨立進行經營管理工作。
一、總則
1、爲了規範銷售人員薪酬管理,激勵銷售人員的工作積極性,根據北京房地產市場營銷行業的特點,結合**房地產經紀公司開發項目的實際情況制定本管理制度。
2、本辦法提及'銷售人員'是指銷售代表、銷售主管、銷售部經理;'非銷售人員'是指銷售人員以外的公司員工及各級管理人員(含**集團系統內其他公司的人員)。
二、薪金結構
根據銷售工作的特殊性,銷售人員的薪酬實行底薪加佣金模式,在月度底薪基礎上,根據當月銷售業績以及計劃完成情況,按規定的比例提取佣金。
(一)底薪標準:
銷售代表1000元/月,高級銷售代表1400元/月(本年度銷售冠軍,次年度一年爲高級銷售代表),銷售主管20xx元/月,銷售部經理3000元/月。
上崗培訓期銷售代表底薪500元/月,考試合格後轉爲試用期800元/月,轉正後1000元/月。
(二)佣金比例:
xxxxx
(三)發放日期:
1、底薪
底薪於每月最後一個工作日發放。
2、佣金
佣金於次月最後一個工作日發放。
(四)銷售指標的統計口徑:
凡是簽定《商品房買賣合同》(以下簡稱《買賣合同》)並按約定交納首付款後,方可計入當月成交額。
凡是款項到帳方可計入當月回款額。
(五)佣金計算及發放原則:
爲保證公司和銷售人員雙方的合法利益,爲加速項目的回款速度,結合目前銷售的實際情況,針對不同付款情況,採取兩次提取及發放的辦法,具體如下:
1、首付款的佣金計提和發放:
(1)成交客戶必須按合同額的規定比例全額支付首付款。
(2)首付款全部到帳以後,公司按照相應比例計提佣金。
(3)佣金的80%與次月工資一起發放,其餘的20%佣金待客戶入住手續辦理完畢後次月結清,並按國家規定代扣代繳個人所得稅。
2、一次性或分期方式支付的佣金計提和發放:
(1)一次性支付的,房款全部或95%到帳後,公司按照相應比例計提佣金;入住時尾款大於總房款5%的,入住後房款全部到帳後次月再提佣金。
(2)分期支付的,房款到帳達到50%後,公司按照相應比例計提佣金,餘下50%房款的佣金待餘款全部到帳後,再按相應比例計提;
(3)佣金的80%與次月工資一起發放,其餘的20%佣金待客戶入住手續辦理完畢後次月結清,並按國家規定代扣代繳個人所得稅。
3、以按揭方式支付的佣金計提和發放(房款不含首付款):
(1)按揭貸款全部到帳後,公司按照相應比例計提佣金。
(2)佣金的80%與次月工資一起發放,其餘的20%佣金待客戶入住手續辦理完畢後次月結清,並按國家規定代扣代繳個人所得稅。
4、銷售經理及主管的佣金參照部門或小組完成情況的相應比例,依照上述1至3種付款方式發放。
5、銷售代表
(1)成交客戶必須簽定正式《買賣合同》,並按商定的付款方式交納首付款後,方可計提佣金。
(2)如發生撞單情況,參照《銷售現場管理制度》處理。
(3)因自動離職或被公司辭退的銷售代表,在辦理離職手續時需將客戶資料進行移交,由公司另行安排該移交客戶的後續服務工作,並不再享有交接後該客戶回款的銷售佣金。
6、介紹人:
本系統非銷售人員介紹的有效客戶,若最終成交,介紹人的佣金依約定計提比例待客戶入住後次月底發放,銷售代表的佣金依約定計提比例按上述1至3種付款方式計提及發放,回款額納入銷售代表指標完成額。
介紹人的界定:介紹人所介紹的客戶必須是未與銷售現場聯繫過的客戶。如在銷售部的來電來訪登記中已存在,則不能算介紹。
如果介紹人放棄提傭,公司不再發放該部分佣金。
7、工程抵款:
請參照'工程款抵房款銷售佣金的計提辦法'。
8、帶租約銷售
(1)簽定出租合同,且客戶入住後,出租經辦人已計提佣金的,該物業銷售後,簽定商品房買賣合同的出售經辦人按當月本人應提銷售佣金的50%計提佣金,銷售主管和銷售經理按當月應提標準提傭。
(2)簽定出租合同,客戶尚未入住,出租經辦人未計提佣金,該物業銷售後,由簽定商品房買賣合同的出售經辦人和出租經辦人以出售經辦人當月應提佣金比例爲基數各提取50%的銷售佣金,銷售主管和銷售經理按當月應提標準提傭。在保持佣金總額不變的情況下,營銷總監有權根據現場租售的實際情況進行出租經辦人和出售經辦人的佣金分配,並報公司行政人事部備案。
三、業績考覈
(一)定額:
根據每月公司銷售計劃及當月銷售代表人數制定每人當月定額,按累計簽約指標完成率計算佣金提取比例,按月度指標及累計指標完成率進行當月業績考覈。住宅、辦公、商業部分完成率分別計算。
(二)佣金分配細則:
1、銷售代表:
(1)每人根據當月簽約指標完成率和年度累計簽約指標完成率,計算佣金計提比例,兩者取其高,提成比例爲1‰-4‰,按本人當月實際提成的80%發放,20%累計到客戶入住手續辦理完畢後,次月底結清。
(2)銷售代表佣金計提比例與指標完成率掛鉤。
(3)銷售代表佣金(月結)=當月回款額×(1‰-4‰)
2、銷售主管:
根據所負責小組當月簽約額完成率及當期年度累計指標完成率計提佣金。
按本人當月實際提成的80%發放,20%累計到客戶入住手續辦理完畢後,次月底結清。
銷售主管佣金(月結)=小組當月回款額×(0.3‰-0.5‰)
3、銷售經理:
按銷售部當月簽約額完成率及當期年度累計指標完成率計提佣金。
按本人當月實際提成的80%發放,20%累計到客戶入住手續辦理完畢後,次月底結清。
銷售部經理佣金(月結)=部門當月回款額×(0.5‰-0.7‰)
4、介紹人:
本系統非銷售人員介紹的有效客戶,若最終成交,待全部帳款到帳且入住後,按帳款的1‰-3‰於次月計提100%;銷售代表按1‰於到帳次月計提80%,簽約額納入本人指標完成額;其餘20%待客戶入住手續辦理完畢後,次月底結清。
若介紹人介紹的客戶由營銷總監或公司其他領導洽談成功的,介紹人按1‰-3‰提取介紹費,簽約銷售代表不提傭。
若最終辦公或商業部分成交,按前文中佣金計提比例發放,以此類推。
5、本公司員工:
本公司員工及家屬購房,簽約額可計入當月指標完成額,但銷售代表、銷售主管、銷售經理均不計提佣金。員工本人不計提介紹佣金。
6、公司關係戶:
6.1由公司領導指派銷售部完成的關係戶購房(含工程款抵房款形式的購房),簽約額可計入當月指標完成率,但銷售代表、銷售主管、銷售經理及公司領導均不計提佣金。
6.2由銷售代表先接待後由公司領導給予客戶超出底線折扣而成交的,銷售代表計提當月應提佣金比例的50%,銷售主管和經理按各自佣金底線提傭。公司領導給予客戶的折扣未超出底線成交的,銷售代表、主管和經理按當月應提佣金比例提傭。
四、福利待遇
1、公司爲銷售人員交納'三險一金',繳費基數爲上年度本人平均工資,銷售人員有義務協助辦理相關保險手續,不得以任何原因拒絕辦理社會福利保險。
2、本辦法所涉及銷售人員,不享受公司規定的交通補貼和通訊補助,不參加公司階段性或年終獎金分配,並不享受帶薪年假。
五、退房佣金結算處理
1、每人退、換房率年均不得高於8%(按成交套數計算)。若高於8%的,高出部分每單處以500元罰款;
2、若由於公司原因(如:設計變更、面積誤差超出±3%、推遲入住等)造成退房的,銷售代表、主管、經理如已結算佣金,應將所提稅前佣金的80%退回,尚未結算佣金的,不再結算;
3、由於銷售代表原因造成退房的,銷售代表、主管、經理如已結算佣金,應將所提稅後佣金的100%退回;尚未結算佣金的,不再結算;
4、由於銷售代表原因造成退房的,進行如下處罰:
(1)給公司造成5萬元(含)以下損失的,對該銷售代表處以5000元罰款,銷售主管、銷售經理各處以1000元罰款;
(2)給公司造成5萬元以上損失的,對該銷售代表、銷售主管、銷售經理進行辭退處理,並扣留其未結算的全部佣金作爲對公司的賠償。
5、若客戶退房,則介紹人、銷售代表、主管及經理應退回提取的全部佣金。
六、底薪
銷售代表底薪:當月底薪×(100-違規扣分)×100%-考覈扣款
銷售主管每月工資:底薪(+小組冠軍獎金)
七、本管理辦法解釋權在公司行政人事部。
第一章 總則
第一條爲了保證xx石油hb銷售有限公司(以下簡稱'hb公司'或'公司')職工在施工生產過程中安全開展工作,預防、控制、和消除職業危害,保護職工生命安全和身體健康,促進施工生產發展,特制定本制度。
第二條本制度適用於hb公司各部室以及所有從事勞動的員工。
第二章 管理
第三條職業病的分類和目錄由國務院衛生行政部門會同國務院勞動保障行政部門規定、調整並公佈。公司要依據國家業病防治法有關規定和各種作業危害程度分級和限制,制定職業病危害因素種類、分佈、危害程度及衛生標準。
第四條公司在生產經營過程中凡涉及職業危害的場所和工作地點的必須結合本制度制定具體的操作規程。
第五條公司護要針對職業病危害因素種類、分佈、危害程度及衛生標準制定相應的工藝技術、設備設施、個體防護等措施,將職業危害降低到標準以內,力爭消除。
第六條對長時間在職業危害環境中各自的職工應定期進行身體檢查。
第三章 附則
第七條本制度自發布之日起執行。
一、新員工入職
1.新員工試用期爲個月，轉正需填寫《試用期員工轉正申請》根據其銷售情況及工作表現，由銷售經理評定其能否轉正，簽字生效後交行政備案，4s店銷售部管理制度。
2.試用期間有權利、有義務接受公司的各種培訓。
3.試用期間配帶試用期工牌，着深色正裝上班;遵守公司的所有規章制度。
4.試用期間由公司專門由培訓講師進行相關業務培訓，老銷售顧問帶其熟悉業務流程，帶教銷售顧問對新員工負全責。
5.試用期間拿單車提成(根據當月銷售政策)，其銷售車輛計算在帶教銷售顧問業績內，管理制度《4s店銷售部管理制度》。
二。日常規範
1.着公司統一工裝上班，帶工牌。工裝必須乾淨整潔，(襯衣領口、袖口)男士須打統一領帶，頭髮整齊，髮梢不可過耳，穿深色襪子，皮鞋乾淨;女士須佩帶統一發髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發。
2.公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須着裝整齊，儀容儀表於會前整理好，不規範者不得參加晨會。
3.晨會前整理好內務，任何人不得在早會後出現洗臉化妝、吃東西等與工作無關的事宜
4.所有人員必須維持好辦公室衛生;個人辦公桌面、櫥櫃及電腦由本人負責，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬，電腦無灰塵;若發現物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵。
5.上班時間不得以任何理由外出公司辦私事，有事請假銷售經理批准後，方可離開。
6.請假或休班者於前一天提前告知銷售經理及行政部;不可代人請假，不可電話請假，特殊情況除外，週五不允許休息。
7.展車衛生由銷售主管負責檢查，晨會前銷售顧問開始清理辦公室、展車及展廳衛生，責任到人。由銷售主管負責檢查。
9.新進展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務清理車輛。
10.銷售顧問接待客戶完畢後及時清理洽談區域，桌椅恢復原位，紙杯收起放到指定地方。
11.銷售顧問嚴格按照規定值班，任何時間不得出現空崗，午餐期間實行輪崗，用餐時間不得超過半小時，接待客戶除外。
12.全員會議和培訓必須全部參加，違者按曠工處理或辭退;參會期間，手機必須調到振動或靜音上。
一、制定目的：
爲了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工儘快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。
二、適用範圍：
本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員
三、制度總述：
本營銷制度具體分爲
1、管理制度細則；2、營銷人員崗位責任；3、營銷人員績效考覈制度；三個部分。
四、制度細則
1、管理制度細則：
1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照“營銷人員考覈制度”對營銷部門的每位員工進行月終和年終考覈。
1.2營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。
1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。
1.4聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。
1.5銷售過程中，行爲端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。
1.6在銷售過程中，如未得到經理允許，不得私自降低銷售價格。
1.7誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。
1.8做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要爲公司的各項業務開展情況，保守祕密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。
1.9以部門的利益爲重，積極爲公司開發和拓展新的業務項目。
1.10學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關係，對業績突出和考覈制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵。
1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。
1.12區域經理對所在區域售後服務有知情權，處理建議權，但無決定權(決定權歸技術部)，銷內勤接到售後服務報告後，第一時間通知區域經理，如果區域經理不能趕到現場，由經銷商拍攝照片發送到公司，銷售總經理簽署意見交技術部覈實、決定如何進行售後服務，處理完畢後第一時間向區域經理說明。
1.13有權爲轄區內經銷商作500元以下的資金擔保，3個月內經銷商未將所欠款項補足戶，區域經理將承擔責任，公司財務將從區域經理工資中扣除。
1.14每週五下午14：00—16：00之間一個電話，彙報這周來的工作內容，所在區域和城市，新經銷商開發情況，老經銷商服務情況等等；每半月區域經理將這半個月來所發生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上彙報；售後服務、支持政策、促銷活動由區域經理根據實際情況酌情處理，區域經銷商促銷、支持政策等情況，區域經理制定策劃案後上報銷售副總，銷售副總根據策劃方案進行調整後上報銷售總經理審覈，總經理審批。
1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用，第二是對區域經理在市場上所遇到的問題進行總結與分析，第三是邀請專業的市場營銷講師對區域經理進行營銷知識培訓。
1.16回公司按公司正常的作業時間進行，當天回到重慶，第二天可以安排休息一天。
1.17協助總經理、營銷總經理制定營銷戰略計劃、年度經營計劃、業務發展計劃；協助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網絡。
2.區域經理崗位責任：
2.1區域經理的崗位責任和義務劃分主要依據公司已制定的業務流程圖
2.2.區域經理崗位職責
2.2.1貫徹執行國家相關政策、法規，協助經理完成市場營銷管理工作。
2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃，合理安排季度、月度的銷售計劃。
2.2.3做好周度，月度，季度銷售統計表，及時報告銷售總經理，使之隨時掌握公司的銷售動態。
2.2.4對轄區經銷商、營業員進行業務技巧和相關產品知識培訓，使之能熟悉，運用。
2.2.5合理安排銷售助理的工作，並指導銷售助理按照計劃出色完成本職工作。
2.2.6當區域經理調離崗位時，應配合公司安排的新區域經理做好交接工作，避免出現市場管理真空。
2.3銷售內勤崗位職責
2.3.1做好周，月度客戶統計報表，並及時上報銷售總經理；
2.3.2協助區域經理及時完成銷售計劃，及時完成區域經理交與的工作；
2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態，發現異常或新動態應及時向銷售總經理或總經理彙報，以便公司及時調整策略，規避風險。
一、新員工入職
1．新員工試用期爲二個月，累計銷售5臺即可轉正，轉正填寫《試用期員工轉正申請》，由銷售經理簽字生效後交行政備案；未完成銷售任務者自動離職。
2．試用期間有權利、有義務接受公司的各種培訓。
3．試用期間配帶試用期工牌，着深色正裝上班；遵守公司的所有規章制度。
4．試用期間由公司專門委派一名銷售顧問帶其熟悉業務流程，帶教銷售顧問對新員工負全責，出現問題追究帶教銷售顧問的責任。
5．試用期間拿單車提成（根據當月銷售政策），其銷售車輛計算在帶教銷售顧問業績內。
6、試用期內一個月不允許休息。
二、日常規範
1．着公司統一工裝上班，帶工牌。工裝必須乾淨整潔，（襯衣領口、袖口）男士須打統一領帶，頭髮整齊，髮梢不可過耳，穿深色襪子，皮鞋乾淨；女士須佩帶統一發髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發。
2．公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須着裝整齊，儀容儀表（參照第1條）於會前整理好，不規範者不得參加晨會，並記遲到一次。
3．晨會前整理好內務，任何人不得在早會後出現洗臉化妝、吃東西等與工作無關的事宜，違者罰款20元，兩次以上直接勸退。
4．所有人員必須維持好辦公室衛生；個人辦公桌面、櫥櫃及電腦由本人負責，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬，電腦無灰塵；若發現物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵經糾正而不改者罰款20元；辦公室衛生的責任人爲本人。
5．8：30未到者，即爲遲到。當月內遲到：第一次罰款20元，第二次罰款40元，罰金於當天以現金形式交給財務。一個月內遲到三次者予以勸退，早退同上處理。
6．上班時間不得以任何理由外出公司辦私事，違者罰款20元；有事請假批准後，方可離開。
7．請假或休班者於前一天提前告知組長、銷售經理及行政部；不可代人請假，不可電話請假，特殊情況除外，週六、日不允許休息。
8．展車衛生由車型分爲各組負責，晨會後銷售顧問在5分鐘之內開始清理辦公室、展車及展廳衛生，責任到人。一小時內清理完畢，由組長負責檢查，衛生標準參照5S。
9．新進展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務清理車輛。
10．銷售顧問接待客戶完畢後1分鐘內清理洽談區域，桌椅恢復原位，紙杯收起放到指定地方，否則罰款10元。
11．銷售顧問接待客戶時不允許接電話，值班時不允許在展廳內接、打、玩手機，違者罰款10元。
12．銷售顧問不得在電話中報價，不得透露已售車輛價格，違者罰款20元。
13．銷售顧問休班及請假以天爲單位，半天也記爲一天。
14．銷售顧問嚴格按照規定站崗，任何時間不得出現空崗，午餐期間實行輪崗，用餐時間不得超過半小時，接待客戶除外，違者罰款20元。
15．全員會議和培訓必須全部參加，違者按曠工處理或辭退；參會期間，手機必須調到振動或靜音上，違者罰款20元。
16．銷售部人員參加任何會議和培訓及其他集體活動時，必須提前3分鐘到達，遲到者罰款20元。
17．上班時間不允許在公司內吸菸、吃口香糖、吃零食、上網玩遊戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款50元；吸菸必須到指定吸菸區（員工辦公室），每天不超過8次，每次不超過3分鐘，否則視爲脫崗，並罰款20元。
18．下班後任何人非工作原因不得逗留公司，不得上網玩遊戲，違者罰款100元。
19．銷售部人員不得在展廳內，辦公室追逐嬉戲、大聲喧譁，違者罰款50元。
20．銷售部人員不得以任何理由與客戶發生爭執，違者予以勸退。
21．銷售顧問因銷售原因引起客戶抱怨及投訴，經理有權視情節輕重程度決定是否取消該車業績和提成（包括合格證、發票、臨牌等不可控因素）。
22、任何人員不得私自調換業績，違者全部辭退。
23．銷售顧問必須嚴格按照《銷售流程》認真接待客戶，違者罰款100元；客戶進入展廳後必須喊“歡迎光臨”，熱情接待，如未喊罰款10元/次；非銷售人員在展廳內遇見客戶時，必須以微笑相待，講文明講禮貌，違者罰款20元。
24、每日夕會銷售組長必須100%真實有效評估銷售顧問的展廳八步驟，如有漏評罰款100元/每人次。
26．銷售顧問嚴格執行銷售經理、銷售組長下達的銷售任務，違者根據工作情況給予200元罰款或勸退。
27．5S必須提前排好值班表，保證前臺值班人員至少爲2人，不許出現空崗，發現一次罰款5S 50元。
28．每兩月總結一次成交率、留電率和試乘試駕率，末位員工將繼續學習或被勸退。
29．已定車輛必須寫在庫存看板上或車內，並寫上“該車已訂”字樣；如未履行以上程序，該車可以自由銷售；反之，該車如被銷售，其銷售人承擔一切後果。
30．工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協議，簽字筆，保險相關，金融資料，資料摘要。以上每少一項罰款20元。
31，所有車輛必須款到帳以後才允許提車和算業績。（GMAC金融必須收到打款報告以後方可提車算業績。
32．每週一晚上爲銷售部全員會議，所有人員必須參加，未參加者按曠工處理。每週二、四爲培訓日，銷售代表提前安排私人時間，不得請假。
33。每天銷售組長和5S利用《5S考覈細則》表自檢兩次。
34。所有銷售日誌必須在每日上交至銷售組長處，發現造假及不符者，罰款50元。
35。銷售組長晚下班15分鐘。
36、銷售顧問在展廳內行走禁止兩手插入口袋或倒背手，兩人以上行走不得勾肩搭背或嬉戲追逐，違者罰款20元；
37、銷售顧問在展廳內站立時禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天，違者罰款20元。
三、顧客信息制度
1．新客戶資源的信息卡必須於當日建立，責任人（組長）簽字後，方可生效；當日未簽字的，其生效日期以再次簽字時間爲準。
2．新建客戶信息卡首次回訪生效日爲三天，否則視爲廢卡；二次回訪24小時內由責任人簽訂回訪有效日期，超過24小時以當日簽字日期爲準；以後再次回訪有效時間爲一週，逾期不訪者視爲廢卡。
3．對於廢卡，簽字責任人有權轉交其他銷售顧問回訪，回訪制度同上。
4．長期客戶銷售顧問在回訪中連續三次短信回訪視爲無效回訪，該卡作廢。
5、重卡以第一次簽字時間爲準；重卡者有義務協助有效卡持有者達成銷售。若因重卡從中作梗導致未能達成銷售，視爲損失公司利益，一經覈實予以辭退。
6、出現重卡情況時，銷售顧問不得當着客戶的面發生爭執，造成不良後果，否則雙方均予辭退。
7、因沒有及時回訪而造成的重卡，視爲浪費客戶資源，每卡罰款20元。
8、私自修改及僞造客戶信息卡者，一經發現予以辭退。
9、朋友介紹的客戶歸屬以最終落實是否有直接關係爲準，特殊情況由銷售組長和銷售經理協調處理。
10、撤銷三表卡必須寫明詳細原因有組長簽字後，交由銷售助理保管，銷售顧問不得以任何理由擅自撕毀，違者每卡罰款20元。
11，所有三表卡有銷售組長循環簽字確認。
11、所有銷售顧問於每月一日統計個人當月業績表，交給銷售助理，逾期未交者不做當月工資。
12、當日值班接待來電或來訪留電客戶，必須在當天以短信形式首次回訪，回訪內容爲：您好我是北京現代汽車瀘州都慧銷售顧問XXX，一次未回罰款20元。
13。前臺接電話標準用語是：你好北京現代汽車瀘州都慧銷售部XXX。很高興爲你服務。不按標準罰款20元。
四、訂單及交車制度
1．訂單簽定後必須有銷售經理或組長簽字，報銷售助理登記後即可生效；中途不可隨意修改，如需修改要有經理或組長簽字同意，私自修改視爲無效；修改後的訂單以修改日期爲準，銷售顧問不得擅自查閱訂單。
2．提車順序按照訂單時間早晚排列，其中全款優先提車（按價格高低及交全款時間先後順序，GMAC信貸交首付即算爲全款，但提車前不計算業績）。
3．銷售顧問不得擅自通知客戶提車，不得擅自透露公司車輛庫存和在途信息，如因該情況造成客戶來公司搶車，取消該銷售顧問本臺業績和提成。
4．裝飾單、領料單必須當日由經理簽字方可生效，經理不在則由至少2位以上組長或助理簽字，否則由銷售顧問本人墊付。
五、大客戶及巡展制度
1、大客戶外出拜訪客戶，需詳細填寫行動報告表，如果未按填寫內容執行，組長有權取消值班2日；若需申請禮品，填寫禮品申請表，經市場專員、經理簽字後方可領取；所有禮品必須讓客戶簽字確認（禮品簽收單）。如發現禮品未送到、戶手中，按禮品價值10倍罰款。
2，每月大客戶專員必須保證每天外出開拓客戶，並且每天給與20元的開拓費（請客戶喝茶，油費等），但每天必須保證給兩個潛在顧客見面，每天給5個潛在顧客打電話，拜訪2個老客戶，少一個罰款20元累積超過5次予以勸退。
如發現數據不準確或虛報，將給與100元罰款，第二次予以勸退。所有月票必須年底返還，中途不管任何理由離開，將不予支付。
3、每天回來必須寫行車路線圖，並記錄拜訪經過填寫三表卡。
4、市場專員有義務聯繫巡展地點，公司支持場地費用，如需費用或禮品經經理和總經理同意後申請領取，每月必須按規定次數完成巡展4次任務，並拍攝現場照片交市場部保存，以上規定違反任何一條，市場專員罰款50元。
5、巡展期間銷售顧問不得以任何理由離開巡展現場，否則按曠工處理；認真接待所有客戶，每位銷售顧問至少收集5個客戶信息，缺少一個罰款20元。
6、大客戶專員在不值班、不交車、沒有預約客戶的情況下，必須外出拓展，上午9點00分之前必須離開公司，下午下班前趕回公司點名；每次罰款50元。
7、銷售顧問和大客戶專員認真、及時、準確填寫所有報表，發現錯誤或僞造，不認真填寫一次罰款50元。
8、老客戶介紹客戶，如果成交給與老客戶200元油費的獎勵。
六、 PDI管理制度
1、新進車輛的驗收，銷售顧問必須按照公司規定嚴格驗收，因運輸途中造成的損失，必須立即查找原因，制訂解決方案；屬本車質量問題的，要及時聯繫售後索賠人員，進行索賠，未能索回賠償其賠償費由銷售顧問承擔。
2、庫存車輛的掌握，5S必須於每天早晨9點之前，下午17點之前分兩次報助理處覈對庫存，晚點或漏報每次罰款50元；
3、商品車、展車和試駕車的鑰匙由5S保管，丟失一把罰款50元並賠償。
4、展車和試駕車的開關車門管理，車窗門一次未關，罰款20元；
5、車輛調離，車輛在調離過程中發生刮擦等受損現象，根據公司規定給予相應處罰（50%）。
6、車輛的管理，試駕車和商品車不作代步車用，遇特殊情況必須經部門經理同意後方可使用；展廳和在庫車輛出現損傷，有當事人負責，找不到當事人由組負責賠償。
7、財務及業務人員用車，存取現金時，經過經理同意後，由P組長安排人員陪同辦理，其他時間任何人員不得私自動用車輛，發現一次罰款100元。
8、試乘試駕注意事項
A、試駕前必須填寫鑰匙領用登記表， 1次不填罰款20元。
B、試駕前必須找指導人員陪同試駕，如不遵守，發生後果由銷售顧問本人承擔一切責任。
C、試駕前後必須將試駕協議填寫完整並上交，（包括客戶駕照複印件及試駕確認書、試駕調查報告。）發現1次手續不全者罰款20元，發現2次以上的勸退。
D、試駕完畢後，必須及時上交鑰匙，持鑰匙時間超過5分鐘，處10元罰款。
E、試駕及看車後忘記關閉車窗，每次罰款20元，找不着責任人時罰金由組長承擔。
9、銷售顧問交車時及領取工具，事後再領工具者，一律不發。
10、在車源緊張的情況下，銷售顧問不允許同時領取兩把新進車輛鑰匙，供客戶挑選。（同時有兩張訂單及到兩輛新車）
11、交車前5S必須配合銷售顧問進行車輛清潔。
12、GMAC信貸未放款前，鑰匙由5S保管，未放款切忌放車，若答應客戶提前放車，每次罰款50元。
13、二級店的車輛庫存超過30天的必須調回4S部，5S負責監督並接收入庫，未及時調回每超過一天罰款50元。
14、二級店的車輛調配，必須有當地經銷商人員調配，我司人員不得以任何理由私自調車，如因調車出現問題由當事人負全責；調車前必須做好驗收工作，否則出現問題由本人承擔。
15、上班時間不得出現空崗，午餐期間設值班人員，空崗一次罰款50元；因工作原因不能在崗時，必須找值班人員代替值班，出現問題由5S負責。
16、工具和質保書的保管，丟失一套罰款50元，由銷售助理負責，不定時盤查。
17、看板的在途庫存車輛公佈情況，必須隨時更新，如未及時正確更新，發現一次罰款20元，若因此造成不良後果，由銷售助理承擔銷售顧問本臺業績。
18、試乘試駕車輛的衛生按組清理，必須保持整潔乾淨，不符合標準每車罰款50元。
19、車輛外出工作時，發生問題由當事人負全責，公司不予承擔。
20、銷售顧問不得帶客戶去大庫看車、挑車，發現一次罰款5S人員50元。
七、銷售工作制度
1、工牌申請，新員工先到銷售助理處登記姓名和電話，申請試用期工牌，轉正後，申請正式工牌；工牌需要重做者，損壞交1.5元，丟失交10元。
2、銷售顧問印名片，以組爲單位，由組長上報，單獨上報者不予受理。
3、辦公用品的領取，以課爲單位，由課長於每週週一填表上報，單獨上報者不予受理。
4、借用辦公用品，詳細填寫借用登記表，不按時歸還者，罰款10元；丟失或者損壞者，按原價賠償。
5、領取禮品，先到市場專員處登記，不登記者發現一次，罰款50元。
6、領取領料單，要有銷售經理認可，否則不予發放。
7、工資業績的查看，工資發放之前每位銷售顧問到銷售經理處簽字確認。
8、客戶資料的填寫：當天交車的，客戶資料必須在20分鐘內全部交到助理處；逾期未交者罰款50元，資料缺一，不計入業績。
10、客戶資料的借用
A、借用資料，必須由銷售經理組長和助理同意，否則一律不借。
B、借用資料一天必須馬上歸還，違者罰款10元，以後不再借給該借用人。
C、借用資料造成丟失、損壞的，罰款50元，且以後不再借給該借用人。
11、訂單的查看，銷售組長有權查閱訂單表，銷售顧問不可直接查看，詳細諮詢本組組長。
12、說明書，工具領取後丟失者，罰款50元，本臺銷售不算業績並賠償。
13、按照財務流程，定金轉車款的，銷售顧問有責任和義務告之客戶，將定金條交回財務收銀處，未上交的，定金不計入車款總額。
八、市場工作制度
1）促銷活動，各銷售組配合，由銷售組長指定銷售顧問進行協助。指定責任人，在規定的時間內完成，出現問題，銷售顧問處10元/次，銷售組長50元/次的罰款。
2）如遇採購大量的展廳裝飾，視情況由5S協助。
3）夾報
4）各銷售組抽調銷售顧問進行協助。參與人員報銷因盯夾報產生的交通費，並安排第二天休班，每人獎金20元/次。出現問題，如果沒有及時彙報，導致損失，處以每人100元/次。
日常工作
1）非市場人員及相關人員不得使用市場專員的電腦。違處100元/次。
此制度不與公司的規章制度相沖突。
2）市場專員對客戶來源的回訪，如果出現不符合的情況，沒有問得情況，每人處20元/次，銷售顧問互相交換客戶，一旦發現100元/次。
3）銷售顧問提出市場宣傳合理性建議的，一旦採納，申請予以獎勵。
4）廣告計劃和促銷活動提前通知組長、經理，否則給予50元罰款。
(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
1.把資料分類爲對交易有重要性者及不重要者，並記入下列各評覈事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜誌剪貼下來，分類整理。
(二)營業業務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現況及趨勢，努力使訂貨業務與此配合一致。
(三)調查各產業或各地區、各家公司的經營狀況，並以此來掌握有利的公司、事業、公家機構等，制定有效的推銷政策，並對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。
(四)每月應針對預估及實際的接受訂貨量，製成記錄表，並隨時與製造部門保持聯繫。
1.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。
2.各品項，各工作別的預定量及本月實績。
3.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。
(五)爲使生產及所接受的訂貨能夠容易估算，生產及庫存一定要先預估出固定的數量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。
(六)如果客戶表示熱忱並有意舉行業務聯誼會，公司可藉此機會收集情報並藉此斡旋、開拓交易。
(七)必要時可設營業開發部門，以此支易的斡旋及開拓。
□ 交易原則
(一)進行交易時，若有必要，須在交貨後不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產品使用狀況意見，或可利用書信代詢。
(二)交貨日期原則上由營業部向工務科洽詢後決定，或由生產銷售檢查會議做出決定後通知訂貨的對方。
(三)交易應設法與對方訂立長期或持續性契約，價格方面則另由其他條項規定。
(四)所交出的貨品應務求完整、完美。
□ 營業技術 預估、接受訂貨、開拓。
(一)預估成本是依據製造部門所預估的成本，並經由常務董事會議裁決，決定後提出給客戶。如果產品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。
(二)在進行預估時，通常需準備下列各項資料。
1.單價表;
2.工時表;
3.成本計算表;
4.一般行情價格表。
(三)在進行預估時，須取得對方的設計明細及檢查規格書後，做正確的估計。
(四)在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯絡，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產銷售會議，記下工程的有關備忘錄。
爲了促進產品的銷售以及進一步提升企業形象，也爲了規範銷售人員的工作行爲，提高銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關人員均應以本制度與流程爲依據開展工作。銷售經理對所屬銷售員進行考覈和管理。
一、銷售經理職責
1、對銷售任務的完成情景負責；
2、對回款率的完成情景負責；
3、對本部門員工制度執行情景負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向銷售總監提出對員工的懲罰和獎勵提議；
4、對本部門員工的業務知識培訓負責。每月定期對過去一月所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習；
5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責。職責到人，發現問題及時向銷售總監提出獎懲提議；
6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情景。如在具體執行過程中遇特殊情景需變更計劃的應及時向銷售總監提出提議；
7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關係，對重大問題及時向銷售總監彙報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶職責。
二、銷售部工作流程
1、出差流程
務必要提高出差的頻率與效率。
1）銷售員在工作時間應堅守工作崗位，如出差，事前必須先提交《出差申請》，寫明所拜訪客戶的各種聯絡方法，向銷售經理彙報出差的重點並經銷售經理同意後方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發生。按照銷
宏奇公司銷售管理文件售考覈指標自行設計和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日誌並作電話及信息彙報（手機24小時不能關機）；
2）銷售員在每週月的工作例會上向銷售經理彙報下月的客戶拜訪重點計劃情景，並理解銷售經理的指導，並最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點；
3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪，拜訪目的必須要具體、要明確，同一客戶若經3次拜訪後都不見有突破性，如沒有新方案原則上不再批准下一次且同一客戶的出差申請；
4）在拜訪與回訪結束後，必須及時將拜訪與回訪信息（要有突破性進展的信息）向銷售經理彙報，並及時提交《出差報告》和將相關信息如實記錄並正確填寫《客戶關係資料表》與《客戶技術資料表》，可採用電子版；
5）銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排。
2、報價與投標流程
此流程主要是針對集團客戶統一採購的產品。
1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息後第一時間向銷售經理彙報，由銷售經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司高層請示）；
2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由技術部協助）；
3）技術部對相應產品的技術參數進行協助和支持；
4）採購部（生產部）對報價產品的原材料採購價格及交貨期進行調研後確認；
5）銷售部經理對最終報價或標書進行審覈（重大比價或投標需向公司高層請示）確認後方可進行打印；
6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標。３、商務談判與簽訂合同流程
銷售員在與客戶談判前應做好充分的準備工作，堅持整潔的儀容儀表，以良好的精神狀態應對客戶。
1）銷售員在徵得大區經理同意給客戶報價或投標後，根據實際情景可進行商務談判；
2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售經理通報相關情景（重大合同需向銷售總監請示）；
3）與公司原合同版本或投標報價文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售經理再次確認（重大合同需向銷售總監請示）；
4）待銷售經理將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同（重大合同需向銷售總監請示）；
客戶合同簽訂前應保證以下資料信息已收集或完成：
《客戶關係資料表》
《客戶技術資料表》
《營業執照》
《稅務登記證》（國稅+地稅）
《提成方案》
《客戶信用評估表》
《客戶費用（變更）申請單》
5）正式《銷售合同》經銷售經理確認後，副本由銷售助理於當日保管存檔，正本由常務副總存檔；
6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向銷售總監請示）確認後方可執行。
4、發貨流程
80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。
1）銷售助理根據《銷售合同》或《採購單》及《客戶信用評估表》填寫《生產訂單》；
2）《生產訂單》經大區經理審覈確認後上報銷售經理；
3）由銷售經理或銷售總監審覈《銷售合同》及《生產訂單》；
4）由銷售助理開具《生產訂單》並由銷售經理或銷售總監簽名後將第二聯交與生產部；
5）生產部按時生產出貨；
6）將客戶簽字的《送貨單》及《磅單》交銷售助理存檔。
5、回款流程
平均回款天數不超過60天，年度末回款率要超過80%。
1）銷售員催款；
2）銷售員撰寫《催款通知書》或填寫財務部出具的格式《催款通知書》；
3）銷售部和財務部確認；
4）反饋給客戶；
5）客戶回款。
6、開票流程
1）銷售助理填寫開票申請單（無特殊情景的，銷售助理應在確定送貨重量後第一時間提出開票申請）；
2）銷售部審覈；
3）財務部開票（開票金額與合同金額不一致的，需由銷售經理或銷售總監出具具體說明，經常務副總書面同意後發票方可開出）；
4）交客戶簽收。
7、售後服務流程
認真做好客戶售後服務工作，提高客戶滿意度。
1）接客戶售後服務申請（投訴），由銷售經理確認；
2）銷售助理填寫《售後服務申請表》或《客戶投訴表》後發給銷售經理及技術部，《售後服務申請表》和《客戶投訴表》要按年度編號存檔，以作爲對相關職責人的考覈依據；
3）如有必要，技術部和所屬銷售員一齊上門與客戶溝通；
4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及銷售總監；
8、退貨（換貨）流程
要儘量避免退貨（換貨）現象的發生，力求把下單數量和實送數量的準確度提高到99%以上，如是客戶原因應由客戶承擔由於退
貨（換貨）所造成的物流費用及相關損失，否則由公司相關職責人承擔。
1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經理確認；
2）由銷售員覈對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量；
3）如需換貨的，由銷售助理重新開具《生產訂單》並由銷售經理或銷售總監簽名後將第二聯交與生產部；
4）生產部辦理退貨（換貨）手續後按時生產出貨。
9、大磨流程
要求大磨成功率達40%以上，成交率25%以上。
1）如實詳細記錄並正確填寫《客戶技術資料表》後報技術部審覈；
2）如實詳細記錄並正確填寫《客戶關係資料表》後報銷售經理審覈；
3）填寫《大磨申請單》；
4）經技術部主管及銷售經理（銷售總監）經過（簽字）後方可執行；
5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數據（填寫由技術部出具的格式表《大小磨及使用數據表》歸檔交到銷售助理處）。
三、銷售部管理制度
1、對所轄區域內所有目標客戶情景、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情景等信息，銷售員必須瞭如指掌並在《月工作總結表》詳細反映出來；
2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情景必須收取的應及時將該款項匯回公司或事先徵得銷售經理的同意；
3、銷售人員在工作推進過程中產生的公關費用如超過300元（大區經理如超過500元）用及相關出差費用超過公司標準的需事先向銷售經理請示，否則職責自負；
4、出差費用報銷時要供給消費場所的規範合法發票及聯繫方式，否則要事先知會銷售經理，開車出差者要註明出差期間的行駛線路及里程，對於報銷中弄虛作假者，每發現一次，按弄虛作假金額的五倍進行處罰；
5、辦公場地要堅持清潔、良好的辦公環境，提高工作效率，銷售人員上班時間不得睡覺，不得吃零食，不得高聲喧譁，不得上網聊天、看電影、聽歌或玩遊戲，一經發現，每次罰款50元人；
6、嚴守公司商業機密，不得利用公司（出差）名義及資源做與業務不相關的事（比如私自給自我或同行做銷售工作），否則一經發現，除辭退外，嚴重者還將嚴格追究其法律職責；7、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售經理的同意，並由銷售經理指導談判的過程；
8、對於客戶提出的任何特殊費用（如市場公關費用、臨時僱傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理或銷售總監同意的情景下方可承諾；
9、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向銷售經理或銷售總監請示後方可執行，違反規定造成損失的，由職責人賠償損失。另外對於在支付特殊費用過程中弄虛作假者，每發現一次，按弄虛作假金額的十倍進行處罰，嚴重者將被辭退；
10、正式《銷售合同》構成後，若無正當理由銷售助理應在半個工作日內組織生產；
11、銷售助理開出的〈生產訂單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售助理承擔職責，如其他原因造成損失的由相關職責人承擔職責；
12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑑收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管；
13、所有的《合同》、《採購單》、《生產訂單》、《開票申請》、《送貨單》、《磅單》和《大小磨及使用數據表》銷售助理要及時存檔；
14、銷售助理應每週向財務部瞭解回款情景，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生；
15、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當日將相關票據交財務部簽收；
16、銷售員應在每季度與客戶覈對往來賬目（財務部出具格式《對賬單》），並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部；
17、對於不能解決的售後服務重大問題，銷售員應及時向銷售部經理彙報，由銷售經理向銷售總監申請協調解決；
18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有《銷售合同》原件（副件）及《客戶關係資料表》和《客戶技術資料表》編號整理成冊；
19、銷售人員認真對工作進行記錄，必須在每月的28—31日之間及時準確上報以下各種報表，報表必須如實詳細填寫，不得弄虛作假：《客戶主任客戶拜訪月計劃表》、《大區經理市場開發月計劃表》、《月工作總結表》、《每月送貨計劃》等。
備註：違反上述規章制度，視情節樂捐30—300元作爲銷售部經費，如履行得好會作爲年終獎金評定的重要參考。
第一章總則
第一條適用範圍
本管理辦法適用於中國建築標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。
第二條目的
爲規範銷售員的市場行爲，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業務管理的計劃、組織、控制、考覈相結合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批後經過主任辦公會審議通過後，下發有關部門執行。
第五條執行
營銷主管負責組織執行。
第六條實施監督
主任負責管理制度執行過程中的監督和考覈。
第七條實施效果考覈
發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的`。
第九條經驗對比法
主要根據發行室過去3—5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內容
第十一條銷售員管理
（一）產品銷售員管理；
（二）網絡銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業績評估
第五章產品銷售員管理
第十四條銷售員職責
（一）產品銷售員主要職責
1、根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，並負責實施；
2、執行營銷政策，維護重要客戶，並與客戶保持良好關係；
3、助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；
4、負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；
5、協助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）營銷主管主要職責
1、負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，並監督實施；
2、負責領導制定技術服務計劃，並監督實施；
3、負責組織制定營銷政策，並監督實施；
4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案；
5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；
6、負責銷售隊伍建設、培訓和考覈。
第一章總則
第一條 以質量求生存，以品種求發展，確立“用戶第一”、“質量第一”、“信譽第一”、“服務第一”，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。
第二條掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關係，提高經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。
第二章市場預測
第三條市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命週期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的瞭解分析，並掌握下列各點：
1.瞭解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量，分析飽和程度。技術
2.瞭解同行業各類產品在全國各地區市場佔有率，分析開發新產品，開拓市場的新途徑。
3瞭解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4瞭解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業發展，處於領先地位。
第四條預測國內各地區及外貿各佔的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。
第五條收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。
第三章經營決策
第六條根據工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產品銷售方案，報請厂部審查決策。
第七條經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標並作爲編制年度生產大綱和工年度方針目標的依據。
第四章產銷平衡及簽訂合同
第八條銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，並根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相合的方針，留有餘地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。
第九條執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批准。
第十條銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，於月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。
第十一條參加各類訂貨會議，要本着先國家計劃，後市場調節，先主機配套，後維修用戶，先外貿後內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展用戶關係。
第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第五章編制產品發運計劃，組織回籠資金
第十三條執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運計劃，做好預報鐵路發運計劃的工作。
第十四條發貨應掌握先出口後內銷，先主機配套後維修，先遠後近的原則，處理好主次關係。
第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發貨通知單”、發票和託收單，由財務科收款或向銀行辦理託收手續。
第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡並積極協助導務科及時回籠資金。
第十七條確立爲用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯紗，派人前往。
第六章建立產品銷售信息反饋制度
第十八條銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問，並每年發函到全國各用戶，徵求意見，將收集的意見彙總、整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，並列入全面質量管理工作。
第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記並及時反饋有關部門處理。
第二十條負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。
第一章經營理念
讓客戶滿意讓公司盈利讓員工發財
第二章公司精神
團結務實創新專業
第三章公司宗旨
不求廣但求精竭誠的服務好每個客戶
第四章員工行爲規範
總則
爲培養員工綜合素質，樹立公司良好的形象，特制定本規範。
二、組織行爲
1、遵守國家政策、法律、法規，維護社會公德
2、遵守公司各項規章制度
3、應服從公司組織領導與管理，做到令行禁止，對未經明確的事項，要請示主管領導後辦理；
4、敬業愛崗、盡職盡責、勤奮工作、無私奉獻。求精務實、勇於創新、堅持原則、自尊自愛
5、維護公司利益、公衆利益、見義勇爲、爲人表率
三、廉潔行爲
1、在業務範圍內，要堅持合法、正當的職業道德。
2、不得挪用公款，不得利用職務之便爲親友和任何人謀取私利。
3、在業務往來中，相關單位（客戶）酬謝的禮品（佣金），應上繳公司。
4、確立”公司第一”的原則，不得做出有損公司利益的事情，不得擅用公司名義辦理與公司業務無關的事項
四、保密行爲
1、必須妥善保管公司機密文件及內部資料，不得擅自複印，未經特許，不得帶出公司。
2、機密文件和資料無需保留時，要及時粉碎銷燬。
3、員工未經公司授權或批准，不準對外提供標有密級的公司文件及如下信息：市場銷售、財務狀況、技術情況、設備運營狀況、人力管理、法律事務、領導決定，並且不得將這些信息設置爲共享文件。
4、嚴禁攜帶違禁品、危險品進入公司辦公區及機房；嚴禁任何人以任何理由帶領外來人員進入公司財務室、人力資源檔案室、技術資料室等公司重地。
五、交際行爲
1、儀表整潔，舉止端莊，談吐得體，行爲檢點。
2、工作時間着正式服裝、不得穿背心、不許穿短褲短裙。男士不行留長髮，女士不得濃妝豔抹。莊重場合，男士穿西服，女士着職業裝。
3、辦公場所不行大聲喧譁吵鬧，任何時候不得發表有損公司形象的言論。
（一）儀表規範
乾淨整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作爲一名優秀
的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意髮型不宜太誇張，包括頭髮顏色、頭髮形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·着裝要求統一、整潔大方，不能穿休閒類服飾；
（二）用語規範
促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，儘量要做到熱情大方，但不必過於謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對未購買者，可使用“沒有關係！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；
不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；
介紹產品時“讓我爲您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之後“抱歉，讓您久等了！”
在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；
在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。
（三）服務規範
1、言語舉止符合規範；
2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不誇大其詞產品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要藉機造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、爲顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；
7、不強拉顧客；
8、不惡意詆譭競爭對手的商品。
（四）行政紀律
1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；
2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；
3、就餐時間嚴格遵照賣場規定；
4、上班不得閒聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧譁等；
5、不能坐、靠着待客；
（五）售後服務處理規範
1、對購買後的回頭諮詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對於用法不當引起的，應悉心講解，並表示歉意；
4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，並表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理後需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；
5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，並馬上向業務主管或其他上級彙報；
6、及時與顧客協調處理，並取得相關部門證明（如鑑定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解；
7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件複印件、上級批覆的申請、協議等）報予公司；
10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。
（六）考覈條例
1、上班要準時：若發現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐
款（捐款金額不限）到公司作爲活動開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；
3、業績考覈：
a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考覈獎金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎
任務銷量：依據超市具體情況而定
4如銷售員月任務量爲1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲溼巾按3.3%的提成。
c衛生巾按6%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及溼巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、溼巾：6000元×3.3%=198元
衛生巾：20xx元×6%=120
考覈獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。
如：本月任務量是10000元，實際銷量爲15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考覈獎金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲溼巾按2%的提成。
c衛生巾按3%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及溼巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、溼巾：6000元×2%=120元
衛生巾：20xx元×3%=60
考覈獎金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考覈獎金）+300（其他費用）=1520元
若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。
（七）促銷的技巧與藝術
一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之後，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作
出準確的判斷，從顧客的年齡、衣着、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，並對顧客作
出以下分類：
A、漫不經心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點的話，那麼就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客
購買力的判斷，要先衡量顧客的意願和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的
人花費太多的時間。
在促銷中可以採取以下策略：
對付精打細算的：可以採取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以採取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對於愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。
